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文档简介

导购促销人员超级口才训练,导购促销人员与顾客的89次沟通实例,作者：王宏,2011-10-29,情景2 顾客对导购爱理不理,顾客这么做,2011-10-29,卖场里，顾客看着一款商品，导购在一旁就顾客看到的每款产品都热情地介绍，顾客对导购不理不睬，只顾低头看产品，导购拿起产品请顾客试用一下，顾客看也不看一眼，导购非常沮丧 ,遇到自己不理睬的顾客，导购往往不知道如何应对，沮丧与挫败是常有的感觉。这一类顾客可以称为冷漠型顾客。他们对导购爱理不理有可能有三种原因，具体见图1-1.,顾客心理透析,2011-10-29,接近这类顾客时，导购要小心谨慎，先给顾客自由浏览的时间，同时记下顾客留意较多的产品类型与款式，等顾客稍微放松下来的时候再走近，尽量不要先谈产品，可以先与顾客聊一些轻松的话题，拉近双方距离，再去推介顾客关心的产品。,顾客此时有不痛快的事，心情不好,顾客性格比较谨慎内向，自我防卫意识强烈,导购的产品介绍令顾客不耐烦或者厌烦,1,3,2,图1-1 顾客不爱搭理导购的三种原因,方法一 导购：“先生，我猜您应该当过兵，对吗？”（微笑等待顾客的反应） 顾客：“哦，为什么这么说啊？” 导购：“呵呵，我看您腰背笔直，步伐沉稳，精气神跟别人完全不一样，我大哥就再不对待了五年，现在他复员了，走起路来就跟您一样。所以啊我就觉得您应该也是部队培养出来的。” 顾客：“呵呵.”（顾客开始放松，导购可以引入需求挖掘和产品介绍）,2011-10-29,你该这样做,以特殊的天气为切入点，关切的询问让顾客不好意思不开口。,方法二 “今天天气预报说有小雪，我们待在卖场里也不知道外面怎么样了您一路过来天气冷吗？”,从顾客的体态和行为入手打开话题，即使导购猜测所悟，顾客听到“沉稳”，“有精气神”这样的赞美同样也会很受用。,2011-10-29,你可能犯的错误,错误应对说话一 “您今天是不是碰到烦心事啦？”,有打探隐私的错误。,错误应对说话二 “您怎么不说话啊，喜欢不喜欢好歹说句话嘛！”,顾客或者被激怒或者被赶跑。,错误应对说话三 “都不适合吗？那看看这款，肯定适合您。”,比较主观武断，缺乏吸引力。,2011-10-29,你应记牢的技巧,技巧一 寻找话题寻找共同点：从天气、逸闻趣事等入手打开话题；从顾客外表、年龄、衣着、职业、籍贯、口音、行为和爱好等入手
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