《营销销售面面观》PPT课件.ppt

营销/销售面面观 柴俊武 博士 2011.12,案例讨论：小品卖拐所带来的启示？,1、小品欣赏 -仔细观察、认真聆听- 2、思考并回答问题 A. 需求是不是可以创造的？为什么？ B. 中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？ C. 您如何看待销售这份职业？ D. 片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？ E. 优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能? F. 如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？,需求(Demands) = 愿望 + 购买力,没钱买,有钱买,唉！想买 就是买不起,我真的 需要它吗？,（1）找寻或创造购买力？ 例如，通过分期付款去“创造” 汽车和房产买者的购买力,汽车,（2）创造愿望？ 需要-基本的人类要求（不可创造） 欲望-对具体满足物的愿望（可以影响）,A.需求是不是可以创造的？为什么？,需求与营销,顾客需求,响应营销：寻找已存在的需求，并满足它,创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它,企业为主导，引导需求,顾客为主导，满足需求,领先的公司！,业务人员可以做些什么呢？,B.中国转型市场的环境特征,大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂； 变：发展快、变化快、政策多变； 乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重 缺乏； 躁：短期导向、大起大落、过度竞争； 异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、 世代差异都很显著。,为此你可以做些什么？,C.您如何看待销售这份职业,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,C.您如何看待销售这份职业,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,作为一名销售员 你将拥有全公司 最光荣、最神圣的一份职业 -施乐销售员手册,C.您如何看待销售这份职业,销售是 最伟大的职业,世上有各式各样的职业， 却没有像销售这么好的职业， 它明确地显示出自己的努力过程， 有充分的自我实现机会； 此外，每天可以与各种不同的人相处， 一面工作，一面可学习许多事物， 在营销中所经验的各种事情， 将来在管理经营上必能发挥， 燃烧吧！营销和销售伙伴们！,销售人员也有许多无奈的感叹,吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！,苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。,销售的要素,货要销出去-营销取势+销售技能保航 孙子兵法：善战者，求之于势，不责于人 故能择人而任势 任势者 其战人也 营销取势：创造顾客价值、培养竞争优势、打造强势品牌等 销售技能：创造顾客信任，先销人、再销公司、后销产品，1+1组团销售等 款要收回来-现结、创造购买力、催款技巧 先发优势：现结+创造购买力 催款技巧：虽有怪招（孕妇催款），但无妙招，贵在坚持。,营销/销售人员的职业生涯,人们对营销存在着许多错误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利而崇高的职业，并认为营销只是一种迫不得已才选择的工作而不是职业，更不会把它看作自己的职业生涯！ 下面将从三方面说明这种观点是错误的。,营销/销售人员的职业生涯,第一、营销是一种机遇与挑战并存的伟大职业，世界500强中80%的CEO都从事过营销工作，比尔盖茨、乔吉拉德、李嘉诚等众人皆知的实例也充分表明营销工作具有不可限量的前景。 第二、大多数人认为“营销都是对卖主有利的！”营销工作常常使买卖双方形成对抗，彼此产生相互算计的状态。但想象一下，如果没有营销技巧的话，好的商品将大量堆积在仓库里，进而导致大规模失业，其实我们的工作也包括帮助顾客提供他们需要的信息和服务，帮助他们进行决定购买，如果买东西时满腹疑虑却没有人帮你解答，这将是多么痛若的事。 第三、人们普遍认为成功的销售人员天生具有销售技能，这个错误的观点导致人们没有信心去学习营销。营销是一种富有挑战性的职业，成功的营销人员能够准确无误地分析并确定顾客的需求，并给他们提供建议，这项任务并不容易。因为顾客不会直接告诉你他自己的需求，如果你想在这个行业中做得优秀，那还需要后天的培养，培养和发展这些技巧也需要才智和不断的学习与训练。,营销/销售人员的职业生涯,1.成为专业营销员 营销是一种富有挑战性的职业，它有点像野马。许多人跳到马鞍上的时候，根本没有什么骑马技术，甚至也不知道会发生什么事情，马一跑，就被摔下马鞍，从此再也不敢进马场了。而有些人摔下来时会拍拍土，想一想，再上马，甚至在马鞍上坐稳。还有一些人不仅要在马鞍上坐稳，还要做专业，还要拿第一，这就是我们要说的专业化。 专业营销员也毫不例外，公司将在专业营销员放置不同的阶梯上升。如营销员等级制：初级、中级、高级，薪水与职位随之提升。,营销/销售人员的职业生涯,2.成为职业经理人 如果把营销人员比喻成运动员的话，那职业经理人就得称为教练，但好的教练必须是从运动员做起的；如果把营销人员比喻成子女，那职业经理人就应该是严父或慈母；但千万别忘记父母也要经过孩童时期。 以上两个比喻充分表明：若想加入营销领域成为一名优秀的职业经理人必须具备营销基础！ 公司针对此规划为大家设置经理助理、副经理、经理、副总监、总监、总经理位置。,营销/销售人员的职业生涯,3.成为创业企业家 “我要是能有一个自己的公司该多好！”很多人都有曾经这样想，但实现这个梦想的人却很少，这到底是因为什么呢？ 答案很简单：是由于没有营销基础和事业推动力！ 数据表明：在被淘汰的自我创业大军中，有90%是没有营销经验和营销管理经验的人，而现在80%以上的工商巨子都是营销出身，可见现在自我创业之本是掌握营销基础。,（1）赵本山抱着一对拐杖满大街找“需求” （2）看到“范伟”以后，以“叫喊”引起注意 （3）以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜” 产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产 生的“恐惧”心理激发购买欲望 （4）以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓 住时机立即成交,D.营销观念还是推销观念？,整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。,推销的起点是产品（服务）已经存在，而营销的起点是发现需求。,企业 产品 推销和促销,市场 顾客需求 整合营销,出发点 重点 方法 目的,营销 观念,推销观念与营销观念的比较,通过顾客满 意获得利润,推销 观念,通过销售 获得利润,说明：对照一下你自己的情况，如果你认可或具备其中的哪一条，就在该 条后面的括号内打“”，否则打“”。 销售员是企业中战斗在第一线的战士 拥有奔放的热情 偷懒是销售员最大的病魔 要多工作，如疯子似的工作 拜访，要忍耐客户冷酷的回应 要有明确而强烈的人生目标 浪费时间是销售员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的销售员 要有超群的推销能力 最佳销售员是承受最多侮辱和屈辱的人,（） （） （） （） （） （） （） （） （） （）,E.优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?,答案：每打一个“”记一分，算一下你的总分，然后对照下面的结论： 8-10分 你对自己充满信心，有着不达目的誓不罢休的气概，对销售员的职责也有着清楚的认识。如果你立志成为一名伟大的销售员的话，那么没有什么能够阻挡你前进的步伐。 5-7分 你具备成为一名优秀销售员的潜质，但你对成功的渴望还不够，信心稍显不足。如果你决定要成为一名优秀的销售员的话，还需要做好更多的准备。 0-4分 你可能不是一块做销售员的料，如果你现在是一名销售员的话，奉劝你一句，早点改行。,资料来源：日本汽车销售明星的十大准则。,自信 一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。如果连自己都不相信，怎期望别人相信你。 精力充足 因为销售这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。,销售人员应具备的基本素质（1）,激情 充满激情是实现成功销售的关键。销售员必须在销售过程中保持激情，并让顾客从你的激情中感受到你为他提供帮助的诚意。 机敏 一个销售员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，并赋予令人称快的创意，否则难以成功。,销售人员应具备的基本素质（2）,勇气 销售是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。 勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。,销售人员应具备的基本素质（3）,把目标当信仰 目标就像航海时的灯塔，它指明你航行的方向，鼓足你前进的动力。 没有目标，就没有方向，就没有胜利的彼岸。每一个人、每一项事业都需要一套基本目标和信念。 与众不同 做一个令人难忘的人也就是要在顾客头脑中留下一个鲜明的印象，让他们把你和别人区别开，让他们关注你做了什么，怎么做的？你说了什么，怎么说的？,销售人员应具备的基本素质（4）,行业知识，产品知识，消费心理学，客户关系管理，销售策略与技巧，时间管理，商业法律等 沟通技能、谈判技能、协调能力、对客户心理活动的洞察力、各种问题的分析解决能力等 能引起别人独特兴趣的知识和技能，例如懂风水、精炒股等,请大家写出来你现在具备哪些知识和技能？ 其中最重要的是什么知识和技能？ 理解客户，理解产品，理解自己,请大家写出来需要哪些专业知识和技能？,销售人员的专业知识和技能要求,销售人员的七字真经,恋爱宝典,脸皮厚,心细,胆大,销售人员的七字真经,我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售员的七字真经呢？,销售人员的七字真经（1）,胆大 要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。 如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。 在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。,销售人员的七字真经（1）,如何胆大？ 、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。 、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ 、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。,销售人员的七字真经（2）,心细 这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。 我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。,销售人员的七字真经（2）,如何心细？ 、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对专业知识更是要熟知。 、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。 、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。,销售人员的七字真经（3）,脸皮厚 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。 同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。,销售人员的七字真经（3）,脸皮如何厚起来？ 、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。,销售人员的七字真经（3）,脸皮如何厚起来？ 、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心对待失败。 、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。,彬彬有礼的销售礼节（1）,不整洁的服装有伤大雅 在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装： A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。 B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。 这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格 A、在餐桌上剔牙不要乱吐 餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。首先，牙签和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格 B、在社交场合不要搔头皮 头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格 C、不要用“喂”喊顾客 有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。如果你不知道他姓谁名哈，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度 A、不要当着顾客打哈欠 当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。这会引起顾客的不快，影响你的销售。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度 B、不要当着顾客抖动双腿 有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度 C、不要留长指甲且藏污垢 有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的销售员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。,案例：金域医学科技有限公司（贸易转型服务） 第一步，研究客户流程。医生看病：问诊、体察、检察（化学检验、物理检验）、诊断、治疗方案。 第二步，发现客户问题。二甲医院的要命问题：条件差，设备不行，病人流失。对策：将病人样品送到三甲医院检验，可想而知：由于竞争关系，效率低下，热脸贴冷屁股。于是金域注册了第一家独立检验室。主动取样，价格合适，主动送检验结果。 第三步，替代客户某些功能，让客户产生依赖。基于效率及效益考虑，二甲医院逐渐将检验功能外包。 第四部，镶嵌到客户的价值链上去，成为客户价值链上不可替代的关键环节。,大客户：组织客户+重要客户 整合进客户的关键流程,F.如何有效开发客户?,1993年非IT业的郭士纳接手处于困境的IBM “未来的信息产业将不会以技术为主导，将以服务为主导”。提出“IBM就是服务”。 并购普华永道咨询 在三个层面为客户提供服务：战略咨询服务、管理咨询服务、技术服务。真正的解决方案提供商。,大客户：组织客户+重要客户 从卖产品到卖解决方案,F.如何有效开发客户?,孙子方法：军争之难 以迂为直，以患为利 故迂其途，诱之以利 后人发，先人至 此知迂直之计者也 以迂为直：保险公司的递进式销售（陌生拜访市场调查跟超市联合促销滚雪球式推销 ）、富人银行的定位（钢琴大赛+木兰拳精英赛） 以患为利：加州的苹果、果汁的发展方向（汇源与美汁源）、胃药（The taste is terrible, but it works） 迂其途： “AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则、LV店购物（享受过程） 诱之以利：中华培训网（师资整合+客户整合）、商学院募捐（建设不成、破坏在行）,客户开发原则,迂其途？ 注意： 兴趣： 欲望： 行动： 诱之以利？ 你有什么：,组织营销 -提供培训机会或学位教育（四分之一本单位人，四分之三大客户） 客户见证、转介绍 -行业峰会（行业峰会，行业协会-转介绍、现有客户-客户见证）,客户开发技巧,Q & A,随时养成坐到前面的习惯 喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使你自己显得畏缩不前，在别人看来，这是消极成性，热忱不足。 养成凝视着对方交谈的习惯 凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。,如何自信起来？（1）,走的速度比别人快20% 具有超凡信心的人，走起路来比一般人都要快。仿佛他们的步法就在告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能够成功”。 主动发言 在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。,如何自信起来？（2）,如何自信起来？（3）,大方、开朗地微笑 当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。,销售激情是销售人员以一种顾客觉得真实可信的态度，表现出对所售商品或服务充满自信，对顾客充满尊敬的情感。 激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情，它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法、完善、成熟，最后你被激情点燃，没有什么可以阻止你。 美国寿险销售大王贝格走上销售之路，起初情形很糟，后来卡耐基的一次关于“激情”的谈话鼓舞了他，从此创造了辉煌的销售业绩。他总结： “激情能够帮助你克服恐惧，使你在事业上一帆丰顺，财源滚滚而来，并享受健康、富裕、快乐的生活。你什么时候开始呢？就是现在。只要坚决地告诉自己：我能做成之间事。”,激情是最有价值的一种感情，也最具感染力,顾客愿意与一位积极的销售员做交易，而不愿意和一位消极的人沟通。 一名充满激情的销售人员，必然能够使顾客了解他的心意，并且会因为他的激情而感动和强化顾客的购买决心。 安利公司的销售员，简直无孔不入。,激情是影响顾客购买的重要因素,“他们在向顾客推销产品时始终笑脸相迎，谈吐、身体语言，包括产品演示无不透露出员工的工作激情，他们即使在自己的家庭发生矛盾或者和朋友发生不愉快的情况下，也不会把不好的心情带到工作中去，他们很会控制自己的情绪。”,学会问候和寒暄。 练习：写下100种以上“问候和寒暄方式”（包括语言内容和可行的体态与表情），演练它，直至脱口而出。 善于用委婉或幽默的话语来拉近顾客与您的距离。 练习：熟记100个以上幽默的笑话或段子，并向身边的人讲述。 注意交谈的语调和语速，尽量与客户匹配。 练习：三最口腔训练法-最清晰（慢速）、最大声、最快速的复述笑话。,表达让顾客感受你的激情,训练：天才销售奖,美国有家商学院设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一把旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您，也很热爱您的家乡。我曾经到过您的家乡，参观过您的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景，现在市场上所卖的哪些斧子多是轻便型，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美元，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美元，于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置多年的天才销售奖项终于有了得主。 现在做个假设，如果让你把一只（而非一双）中国产的女士皮鞋卖给美国总统你会怎么做？这同样是一件疯狂的事情，答案无从知晓，但可锻炼你的想象力。,训练：沙漠奇案,时间：10分钟 人数：每组不超过5人 目的：创造力训练 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 过程： 1、 学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”。 3、 计时间。,故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。,多面性 销售额只是一个方面，回款额、使潜在顾客变成现实顾客、挖掘更多的顾客、在销售过程中树立品牌形象等都应成为目标的构成方面。 可衡量性 在实现目标的过程中可以随时检测目标实现的程度。如“与客户处理好关系”，就过于笼统，难以衡量。 可实现性 目标必须是通过努力可以实现的，实现目标会让你有所成就，从而不断给你前进的动力。因此，在设定目标时，必须客观地对自己的现状及各种客观影响因素进行衡量。,目标的特性（1）,现实性 目标应该和你的实际销售工作紧密结合，让你的能量能够集中体现在实际销售过程中。因此，在设定目标时