销售人员的基本素养课件

销售人员的基本素养,训练销售精英 CB-1,2019/5/19,Training for Sales Talent,2,问题,作为一个销售员应该具备哪些素质?,2019/5/19,Training for Sales Talent,3,销售人员的基本素养,品性 诚实正直/满怀信心/胸怀大志 精神 持之以恒/积极进取 能力 影响他人/敏锐机智/有效管理/数理能力/正确思考,诚实正直,销售人员的品性,2019/5/19,Training for Sales Talent,5,测试-我值得客户信赖吗,2019/5/19,Training for Sales Talent,6,测试-我值得客户信赖吗,测试结果 非常值得信任=70分57分 值得信任程度中等=56分21分 信任评价低=20分7分,2019/5/19,Training for Sales Talent,7,测试-我的道德行为如何,2019/5/19,Training for Sales Talent,8,测试-我的道德行为如何,2019/5/19,Training for Sales Talent,9,测试-我的道德行为如何,测试结果 你的得分=15分60分,2019/5/19,Training for Sales Talent,10,诚实正直的含义,心胸坦荡 获得他人尊重 获得最大的长期利益,2019/5/19,Training for Sales Talent,11,方法,说出简单的事实 区分销售秘诀和歪曲事实,2019/5/19,Training for Sales Talent,12,秘诀,3个注意 先有事实 材料详实 公开真相 4个不要 不夸大 不要他人掩盖 不替他人掩盖 不说小谎,胸怀大志,销售人员的品性,2019/5/19,Training for Sales Talent,14,测试-你是胸怀大志的人吗,2019/5/19,Training for Sales Talent,15,测试-你是胸怀大志的人吗,测试结果 自我实现需要较高=35分27分 自我实现需要中等=26分23分 自我实现需要较低=22分6分,2019/5/19,Training for Sales Talent,16,胸怀大志的含义,用目标激励和压迫自己,2019/5/19,Training for Sales Talent,17,方法,制作个人使命书 制作工作计划表,2019/5/19,Training for Sales Talent,18,个人使命书,现状 愿望-目标 对自己的评估,2019/5/19,Training for Sales Talent,19,测试-清楚现状,2019/5/19,Training for Sales Talent,20,测试-自我评估,2019/5/19,Training for Sales Talent,21,测试-发掘愿望,2019/5/19,Training for Sales Talent,22,工作计划表,列示目标要素（技巧、知识、时间、精神） 分解目标,2019/5/19,Training for Sales Talent,23,秘诀,工作日志 随意贴,满怀信心,销售人员的品性,2019/5/19,Training for Sales Talent,25,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,26,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,27,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,28,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,29,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,30,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,31,测试-你的信心,2019/5/19,Training for Sales Talent,32,测试-你的信心,测试结果 信心十足=54分43分 较有信心=42分31分 缺乏信心=30分18分,2019/5/19,Training for Sales Talent,33,满怀信心含义,让自己饱有积极向上的心态,2019/5/19,Training for Sales Talent,34,方法,树立自己的形象 提醒自己：我能做到 不断更新形象,2019/5/19,Training for Sales Talent,35,秘诀,不嫉妒和羡慕成功，看成功因素，对比自己,持之以恒,销售人员的精神,2019/5/19,Training for Sales Talent,37,持之以恒的含义,不要为丧失可能的机会而后悔,2019/5/19,Training for Sales Talent,38,方法,找到断线层（让自己丧失热情的困难） 告诉自己再做一次努力 重复提醒自己不要忘记目标,2019/5/19,Training for Sales Talent,39,秘诀,主动和对自己计划有帮助的人来往 与让自己产生自卑的人和环境保持距离 寻求他人的帮助 不要让面子做怪,积极进取,销售人员的精神,2019/5/19,Training for Sales Talent,41,积极进取的含义,积累能量、积蓄热情,2019/5/19,Training for Sales Talent,42,方法,有针对性、计划性学习，强闻博记 了解积极情绪（渴望、信心、爱、性、热情、浪漫、希望） 乐观实践（分析失败的直接原因、寻找更多失败因素、让他人提醒直到自觉领会、明白必须及早反应）,2019/5/19,Training for Sales Talent,43,增强乐观情绪的十种实践方法,2019/5/19,Training for Sales Talent,44,积极心态自我培养法,2019/5/19,Training for Sales Talent,45,秘诀,学习、学习、再学习,影响他人,销售人员的能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,47,测试-你的销售表现令人赞叹吗,2019/5/19,Training for Sales Talent,48,测试-你的销售表现令人赞叹吗,测试结果 优秀=75分70分 一般=69分60分 凑合=59分50分 差劲=49分15分,2019/5/19,Training for Sales Talent,49,影响他人和含义,改变他人的心理和行为,2019/5/19,Training for Sales Talent,50,方法,倾听、回忆，假设客户是为我的利益 言行一致、热情表现信念 喜欢客户、开放坦诚 不批评和议论、尊重隐私，平和自然地交流信息,2019/5/19,Training for Sales Talent,51,秘诀,表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时果断决定,2019/5/19,Training for Sales Talent,52,权力影响力,权力影响力 职务、地位、权力-强制、外在、不可抗拒性 非权力影响力 品格、知识、才能、气质、业绩-自然、内在、扩张性,2019/5/19,Training for Sales Talent,53,语言影响力,客户的应用和实施计划 清晰简洁 有说服力 有感染力 得体的身体语言 有效的方式 沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情,敏锐机智,销售人员的能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,55,测试-你的应变能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,56,测试-你的应变能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,57,测试-你的应变能力,评分 A=C=0 B=1 测试结果 有应变能力=6分5分 仍需要改进=4分3分 常有挫折感=2分0分,2019/5/19,Training for Sales Talent,58,敏锐机智的含义,通过捕捉信息看到本质,2019/5/19,Training for Sales Talent,59,方法,发散和逆向思维 自信 有准备,2019/5/19,Training for Sales Talent,60,秘诀,不断训练,有效管理,销售人员的能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,62,有效管理的含义,分出工作优先顺序,2019/5/19,Training for Sales Talent,63,方法,对重点工作细化 掌握2/8原则,2019/5/19,Training for Sales Talent,64,时间的利用,销售人员的时间=55%销售+45%其他事务 55% 销售=30%交流 +25%电话 45%其他事务=18%旅途等待+15%管理+12%服务性工作,2019/5/19,Training for Sales Talent,65,秘诀,有计划 善于利用零散时间,数理逻辑,销售人员的能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,67,测试-数理逻辑的智慧,2019/5/19,Training for Sales Talent,68,测试-数理逻辑的智慧,测试结果 “是”越多数理逻辑智慧越高,2019/5/19,Training for Sales Talent,69,数理逻辑的含义,逻辑思维、运算、空间想象、数学知识,2019/5/19,Training for Sales Talent,70,方法,逻辑推理训练 量本利分析 金融知识学习,2019/5/19,Training for Sales Talent,71,秘诀,学习和掌握基本概念 用正确的方法计算,正确思考,销售人员的能力,2019/5/19,Training for Sales Talent,73,正确思考,能正确分析问题,2019/5/19,Training for Sales Talent,74,方法,归纳推理能力 演绎推理能力,2019/5/19,Tra