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看水浒 说管理,四大名著之一水浒,施耐庵的水浒传创作于元末明初，作者施耐庵。同三国演义一样，它也是在民间故事和话本、戏曲基础上创作而成的。作者施耐庵生活的时代较罗贯中稍早。水浒传是第一部描写农民起义的小说，全书围绕“官逼民反”这一线索展开情节，表现了一群不堪暴政欺压的“好汉”揭杆而起，聚义水泊梁山，直至接受招安致使起义失败的全过程。对一、二十个性格鲜明的英雄人物的成功塑造，是这部小说具有光辉艺术生命的重要因素。,关于管理三句话,管理无处不在 中华管理硕果累累 与无字处读经典,东方管理：道与术的结合,人和为本，修身为基 周武王与姜子牙的对话 道：老子、孔子 术：韩非子、鬼谷子、孙子 实践：司马迁的史记、孙武的孙子、刘向的战国策、苏秦的鬼谷子、韩非的韩非子、罗贯中的三国演义、冯梦龙的智囊、赵蕤的长短经、韩婴的韩诗外传、司马光的资治通鉴、吕不韦的吕氏春秋,主要内容,领导艺术 职场策略 沟通技巧 社会技能 人事技巧 个人职业生涯管理,人物事例,宋江当领导 王伦之死 晁盖交班 燕青提职 说服史进 三杀李逵 花荣受屈 英雄排位,话题一： 宋江当领导,好领导要做“送公明”！,宋公明的高明之处送 第22回 横海郡柴进留宾 景阳冈武松打虎 话说宋江因躲一杯酒，去净手了，转出廊下来，踩了火锨柄，引得那汉焦躁，跳将起来就欲要打宋江，柴进赶将出来，偶叫 起宋押司，因此露出姓名来。那大汉听得是宋江，跪在地下那里肯起，说道：“小人有眼 不识泰山！一时冒渎兄长，望乞恕罪！”宋江扶起那汉，问道：“足下是谁？高姓大 名？”柴进指着道：“这人是清河县人氏。姓武，名松，排行第二。已在此间一年了。”宋 江道：“江湖上多闻说武二郎名字，不期今日却在这里相会。多幸！多幸！”柴进道：“偶 然豪杰相聚，实是难得。就请同做一席说话。,宋江三送,武松落难 宋江对武松的“送温暖工程” 送银子 送感情 送尊重,送的要领,公：刘邦与雍齿 谋士张良的建议 明：刘秀与冯异,职场上下级关系,建立威信 宋江:赏小取信、亲下得人、罚上立威 王伦:权胜才必有辱；威胜德必有祸 宽与严的策略是：先严后宽、制严语宽、近严远宽、上严下宽。,宋江当领导之三：激励下属,替李逵还债 给王英娶亲 收关胜、呼延灼 安排白胜时迁 让位卢俊义 改名“忠义堂”,需求与人性,亚伯拉罕.马斯洛（19081970）人类动机理论,层次性，总是高地分层的 主导性，有一个主导的最迫切的需求。 多样性，不同时期不同人都不一样。,领导心术四要,仁：理解与宽容，帮助别人，弃私为公，忠恕 和：善于团结，求同存异，赦小过、举所知 止：有所为有所不为；大局观，战略与用人 静：以有事之心处无事，以无事之心处有事；见利不动，遇事不慌，半只冷眼，一颗素心；吕夷简探病康熙出游,话题二：,燕青等人的突击提拔,燕青等人的提拔之一：个人职业管理,三种典型成长路径 萧让借调 燕青提职 宋清设宴 核心价值提升、领导认可、社会资源增加,用人的基本模型,技能模型,用人的基本模型,待遇模型:心理契约-雇佣关系,低,高,低,高,核心员工 发展的力量,一般员工 稳定的力量,期待的员工 储备的力量,临时 雇佣,企业投入,员工投入,话题三：,花荣没当上五虎将,个人职业管理：价值提升的路径,花荣没有当上五虎将：核心技能的传播 五虎将安排的秘密 花荣养花：价值是和忠诚度联系的 花荣受了委屈要不要跟领导说,话题四：,王伦之死,王伦的权力基础,一是下属不如自己，选庸人提升自己 初见林冲 第十回 朱贵水亭施号箭 林冲雪夜上梁山 王伦动问了一回，蓦然寻思道：“我却是个不及第的秀才，因鸟气合着杜迁来这里落草，续后宋万来，聚集这许多人马伴当。我又没十分本事。杜迁、宋万武艺也只平常。如今不争添了这个人，他是京师禁军教头，必然好武艺。倘着被他识破我们手段，他须占强，我们如何迎敌？不若只是一怪，推却事故，发付他下山去便了，免致后患。只是柴进面上却不好看，忘了日前之恩。如今也顾他不得！”,御人五策,愚人政策：不知抢教育手段 强人政策：不能强人事手段 吓人政策：不敢抢暴力手段 情人政策：不忍抢情感手段 仁人政策：不愿抢道义手段,二是下属互相牵制。使用内耗和内部冲突控制下属。 事典：王伦的小聪明，留杨志，心里想道：“若留林冲，实形容得我们不济，不如我做个人情，并留了杨志，与他作敌。”,本事高的人追随本事低的人,为什么参照权！ 权力的种类 晁盖宋江的成功模式:积累个人权力,再获得职位权力 参照权：获得赞许、被人追随。 做下属的胆和眼：凯撒 聚拢人心：刘备之败，放弃暂时业绩专抓人心！使百姓归心。,王伦的出路,其一 不能作武术专家，可以做战略专家 其二 参照权比专家权更重要，关怀下属，弘扬道德文化，树立声望，聚拢人心。 王伦死在没有自己的参照权。也可以说王伦死在自己手上。猴子定理。有些人提拔是幸福，有些人提拔就是自杀。,话题五：,晁盖交班,梁山的成功模式,晁盖职业历程：积人脉、传名声、拉队伍、闯天下。 积人脉、传名声晁盖出场：第十三回 赤发鬼醉卧灵官殿 晁天王认义东溪村东溪村保正姓晁，名盖，祖上是本乡富户，平生仗义疏财，专爱结识天下好汉，但有人来投奔他的，不论好歹，便留在庄上住；若要去时，又将银两赍助他起身；最爱刺枪使棒，亦自身强力壮，不娶妻室，终日只是打熬筋骨。晁盖西村抢塔。刘唐来投。十两银子之争。,信任成本是最大的成本,人际关系的价值：从桃园三结义到赵匡胤黄袍加身，朱元璋马上得天下，都是先积累人际关系结交好汉再成大事。 拉队伍、闯天下。梁山最早的班底:七星聚义。 晁盖的两个助手。超人力量过人谋略。贤者为上，参照权的人为上。 义最重要。信任成本是企业最大的成本。推树模型。,晁盖的一个梦,七星+一星 用君子也用小人，孔子用车夫、管鲍之交 用能人也用庸人，师旷弹琴，五指一般长是畸形，琴弦一样强成弹棉花。 积人脉、传名声、拉队伍、闯天下,晁宋领导水平的差异,事典：杀杨雄、石秀事件第四十六回 扑天雕两修生死书 宋公明一打祝家庄不说万事皆休。才然说罢，晁盖大怒，喝叫：“孩儿们！将这两个与我斩讫报来！”宋江慌忙道：“哥哥息怒。两个壮士不远千里来此协助，如何要斩他？”晁盖道：“俺梁山泊好汉自从并王伦之后，便以忠义为主，全施恩德于民，一个个兄弟下山去，不曾折挫锐气。新旧上山的兄弟们各各都有豪杰的光彩。这两个把梁山泊好汉的名目去偷鸡，因此连累我等受辱！,宋江能容人,晁盖当领导只有一己之心，宋江知道人心。队伍现状报仇、避祸、求利。很少有人有政治理想、道德理想。要慢慢改造慢慢调教。 宋江抚谕道：“贤弟休生异心。此是山寨号令，不得不如此。便是宋江，倘有过犯，也须斩首，不敢容情。如今新近又立了铁面孔目裴宣做军政司，赏功罚罪，已有定例。贤弟只得恕罪，恕罪。”杨雄、石秀谢罪已了，晁盖叫去坐在杨林之下。 杨石的排位问题，晁盖情绪化领导，缺乏洞察力。宋江看业绩也看能力，不以一事论高低。 容人之量，知人之智，和人之法，用人之谋。,梁山的两大阵营,第三十九回 梁山泊好汉劫法场 白龙庙英雄小聚义前李后花水上张，半路上还有欧鹏等四人；12：28，宋江的势力已成。对坐！ 自39-56回：江州战役，祝家庄战役，高唐州战役，宋江大破连环马，青州战役，三山聚义，二龙山、桃花山、白虎山，少华山、芒砀山。众虎同心归水泊。拉队伍、树威信、传名胜。 晁盖危机感。明星靠长相，英雄靠名气。,献马生事,宋江同众好汉军马已到梁山泊边，芦苇岸边大路上一个大汉望著宋江便拜。道：“小人姓段，双名景住。人见小人赤发黄须，都唤小人为金毛犬。祖贯是涿州人氏。生平只靠去北边地面盗马。今春盗得一匹好马，雪练也似价白，浑身并无一根杂毛。头至尾，长一丈，蹄至脊，高八尺。那马一日能行千里，北方有名，唤做照夜玉狮子，乃是大金王子骑坐的，於在枪竿岭下，被小人盗得来。江湖上只闻及时雨大名，欲将此马前来进献与头领。,晁盖之死,宋江：“哥哥是山寨之主，不可轻动，小弟愿往。”晁盖道：“不是我要夺你的功劳。你下山多遍了，厮杀劳困。我今替你走一遭。下次有事，却是贤弟去。”宋江苦劝不听。 晁盖忿怒，便点五千人马，启请二十个头领相助下山，（未带吴用）！,宋江不是接班人！,宋江的职业素质。职业敏感性和倾向性，可乐瓶子。君子余德，小人余财，爱人余情，能人余智 宋江的缺点：有威信，没角色意识。角色原理。有了威信，更要讲究方式。 给结果与给感觉一样重要。干得好不好是能力评价，怎么干则是态度评价。 宋江的副职角色。,话题六：,三杀李逵,祝家庄虚杀李逵,李逵失控,宋江护短五十回 吴学究双用连环计 宋公明三打祝家庄闻人报道：黑旋风烧了扈家庄，砍得头来献纳。宋江便道：前日扈成已来投降，谁教他杀了此人？如何烧了他庄院？只见黑旋风一身血污，腰里插着两把板斧，直到宋江面前，唱个大喏，说道：祝龙是兄弟杀了，祝彪也是兄弟砍了。扈成那厮走了。扈太公一家都杀得干干净净。兄弟特来请功。,宋江喝道：祝龙曾有人见你杀了，别的怎地是你杀了？黑旋风道：我砍得手顺，望扈家庄赶去，正撞见一丈青的哥哥，解那祝彪出来，被我一斧砍了。只可惜走了扈成那厮。他家庄上，被我杀得一个也没了。宋江喝道：你这厮，谁叫你去来！你也须知扈成前日牵牛担酒，前来投降了。如何不听得我的言语，擅自去杀他一家，故违了我的将令？,李逵道：你便忘记了，我须不忘记！那厮前日教那个乌婆娘赶着哥哥要杀，你今却又做人情。你又不曾和他妹子成亲，便又思量阿舅丈人！宋江喝道：你这铁牛，休得胡说！我如何肯要这妇人？我自有个处置。你这黑厮拿得活的有几个？李逵答道：谁乌奈烦！见着活的便砍了。宋江道：你这厮违了我的军令，本合斩首。且把杀祝龙、祝彪的功劳折过了。下次违令，定行不饶。,（1）失控策略,宋江喜欢（或者说需要）李逵失控,(鲁，直、忠)角色作用，红脸黑脸：骂孩子训秘书,如扯诏书、排挤卢俊义； （2）激励原则，鼓励什么就会得到什么，楚王好细腰，唐代书法,管理自己喜欢的人,事典:管鲍之交史记管晏列传 齐桓公管理自己喜欢的人。事典齐太公世家：公曰：易牙如何？对曰：杀子以適君，非人情，不可。公曰：开方如何？对曰：倍亲以適君，非人情，难近。公曰：竖刀如何？对曰：自宫以適君，非人情，难亲。管仲死，而桓公不用管仲言，卒近用三子，三子专权。桓公病，五公子各树党争立。及桓公卒，遂相攻，以故宫中空，莫敢棺。桓公尸在床上六十七日，尸蟲出于户。,唐太宗管理自己喜欢的人,帝尝玩禁中树曰：此嘉木也！士及从旁美叹。帝正色曰：魏征常劝我远佞人，不识佞人为谁，乃今信然。谢曰：南衙群臣面折廷争，陛下不得举手。今臣幸在左右，不少有将顺，虽贵为天子，亦何聊？帝意解。 魏征遗嘱：天下之事，有善有恶，任善人则国安，用恶人则国弊。公卿之内，情有爱憎，憎者惟见其恶，爱者止见其善。爱憎之间，所宜详慎。若爱而知其恶，憎而知其善，去邪勿疑，任贤勿猜，可以兴矣。,菊花会二杀李逵,(1)高兴做诗且说忠义堂上遍插菊花，各依次坐，分头把盏。堂前两边筛锣击鼓，大吹大擂，语笑喧哗，觥筹交错，众头领开怀痛饮。马麟品箫，乐和唱曲，燕青弹筝，各取其乐。不觉日暮，宋江大醉，叫取纸笔来，一时乘著酒兴作满江红一词。写毕，令乐和单唱这首词，道是： 喜遇重阳，更佳酿今朝新熟。见碧水丹山，黄芦苦竹。头上恁教添白发，须边不可无黄菊。愿樽前长叙，弟兄情如金玉。统豺虎，御边幅；号令明，军威肃。中心愿平虏，保民安国。日月常悬忠烈胆，风尘障却奸邪目。望天王降诏早招安，心方足。,（2）怒杀李逵。乐和唱这个词，正唱到望天王降诏早招安，只见武松叫道：“今日也要招安，明日也要招安，却冷了弟兄们的心！”“黑旋风”便睁圆怪眼，大叫道：“招安，招安，招甚鸟安！”只一脚，把桌子踢起，颠做粉碎。宋江大喝道：“这黑厮怎敢如此无礼？左右与我推去，斩讫报来！”众人都跪下告道：“这人酒後发狂，哥哥宽恕。”宋江答道：“众贤弟请起，且把这厮监下。”,掌控众人要抓典型,第一招：指桑骂槐 如司马穰苴杀庄贾史记司马穰苴列传第四。 兼论杀鸡儆猴。 罚上立威，赏小取信！,第二招：李代桃僵,三十六计，杀李逵。李逵和武松都闹情绪，但是要区别对待。 李逵混人混话，武松的话有号召力。武松危害大，偏不能下狠手。骂秘书骂儿子骂自己人。 对付马超。备待之厚，与备言，常呼备字，关羽怒，请杀之。备曰：人穷来归我，卿等怒，以呼我字故而杀之，何以示於天下也！张飞曰：如是，当示之以礼。明日大会，请超入，羽、飞并杖刀立直，超顾坐席，不见羽、飞，见其直也，乃大惊，遂一不复呼备字。,第三招笑里藏刀,（3）对付武松，回劝武松使用温柔策略。便叫武松：“兄弟，你也是个晓事的人，我主张招安，要改邪归正，为国家臣子，如何便冷了众人的心？”,第四招顺水推舟,（4）释放李逵。众弟兄引著李逵，去堂上见宋江请罪。宋江喝道：“我手下许多人马，都是你这般无礼，不乱了法度？且看众兄弟之面，寄下你项上一刀，再犯必不轻恕。”李逵喏喏连声而退，众人皆散。刚柔相济，四知书屋。,砍大旗三杀李逵,第七十三回 黑旋风乔捉鬼 梁山泊双献头 李逵误信传言 砍大旗，与宋江对质 揭宋江的老底，质疑其生活作风,宋江没有管好身边的人,有亲，还要有威。威不是威风霸气，威是威信个人形象。 四十二回 假李逵剪径劫单身 黑旋风沂岭杀四虎宋江放心不下，“李逵这个兄弟此去必然有失；不知众兄弟们谁是他乡中人。可与他那里探听个消息。”杜迁便道：“只有朱贵原是沂州沂水县人，与他是乡里。”宋江听罢，说道：“我忘了。前日在白龙庙聚会时。李逵已自认得朱贵是同乡人。” 宋江道：“今有李逵兄弟前往家乡搬取老母，因他酒性不好，为此不肯差人与他同去。诚恐路上有失，今知贤弟是他乡中人，你可去他那里探听走一遭。”,领导者也是靠形象吃饭的。,思想教育+远大目标引导。 印刻效应，奥地利康拉德劳伦斯。 在身边人心目中树立形象确实不容易。 刘备舍近求远，曹操割发代首。康熙不随便穿衣服。,冲突管理,千万别意气用事。刘邦洗脚。 当下属来正面冲突的时候领导怎么办？对于发怒的公牛策略（1）避牛，回避正面交锋；（2）圈牛，借助外力管住他，听他的原委；（3）牵牛，引导策略，连打带教。责备，痛心，指点，启发。（4）栓牛。让承认错误，自己做许诺。借助个案教育众人,职场关系：给领导提建议,无信而谏以为谤己、位高而谏以为有私 小场合说话，认可、同化、附加 引申思考：角色与沟通,人际分歧应对模型,控制局面技巧,敲锅 断箭 断尾 避牛,管理者的自控行为,茶水禅 拳头禅 龙虎禅 明月禅 水杯禅 杂草禅 一本经,话题七,杨志授权,杨志升官,杨志工作技巧，重点任务展水平,日常工作树形象。两个公人呈上开封府公文。梁中书看了。原在东京时也曾认得杨志（将门后武术忠诚都没问题）。当下一见了，备问情繇。杨志便把高太尉不容复职（别人不用自己用），使尽钱财，将宝刀货卖，因而杀死牛二的实情，一一告禀了。中书听得大喜，当厅就开了枷，留在厅前听用。只说杨志自在梁中书府中早晚殷听候使唤（殷勤很要紧）。梁中书见他谨勤，有心要抬举他，欲要迁他做个军中副牌。,授权的要点,第十二回 青面兽北京斗武 急先锋东郭争功（1）亮才，帮助下属树形象，展示才华。为杨志搭舞台。（2）树威，“战前授马，战后戴花”。刘邦登台拜将，孙权举周泰。专家权，参照权。才华威风都要树立。（3）施信,给予信任,房玄龄。刘邦两厚陈平，陈平三救刘邦。（A）赦小过，绛侯、灌婴等咸谗陈平：盗其嫂，背叛，受诸将金。（B）荥阳被围，楚急攻，绝汉甬道，围汉王於荥阳城。顾楚有可乱者，彼项王骨鲠之臣亚父、锺离眛、龙且、周殷之属，不过数人耳。大王诚能出捐数万斤金，行反间，间其君臣，以疑其心，项王为人意忌信谗，必内相诛。汉因举兵而攻之，破楚必矣。汉王以为然，乃出黄金四万斤，与陈平，恣所为，不问其出入。（C）白登被围。,生辰纲为什么丢,是为授权不当才丢的。亮才树威施信之外，第二组授权的要点：画圈，画饼，画叉。 （一）事典第十五回 杨志押送金银担 吴用智取生辰纲（1）杨志推辞：梁中书看阶下那人时，却是青面兽杨志。梁中书大喜，随即唤杨志上厅，说道：“我正忘了你。你若与我送生辰纲去，我自有抬举你处。”杨志叉手向前，禀道：“恩相差遣，不敢不依。只不知怎地打点？几时起身？”,梁中书道：“着落大名府差十辆太平车子；帐前十个厢禁军，监押着车；每辆上各插一把黄旗，上写着献贺太师生辰纲每辆车子，再使个军健跟着。三日内便要起身去。”杨志道：“非是小人推托。其实去不得。乞钧旨别差英雄精细的人去。”梁中书道：“我有心要抬举你，这献生辰纲的札子内另修一封书在中间，太师跟前重重保你，受道勒令回来。如何倒生支词，推辞不去？” 分析：优点是有激励，画饼策略符合！但是，工作范围被设定了，没有自己决策和选择的余地！,领导改变方式,（2）杨志道：“恩相在上，小人也曾听得上年已被贼人劫去了，至今未获。今岁途中盗贼又多；此去东京又无水路，都是旱路。经过的是紫金山，二龙山，桃花山，伞盖山，黄泥冈，白沙坞，野云渡，赤松林，这几处都是强人出没的去处。便兼单身客人，亦不敢独自经过。他知道是金银宝物，如何不来抢劫！枉结果了性命！以此去不得。”,梁中书道：“恁地时多着军校防护送去便了。”杨志道：“恩相便差一万人去也不济事；这厮们一声听得强人来时，都是先走了的。”梁中书道：“你这般地说时，生辰纲不要送去了？”杨志又禀道：“若依小人一件事，便敢送去。”梁中书道：“我既委在你身上，如何不依?你说！” 分析：不光要画饼，而且要画圈，在范围内交决策权给他。,（3）杨志道：“若依小人说时，并不要车子，把礼物都装做十馀条担子，只做客人的打扮；行货也点十个壮健的厢禁军，却装做脚夫挑着；只消一个人和小人去，却打扮做客人，悄悄连夜上东京交付，恁地时方好。”梁中书道：“你甚说得是。我写书呈，重重保你，受道诰命回来。”杨志道：“深谢恩相抬举。”当日便叫杨志一面打拴担脚，一面选拣军人。 分析：达成一致再次强调画饼。,重大错误产生！,（1）杨志再次放弃！梁中书道：“夫人也有一担礼物，另送与府中宝眷，也要你领。怕你不知头路，特地再教奶公谢都管并两个虞候和你一同去。”杨志告道：“恩相，杨志去不得了。” 原因是领导权出现了问题。有人出来画叉！梁中书道：“礼物都己拴缚完备，如何又去不得？”,杨志禀道：“此十担礼物都在小人身上，和他众人都由杨志，要早行便早行，要晚行便晚行，要住便住，要歇便歇，亦依杨志提调；如今又叫老都管并虞候和小人去，他是夫人行的人，又是太师府门下公，倘或路上与小人别拗起来，杨志如何敢和他争执得？若误了大事时，杨志那其间如何分说？”（,再次授权,肯定杨志！梁中书道：“这个也容易，我叫他三个都听你提调便了。”杨志答道：“若是如此禀过，小人情愿便委领状。倘有疏失，甘当重罪。”梁中书大喜道：“我也不枉了抬举你！真有见识！”,权力中心偏离,（A）两个虞候虽只背些包里行李，也气喘了行不上。杨志便嗔道：“你两个好不晓事！这干系须是俺的！你们不替洒家打这夫子，却在背后也慢慢地挨！这路上不是耍处！”那虞候道：“不是我两个要慢走，其实热了行不动，因此落后。前日只是趁早凉走，如今恁地正热里要行，正是好歹不均匀！” 杨志道：“你这般说话，却似放屁！前日行的须是好地面；如今正是尴尬去处，若不日里赶过去，谁敢五更半夜走？”,有人小报告！,两个虞候口里不言，肚中寻思：“这厮不直得便骂人！”杨志提了朴刀，拿着藤条，自去赶那担子。两个虞候坐在柳阴树下等得老都管来；两个虞候告诉道：“杨家那厮强杀只是我相公门下一个提辖！直这般会做大！”老都管道：“须是相公当面分付道：休要和他别拗，因此我不做声。这两日也看他不得。权且耐他。”两个虞候道：“相公也只是人情话儿，都管自做个主便了。”老都管又道：“且耐他一耐。”,军汉找人做主,当日行到申牌时分，寻得一个客店里歇了。那十一个厢禁军两汗通流，都叹气吹嘘，对老都管说道：“我们不幸做了军健！情知道被差出来。这般火似热的天气，又挑着重担；这两日又不拣早凉行，动不动老大藤条打来；都是一般父母皮肉，我们直恁地苦！”老都管道：“你们不要怨怅，巴到东京时，我自赏你。”那众军汉道：“若是似都管看待我们时，并不敢怨怅。”又过了一夜。,危机爆发,杨志道：“你也没分晓了！如何使得？这里下冈子去，兀自有七八里没人家。甚么去处。敢在此歇凉！” 老都管道：“我自坐一坐了走，你自去赶他众人先走。”杨志拿着藤条，喝道：“一个不走的吃他二十棍！”众军汉一齐叫将起来。数内一个分说道：“提辖，我们挑着百十斤担子，须不比你空手走的。你端的不把人当人！便是留守相公自来监押时，也容我们说一句。你好不知疼痒！只顾逞辩！”,两个权力中心争位,杨志骂道：“这畜生不怄死俺！只是打便了！”拿起藤条，劈脸又打去。老都管喝道：“杨提辖！且住！你听我说。我在东京太师府里做公时，门下军官见了无千无万，都向着我喏喏连声。不是我口浅，量你是个遭死的军人，相公可怜，抬举你做个提辖，比得芥菜子大小的官职，直恁地逞能！休说我是相公家都管，便是村庄一个老的，也合依我劝一劝！只顾把他们打，是何看待！” 杨志道：“都管，你须是城市里人，生长在相府里，那里知道途路上千难万难！”老都管道：“四川，两广，也曾去来，不曾见你这般卖弄！”杨志道：“如今须不比太平时节。”都管道：“你说这话该剜口割舌！今日天下怎地不太平？”,话题八：,说服史进,史进不会拒绝,我师父王教头，在关西经略府勾当。我先要去寻他，只因父亲死了，不曾去得。今来家私庄院废尽，我如今要去寻他。第三回 史大郎夜走华阴县 若哥哥不愿落草，待平静了与哥哥重整庄院再作良民。 虽是你们的好情分，只是我心去意难留。我若寻得师父，也要那里讨个出身，求半世快乐。 哥哥在此间做寨主，却不快活？ 我是个清白好汉，如何肯把父母遗体来玷污了？你劝我落草，再也休提！,决绝技巧,夷射拒绝酒被诬陷遭横祸 思考：我们面临的真的是“给还是不给”的问题吗？给一点一会儿给设条件的给、有回报的给拖延与脱位（领导不让给，回头你来我家取） 口诀：承认、尊重、苦衷、出路,史引出的沟通问题,第2回王教头私走延安府 九纹龙大闹史家村 当日因来后槽看马，只见空地上一个后生脱膊着，刺着一身青龙，银盘也似一个面皮， 约有十八九岁，拿条棒在那里使。 王进看了半晌，不觉失口道：“这棒也使得好了，只是有破绽，嬴不得真好汉。”,说服史大朗：同情策略,解救陈达靠沟通 再说史进正在庄上忿怒未消，只见庄客飞报道：“山寨里朱武，杨春自来了。” 史进道：“这厮合休！我教他两个一发解官！快牵过马来！” 一面打起梆子。 众人早都到来。 史进上了马，正待出庄门，只见朱武、杨春，步行已到庄前，两个双双跪下，擎着四 行眼泪。 史进下马来喝道：“你两个跪下如何说？” 朱武哭道：“小人等三个累被官司逼迫，不得已上山落草。当初发愿道：“不求同日 生，只愿同日死。”,眼泪是个好武器,人非草木 刘备哭出天下 大唐名相姚崇一哭保命 北宋大将曹翰一哭脱身,说服史大朗策略二：比附,小人等三个累被官司逼迫，不得已上山落草。当初发愿道：“不求同日 生，只愿同日死。” 虽不及关，张，刘备的义气，其心则同。 通过比附引发功名，增加反对的成本和难度,类比是说服的有效武器,庄子-秋水：凤凰与猫头鹰 晏子春秋：社鼠与猛犬 管仲说养马,说服史大朗策略三：承诺,今日小弟陈达不听好言，误犯虎威，已被英雄擒捉在贵庄，无计恳求，今来迳就死。 望英雄将我三人一发解官请赏，誓不皱眉。 我等就英雄手内请死，并无怨心！” 戴高帽子的妙计：你是英雄！英雄不害义气、不欺弱小我们义气、我们放下武器你不能欺负我！ 史进听了，寻思道：“他们直恁义气！我若拿他去解官请赏时，反教天下好汉们耻笑 我不英雄。自古道：“大虫不吃伏肉。”,明示与暗示的承诺,高帽子是暗示 直接的当众说话是明示 曹冲救人 面对别人的高帽子和别人的引发时，要谨慎！,说服史大朗四：锚定策略,最隐蔽的策略 放人英雄，义