无锡梧桐水岸销售工作总结及工作展望.doc

2010年工作总结及2011年工作展望台历静静的翻过了2010年的最后一页。2010年不论是对于正在加快国内深化改革即将走进十二五规划的经济时代，还是对于正当前行的中国房地产市场，总是有很多话要在这个注定不平凡的年末要说。2010年4月我加入正祥集团大家庭，工作围绕市场政策研究、销售团队组建、市场竞品摸底、产品线销售节点布局、案场执行及调整开展。以下我就分为四个部分分别整理一下2010年的工作思绪。第一部分：产品线销售节点布局梧桐水岸，2010年7月1日进驻售楼处后，经历3次重要销售节点：2010年8月15日、10月10日、12月4日。开盘总量409套，46547平方米，表价总价388923591元8月15日首批房源公开，开盘204套，首日成交107套（不含国联2套），17日成交6套。8月份大定数量133套。10月10日，5号楼103套公开推售，10日成交55套，11日成交1套，10月份大定数量64套。12月4日，3号楼102套公开推售，4日成交40套， 12月份大定数量88套（含退定1套）。累计至2011年1月3日截止，总186天蓄客期同141天销售期。总推盘量409套。总成交333套（含总包单位14套），成交36816.26平方米，表价成交305725934元。成交比例81.42%。表一：各月销售业绩8月9101112成交日期15-1718-31全月10-12全月其他日期全月4-6全月其他日期当月库存套数20370102+4078102+78对应成交套数107263056874047当月成交套数1336487完成库存总去化65.52%42.86%45.00%8.97%48.33%由表一得出：8月15日、10月10日两次开盘，占到当月总成交量的91%。即开盘月成交基本都集中在开盘三天的时间。销售团队善于做“阵地战”利用团体气氛集体发力。12月4日开盘三天的成交量占当月成交量的45.97%，在12月当月销售团队在非开盘日向“小团队游击战”转变。表二：各月签约情况月份89101112总计当月大定（套）1333064787321当月签约（套）9740661275290签约率72.93%133.33%103.13%171.43%86.21%90.34%由表二得出：2010年销售周期内案场签约保持合理签约率范围内。表三：售楼处来访量来访量7月份8月份9月份10月份11月份12月份个人总计张伟1739184733631488张磊1798070794629483华婷18710553672530467盛玲娜1114430421326266刘千一116222025012195陈宝753925371411201叶超1575538401827335李玲1885357632829418张名辉00035211874总计11864893774612012132927（所列数表的数据不含王勤和李晓亮客户）（数据来源：新锐销售系统）由表三得出：除10月2010秋交会客户积累有所反弹以外，来访量每月都呈下降趋势。降幅明显。表四：各月成交率7月8月9月10月11月12月当月库存套数0（房交会）2037014278180当月成交套数01333064787客户总计1186489377461201213团体成交率7.94%7.96%13.88%3.48%40.85%由表四表现：团队成交率除11月因价格上涨对3#楼房源积累蓄客，成交率到12月份明显得到提升，达到罕见的41%左右。表五：单个置业顾问客户转化率客户转化率来访总量成交总量个人总计张伟488449.02%张磊483326.63%华婷4675511.78%盛玲娜2662910.90%刘千一195189.23%陈宝2012612.94%叶超335278.06%李玲418368.61%张名辉74810.81%由表五可见：来访客户成功转化的比例从6.63%11.78%不等。2010年销售团队平均客户转化率在9.77%第二部分：市场竞品年度分析表六：2010年最后一个季度本区域项目销售情况一览（数据来源于房管局签约系统）10月11月12月海尚印象套数3767面积4097658867均价832880667964小天鹅品园套数351624面积407718762500均价762372117461金太湖国际套数27936面积30259774034均价968599109970盛世新城套数1488443面积17672106776091均价736676077086蔚蓝观邸套数2095212面积2197954841286均价839382418570欧风新天地套数40818面积44077552378均价159211077811270由上表可见，12月区域内各个项目除盛世新城加推130平方米大户型以外，其他项目都没有加量，区域市场进入传统销售淡季。蔚蓝观邸成加价在83008600元/平方米左右。万元单价以上的仅有欧风新天地。金太湖项目现有成交多见于高楼层产品，单价紧随欧风新天地。其余项目基本都处在70008000元/平方米成交价格段。表七：各区域项目2010年销售情况北塘区竞品销售情况一览表项目名称总建面积已销面积余量月均去化蔚蓝观邸30000026090273910124套盛世新城1400009202347977120套金太湖68000024981243018863套欧风新天地8000006151773848350套小天鹅品园120000594526054844套海尚印象2000009205010795030套由表七可见，蔚蓝观邸十月开盘三栋，数据表现相对集中。盛世新城2010年处在一期交房年度，部分现房销售，价格在整个北塘处于最低位置（广石路富城湾及华夏泉绅不进入统计）。每月销售放量相对平稳。表八：各区域项目2010年度成交总额2010年竞品销售汇总（截止2010.12.28）项目名称成交面积成交均价成交金额（亿元）蔚蓝观邸287488372240678256盛世新城1148957366846316570金太湖793398909706831151欧风新天地4179710273429380581小天鹅品园305467265221916690海尚印象291057423216046415由表八可见：2010年盛世新城在北塘区排名第一，总成交8.4亿元。篮球场上有个常说话“要想赢得多，就要打的快”，2010年盛世新城几乎是每月一次开盘，节奏快，价格低，基础成交业主多，意向老客户资源多，区政府市民广场现有状况整洁商业配套紧邻占有一定优势。 无锡市项目中，5000元均价10000元均价项目，年度总销排名第一的是阳光100。年度总销达到12亿元左右。第三部分：2010年政策面回顾对于开发企业2010年4月13日，住建部：加快保障房建设，遏制房价过快上涨引申出4条意见4月15日：国务院常务会议，在市场监管、安居房保障房建设、增加住房有效供给三点意见4月19日：住建部要求住房严格实行购房实名制（多次重申的同一内容）对于购房者2010年4月15日，国务院常务会，购买二套首付不低于50%4月21日，银监会，二套以住房套数界定，不再以贷款为准4月30日，北京为首推出限购令，7个城市先后效仿9月29日，央行，银监会全面叫停三套房贷，首套首付不低于30%10月9日，无锡契税差别对待，二套升至3%对于金融市场；两次上调准备金率，两次上调利率。确认进入升息通道。（根据大摩预测2011年还将有4次利率调整）追述10年国内房地产发展历程，经历9次阶段性调整。居然有2次落在了2010年！并且诸如地区限购令，90平方米以下首付30%，认房又认贷的政策都基本属于首次。实在罕见。政策密集出台的时间在4月和9月。这两个月都是每年房地产市场量价回暖的起始月份，调控用意明确。2011年金融政策从紧同时控制流通已成为定调。政策出台的出台确实具有不可抗力性质，在研究分析和实际操作做到积极研究和应急反应的措施准备不是非常充分，表现的没有前瞻性。第四部分：寄语2010，展望2011。一、 项目现有问题分析1、 房源方面A：现有库存房源，（至1月8日统计为73套，80153686元（表价总价），总面积9370.98平方米，平均面积128.37平方米，表价平均单价为8553.4元/平方米）B：未推产品：1#，2#，4#，6#，8#预计约54000平方米；二期组团可售住宅面积约87000平方米。C：房源估值：一期库存价值：8000万元；一期未推售：54000*8650=4.67亿元表九：房源所在楼层统计表十：房源各自面积统计表十一：东西单元所占比例表十二：房源价值统计现有库存房源方面的问题：A：楼层高区居多（区域客户更偏爱购买8F12F之间，后期价格制定需要加大该楼层段的楼层系数）B：90平方米以下产品基本是顶楼，现有产品对应市场需求缺少小户型低总价产品C：东向产品所占比例大有两面问题，1、总价高与区域购买力不足的矛盾；2、客户观察模型认为在本项目朝向角度大的基础上东单元产品采光不如西单元D：现有库存多为100万表价以上的高总价产品，理解为在优质户型和优秀朝向产品面前，客户购买力有限。2、 客源方面表十三：对未成家客户抗性的回访分析表十四：已成交业主对项目的主要成交原因分析表十五：客户置业次数的分析表十六：购买梧桐水岸物业的业主户籍情况分析（根据签约身份证情况判断）表十七：对于购买梧桐水岸物业初期的购买动机分析（数据摘自贵宾意见征询卡）表十八：已购买业主的年龄层次分析（数据来源于签约身份证资料）由来访并成交客户中分析得出A：业主中拥有私家汽车的比例在65%，电动车作为主要代步工具的占25%B：拥有汽车的业主车辆价格10万以下占40%；11万15万占36%；30万以上交通工具的仅占4%，现有业主的层次购买力不足！C：成交客户多是看好项目地段，价格和户型。项目的深度潜力还没有被挖掘出来！D：第一次置业占大多数，自住初期想法占大多数，比较明显的刚需客户E：客户年龄段过于年轻化，低于市区购房平均面积，或是长辈购置给下一代作为结婚储备用房的F：第二次置业的客户大多也采用多种规避手段获得第一套贷款的优惠利率，至截稿日为止，仅有一组客户使用上浮利率获得二套贷款G：以上综合得到结论为：客户阶层过低，现有业主的房屋购买力不足！特别是本区域客户对总价高的产品有抗性。表十九：现有客户在购买前对比参照项目由表十九表可见：对比项目在进行选择购买时，大多在盛世新城对比，且大多对比项目都处在北塘区，说明本项目的客户层次在区域选择方面相对局限，如要提升业绩，需要成为全市公开发售项目面向其他区域项目作为参照。表二十：已购业主户籍区域比例表二十一：已购业主工作区域比例表二十二：已购业主生活区域比例由表二十表二十二显示：购买本物业的主要业主主要有两方面人群组成：1、历史长期居住在北塘区原住民，（对地段认可度高）2、“新无锡人”由于工作或是亲缘关系落户北塘的。集团对无锡项目所提出的销售指标是13亿元（大定金额计算）。从以下三个方面拆分目标，计划策略。二、拆分目标1、 房源：一期总量 平方米，已售 平方米。未售面积 平方米，表价估值 亿元。二期住宅可售建筑面积约9万平方米（不含大地库及商铺），13亿元大定金额数量对应的销售情况应该是一期1#9#楼基本100%售罄。二期10#14#楼（住宅部分）完成销售平方米，约二期完成%销售。（二期产品预计2013年底交房）2、 客源：13亿元总成交量拆分到月，月均指标必须高于1.1亿元，按照一期平均户型面积116平方米标准推算，9000元一期合计二期的平均成交均价。套均104.4万元左右。成交完成该指标约等于每月成交105.36套左右。日均成交3.51套。按照2010年销售团队成交率系数推算月均新客户来访量需达到1000组以上。日均新客户来访33组以上。3、 时间：销售时间12个整月，按照每月指标需要去化105套计算，在售或库存房源需要大约指标1.51.9倍以上，这样对于客户有效逼定和对需求户型的合理配置不至于产品线脱节，而导致流失客户的情况。即每月在售产品在158套200套。如当月产品供给不足则会累积到下月，在市场还未产生垄断的前提下等待总是意味着客户的流失。所以：必须保持每月至少150套以上的供应量。得出的结论就是：18层的产品每月开盘一次。33层2单元的产品隔月开盘一次。12个整月的推售周期必须是有10栋以上的开盘放量。按照一期以及二期的产品特点以及房地产传统淡旺季特点，37月前必须每月加推。9月1月5个整月需要有3次产品加推。三、达成的手段1、大幅度增加现场客户来访量（规避误区：现场置业顾问人数多就会多成交，人多会因为能力参差不齐，降低整个案场的成交率，有效客户资源需要更有效地集中在成交率高的置业顾问中，或由案场销售经理指派更适合不同客户特点的置业顾问）2、保持每月房源供给，每月推量满足去化速度3、现场强化产品表现力，提高项目调性，拔高客户来访阶层4、规避政策限制、对应多种贷款限制客户以及首付问题客户分类解决5、扩大客户认知渠道，立足北塘，加大力度开发其他外区域客户（包括宜兴及江阴客户）6、重大抗性问题（如热电厂）需要弱化，加大前景引导，更新区位规划卖点7、加强前期客户维护，做到每周一次小活动，每月都有大活动。老客户带新客户高成交率作为鼓励方案。（老客户带新客户成交率高，相比广告投入经济太多）8、不同阶段灵活运用激励措施，物质激励结合精神激励，保持并提高现场成交率四、由此对明年的销售任务作出以下设想：1、强化渠道发展、渠道来访客户至少要占现场来访总数60%以上必要时，可以采用渠道外包服务形式，以打包代理的方式外包到代理公司。从传统的坐等杀单，到主动拉网，增加来访。加大外埠市场来访，例如宜兴客户。、单做渠道的要求邀请代理公司，以上月来访成绩作为部分内场份额标准A方案：按照上月渠道来访占总来访成交比例的标准确定代理公司在案场接待顺位的比例。B方案：直接邀请代理公司签订非保障性条约，设定现场顺位客户接待比例。同时对该代理公司外场渠道的来访量进行逐月考核，如不能达标则取消下月内场资格（A方案的优势在于激励代理公司需要加大外场来访客户拉网的力度。B方案的优势在于在不损失甲方置业顾问团队的前提下吸收代理公司先进的销售模式以及确保代理公司到场人员都是该公司的精英分子）、招收外场置业顾问（例如金太湖、欧风新天地在岗置业顾问等）确定首次来访是改置业顾问亲自陪同到访，则有销售经理确认，（制定相应的确认流程，多部门会审）成交后按套作为单位提取固定佣金，如：2房1000元/套