期货销售经验分享——彭冠羽.ppt

期 货 销 售 经 验 分 享,上海营业部 彭冠羽,免费下载PPT,内 容 提 纲,一、我们工作的期货行业 二、期货业务开发 三、期货销售经验分享 四、人脉经营 五、如何通过期货取得事业成功,一、我们工作的期货行业,1、期货行业 2、期货公司 3、期货岗位,一、我们工作的期货行业,期货行业 金融行业（金融衍生品，金融行业的金字塔顶端） 朝阳产业（金融期货：股指、外汇、期权）,一、我们工作的期货行业,期货行业 政策、环境限制下的华丽尴尬： 股指期货 外汇期货 期权 期货公司缺乏整并,一、我们工作的期货行业,期货行业 中国金融行业唯一的畸型产业链： 银行 证券交易所-证券公司-基金公司-信托公司 期货交易所-期货公司（盈利能力天差地别）,一、我们工作的期货行业,期货行业 中国金融行业唯一的畸型产业链： 银行 证券交易所-证券公司-基金公司-信托公司 期货交易所-期货公司（盈利能力天差地别）,一、我们工作的期货行业,期货行业 期货交易所与期货公司 4家：163家（国家背景的行业垄断） 2009年，3家商品期货交易所的手续费收入超过了全国163家期货公司的手续费收入总和 期货公司股指期货平均手续费收取不到万分之一（上海地区平均不到万分之零点八）,一、我们工作的期货行业,期货公司 我国期货公司行业特点： 整体利润微薄（2010年第20位左右期货公司年投资回报率仅为7.1%） 收入来源单一（手续费收入、保证金利息收入、交易所返还） 两极分化严重 缺乏核心竞争力(恶性竞争） 手续费转化率太高（上海某期货公司营业部手续费转化率达35%）,一、我们工作的期货行业,期货公司 我国期货行业的代表型期货公司： 传统的大型期货公司（中期系、浙江系） 实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科） 收购扩张的新起力量（大券商系、新湖） 其它期货公司,一、我们工作的期货行业,期货公司 不同的竞争策略： 1、传统的大型期货公司（中期系、浙江系） 传统品牌、地域优势、积累的公司实力 2、实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科） 专业化路线、股东行业背景 3、收购扩张的新起力量（大券商系、新湖） 人才引进、股东资源、手续费竞争 4、其它期货公司 手续费竞争及其它方式,一、我们工作的期货行业,期货公司 政策导向： 往行业整并的方向发展 炒手、低手续费竞争的逐渐压制 政策导向下的发展方向： 期货公司 期货业务开展 往专业化、品牌、策略营销方向发展,一、我们工作的期货行业,期货岗位 市场（业务开拓，门槛低） 研发（专业研发，门槛高） 客服（行政、结算、财务等，门槛较高） 管理（中高层，门槛高、资历）,一、我们工作的期货行业,期货岗位相应待遇根据自身条件选择 市场（不稳定，月 收入1500元-无上限） 研发（稳定，月收入5000-8000元） 客服（稳定，月收入3000-6000元） 管理（稳定，年薪数十万至数百万）,一、我们工作的期货行业,为何选择做市场 1、自身条件限制 2、高收入的追求 3、付出与收获成正比 4、性格的选择 5、发展潜力与发展方向,二、期 货 业 务 开 发,业务开发包括： 市场分析 市场开发 客户维护,二、期 货 业 务 开 发,市场分析（以营销的思维做销售） 期货开发方式：品牌、专业化、手续费竞争、人脉关系、渠道营销 客户分析：散户、企业客户、投资机构、炒手,二、期 货 业 务 开 发,市场分析选择适合自己的期货开发方式： 品牌（公司层面） 专业化（需投入大量精力） 手续费竞争（银河期货A类，利润微薄） 人脉关系（自身条件） 渠道营销（公司层面、耗时、不可掌控),二、期 货 业 务 开 发,市场分析对客户群体进行选择： 散户（目标不明确，缺乏稳定性，创收低） 企业客户（开发难度较大，需专业度高，创收高） 投资机构（目标不明确，开发难度非常大，需公司层面协助，创收高） 炒手（目标不明确，条件苛刻，创收低，政策限制）,二、期 货 业 务 开 发,我的企业客户开发经验分享： 钢材上市前的机遇 上海钢贸市场的碰壁 联系中天钢铁的转折 把注册交割品牌做成模型 通过钢厂迂回开发钢贸,二、期 货 业 务 开 发,专业化的企业客户市场开发： 1、选择开发品种，熟悉产业链 2、发觉并利用客户需求 3、以点击面，顺藤摸瓜 4、将成功案例模式化 5、细心经营产业链的客户关系,二、期 货 业 务 开 发,企业客户开发的营销模式： 1、专业化的开发，通过企业向企业渗透 2、与其它机构合作营销： 交易所 产业协会 商会 银行 行业网站,二、期 货 业 务 开 发,企业客户的服务： 尽量满足客户的需求 专业化的建议 保持服务的连续性 为客户增加其感兴趣的附加服务,三、期 货 销 售 经 验 分 享,1、勤奋（付出不等于收获，但一定成正比） 2、自信（面对客户要自信，面对工作也要自信） 3、好学（自信源自于专业，专业源自好学） 4、效率（速度即是效率） 5、思考（对营销、服务进行思考，让计划先行）,三、期 货 销 售 经 验 分 享,6、设立目标并量化(目标清晰，将更有动力） 7、建立完善的客户档案（已开、潜在、交易、未入金、客户重要度划分及相应的服务措施、跟踪进度及跟进计划） 8、善于借力（以达到目的为重，懂得借力将事半功倍）,三、期 货 销 售 经 验 分 享,9、野心(占有欲可以激发潜力） 10、狠心（对自己狠心、对竞争对手狠心、对客户狠心）,四、人 脉 经 营,人脉经营是销售的重中之重，人脉即是财脉。 (斯坦福研究中心发表过一份报告：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5来自关系。) 成功等于能力加机遇，一个人的70%机遇来自于自己的人脉关系。 人脉关系需要细分对待，你关系最好的几个朋友往往决定你的人生高度。 结识比自己强的人是最快的进步方式（有压力