一封外贸部经理给总经理的建议书.doc

经验总结未来行动 建议书 面对公司规模增大，业绩增长，要实现下一步的前景。由此，面对的情况，采取的措施，经营的理念，工作的重心，投资的管理，都会有所变更，以适应新的环境，获得新的动力，探讨新的成长模式。一个成长中的公司有下列几个风险的存在：管理层将面临新的挑战， 管理观念将要有所提升，工作的重点会面临过渡，员工的管理，仅靠默契和忠诚，适应不了需要，所以工作制度和流程要开始承担一定的作用，。管理层会沉溺于以前的业绩，经营模式，原有产品，而忘记去开拓新的增长点，同时，会对前途的路径有所怀疑和失去一定的见解，因为事情的增多，会让管理层沉在很多琐碎的事情中，忘记在宏观上的把握，从而会表现出犹豫不决。新旧员工的更替，老员工的利益，这些问题将显现出来，有时会阻碍公司的进步。员工管理，需要健全的激励机制，同时，交流问题，将会越来越重要，管理层越来越倚重于员工的在前线得来的消息，作出科学的决策。在管理观念上逐渐走向战略层面，和盈利模式探索上来。在投资开发上，会由原来的见机行事，有一仗打一仗, 占市场空缺，慢慢转向计划化，以未来所收入定现在所付出，现金流，会计收益率，期权，风险报酬率等项目，将成为很重要的财务指标，用以做出科学的决策。财务上，将目光慢慢转向资本市场，寻求一些金融产品为公司增长提供支持，产品开发的流程，将进一步的贴近市场。市场部将更多的参与到产品的概念开发阶段中来，市场部的意见，会带来非常重要的作用，市场部的市场情报工作，也会凸现出来。市场部，工程部，服务部将在亲密合作，相互沟通，彼此促进的过程中，走向部门的分工化，专业化，从而使各部门的有自己精力健全自己的功能。市场部也能更快的将产品推向市场，同时也能将市场的反应，总结出有效的建议，快速找到解决问题的方法，促进企业腾飞.目前中国的成功的商业组织结构，分为两种：一种是,中间大，两头小，这大都是生产厂家， 他们的重点在于先进的生产系统的运用和生产效率的提高，另外一种是, 中间小,两头大, 这种存在于很多以市场为导向的企业, 面对市场的需求,开发出产品,有很强的开发部, 同时,紧靠市场,有很强的市场营销队伍和网络, 同时,市场部与开发部紧密合作, 从目前的情形看，我们是后一种, 据目前的情况,市场部还是得有所投资,包括时间,精力,环境. 还有就是激励机制的健全.市场部的发展, 在公司成长中, 将起最关键的作用, 市场部就是这样一种组织类型的心脏, 一个产品的从生到死的过程, 都会由市场部的参与市场部人员的参与度太少，被重视力度太弱，难以扮演起应有的角色，公司高层从市场出身，按常理市场部，在公司内部因该是个很强势的部门，一个有利有高层发挥所长，同时通过市场部的推动，崔进整个公司机器的运转，从而形成一个适合于两头大，中间小的公司的发展模式以市场为导向的经营。同时，员工的流动性，也会给企业发展的承接带来很大影响，一个员工与企业都有一个磨合期，公司的知识和能力增长也会有一个承接过程，员工的流动，尤其是关键员工的流动，会造成公司内部断层，发展也就失去了内在的动力，但如果没有新的血液的注入，公司也很难以成长，因此，这个问题处理好了，公司将动力十足。同时，企业文化，要宣扬团队文化，鼓励团队精神，在公司内部实行团队管理，增强企业的凝聚力。产品的管理，也将面临挑战，这有两个问题，一个是新产品的开发，一个是旧产品的延伸。如何处理好这两个问题的，是企业能有成长能力的一个关键。协调处理这两个方面的问题，是非常必要的。公司产品业务分析：现金牛：网吧系统 明星：门禁，考勤机瘦狗：普通光枪，其他耗材 问题：防静电光枪，读写卡器，收费机现金牛业务：目前资金积累的主要来源，目前盈利的主要项目，市场前景比较确定，市场占有率比较高，市场增长率中等，盈利能力中等。面对这种业务，市场上，要保持投入让其增长，部分成熟低增长市场可以减少一定的投入，注意大力投入寻找新的地区市场，同时，将产品功能和运用领域扩宽，以凭借原有的优势，扩宽市场，赢得新的增长。明星业务：这个业务目前还处于大力投资的阶段，市场还待开拓，市场占有率低，市场增长率高，盈利水平比较高。面对这种业务，市场上，加大投入，促进其增长，注重局面的打开，广告的作用，加强营销力量。同时，进一步完善其功能，提升产品的竞争力，最重要的是性能的可靠。据目前我们这个产品，进行提升的风险还是比较大的，同时很可能跌落为问题业务。馊狗业务：这种业务，产品一般已经处于产品的生命周期的衰退期，几乎是没有市场增长率，甚至还倒退，盈利水平非常的低，前景比较暗淡。面对这种业务，市场上，可以退出，也可以剥离，或者逐步收割，投入减少。据目前来讲我们完全可以做出对其他热销和有新意的产品，来换掉我们目前的这方面产品，当然能由我们带动的除外。问题业务：这种业务，一般产品还处于未完善，市场前景比较不明确的境地。很低的市场占有率，市场增长率也是低，但盈利还可以算是可观。当企业的明星业务走向现金牛业务时，或者企业寻求发展，要建立明星业务时，可以挑选其中业务，加入大量的投资，培养成明星业务，这也是要从市场和产品两个角度下手。从总体上看，公司目前现金牛和明星业务很少，比较单一，这将制约公司将来发展的能力和潜力，而且风险很大，如果其中任何一个受挫的话，公司将会发展得很慢。因此，公司应该努力增加这两个方面的业务。还有一个方法就是代销别家的产品，找出一个或两个有市场前景的进行提高开发，作为公司的业务经营起来。公司以前的产品开发模式，是按需开发，而这种开发太具有专业化，限制了产品的进一步的市场扩展，同时，没有很大的前瞻性，适应市场的能力也会比较弱。要解决这些问题，市场和销售方面的概念性的开发建议，起着关键的作用。公司战略swot分析：Strength（优势）1、 经营灵活2、 产品有特色3、 销售渠道多样化4、 产品比较有延续性 5、有一定的开发能力和资金盈余 Weakness(弱势)1、 资金不足2、 力量有限3、 产品处于边缘市场，难以做的很大Threats（威胁）1、 中小企业众多，随时都有可能受到进攻，大企业受到国外企业的威胁，会退守占底端市场。2、 市场对产品和服务质量的要求不断升高3、 多样化的产品趋势，会减少整个市场份额4、 国内竞争几乎炙热化，商业化进程加快 Opportunity（机会）1、 国家的扶持政策，对中小企业的门槛降低2、 市场的稳定与繁荣，从而有比较稳定的增长，新层次的需要，凸现迅速3、 国际市场对出口消除很多限制，国际需求广大，多样，同时有机会争取国际合作4、国际市场广阔按照上述分析，公司还是有能力抓住机会，获得更大的发展。1、 公司保持国内市场的增长，为有更强的能力为其他的投资提供保证。2、 极开拓国际市场，以便于赢得国际合作，引进国外经营理念，开拓国际视野，这将给公司注入很大活力，和抗风险能力，目前，几乎所有的生产厂家都有做外贸的，中国的产品，无疑将透明化，倒手贸易的利润会锐减，贸易公司也会慢慢拥有自己开发部。因此，面对这样忙乱的境地， 开拓国际市场，赢得合作，与国外共享市场，建立国际联系，为公司壮大会带来奇迹般的崔进，这个工作， 刻不容缓。3、 尽量完善市场部的功能，力争开发出有广大前景的和有比较通用的产品，注意公司核心技术的随公司进展而升级，或转移。4、 市场上的地位，尤其显得重要的起来，如果新产品能很快打入销售渠道，这就使得产品能占到先机，防止有人复制盗用，也能减少产品的初次推向市场的费用，同时，易于获得比较高的市场份额，也可以是说“功在当今，利在千秋”的事。大量投资市场开发，很重要，尤其是现在初期国际市场刚打开的时候，比如说，有的客户已经习惯用别人的产品了，同时也很多了，那么即使是产品差一点，价格高一点，客户也会接受，如果用的人多了，就会形成一种标准了，那么剩下的市场也是他们的了，如果这个生产产品的人是我们的话，可以想一下，获得的利润有多少。综上得出，市场将成为发展的瓶颈，得采取有效的迅速举措。国际市场概况 现在国际竞争的参与者迅速增加，人才市场每天招聘外贸人才的企业举不胜举，厂家，贸易公司，科研单位，几乎蜂拥而上，同时，不少企业在这方面大力投资，打开国际市场，有的甚至低于国内的销售价格和质量向国外打开市场，随着国内市场的饱和，有的甚至凭借外贸，直接做出口产品，退出国内市场，即使以前没有出口的经验和出口根基的企业，也开始这方面的试探。国际市场的吸引力，确实太强，中国企业融入世界环境，不管被动还是主动，势不可挡，已成为时代的潮流，尤其是深圳这个具有世界窗口的地方，更是首当其冲，随着中国外交和政策的帮助，比如说对出口项目的贷款，退税，提供便利的其他服务，这股势头将愈加迅猛。长远考虑的市场策略，已经被大多企业采用，市场渠道的争取，已成为焦点。中国不是纯粹的世界工厂，他以他的独特和技术竞争力，并凭借廉价的人力资本，占领市场，但要注意的是目前人力资本的在迅猛增高，尤其是高素质人才。出口的势头也很猛，现在走空运，都要提前一个多星期定，而且一天一个价，海运也爆满，盐田和蛇口港那些待出口的货柜，在街道上跑来跑去的货柜，显示出一片繁荣。微观概况 资源的运用，决定者一个外贸成败，资源的运用，起到咽喉的作用，没有无任何资源就能做出外贸的，虽然有些表面上如此，任何人都知道打开市场的艰难和困苦。网络营销： 几乎所有做外贸的在运用网络资源，虽然有的说网络没有作用，这样的说法一般来自于非常传统或者一些价值量非同小可的项目，他们用的途径，有的是亲自去国外市场开发，有的是用的是合股经营，但还是有些问题还是要通过网络来解决，对于电子类的，网络营销尤为重要，因为从事电子类的人习惯于，也乐于运用网络。 网络销售，有一个很重要的问题就是信用问题，像阿里巴巴在这方面对企业的信誉考核就做得特别好，所以很多人都愿意从上面买东西，同时很多人利用网络诈骗，寻求竞争对手的报价，模仿对手的产品，因此很多商家对没有身份认证的企业，大都不信任，甚至不让没有认证的企业看到公司的任何资料，信用问题就更加重要起来。但在企业对企业的网络平台，没有免费的企业能有信用认证服务，同时，网络平台对经过认证的客户进行管理，建立信用档案，让经过认证的客户看到卖家和买家的交易和信用记录，使买卖顺利进行，同时使买卖双方都有一定的信用约束。买家发出需求信息，收费会员会第一时间收到信息，免费只能等别人公布了一些时间才能看到。而且买家面对这么多报价，会根据风险选择收费有身份认证的。虽然目前受到了十多个有意向的询函，但其中的水分很大。一般都会要求介绍我们公司的情况，而我的经验（以前我做得收费会员）是这些会少一点，更注重产品，可以说是客户对我们的情况抱有一定怀疑的态度，这给交易会带来信任的困难。因为免费会员，一般会收到别人群发的询价，可以说是漫天散网，有的是看行情，有的是为了看自己中意的卖家的价位如何，而收费会员就有这个权力，收费买家有阻止人家这样发询函的权力，而这些买家确是真正有诚意的买家。（这方面其他情况我也向您报告和建议过了）所以，我希望这个问题能得到重视。电话问题：有时，会有客户打电话过来，同时，时差的关系，手机联系，也变得很重要，不时的与客户联系，同时，有利于培养与客户的情感。就是国内，没有电话联系，等于没有生意可做。国外交易更是重要，试想一下，如果不主动去联系客户，通知事情的进展，表现出优质的服务，客户会对卖家的交易放心吗，尤其交货时的联系更为紧密（这倒是后话），在获得客户的认可，向客户推销产品，首先要让客户觉得受重视，比如说给有潜力的客户发过产品目录表，向客户确认一下，引起客户的注意（防止人家把邮件当垃圾删除了或者人家没有注意你的邮件买了东西才看到你的邮件），同时让顾客想要你的产品和什么疑问的时候，马上可以找到你。市场是千变万化的，随时都有机会产生，随时都有机会消失。抓住机会，缺少不了便利的沟通。（以前做国际贸易，老板给我们300每月的电话报销，此供您参考）有同事建议我采用，一个麦克风和听筒，再加一个摄像头