马王堆商圈蔬菜商户集群项目评审报告.doc

中 国 民 生 银 行商 户 集 群 评 审 报 告项目名称：长沙马王堆商圈蔬菜商户集群项目申报额度： 1亿元评审：周友华申报机构：长沙分行支行筹备组申报日期: 2010年9月9日长沙马王堆商圈蔬菜批发商户集群项目评审报告一、马王堆商圈介绍长沙马王堆商圈位于长沙市马王堆路与远大路交汇处，东西连接319国道，南北贯通京珠高速，正处在长沙市区与武广高铁、北城、星沙等地的连接地带，临近长、株、潭轻轨的始发线万家丽大道以及长沙城市地铁2号线与4号线的转换站，商圈地理位置优越、交通便利。马王堆商圈占地约4平方公里，商圈内集农贸、建材、水产、旅游、休闲、购物、住宅小区于一体，在商圈内集中了万家丽建材城、瑞祥建材市场、旺德府建材超市、东方家园建材连锁超市等大型建材市场以及马王堆蔬菜批发市场、马王堆海鲜水产市场、马王堆恒业布艺城、喜来灯精品灯饰广场、马王堆汽配城等专业市场，商圈内各专业市场已发展相当成熟，是长沙市最繁华的商圈之一。马王堆商圈的发展，对于提升长沙城市形象、提高群众物质生活水平、促进政府税收来源、增加社会就业机会有着积极的推动作用。 二、马王堆商圈蔬菜市场情况介绍 1、市场概况马王堆蔬菜批发市场是由长沙马王堆农产品股份有限公司负责管理，该公司是由深圳市农产品股份有限公司和长沙市蔬菜食品集团有限公司联合5家法人单位重组成立，注册资本5100万元，是农业产业化国家重点龙头企业，主营蔬菜、果品等农副产品的批发、储存、生产、加工和销售，下辖马王堆蔬菜批发市场、马王堆果品批发市场、食品总厂、马王堆蔬菜食品配送经营公司四个经营实体。马王堆蔬菜批发市场系国家级大市场、农业部定点鲜活农产品中心批发市场、全国“三绿工程”示范市场。市场于1991年5月投入运营，经过十多年的发展，现占地200亩，建有二层交易楼12栋、大型钢架交易棚3个，拥有30000多平方米停车场，拥有一个设计能力2000吨恒温冷库及超大电子显示屏、夜视监控、IC卡收费、农药残留检测系统、互联网络信息平台等管理设施。目前市场内经营商户750户，吸纳了全国30个省（市）、600多个县区的经商户进场经营，组建了涵盖300多个基地的营销合作网络，日均成交量达700万公斤以上，信息网络联通全国。2009年，市场实现蔬菜成交总量21.6亿公斤、成交总额38.54亿元，是目前同类型市场中中南地区最大、全国排名第五的蔬菜交易集散地。 马王堆与红星作为长沙两大蔬菜批发市场，基本上承担了全市区360万市民的蔬菜供应任务，可辐射全市200个蔬菜流通网点和42个蔬菜批发农贸市场，并通过蔬菜配送公司直接担负着28个机关企事业单位及在长高等院校、酒店、宾馆的蔬菜配送业务。2009年，两大市场实现蔬菜成交总量27.8亿公斤、成交总额48.9亿元，其中马王堆市场的成交量与成交额占比达到77%左右。同时，马王堆与红星两大蔬菜批发市场是省内蔬菜外运和外地蔬菜通过长沙中转的集散地，两大市场的繁荣发展为丰富市民菜篮子工程保障蔬菜供应、不断提高市民生活水平发挥着积极作用。2、市场管理模式目前，市场内有大型新鲜蔬菜固定摊位250个和小型蔬菜经营摊位400个，由于市场成立时间久远，市场摊位已远远不能满足需求，长沙马王堆农产品股份有限公司对蔬菜市场实行固定摊位管理（大型固定摊位可停放两台装载25吨大卡车）与流动摊贩编号管理相结合，对无固定摊位经销商进行编号管理。市场内摊位产权归属管理方长沙马王堆农产品股份有限公司，以租赁方式进行经营，对大型固定摊位租赁合同通常三年一签，租金根据支付时间不同分别为三年趸交为1800元/月、两年趸交为2000元/月、一年一交为2200元/月、按月缴纳为2400元/月。由于该类客户系市场主要支柱型客户其租金相对较低；同时，管理方对进入市场内每台蔬菜运输车辆进行过磅称重，实施电脑账务处理，并按照每吨10元价格收取经营户进场费用。市场管理方不允许经销商对所租赁摊位进行私下转租，要求转租必须经过公司同意，据调查，目前市场内新鲜蔬菜区大型摊位转让费已达30万元。同时，管理方长沙马王堆农产品股份有限公司对租赁固定摊位的经销商经营规模实行最低标准限制，要求每个摊位年蔬菜进场总量在360车以上（即年销售保底9000吨以上），对未达标的经营户取消租赁资格，由流动摊贩中经营达到规模要求者进行租赁经营，但允许经营户在自身所经营蔬菜品种处于淡季时临时转租给其他蔬菜经销商进行短暂经营，转租期间的蔬菜进场量包括在该经营户名下。3、商会介绍2010年3月，在长沙市农业局的组织下并经过长沙市民政局的审批许可，由长沙市马王堆农产品有限公司、长沙市红星市场、湖南隆平高科蔬菜产业有限公司、天心区南泥湾农产品配送公司等六家行业龙头企业作为发起人成立长沙市蔬菜流通协会。目前，马王堆蔬菜批发市场内绝大多数经营户均加入了该行业协会，经各经营户选举产生协会会长、副会长、秘书长常务理事，行业协会负责组织蔬菜行业的产销信息的收集与公布、开展技术咨询和举办技术培训，并经常性对蔬菜市场行情走势进行探讨和分析，从而为市场内的经营者和会员经营提供服务和参考。我行目前已与长沙市蔬菜流通协会建立合作关系，计划除市场管理方外还通过流通协会的推荐、引介与经销商建立业务关系，以推动业务的发展。4、市场内蔬菜经销商经营模式据调查了解，目前市场内蔬菜经销商经营模式主要包括两种：第一种为一级经销商。该类经销商直接从蔬菜基地收购蔬菜调进市场内，蔬菜产地包括省内蔬菜生产基地以及广东、广西、云南、江西、贵州、内蒙等地，其下游客户为市场内或其他二级经销商。目前，市场内有一级经销商335户，其中250户在市场内有大型固定摊位，另有85户由市场管理方进行编号管理。一级批发商通常从事蔬菜贸易行业多年，具有较强的经济实力，建立了稳定的采购渠道，包括和蔬菜生产者建立了稳定的合作关系或委托当地合作伙伴负责组织货源，经营情况较为稳定。其结算模式主要以现金结算为主，实行单笔结算、定期对账，当销售款回笼后随即通过银行汇至蔬菜供应基地蔬菜生产者或合作伙伴组织下一车蔬菜。其盈利来源主要为蔬菜购销差价，一级批发商利润空间相对较小，主要以走量为主，并受到气候、运输时间、蔬菜品种等各种因素的影响，正常情况下一车蔬菜按25吨、平均成本6万元左右，利润率在15%左右。第二种为二级经销商。该类经销商主要从一级经销商处采购蔬菜而不直接从蔬菜生产基地采购，其下游客户包括省内外各地蔬菜市场、市内各大农贸市场，或通过加工、包装直接配送到超市、机关、学校、宾馆等重点终端客户。目前，市场内有二级经销商415个，其中有400户在市场内有小型蔬菜经营摊位，另有15户由市场管理方进行编号管理。该类经销商，销售模式不固定、经济实力参差不齐，经营波动起伏较大。按销售收入分类：经营模式年销售金额户数市场占比一级经销商2000万以上9012%1000-2000万19025.33%1000万以下557.33%小计33544.67%二级经销商1000万以上11014.67%500-1000万20026.67%500万以下10514%小计41555.33%合计750100%按经营年限分类：经营模式本行业经营年限户数市场占比一级经销商5年以下13017.33%5年以上20527.33%二级经销商5年以下15520.67%5年以上26034.67%合计750100%按家庭净资产分类：经营模式家庭净资产户数市场占比一级经销商200万以上21528.67%100-200万8511.33%100以下354.67%二级经销商200万以上12516.67%100-200万205 27.33%100以下85 11.33合计750100.00%我行首次对马王堆市场蔬菜商户进行集群开发其目标客户群体为蔬菜一级批发商，并要求在市场内租赁有固定摊位,该类客户约有250余户，通常具有较强经济实力、行业从业时间较长、经营较为稳定、违约成本较高，因此，贷款风险相对较小。5、金融同业竞争状况目前，同业对马王堆市场内蔬菜经销商的提供的融资产品单一，仍以传统的抵押贷款品种为主，因此，我行开发目标市场内商户同业竞争不充分，加之商贷通产品组合模式丰富，在效率上能满足客户的需求。在目前同业尚未足够重视的情况下，我行应抓住有利时机抢占市场制高点、争夺优质客户资源以促进我行业务发展。6、行业金融需求分析目前，蔬菜经销商对资金需求主要来自经营规模的扩大和物价的上涨，随着市场竞争的日趋激烈导致利润空间逐渐减小，经销商主要通过扩大经营规模和转换蔬菜品种保持盈利能力，如经销商每天扩大一车蔬菜销售规模，通常需要相应增加6车左右的流动资金，且随着蔬菜价格的逐渐上涨使经销商的资金压力逐步加大。三、集群授信方案1、准入标准根据总分行商户融资规划和我行对商圈市场、商业形态、商户经营状况的分析，我行拟定将以下条件作为客户准入门槛：年销售收入1000 万元以上、家庭净资产 100万元以上、从业年限 5年以上。在市场内租赁有固定门面，本地必须自有住房的一级经销商。2、授信合作担保方式根据调查了解到的商户信贷需求，结合其他金融机构在集群内商户已有的贷款发放方式，依据市场管理方经营管理现状和商户资产实力状况，我行拟制定以下五种授信合作担保方式：（1）抵押：对于符合该类担保方式的商户，在项目项下采取绿色快速审批通道。贷款利率最低起点为基准上浮20%。（2）抵押+专业担保机构保证担保：该种方式目前在市场内尚未有其他银行采用。该方式要求贷款期限在3年以内，贷款金额最高不超过抵押物评估价值的100%且不超过150万元，担保额度在经有权人审批的专业担保机构担保限额内使用。可采用额度授信或单笔支用两种方式。贷款利率最低起点为基准上浮30%。（3）互保：该种授信方式仅限于商户从业年限在5年以上、有一定市场影响力，年销售额在2000万以上、家庭净资产在200万元以上。互保成员不超过2人，单户授信金额最高100万元，期限1年以内，其他按总行互保操作要求办理。自然人保证的保证人需符合我行保证人条件，保证额度不超过保证人家庭净资产的50%。贷款利率最低起点为基准上浮50%。（4）联保：该种授信方式仅限于商户从业年限在5年以上、有一定市场影响力，年销售额在2000万以上、家庭净资产在300万元以上。联保体成员不超过5人，单户授信金额最高150万元，期限1年以内，其他按总行联保体操作要求办理。贷款利率最低起点为基准上浮40%，保证金比例15%。3、单户额度限制考虑到蔬菜流通行业经营周期短、资金周转较快，对资金需求总量相对较小，因此，建议不论担保方式，单户额度原则上应控制在100万元以内，对部分综合实力较强、经营规模较大可充分落实还款来源的高端客户最高不得超过150万元。4、主推金融产品EPOS+网上银行：要求贷款客户在我行开立结算户，基本锁定其资金往来结算，通过安装EPOS+网上银行的方式将客户做深做透。四、风险分析及管理措施1、风险分析蔬菜行业经销商面临风险主要包括市场风险等系统性风险和经营者个体性风险。（1）市场风险主要是包括经营过程中由于行业供求关系发生变化引起价格波动导致经销商采购成本高于销售价格而出现的风险。由于蔬菜销售行业经营周期非常短，通常在数天之内，并且与百姓日常生活联系紧密，因此短期内出现市场剧烈波动导致市场风险情况较小；（2）个体性风险主要是指由于经销商个体差异导致出现经营性风险、主要经营者的不良嗜好等道德风险、在运输过程中出现交通意外以及蔬菜在环保检测等方面不达标等而导致的风险。由于市场内经销商普遍文化程度偏低、综合素质不高，因此，应参考市场管理方和行业协会的推荐意见、加强对经营商户的贷前调查，重点发展具有极强经济实力、较长经营时间、购销渠道较为稳定、经营范围专一、无不良嗜好的经销商。2、风险管理措施（1）整体合作额度检查对于项目合作额度，将由分行贷后管理部门对借款人、保证人每季进行额度使用情况、贷款支用和归还情况、逾期和不良情况等情况进行电话和实地检查。由分行贷后管理部门编制项目额度合作情况表，与项目合作方进行定期核对。具体检查对象、方式、内容为：借款人：通过电话核实和协同现场检查每季度进行，内容包括：对客户经理现场检查情况进行核实；与支行客户经理联合检查，检查比例为100%，同时对客户经理道德风险进行监督。押品：通过网络查询或专业公司询价每季度进行，内容包括：通过评估公司、中介公司等第三方专业机构等对押品进行询价，对于经营权价值，还可通过查阅经营权转让的市场成交案例，结合历史交易价格、成交标的位置分析和实施。检查房产抵押类押品价值变动情况和经营权转让市场成交价格。项目合作方：通过对蔬菜流通行业协会、市场管理方及信息管理处、长沙市农业局蔬菜流通处、评估机构、保险公司、中介机构、贷款还款情况等信息，对借款人所处商圈经营变化每季度进行检查，检查内容包括：市场管理方提供的商户租金交纳情况、经营情况，通过保险公司了解商户在运营过程中是否出现保险公司赔偿案例过多的情况，商圈是否出现总交易量下降、租金水平下滑、出租率降低、换手率提高、贷款客户是否存在集体欠款、重大负面信息，国家出台政策或所在城市建设是否对商圈发展购成重大不利影响等风险情况。（2）贷后管理精细化项目对口服务团队及分行管理部门应针对不同授信方式对借款人、押品和项目合作方进行贷后检查，根据贷款金额、担保方式等不同设定不同的实地检查频率、现场检查内容并形成贷后检查报告每月上报分行贷后监控岗位责任人。五、评审结论建议同意给予“长沙马王堆商圈蔬菜商户集群项目”授信额度10000万元，额度有效期1年，担保方式包括抵押、共同担保、互保及联保方式。具体方案如下：1、借款人准入条件：年销售收入 1000 万元以上、家庭净资产 100万元以上、从业年限 5年以上、在市场内租赁有固定门面且在本地拥有自有产权住房的一级经销商。 2、房产抵押方式：1）普通住宅