营销策划与销售控制管理流程.doc

营销策划及销售控制管理流程 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 1 流程要素 1.1 目的：明确各部门在营销策划与销售控制管理中的责权和工作要求，提高跨部门的协作效率。 1.2 流程主责部门：市场部 1.3 流程关键控制点（CP） 序号 关键控制点 主责部门 说明 1 1）项目营销费用预算 市场部 2 2）编制项目总体营销策略 市场部 3 3）编制全案营销大纲 控股子公司/项目部 4 4）编制开盘报告 控股子公司/项目部 5 5）编制营销计划 控股子公司/项目部 6 6）计划执行及销售 控股子公司/项目部 7 7）组织相关部门进行评审 市场部 8 8）组织协商并调整 市场部 9 9）销售过程总结并上报 控股子公司/项目部 2 适用范围： 适用于 控股子公司于中国境内所独资及控股开发的所有房地产项目，以及参股公司委托我公司进行营销管理的项目。 3 术语和定义：无 4 职责 4.1 市场部 a) 负责制定年度营销费用预算在各项目间的分配方案； b) 负责编制项目总体营销策略； c) 负责组织各控股子公司/项目部进行营销工作的开展、调整和评估； d) 负责在营销过程中，就关键节点、中间成果与战略发展部、规划设计部、商业地产部、财务部、经济合同部、客户关系部等部门进行充分沟通和交流。 4.2 控股子公司/项目部 a) 负责实现营销必备硬件设施，包括售楼处、样板间、样板展示区等； b) 负责提供营销必备软件条件，包括规划设计方案、建筑单体设计方案、景观规划设计方案、社区配套方案、产品细节配置方案、物业管理方案、关键工程节点、围绕签约所需的各种法律文件及配套服务等； c) 负责编制全案营销大纲、开盘筹备报告、开盘定价报告、年度/月度销售计划、年度/月度推广计划、营销结案报告等各种与营销相关的执行计划和执行方案； d) 负责销售代理、策划/推广合同的签订及其管理工作； e) 负责项目营销信息和客户数据的管理和维护。 4.3 分管高管 a) 负责审批年度营销费用预算在各项目间的分配方案； b) 负责审批项目营销节奏、推广方向、价格体系、销售折扣、年度营销计划等。 4.4 项目开发委员会 a) 负责审批项目总体营销策略，包括项目案名、租售方式、入市时机、销售周期、销售组织模式、营销费用总额。 5 关键控制点工作要求 关键控制点 工作要求 责任部门 输出成果 1）项目营销费用预算分配 1市场部根据公司年度预算，结合各项目的特点，对年度营销预算在各项目之间进行合理的分配； 2各项目年度营销费用预算由公司市场部分管领导审批。 1主责部门：市场部 项目年度营销费用预算 2）编制项目总体营销策略 1. 市场部负责编制项目总体营销策略，一般应包括以下内容：项目案名、租售方式、入市时机、销售周期、销售组织模式、营销费用总额。 2.项目总体营销策略一般应在“项目初步产品定位建议”确定后15个自然日内完成。 1主责部门：市场部 项目总体营销策略 3）编制项目全案营销大纲 1.根据项目经营大纲、项目市场定位、项目营销费用预算、项目总体营销策略等文件的要求，控股子公司/项目部负责编制全案营销大纲，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.全案营销大纲一般应包括以下内容：项目案名、产品卖点挖掘、入市时机、广告诉求主题、推广策略、包装定位、销售周期、销售节奏、销售组织、定价策略、各年度推广费用权重等。 3. 全案营销大纲一般应在项目总体营销策略及项目市场定位确定后1个月内完成。 1主责部门：控股子公司/项目部 全案营销大纲 4）编制开盘报告 1.控股子公司/项目部负责编制开盘报告，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.开盘报告分为开盘筹备报告和开盘定价报告。 3.具体操作标准见销售准备与开盘管理流程。1主责部门：控股子公司/项目部 开盘筹备报告、开盘定价报告5）编制营销计划 1.控股子公司/项目部负责编制营销计划，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.营销计划分为年度/月度销售计划、年度/月度推广计划。 1主责部门：控股子公司/项目部 年度/月度销售计划、年度/月度推广计划 6）计划执行及销售 1.控股子公司/项目部负责组织销售前期准备、营销计划等营销策划方案的实施和展开销售工作。 1主责部门：控股子公司/项目部 7）组织相关部门评审 1市场部负责组织相关部门进行项目总体营销策略、全案营销大纲、开盘筹备报告、开盘定价报告、年度/月度销售计划、年度/月度推广计划的评审。 2其中，涉及项目定价的部分，市场部应组织战略发展部进行评审。 1主责部门：市场部 8）组织协商并调整 1.项目营销计划需要进行调整时，在与控股子公司/项目部进行深入协商和研究后，市场部负责提出调整的建议方案，并报分管高管审批。 1主责部门：市场部 2.协作部门：控股子公司/项目部 9）销售过程总结并上报 1.控股子公司/项目部负责在营销计划执行期间定期总结执行情况，在项目销售终结时应提交详细的营销结案报告，交公司市场部归档。 2. 营销结案报告一般应在项目结案后1个月内完成。