《询盘的回复与技巧》PPT课件.ppt

询盘的回复与技巧,2009-11-01,（一）询盘的辨别、筛选与归类,辨别真假询盘，能够有效的寻找出潜在客户。在网上向你发出询盘的基本有两类人群：一个是竞争对手，一个是潜在客户。所以你就要具备能够辨别竞争对手和潜在客户的能力。不要盲目的报价，否则会因小失大。如何辨别：一个是接到对方的询盘后马上搜一下这个公司的信息，看看是不是真实，做的产品是不是和你的相似；再就是问对方几个比较专业的问题看是否是真的有购买需求，这样有助于筛选高质量的客户，也使得样品不随便邮寄。 1、邮箱地址 （是否免费注册性质） 2、联系方式否详细 3、IP地址的检测与对方的发送时间 4、内容的审核与判断,如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题： （1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？,（一）询盘的辨别、筛选与归类,（二）回复技巧,1、邮件标题：单刀直入 quotation sheet for * * from Golden Furniture Co.,Ltd (直接点明邮件主要内容） 2、公司简介：简洁，突出重点-成立时间，主要生产的产品，员工人数，厂房面积，年销售额，让客人对公司有一个整体大概的了解 Our company has 5 years experience in manufacturing mattress, bed and sofa. We have more than 300 skilled workers and a team of engineers, advanced production lines and a factory with more than 15,000 square meters. Our output capacity reach 600 containers annually. 3、根据邮件内容，有针对性地回盘 问：My name is Llya, Im from Moscow. We are looking mattresses for our furniture salon in Moscow. We are interesting in your product. Could you please send me your quotation with picture on my e-mail iliakolm12yandox.ru Thank you in advance. 分析： 潜在价值高，使用企业邮箱，属于真实的买家，邮件中能明确指出我司常规生产的产品品名，采购意向鲜明。,难点：该客户来自俄罗斯，属于新市场。我司之前没有任何该市场的销售记录，产品定位难，没有参照物；邮件没有明确指出我司产品型号及所需尺寸，材质要求等。,（二）回复技巧,应对方法： 1）通过网站搜索当地生产同类产品的相关信息，以更好地了解对方的需求。 2）发送公司电子产品画册，让客户知道我司产品型号的多元化和可选性。 3）附上一份质量与价格都相对有优势的单价表以供其参考。 4）针对以上难点，在邮件中反问客人问题： Could you kindly tell me more details about the mattress you need? * dimension, inner spec, target price. So that we can offer the price accordingly. 5）设置首封回盘的已读回执，确认客人是否已经收到了你的邮件。,每一封回盘都必须具有针对性和独特性： 不要每份邮件公事公办，要具有亲和力！其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。,（二）回复技巧,（二）回复技巧,邮件结束： 问候语 个人联系方式： Vivi (Sales Manager) Foshan Golden Furniture Co.,Ltd MP: +8613202886336 TEL:13 FAX:EMAIL: MSN: Skype: ok88hjr ADD: No.2 Yuannan Road, Jiujiang Industry Area, Nanhai District, Foshan City, Guangdong Province.China 在邮件发送前重新检查语法拼写是否有错。 一般选在客户正常工作时间内把邮件发送出去。,（三）附件,1、附件大小一般要控制在1MB以内 2、附件个数切忌过多 3、确保所发附件的格式国外客户能够打开,（四）报价,报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象是能否引起对方兴趣的前奏。报价得当与否，对实现自己的经济利益具有举足轻重的意义。报价分寸掌握得好，就会把对手的期望值限制在一个特定的范围内，在以后的讨价还价过程中占据主动地位。从而直接影响到谈判的最后结果。所以，在报价时要持慎重的态度。 报价水平的高低不是由报价的一方随心所欲就可以决定的，要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。在报价时应掌握的基本原则是：通过反复分析与权衡，尽量从已方所得物质与报价被接受可能性之间的最佳组合点作为报价的依据。尽可能精确地估计对方可接受的报价范围，并围绕这一范围，根据不同情况运用具体的报价策略。,1、制订适合市场，有优势的产品单价 2、根据客户采购数量的多少，调整相应的价格 3、报价单的制作 （产品详细参数，价格术语，付款式，产品单价，价格有效期） 4、讨价还价,（四）报价,一、顺向报价方法 (高低) 二、逆向报价方法 (低高) 三、先报价方法 (为对方提供了一个价格范围) 四、尾数报价方法 ( 如: $42.57),（四）报价,质量,价格,订单,产品本身的性价比 质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。,（四）报价,如何跟客户讨价还价?,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说 “ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP“ 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。,（四）报价,如何跟客户讨价还价?,2、用质量去衡量价格 Dear Vivi, We really want to order with you,but your price is higher than what we expected. Please kindly give me your best price then we can arrange to place the order soon. Im looking forward to hear from you soon. Daisy Dear Daisy, Thanks for your trust and support. For the price, I am so sorry, thats really our best offer. Actually, we dont know how much other factories have been quoted , but I am assure that nobody can quote lower price than us BASE ON THIS SAME QUALITY AND MATERIAL. We dont want to make any kind of short cuts on quality and specification to meet your target, as we have to guarantee our products quality and workmanship comply with all international standard. So please kindly understand. Thank you very much.,1、付款方式，成交贸易条款 2、数量要求，包装的更改 3、举例说明同款产品，对方拿到的报价比之前其它客户的更优惠（可接受性） 报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，你可以满足客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，如果你报USD17.50/20，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。,（四）报价,如何跟客户讨价还价?,（五）跟踪反馈,写信的理由： 节日里问候一下，价格变动，新产品的推出，外出参展（同时可以提前发出邀请），让客户觉得你一直惦记着他，她也对你有个印象，这就够了。客户需要的时候自然会来联系你的。 发出第一封邮件时要为下一封邮件的跟进留下“尾巴”,Dear Angela, We wish you Happy New Year in 2009! Havent contact you for a long time since you place a new order with us last time, hows your business in Australia? We hoping that everything goes well there. May I know did you make a good profit to sell our mattress? That would be highly appreciate that if you could revert your feedbacks on the selling situation, so that we can promote and upgrade our products accordingly. Regarding the new price of mattress, our boss said we can give you extra 5% discount base on the original price, I hope this new competitive offer can let you capture the market easliy in Australia. Look forward to hearing from you soon with som