营业部的训练与辅导课件

T,1,营业部的训练与辅导,T,2,我的简历,878 毕业于华东理工大学，获工学硕士学位 879936 在华东理工大学担任讲师 938-957 下海经商 959 加盟中国平安保险公司 964 晋升为见习主任 967 晋升为二级业务主任 977 晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部 9710 晋升为高级业务主任二级 983 任鼎盛营业部经理 00。3 育成金龙部,T,3,964 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议 973 获96年度总公司优秀业务员称号 982 被上海分公司授予97年度优秀业务主任称号 9810 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议 9810 鼎盛部在“九华山论件”竞赛中荣获第二名 993 鼎盛部被上海分公司授予98年优秀营业部称号 993 出席98年度总公司寿险高峰会议 994 在“玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名 9911 出席第四届上海寿险精英会议 20003 鼎盛部被上海分公司授予99年度优秀营业部 20003 出席第四届总公司寿险高峰会议,荣 誉,T,4,增员,选择,寿险经营的三大支柱,训练,T,5,“训练决定一切”,马克吐温,T,8,训练与辅导概论,何谓训练？何谓辅导？,训练与辅导关系如何？ 是同一个概念？还是不同概念？,T,10,广义训练,狭义训练,辅导,T,11,辅导与训练的区别,训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。 辅导：随机的、个别式的、非正式课程的 有针对性指导与协助，协助学员自 我发展，强化各种能力与技巧。,T,12,训练概论,T,13,训练的目的,使人正确地、有效地、负责地做事，并持续地改进他的工作品质。 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿,T,14,训练的原则,训练与教育不同： 教育的目的：TO KNOW 训练的目的：TO KNOW AND TO DO 做教练，不是做教授 训练应按部就班，循序渐进的。 训练他自己去训练自己。 训练要有需求。,T,15,训练需求分析,1。目前的工作绩效是否满意？,2。工作绩效可否改善？,否,3。如没有进一步的训练，员工可否维持现有绩效？,是,4。此员工可否进一步培养或成长？,可,安排合适的训练课程,无须训练,可,否,否,是,否,T,16,训练的原则,训练要系统，适时、适量。 反复练习、改进、巩固。 重在参与、双向交流。 及时回馈和激励。 引入竞争机制，调动积极性。 明确训练目标，提升训练的有效性。,T,17,训练的步骤PESOS,PREPARE 准备 EXPLAIN 说明 SHOW 示范 OBSERVE 观察 SUPERVISE 督导,T,18,训练的内容KASH,KNOWLEDGE 知识 ATTITUDE 态度 SKILL 技巧 HABIT 习惯 KASH=CASH,T,19,专业的知识,人寿保险的意义与功能 人寿保险的种类 人寿保险契约条款解析 投保实务 保险法 核保与契约选择 社保概论 财务知识 税收知识 。,T,20,正确的态度,推销的基本观念 业务人员的困难与障碍 成功者画像 前程规划 永不熄灭的推销热忱 心理建设 积极的心态 。,T,21,熟练的技巧,主顾与市场 客户类型分析 如何接触准客户 说明的要领 激发客户的购买欲望 反对问题处理 促成时机的把握 电话与信函开发 网络开发 。,T,22,良好的习惯,1、 养成每天进公司，从公司出发的习 2、 阅读的习惯。 3、 运动的习惯。 4、 记录的习惯(百分卡)。 5、 赞美(笑口常开)的习惯。 6、 和主管互动的习惯。,T,23,良好的习惯,7、 开晨会、夕会的习惯。 8、 见客户的习惯。 9、 谈保险习惯。 10、 随时补充“新名单”的习惯。 11、 每天找到一个可以送建议书对象的习惯。 12、 要求客户介绍的习惯。,T,24,良好的习惯,13、 听演讲做笔记的习惯。 14、 倾听客户讲话点头、微笑、做笔记 的习惯。 15、 订定目标的习惯。 16、 献身于目标的习惯。 17、 不断地卷土重来的习惯(改进技巧后)。,T,25,营业部常见的训练课程,说明会 新人岗前训练（NA班） 新人衔接训练 新人考证训练 新人转正训练 精英班 在职训练 夕会 储备干部训练（军官训练营） 主任早会 主任研修班,T,26,辅导概论,T,27,辅导的意义,产能的提升 增员的延续 领导的基础 组织的发展,产能公式,业绩=技能*意愿 =件数*件均保费 =拜访量*成交率*件均保费,T,29,领导力量的三大来源,人格力量 知识力量 角色力量,1。角色力量占有的职位 所据之权势 2。知识力量运用专业技 能所表现出 之实力 3。人格力量发挥个人外 在特资及个 性优点所产 生的影响力,T,30,战力与增员,T,31,辅导时机（案例）,时间：1999年2月15日（发工资单） 期间：1998/08/211999/01/25 险种： 永利 件均： 阮富丽：件数58，件均2032元 马传豪：件数65，件均2999元,T,32,辅导的步骤（DOME）,诊断 Diagnosis 目标 Objective 方法 Methods 评估 Evaluation,T,33,常见的诊断方法,透过报表分析 透过绩效分析 透过逻辑推演 透过辅导面谈 透过实战演练 透过陪同展业,T,34,T,35,T,36,T,37,T,38,周保费结构,周一： 54% 周二： 12% 周三： 10% 周四： 9% 周五： 15%,T,39,件均保费,人均件数,件均保费,拜访量,成交率,商品结构,各险种件均,T,40,常见的辅导方法,案例研究 角色扮演 问题研讨 个别谈心 电话辅导 陪同展业 工作日志辅导,T,41,辅导的技巧,倾听： 肯定业务员 反问： 了解状况，而非指责 回馈： 提出建议，而非命令 建立共识： 取得承诺 向上反映： 取得协助,T,42,辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人,你的组员分别属于哪一类？,T,43,T,44,对老人的辅导,重点：意愿 方法：9、3、1法，即 主任每天做 九个一分钟管理 三个规劝 一个面谈,话题：心态、前程规 划、主顾开拓、 活动量管理、 自我激励、大 额保单、创意 行销等,T,45,对新人的辅导,辅导重点：技能 主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅 导等,T,46,新人辅导的内容,协助业务人员建立目标市场 协助业务人员设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念,T,47,新人辅导的常规模型,时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的 工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,T,48,时间：第二月 ，每天营业部辅导1小时。 动作：1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次， 。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了 解员工状况。,T,49,时间：第三月，每天辅导1小时 动作：1。协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。 目的：1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量， 使人发挥潜能，获致成功。 2、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要 影响因素。,T,50,营业部的训练体系与运作,T,51,营业部训练体系,T,52,营业部的训练体系,一.新人训练： 说明会 岗前训练（NA） 衔接训练 考证训练 转正训练 营业组的辅导与新人陪同,T,53,营业部的训练体系,二.在职训练 晨会 夕会 组会、个别辅导、陪同 三.干部训练 储备干部训练（军官训练营） 主任早会 主任研修,T,54,新人训练,说明会,岗前训练,衔接训练,考证训练,转正训练,辅导与陪同,T,55,说明会流程,平安辉煌历程（VCD播放） 司歌、平安精神 经理致欢迎词 成功见证 行业介绍 市场潜力和发展前景 公司介绍 营业部介绍 推荐人、主管与新人交流与促成,T,56,新人岗前训练班（NA班）,第一天： 8：30-9：00 开训 9：00-10：00 公司简介及市场前景 10：00-11：40 保险的意义与功能 13：00-13：40 业务员心理建设 13：50-16：30 YES，I CAN 16：40-17：00 作业宣导,T,57,新人岗前训练班（NA班）,第二天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-10：00 寿险基本知识 10：10-11：40 医保改革与健康险 13：00-13：50 康泰条款介绍 14：00-15：00 住院安心及费用保险 15：10-16：10 生涯规划 16：10-16：40 作业宣导,T,58,新人岗前训练班（NA班）,第三天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-10：30 工作职责与职业道德 10：40-11：40 鸿利保险条款介绍 13：00-14：30 成功见证 14：40-16：10 投保实务与核保知识 16：20-16：40 作业宣导,T,59,新人岗前训练班（NA班）,第四天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-9：50 计划与活动 10：00-11：50 主顾开拓 13：00-15：00 接触前准备与接触 15：10-16：40 说明及促成 16：40-17：00 作业宣导,T,60,新人岗前训练班（NA班）,第五天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-10：00 拒绝处理 10：10-11：00 售后服务 11：10-11：30 通关说明 13：00-15：00 通关、面试,T,61,衔接教育,第一天： 8：30-10：00 世纪理财条款介绍 10：10-11：30 世纪理财保险说明 第二天： 8：30-9：30 世纪理财说明演练 10：00-12：00 世纪理财说明过关,T,62,衔接教育,第三天： 8：30-10：00 鸿利组合保单说明 10：10-11：30 医保制度改革方案 第四天： 8：30-9：50 鸿利组合险说明演练 10：00-12：00 鸿利组合险说明通关,T,63,衔接教育,第五天 8：30-10：00 康泰组合险说明 10：10-11：30 家庭预防针 第六天 8：30-10：00 主顾开拓与计划100 10：00-11：30 陌生拜访及进门话术,T,64,营业部训练体系的规范运作,充分准备： 充裕的备课时间、一律用投影片（打印稿）等 遵循简单、实战、有效的训练原则： 授课方式以研讨、示范、演练、启发为主： 授课讲师以外勤兼职讲师为主： 不应依赖营业区或公司 不依赖组训，组训主要担当训练的组织工作 训练后的追踪：,T,65,陪同展业,T,66,陪同展业的目的,1、利用实战之机会，向业务员展示正确的推销 流程和方法。 2、透过实战观察，发现业务员业已存在问题， 以便回营业单位后做有效的辅导。 3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途 径。,T,67,陪展的误区,每次陪同都一定要做出业绩。 陪同展业变成一次表演。 不陪同，对新人采取放任自由的态度。 陪同过量，使新人产生依赖感。 过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6. 新人第一次拜访就做陪同。,T,68,陪同展业的要领,解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。 取得客户的谅解（以免产生不必要的误解）。 主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。 相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。,T,69,陪同展业三阶段,新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段,T,70,营业部陪同制度（举例）,每位新人有六次陪同的权利。 推荐人、主任各自至少陪同二次，每次 不得低于2小时。 持证前陪同，新人提供名单，老人陪同展业成交，税后初佣100%归新人所有，但不得跟老人结算续佣和年终奖；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的20%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。 持证后，新人提供名单，老人陪同展业成功，税后初佣100%归新人所有；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的50%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。,T,71,新人观察学习阶段的观察重点,我做了哪些动做？ 我运用了哪些技巧？ 我怎样处理拒绝问题？ 客户有何反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？,T,72,第一阶段陪同后的追踪辅导,新人讲述观察的重点。 回忆展业的过程，自我心得感悟。 针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。,T,73,在陪同者协助下的操作阶段,你做了哪些动做？ 你运用了哪些技巧? 你是如何处理拒绝问题的? 客户有哪些反应? 效果如何？,T,74,第二阶段陪同的追踪辅导,针对新人操作过程的作业偏差及时进行有效辅导。 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处 特别要注意的细节问