白沙物流快速消费品市场调研报告.doc

长沙市快速消费品市场调研报告湖南白沙物流市场部目 录1、背景 42、第一节 快速消费品行业概述 6（1）快速消费品定义 6（2）快速消费品行业的种类 6（3）快速消费品的消费特性 6（4）快速消费品行业的主要特征 6（5）快速消费品的物流特征 7（6）快速消费品的多渠道物流方式 83、第二节 长沙快速消费品市场分析 9（1）各类快速消费品的市场覆盖率情况 9（2）各类快速消费品的销售情况 14（3）各类快速消费品的利润排名 （4）终端客户最喜欢的快速消费品排名 164、第三节 终端客户对物流的现实印象 20（1）终端客户最喜欢的品牌排名 20（2）终端客户认为物流服务态度好的公司（取前十位） 21（3）终端对物流的基本要求 22（4）终端客户对白沙物流的了解 225、第四节 快速消费品的配送模式 24（1）酒类配送模式 25（2）槟榔配送模式 25（3）饮料配送模式 26（4）糖类配送模式 27（5）乳制品配送模式 28（6）洗衣粉类配送模式 296、第五节 我国快速消费品行业发展分析 30（1）我国食品行业发展与趋势分析 30（2）我国洗衣粉行业发展与趋势 317、第六节 我省消费品市场主要数据指标 33（1）我省快速消费品市场主要特点 33（2）长沙市消费品市场主要经济数据指标 34（3）2005年物流业将成为长沙经济的新增长点 358、第七节 白沙物流配送快速消费品的SOWT分析 35（1）优势（S）： 35（2）劣势（W） 37（3）机会点(O) 38（4）威胁点(T) 389、第八节 向第三方物流迈进的几点建议 39（1）紧随公司烟草物流战略步伐，开展第三方物流，降低配送成本 39（2）第三方物流开发对象立足于快速消费品行业 40（3）实现第三方物流需要解决的几个问题 41（4）第三方物流的实施步骤（以烟草物流战略为依据） 42长沙市快速消费品市场调研报告背景：一、研究目的：了解长沙市内快速消费品的市场行情,并对“随烟配送”进行SOWT分析，为公司向第三方物流发展提供参考建议。二、研究内容：1、了解市内快速消费品市场占有份额及销售排行。2、了解有随烟配送价值商品的物流配送模式。3、了解湖南省消费品市场运行情况。三、调研方法（一）调研区域：长沙市区（二）调研对象：、终端销售户调研对象基本特征：市区内具有工商营业执照的终端销售户必须是该终端销售户的决策者有半年以上的营业时间访问方法：随机抽查调查问卷样本量：233个问卷制订方法：根据选择快速消费品的数量多少分为：一套（16类）、二套（8类）两种问卷，其中第一套共发出问卷145份，第二套共发出问卷88份。、驻长办事处调研对象基本特征：具有随烟配送价值快速消费品的驻长办事处。必须是该办事处的决策者驻长一年以上的办事处。访问方法：当面访谈调查员记录样本量：问卷制订方法：专门设计了各大办事处市场调查表，由调研人员当面访谈并做好调查记录。四、执行时间与样本量：（一）执行时间：200年11月29日12月29日（二）样本量：（实际完成样本量）岳麓区开福区雨花区芙蓉区天心区合 计计划执行3530606050235份实际执行3329606249233份（三）样本分布情况：1、区域性质繁华街道居民社区学校酒店数量918240202、店面性质零售店批发店中型起市大型卖场数量113605010五.调查人员结构：本次调研启用市场调研员5名，其中：天心区调研员应工作需要被调入企业宣传小组，只进行了两周调研。每份问卷都经严格监督审核，确保调查的真实性。第一章 快速消费品行业概述一、快速消费品定义快速消费品是现在商业包括工业当中非常活跃的一块，快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品的基本特征是包括了产品周转周期、通路特征、市场生动化组织形态、销售组织特征、物流状况、售后服务着重点等各项特征的总合。二、快速消费品行业的种类护肤品、护理品、消毒剂、婴儿用品、护发品、杀虫剂、饮料卫生用品、洗衣粉、食品、酒类、化妆品、纸品、烟草三、快速消费品的消费特性（一）便利品，消费者可以习惯性地就近购买；（二）单品价值一般较低，属于公众生活必需或者消费普及类产品。（三）消耗周期短，销售周期不长于10周。（四）消耗后需要及时补充。（五）是视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；（六）快速消费品的品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。（七）这些消费特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性四、快速消费品行业的主要特征（一）高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高：1、渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存；2、品牌知名度对于销售是非常重要的因素；3、相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大；4、产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响；5、行业集中度逐步上升，竞争难度加大。（二）快速消费品的区别特征：购买决策：“冲动购买产品即兴的购买决策,对周围众多人的建议不敏感”。分销渠道：销售渠道长，众多的零售商。选购标准：外观 /包装 ；销售点广告；质量；价格。购买过程：取决与个人的偏好。（三）快速消费品行业的核心成功因素1、通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率2、合理的分销模式和有效的渠道控制和管理3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同，品牌知度的提升和营销效率的提升4、正确的市场拓展策略五、快速消费品的物流特征行业物流物流特征对物流部门和服务商要求单品价值一般较低制造商对物流成本比较敏感通过外包降低物流成本消耗量较大要求弹性小物流业务量大且相对稳定物流服务商有较强的业务运作能力消耗周期短，消耗后需要及时补充，销售周期不长于10周生产及库存周期较短、运输在途时间短，容易产生缺货物流服务商有较高的运作水平，并通过信息技术支持制造企业的供应链管理便利品，消费者可以习惯性地就近购买销售渠道需要物流网络的支持，配送成本较高物流服务商的广度和深度六、快速消费品的多渠道物流方式（一）生产企业参与的分销物流生产企业根据快速消费品的属性，自身仓储与运输能力,预测与销售状况,建立自己的分销体系,并直接安排分销的物流活动。（二）批发商参与的代理物流批发商包括总代理，地区代理商和一般代理商等。他们在进行商品交易的同时，承担了商品送货业务或建立自身配送渠道。（三）连锁企业的物流配送连锁企业中，大多数都有自己的配送体系，并参与有关物流配送运作。目前大部分利用原来的仓库或租用仓库改造成配送中心，多品种、小批量、多频度的及时配送的需求仍十分强烈。（四）物流企业的配送中心第三方物流企业的兴起和成熟，使生产企业的外包，委托及改变连锁企业的自营模式为社会化的配送服务并缩短生产与消费之间距离。七、快速消费品行业与烟草行业物流现状分析1、两者的物流特征基本一致：产品需求量比较高、物流业务量大且相对稳定；生产及库存周期较短、运输在途时间短，容易产生缺货；销售渠道需要物流网络的支持。2、两者的销售网络基本叠加：两个行业的消费群体基本相同，终端客户也都包括：大卖场、超市、零售等。3、烟草物流更有利于扩大快速消费品的销售渠道：现有的烟草物流是直接配送到终端客户，销售网络既有深度又有广度，跳过了批发商与经销商，降低了物流成本，直接掌控终端客户；而快速消费品的生产厂家则只配送到大型卖场与经销商，终端客户基本为失控状态。第二章 长沙快速消费品市场分析一、各类快速消费品的市场覆盖率情况：项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名白酒类五粮液42.76%5啤酒类白沙啤酒80.26%1浏阳河69.96%3青岛啤酒72.96%2酒中酒霸72.1%2蓝带24.14%5金六福33.1%6百威59.23%3酒鬼25.52%8骄杨28.76%4椰岛鹿龟72.53%1纯生17.24%6金/银剑南26.9%7项目品牌市场覆盖率排名劲酒68.67%4葡萄酒王朝60%1水井坊20.69%9长城36.55%2项目品牌市场占有率排名项目品牌市场覆盖率排名液态奶伊利72.53%1奶粉类伊利6.9%4蒙牛45.06%2南山31.04%1太子奶32.19%3三鹿10.34%3光明20.69%4美赞臣1.38%6雀巢7.59%5雀巢24.14%2项目品牌市场覆盖率排名惠氏1.38%6洗衣粉类立白28.97%3完达山2.07%5雕牌58.62%1项目品牌市场覆盖率排名奇强10.34%4口香糖绿箭78.11%1浪奇2.76%6益达40.77%4汰渍53.1%2劲浪41.20%3碧浪3.45%5魄力51.93%2项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名糖果类阿尔卑斯53.65%1食用油类金龙鱼46.9%1大白兔34.33%3金健9.78%4上好佳44.21%2盘中餐22.76%2徐福记12.41%4鲁花7.61%5喔喔1.38%5油中王17.24%3项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名饮料类 可口可乐70.82%2化妆品郁美净33.79%百事可乐73.82%1六神15.86%娃哈哈69.53%3强生婴儿8.97%健力宝18.62%5玉兰油8.28%康师傅66.95%4力士7.59%项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名洗发品海飞丝42.76%1茶叶猴王茶27.59%1飘柔40%2人参乌龙18.62%2潘婷35.17%3菊花13.79%3项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名功能饮料椰树49.79%3槟榔皇爷85.41%红牛50.22%2友文83.26%旺仔66.95%1宾之郎79.4%脉动51.50%4胖哥66.95%项目品牌市场覆盖率排名项目品牌市场覆盖率排名果汁统一72.96%1其它动心一族24.83%1片片桔51.50%2冠生园10.35%2汇源13.1%3智仁1.38%3在以上79个品牌中市场占有份额在50%以上的有26类，主要集中在槟榔、酒、口香糖、饮料、奶、洗衣粉六类快速消费品中，其市场覆盖率排名如下表所示：排名品牌市场覆盖率类别1皇爷85.41%槟榔2友文83.26%槟榔3白沙啤酒80.26%酒4宾之郎79.4%槟榔5绿箭78.11%口香糖6百事可乐73.82%饮料7统一72.96%饮料7青岛啤酒72.96%酒8椰岛鹿龟72.53%酒8伊利72.53%奶9酒中酒霸72.1%酒10可口可乐70.82%饮料11浏阳河69.96%酒12娃哈哈69.53%6饮料13劲酒68.67酒14康师傅66.95%饮料14旺仔66.95%饮料14胖哥66.95%槟榔15王朝60%酒16百威59.23%酒17雕牌58.62%洗衣粉18阿尔卑斯53.65%糖19汰渍53.1%洗衣粉20魄力51.93%口香糖21片片桔51.50%饮料21脉动51.50%饮料品牌市场覆盖率在前十名的商品如下图所示：二、各类快速消费品的销售情况根据第一期的调查结果，我们删除了部分市场覆盖率较小、销量较少的品牌，并保留了35个品牌继续进行调研，现将调查的233户每月销量统计如下。(单位:件)项目品牌月销量统计排名项目品牌月销量统计排名白酒类浏阳河1352.84啤酒类白沙啤酒27395 1酒中酒霸2487.51青岛啤酒8022.52椰岛鹿龟2024.53百威4406.53劲酒20632骄杨15404项目品牌月销量统计排名项目品牌月销量统计排名槟榔皇爷10670.52口香糖绿箭3758.51友文161781益达7203宾之郎4719.43劲浪632.54胖哥3859.64魄力1267.52项目品牌月销量统计排名项目品牌月销量统计排名糖果类阿尔卑斯1123.73液态奶伊利4917.51大白兔1171.52蒙牛2188.12上好佳1720.51太子奶7193项目品牌月销量统计排名项目品牌月销量统计排名饮料类 可口可乐37744功能饮料椰树710.5百事可乐41283红牛698娃哈哈89871旺仔2018.5康师傅3210.755脉动822.5统一43612项目品牌月销量统计排名片片桔1159.56洗衣雕牌24251汰渍18232以上35个品牌在调查范围内月销售总计在2000件以上的有20个品牌，主要集中在槟榔、酒、口香糖、饮料、奶、洗衣粉六类快速消费品中，其销售情况如下： (单位:件)排名品牌累计月销售量类别1白沙啤酒27395酒2友文16178槟榔3皇爷10670.5槟榔4娃哈哈8987饮料5青岛啤酒8022.5酒6伊利4917.5奶7宾之郎4719.4槟榔8百威4406.5酒9统一4361饮料10百事可乐4128饮料11胖哥3859.6槟榔12可口可乐3774饮料13绿箭3758.5口香糖14康师傅3210.75饮料15酒中酒霸2487.5酒16雕牌2425洗衣粉17蒙牛2188.1奶18劲酒2063酒19椰岛鹿龟2024.5酒20旺仔2018.5饮料三、各类快速消费品的利润排名排名类别1酒类2槟榔3饮料4糖果类5口香糖6化妆品7洗发品8乳制品9果汁10洗衣粉/皂11食用油四、终端客户最喜欢的快速消费品排名在本次调查中终端客户最喜欢的前十位品牌，主要集中在槟榔、酒、口香糖、饮料、奶等五类快速消费品中。其投票情况如下：排名品牌得票所占百分比数类别1统一41饮料2娃哈哈35饮料3伊利33奶4百事可乐30饮料4浏阳河30酒5康师傅29综合类6白沙啤酒24酒7友文23槟榔8皇爷18槟榔8旺旺18综合类9五粮液16酒10绿箭14口香糖本章结论:从长沙市内快速消费品市场调研的数据来看，快速消费品中市场覆盖率高、销量大、利润高的产品集中在酒、槟榔、糖、饮料、乳制品、洗衣粉六大类商品中。其中覆盖率、销量、客户喜爱度均排名在前十位的商品有：白沙啤酒、友文、皇爷、伊利、统一、百事可乐。另外，青岛啤酒、宾之郎的市场覆盖率、销量均排在前十位，这些商品主要集中在酒、槟榔、饮料、乳制品四类中，建议以上八种商品可考虑随烟配送。第三章 终端客户对物流的现实印象一、终端客户认为物流服务态度好的公司（取前十位）。排名品牌得票数类别1统一23饮料2康师傅21综合类3伊利20奶4娃哈哈17饮料5皇爷16槟榔6可口可乐14饮料7百事可乐13饮料8友文11槟榔8白沙啤酒11酒9浏阳河10酒10四小龙5送调味品公司这些物流公司的特点：1、服务态度方面：工作认真负责、热情、微笑服务、替经营户着想。2、及时性方面：订货及时、送货准时、随叫随到、无差错。3、价格合理4、讲诚信、信誉好。5、可以退换不好的商品（生产日期、质量问题），过期货包退换。二、终端对物流的基本要求1、对送货的时间要求（单位：小时）在参与投票的233位客户中有效投票数为213张，其中95位（44.6%）客户要求送货时间在8小时以内，它们大都是处在繁华街道或地段，铺面较大，接近酒家、宾馆，商品流通快、进货频繁。只有53位（24.49%）客户要求在24小时内送货。2、终端客户对配送条件的要求由此可见，物流公司的配送及时性、商品无差错、服务态度是下游客户较关注的焦点。三、终端客户对白沙物流的了解1、在第二期调查的88人位客户中，有62位客户表示知道“白沙物流”，认知度为70.45%。2、是否对“白沙物流”的服务满意3、终端客户对“白沙物流配送的希望值”不希望白沙物流配送的十点原因：（1）对白沙物流不了解、不熟悉。（2）担心货物损坏，不易清理。（3）没有供自己选择的机会（4）怀疑中间有差价。（5）难以配套（6）担心货物价格与真假。（7）担心送货不及时。（8）怕部分商品不好卖，销售不出。（9）担心又回到了计划经济时代。（10）担心货物的退换问题。4、终端对于白沙物流配送的五个担心点（1）资金周转不足：快速消费品的销售比较灵活，终端客户可以赊帐，货物销完后或第二次送货时，才支付货款。（2）送货不及时：快速消费品的配送时间将比现有白沙物流的配送时间缩短3倍多（8小时左右）。（3）货价：商品价格不合理，高低不平，有差价；厂家的广告费、维护费等资金问题。（4）质量问题：假冒伪劣商品、生产日期不好的商品、过期产品可否互换等。（5）销售情况：强迫搭配不需要的商品、货物不齐全、出现滞销品。5、终端客户最想配送的商品本章结论：竞争对手与白沙物流的配送比较：项目竞争对手白沙物流品牌已与终端客户建立了良好的合作关系,自身服务形象在终端客户中获得了良好口碑。而且它们的上游客户品牌形象已深入人心。是一个新建立的公司，品牌形象推广不够，终端客户对其的认识还有一个从旧的卷烟配送体制向新卷烟配送体制的转变过程。服务讲诚信、信誉好；工作认真负责；服务热情；替经营户着想。首创的星级制服务，让白沙物流的终端客户满意度持续上升，从原来的 上升到现在的 ，同时还收到了终端客户的表扬信。送货及时性送货频率较高，每天送货，大多在8小时内货物送到终端客户，可适应“随叫随到”送货频率相对较低，二天送一次货，均在24小时内将货送到终端客户。价格终端货价合理、稳定终端货价合理，相对稳定销售可按照终端客户需求送货，没有限量销售在卷烟的配送上这一点不能突破，但第三方物流可以满足终端需求。质量善于终端理货，货损较少，可以退换生产日期不好或过期的商品。货损较少，可以退换外观破损的烟。资金针对快速消费品的销售灵活性，允许终端客户赊帐，货物销完后或第二次送货时，支付货款。采用现代的电子结算制（在线代扣）。第四章 快速消费品的配送模式在第一章章中我们提到了快速消费的物流配送模式主要有四类：生产企业参与的分销物流、批发商参与的代理物流、连锁企业的物流配送、物流企业的配送中心，针对长沙内的市场调研情况，我们重点对酒、槟榔、饮料、糖、乳制品、洗衣粉六类快速消费品的物流配送进行了调研，具体情况如下：类型品牌经销方式配送模式物流公司名称酒类青岛直销+代理商与第三方物流合作深圳招商物流槟榔皇爷直销+代理商生产企业参与的分销物流公司自配+代理商配送饮料康师傅直销+代理商参股式第三方物流顶通物流，在上海、北京、广州、沈阳、重庆五处建有子公司，在中国71个主要城市建立了71个物流中心。糖类箭牌口香糖直销生产企业参与的分销物流公司配送乳制品伊利代理商生产商与代理商参与的物流公司自配+长沙邮政物流洗衣粉雕牌直销+代理商建有基于WEB的分销物流系统公司自配+代理商配送从以上六个具有代表性的品牌物流模式来看，它们的经销方式以直销+代理商为主，由业务员与区域代理商来掌控终端客户，物流模式以外包为主，集团公司则以自建、参股的形式发展第三方物流。第五节 我国快速消费品行业发展分析一、我国食品行业发展与趋势分析我国的食品行业是一个充满激情和希望的行业，目前全国已拥有具有一定规模的食品企业约18800多家，2002年中国食品行业突破10000万亿元的产值大关，占全国各工业行业工业总产值的974，按可比价格计算，同比增长1710。销售收入占全国工业销售收入的856，同比增长1635。目前我国的食品行业生产和销售处于持续同步高位运行状态。其发展趋势有以下几个特点。一是行业进入微利成熟时代。由于行业日趋成熟，各个品牌的竞争日趋激烈，企业破产速度加快，企业重组频频发生，各行业优胜劣汰进程加快。最明显案例就是方便食品的竞争，从康师傅独占内地方便面市场，到统一进入形成双雄对峙，到华龙、白象等地方品牌的崛起，方便面市场细分充分，高、中、低档各占据自己市场份额，成熟的食品品种已经早已经靠量去赢得生存空间了。二是资源重组风行，优势品牌迅速扩张。在行业内优胜劣汰的大浪中，资源重组盛行，有实力的知名品牌纷纷通过兼并控股等手段扩大自己的实力范围，巩固行业内的优势地位。大量弱势企业被淘汰兼并的现象没有停止。三是行业利润向大企业集中。食品业作为可替代性极强的快速消费品行业，基本上处于完全竞争，利润空间普遍在对市场份额的激烈争夺中被挤压得更加狭小，因此公司自身的管理水平和营销水平对公司的业绩影响可能比行业态势的影响更明显。事实上食品业的低风险性只有在行业龙头身上才能充分体现，这使得行业利润向大企业迅速集中。四是高品质的健康和方便食品前景看好。行业结构调整和产品优化过程中，各子行业由于加工深度和营养程度不同，而发展机会不一。高品质的健康食品和方便食品将是新的增长点，乳制品、大豆制品、健康饮料、保健食品以及加工肉制品等市场热点前景看好。五是产品力建设和渠道能力建设成为核心能力。食品的同质化和消费者需求的个性化、食品消费的区域差异化，食品企业把产品力建设和渠道能力建设作为企业竞争的核心能力去培育。针对特殊消费者或特定市场的产品因为其差异化个性突出的产品，专注而强大的诉求点，赢得消费者青睐；而作为单价和单位利润都较低的食品，如何把价值传递到消费者手中，终端渠道和分销渠道建设也成为企业竞争的核心武器之一。食品行业是国内发展比较快的一个产业，但也是很成熟的一个行业，那么它今后的发展会呈现怎样的形势呢？随着人们的生活习惯和饮食习惯的变化，食品消费不同时间段有不同的消费热点，也造就不同的细分市场。据国家统计局2003年统计年鉴的数据统计，食品细分行业发展指数利润率30增长数率30市场规模40，可以得到如下的行业排名：卷烟制造业 13.256；乳制品加工 12.071；软饮料制造业 10.159；小包装食用油 9.285；酒制造业 8.155；肉制品加工 7；糕点、糖果业 6.396；调味品制造业 4.602；方便主食 4。可以看到除了特殊的卷烟行业外，乳制品遥遥领先其他食品行业，而软饮料制造业紧随其后，最低的是方便食品行业。二、我国洗衣粉行业发展与趋势（一）洗衣粉中国市场品牌发展历程洗衣粉是中国本土品牌最早面对国际品牌竞争的行业之一，也是竞争最激烈的行业之一，到目前为止，其品牌格局的演变大致经历了四个阶段：第一阶段：（1983年以前）白猫独秀；第二阶段：（1984-1993年）活力28开创新纪元，一跃成为国内洗衣粉行业的大哥大，同时，海鸥、熊猫、桂林、天津等地方品牌开始雄踞一方；第三阶段：（1994-1997年）市场基本由联合利华、汉高、宝洁、花王四大外资集团所主导；第四阶段：（ 1997- 今）本土品牌成功阻击四大家族，雕牌纳爱斯在中低端市场独霸天下，奇强、立白等品牌也确立了自己的地位。（二）2002-2003 年度品牌竞争格局1、总体竞争格局洗衣粉是中国快速消费品市场充分竞争的领域。洗衣粉行业品牌众多，产品林立。有以量取胜的雕牌、立白，有跨国巨头宝洁、联合利华、日本花王等，也有盘踞一隅的地方性品牌，整个行业充满了变化与变革的契机。2、市场竞争深度分析（1）市场渗透率分析 进入21世纪后，雕牌在洗衣粉市场上演了一出从北到南，由西向东横扫天下的好戏。洗衣粉作为家庭日常必需品，其市场渗透率近乎100% ，市场容量已经基本饱和。另一方面，尽管人们的洗衣频次似乎有所增加，但趋势依然不明显。所以任何品牌的增长都以蚕食其他品牌的地盘为代价。全国洗衣粉市场竞争中，只有两个品牌在增长：雕牌一枝独秀，大幅上升；立白避其锋芒，小幅上涨，其他品牌均呈败退之势。截止2003，洗衣粉市场大盘已定：（2）品牌忠诚度分析雕牌较高的忠诚度为其一马平川奠定了坚实的基础，或者说，雕牌之所以能在全国范围内所向披靡，得益于其较高的品牌忠诚度。（三）主要品牌手段分析1、雕牌雕牌的成功，除在区域市场的运筹帷幄、各个击破外，其对于自身的品牌定位及对核心消费人群的诉求，是其制胜的另一法宝。作为家庭必需品的洗衣粉，价格不能不是一项考虑的因素。尤其是洗衣频次高、洗衣粉消费多的家庭，对价格越敏感。雕牌采取了走中低端路线、瞄准家庭主妇的方法，不仅瞄准了最核心最大量的消费人群，而且为自己开辟了一块广阔的天地。此外，从雕牌消费者的心理定位看，雕牌依然瞄准比较传统、保守，具有奉献精神的那部分家庭主妇的心理，而她们，是家庭主妇的主流和主体。相反，像奥妙的消费者，则倾向于追求自我，具冒险精神，更具职业女性的态度。而职业女性，注定不会成为洗衣粉市场的消费主力。2、奥妙1999年，经过多年摸索后的联合利华，向宝洁发起总攻，当年11月，联合利华将两款新推出的“奥妙”洗衣粉奥妙全效和奥妙全自动洗衣粉全面降价，降幅分别达40%和30%，400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下落到3.5元，这个价格当时仅相当于宝洁产品价格的一半左右。由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买得起以前买不起的高档洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也得以超越宝洁的汰渍。这种局面维持到今天。3、汰渍作为宝洁旗下的主打品牌，在进入中国市场之初，凭借丰厚的财力及自己准确的产品诉求，在短时间内成为市场的领导品牌，虽然这几年由于营销力度减弱而出现市场分额下降的情况，但它在消费者心目中还是有较强地位的。4、立白1994年进入洗衣粉行业的立白，在一开始，就选择了农村包围城市的策略，在每个县找经销商，与每个经销商探讨立白的销售与经营，在双方的共同努力下，立白站稳了根基。（四）洗衣粉市场未来发展走势目前，洗衣粉的竞争是外资打外资，中资打中资。中资的首要任务就是消灭二、三级的品牌，然后成长为全国性的大品牌。估计只需三、四年时间，中资品牌就可以在市场站稳脚跟，然后将向洋品牌发起总攻。第六章 我省消费品市场主要数据指标今年以来，湖南省经济保持了较快的增长，城乡居民收入持续增加，居民消费需求不断增强，消费品市场保持了持续活跃、稳中见旺的态势，市场消费亮点频现，社会消费品零售总额名义增长速度创近年的新高。2004年111月全省实现社会消费品零售总额1854.91亿元，比上年同期增长13.9%，扣除物价上涨因素实际增长9.8%，其中城市消费品零售额1029.34亿元，比上年同期增长14.8%；县及县以下零售额825.58亿元，增长12.7%。一、我省快速消费品市场主要特点（一）物价上涨促使社会消费零售总额名义增长速度创出近四年新高 自去年下半年开始，粮食、食用油等生活必需品以及汽油等消费品价格大幅上涨增加了零售额，同时价格的上涨也刺激了消费者买涨不买跌的消费心理，激发了消费者的购买热情。今年111月社会消费品零售总额比上年同期增长了13.9%，为近四年来的最高。从各个月份来看，5月份和10月份由于“黄金周”和去年基数较低的原因，增长速度达到15.9%和15.2%。（二）物价上涨带动石油、食品等商品零售额迅速增长。由于商品零售价格上涨，使一批对价格比较敏感的消费品销售迅速增长。111月份限额以上批发零售企业石油及制品类商品销售额比上年同期增长39.8%，食品饮料烟酒类商品增长40.2%。二、长沙市消费品市场主要经济数据指标（一）20012004年消费品市场经济指标完成情况及与“十五”计划目标的比较：GDP年均增长13.4%，高于“十五”计划2.4个百分点；社会消费品零售总额年均增长14.2%，高于“十五”计划2.2个百分点；城市居民人均可支配收入年均增长9.9%，高于“十五”计划0.9个百分点；农村居民人均可支配收入年均增长8.03%，高于“十五”计划1.03个百分点，预计2004年农村居民人均可支配收入达4005元，已接近“十五”计划目标。（二）消费品市场充满活力在“十五”期间，长沙商贸业已成为最具活力的优势产业，社会消费品零售总额由2000年的300亿元增至2004年的500亿元，实现了两个台阶的跨越，20012004年社会消费品零售总额，年平均增长14.2%。消费品市场呈现出以连锁超市经营为特征、以会展经济为亮点、以国际商业巨头进驻为潮流的三大趋势，极大地推动了长沙消费品市场的全新发展。全国比较在全国35个城市中，长沙社会消费品零售总额由2000年的第21位上升到2003年的第20位，位次已超过西安。全省比较20012003年长沙社会消费品零售总额年平均增长13.7%，高于全省3.7个百分点，所占比重由2000年的22.6%上升到2003年24.9%。三、2005年物流业将成为长沙经济的新增长点物流业作为生产和流通的基础，不仅包括各类运输业，同时涉及内贸、外贸、供销、物资、粮食、医药、资源采掘业、工业、邮政业、仓储业、包装业、信息产业等领域。这些行业在我国的GDP中占有较大比重，其就业人口约占到了全国就业人口的14%。因此，物流业已成为我国国民经济的支柱。长沙已入选国家经贸委确定的中小企业社会化物流服务体系建设试点的4个城市之一。但一项评估表明，长沙市物流业就业率仅为3.77%，物流利润率仅为9.97%，远低于物流发达城市水平。加快发展物流业，把其作为一种重要的新经济增长点，具有极为重要的战略意义。第七章 白沙物流配送快速消费品的SOWT分析一、优势（S）：湖南白沙物流是长沙卷烟厂、长沙市烟草公司、湖南省烟草公司走工商强强联合、优势互补之路的优良组合，公司定位于“最优的服务、最低的成本、最高的效率”，着力打造中南地区最优的物流公司，其全新的管理模式，先进的硬、软件设备，雄厚的资金在中南地区同行业内有强大的竞争优势。（一）现代化的硬件设备:配送中心采用了国内首创的成品件烟自动化立体托盘仓库和平库，能够满足每年60万大箱卷烟和其它商品的仓储吞吐需求；拥有自主知识产权的半自动卷烟分拣系统，综合分拣时速达到了17000条/小时，超过了国际现行的7000条/小时的水平;还拥有一支专业、高效的配送运输车队，依维柯、金杯等适合城乡配送的运输车辆58台，采用了车辆适时调度管理系统和GPS/GIS中央监控系统，覆盖了整个长沙地区配送半经100公里内的客户。（二）先进的物流信息系统对物流运作的支持:信息系统集仓储、运输、配送和结算于一体，在统一的信息化平台下，完成自动化高速分捡、智能化仓储管理、配送运输调度管理、自动化结算、客户远程登陆查询、单证和票据管理。（三）先进的管理水平:严格按照ISO9000标准进行内部管理，运用KPI对各部门、各岗位进行质量目标考核，有利于物流配送整体绩效的提升。（四）全方位的物流服务:上游客户服务体系：库存管理、配送规划设计、物流信息管理。下游客户服务体系：星级制服务标准规范配送员的行为；市场督察及时了解终端客户需求；星级服务评价跟踪监督配送员的服务质量；星级晋级制提高配送员的工作积极性。（五）在客户资源方面:在长沙市地区拥有卷烟经销户1万5千多户，对卷烟经销户的数量、分布、经营范围、销售能力等都有了比较全面的了解,配送网络可直达终终端客户。（六）在人力资源方面:通过不断竞争上岗、优化组合等竞争机制的实施，目前我们已培养了一批掌握配送要领的送货员以及业务娴熟的各经营环节的管理人员。他们既然有能力配送好卷烟，当然就有能力按照卷烟的配送程序配送好非烟商品。二、劣势（W）（一）现有的物流模式只适合单纯的物流配送：要想将第三方物流做大做强就势必要向销售物流发展，而从现有的配送模式来看我们只合适做单纯的物流配送，缺少物流系统配套设施：客户服务中心、专业的销售人员等。（二）快速消费品对配送时限要求更加严格：依据快速消费品生产及库存周期较短、运输在途时间短，这一特性可知快速消费品的送货时限要求较短，在本次调查的客户中有95位（44.6%）客户要求送货时间在8小时以内，而要求24小时内送货的客户只有53位，占调查客户的24.88%。由此可见，要适应第三方物流的配送时限要求，我们必须改变现有的24小时内送货上门的模式，现实应时配送,合理安排运力,真正实现货物的按时送达。（三）现有的配送体系中货款回收灵活性不强：在本次的市场调研中，我们发现货款的回收比较灵活主要有二种方式：1、配送公司代收货款：生产厂家将货物送到配送公司的同时，也要求配送公司负责货款的回收。在实际操作中，会有部分下游客户应资金不足而向配送商赊帐，一般的处理方法是等货物销完后或第二天送货时，由送货员收取货款。2、生产厂家自收货款：生产厂家将货物送到配送公司后，其货款的回收由厂家的业务员或者经销商负责。（四）对烟草公司“访送体系”印象欠佳：现有的烟草公司“访送体系”中存在的服务态度欠佳、有效货源供应不足、搭烟等现象，连带影响了白沙物流在客户心中的印象。在本次调查中，客户对白沙物流的配送的五个担心点，就有一点受到了烟草公司“访送体系”的影响，即：强迫搭配不需要的商品、货物不齐全、出现滞销品，担心又回到了计划经济时代。因此，发展第三方物流建立自己的客户服务中心（即：呼叫中心）是非常的必要的。（五）在服务、诚信、价格、商品质量等方面都存在疑虑由于白沙物流是刚刚开始起步，其品牌知名度与忠诚度都不高，如果要生产厂家和终端客户改变现有的、已相对稳定的配送供应商，这必然会使他们对白沙物流的服务、诚信度、价格、商品质量等方面产生疑虑。因此，我们一定要加大品牌宣传力度，提升配送服务质量，做好新闻媒体的正面宣传。三、机会点(O)（一）外部机会点1、2005年物流业将成为长沙经济的新增长点，市委、市政府必会加大对物流业的重视程度，同时，也将会对物流业进行政策扶持。2、2005年长沙经济的平稳上升将会给第三方物流带来新的获利机会。2005年长沙经济将进入新的转型期，我省将继续贯彻落实科学发展观、巩固宏观调控成果、保持经济社会良好发展态势。从当前世界经济形势及其发展趋势看，明年我国经济发展面临的国际环境是机遇大于挑战，国家执行的宏观调控政策是“稳健的财政货币政策”。在这个政策指导下，预计明年全国可以实现8.5%左右的经济增长，争取继去年、今年之后的第三个9%也不是不可能的，而长沙市GDP、社会消费品零售总额、居民人均可支配收入等主要经济指标也将在2004年的基础上平稳增长。3、现有的卷烟配送网络是企业抢占终端市场的