[合同协议]经销商发展计划书课件

1,经销商业务发展计划 公司名称：_,日期：_,2,本商业计划书旨在帮助埃克森美孚经销商对市场和风险作出清晰的分析和判断，以使经销商更好地了解经营目标和实现健康发展。 本商业计划书由埃克森美孚授权经销商自行完成并所有，制定了未来几年埃索和/或美孚润滑油业务的发展目标、方向与行动方案。 本商业计划书中所涉及的有关埃克森美孚授权经销商的内容均属其机密，未经其允许不可随意泄漏。,3,参考资料一：术语解释,LOB = 业务线 OEM = 设备原厂制造商 PCI = PVL, CVL 及 IND 业务线 PVL = 乘用车润滑油 CVL = 商用车润滑油 MCO = 摩托车润滑油 IND = 工业润滑油 IL = 工业润滑油 SWOT = Strengths 强项, Weaknesses 弱项, Opportunity 机会 and Threats 威胁 XOM = ExxonMobil EM = ExxonMobil FCD = 授权维修站，或特约维修站 LCC = 换油中心 1 BBL = 159 升,4,参考资料二：产品清单及产品线分类,双击打开附件，可在所附表中查找 具体哪些产品属于乘用车油(PVL)，哪些产品属于摩托车油(MCO)，哪些产品属于商用车油(CVL)，及哪些产品属于工业油(IND)。 以及具体哪些产品属于旗舰产品，哪些产品属于优质产品，哪些产品属于竞争性产品。,参考资料三：车用油各渠道定义,双击打开附件，可查看车用油各渠道的定义。,5,第一部分：公司概述（待续）,6,第一部分：公司概述（待续）,公司起源,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,公司发展历程中的几个 重大阶段,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,除埃索、美孚润滑油以外的其它业务,业务种类及品牌：xxxx 业务覆盖区域：xxxx 业务年销售额（万元）：xxxx 业务人员数量：xx 人,说明：在“公司发展历程中的几个重大阶段”中列出对公司发展有重大影响的一些事件，例如：大客户的变化、公司内部的大调整、股东变化、公司重大投资事项、及经营业务变化等等。,7,第一部分：公司概述（待续）,说明：可根据经销商实际情况增减行。如市内各区销售方式相同，可合并填写为市区，但各郊县需单列说明。,说明：“销售渠道”及“工业行业”参照第4页列表。“地理区域”指行政区域，如某某区或某某县等。,8,组织架构图,第一部分：公司概述（待续）,XXX 秘书,XXX 区域A,XXX 区域D,XXX 总经理,XXX 区域E,XXX 区域F,XXX 区域B,XXX 区域C,XXX 车用油经理,XXX 区域A,XXX 区域D,XXX 区域E,XXX 区域F,XXX 区域B,XXX 区域C,XXX 工业油经理,XXX,XXX,XXX,XXX XX经理,XXX,XXX,XXX,XXX XX经理,XXX,XXX,XXX,XXX XX经理,XXX,XXX,XXX,XXX XX经理,XXX 区域A,XXX 区域D,XXX 区域A,XXX 区域D,XXX,XXX,XXX,XXX,9,业务团队 人力资源,第一部分：公司概述（待续）,业务团队 培训,业务团队 交通工具,10,第一部分：公司概述,备注：如有需要，请补充页。,送货车辆相片,仓库室内相片,规章制度及操作流程相片,规章制度及操作流程相片,11,公司发展的愿景 （长期目标）,融入我们的客户的业务，支持他们的业务成长，让我们的客户认为我们是他们大家庭中的主要成员。 成为本地的FCD、换油中心、汽车美容渠道的最主要的润滑油供应商。 Xxxx,公司 核心价值 (核心竞争力),以诚信为经营的理念 建立以客户为中心的服务流程 发挥团队的协同精神 安全、无事故的工作环境 应市场变而变，以寻求持续性的进步 Xxxx,第二部分：愿景、使命和价值,备注：如有需要，请补充页。,公司使命,为我们的客户提供最适合他们的润滑油产品和服务，使他们的工作更加容易，综合效益更加优胜。 成为我们的客户的润滑油技术顾问，并为他们培养具有专业润滑油使用知识的操作人员。 Xxxx,说明：上面为样板，仅作参考用，经销商应根据自身的情况制定。,12,第三部分：市场分析（待续）,本地经济情况概述,本授权业务区域 地图,13,第三部分：市场分析（待续）,备注：如有需要，请补充页。,PVL乘用车油（不含摩托车油）,14,第三部分：市场分析（待续）,细分市场分析,说明：仅需填黄格里的信息。上述评分中，1分最强最好，3分中等，5分最弱最差。,15,第三部分：市场分析（待续）,备注：如有需要，请补充页。,CVL商用车油,本地市场商用车保有量,16,第三部分：市场分析（待续）,细分市场分析,说明：仅需填黄格里的信息。上述评分中，1分最强最好，3分中等，5分最弱最差。,17,车用油市场机会评估,第三部分：市场分析（待续）,说明：仅需填黄格及蓝格里的信息。,18,第三部分：市场分析（待续）,IND工业油,19,第三部分：市场分析（待续）,备注：如有需要，请补充页。,IND工业油,20,第三部分：市场分析（待续）,细分市场分析,说明：仅需填黄格里的信息。上述评分中，1分最强最好，3分中等，5分最弱最差。,21,工业油市场机会评估,第三部分：市场分析（待续）,说明：仅需填黄格里的信息。,22,第三部分：市场分析（待续）,市场总体潜在需求，及市场占有率分析,备注：如有需要，可修改横行和纵列。,说明：上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,23,本经销商的授权业务区域内的 主要国外竞争品牌经销商网络概况,第三部分：市场分析（待续）,说明： 上表中的“车用油”包含摩托车油。 上表中的“授权经销商总数”应等于右边三种类型经销商数量的总和。仅经营摩托车油、或仅经营乘用车油、或仅经营商用车油的，一概计入“仅获授权车用油”的经销商数量中。,24,竞争品牌经销商信息总览,第三部分：市场分析（待续）,说明：根据当地竞争对手的经销商的实际数量，可相应增加或减少上表中的纵列。“重点渠道”和“重点行业”可参照第14、16、19页中的列表。,25,两个主要竞争品牌 SWOT 分析,第三部分：市场分析（待续）,强项,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,弱点,机会,威胁,(填写当地主要的某国外竞争品牌A),(填写当地主要的某国外竞争品牌B),说明：上述分析可从业务人员规模及素质、产品组合、价格竞争力、渠道特点、品牌推广、品牌知名度、客户跟进、技术服务、售后服务、送货服务、结帐方式，等等方面展开分析。 主要的国外竞争品牌有壳牌、BP、嘉实多、加德士等。选其中在当地市场最主要的两个品牌来分析。,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx Xxxx,26,与我竞争的其他国外品牌的两个主要经销商的竞争力分析,第三部分：市场分析,说明：主要的国外竞争品牌有壳牌、BP、嘉实多、加德士等。选其中在当地市场最主要的两个品牌的经销商来分析。,27,每年销量,第四部分：本经销商业务分析（待续）,说明：仅需填黄格中的销量。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,28,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各业务线2007年实际销量,说明：仅需填黄格中的销量。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,29,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各产品家族的销售和利润情况,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。 上述产品家族，包含同一产品系列内不同粘度和不同包装的销售合计。,30,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各细分市场的销售和利润,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,31,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各产品线销售和利润情况,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。 上述产品家族，包含同一产品系列内不同粘度和不同包装的销售合计。,32,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各细分市场的销售和利润,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,33,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各产品线销售和利润情况,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。 上述产品家族，包含同一产品系列内不同粘度和不同包装的销售合计。,34,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各细分市场的销售和利润,说明：仅需填黄格中的销量和单位毛利。上表中的数据仅做样板用，经销商应根据当地市场实际情况更正。,35,第四部分：本经销商业务分析（待续）,各区域销售情况,说明：仅需填黄格里的信息，区域划分由经销商根据内部管理需要自行定义。如无，则不用填。,36,SWOT 分析,第四部分：本经销商业务分析,强项,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,弱点,机会,威胁,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx,说明：上述分析可从业务人员规模及素质、产品组合、价格竞争力、渠道优劣势、品牌推广、品牌知名度、客户跟进、技术服务、售后服务、送货服务、结帐方式、市场变化，等等方面展开分析。,37,月份销售趋势（至少每个季度更新一次）,说明：仅需填黄格里的信息。,第五部分：销售计划（待续）,38,销售计划完成情况（至少每季度评估一次）,说明：仅需填黄格里的信息。,第五部分：销售计划,39,第六部分：营销、资源分配计划（待续）,40,第六部分：营销、资源分配计划（待续）,说明：上述渠道为本经销商在“乘用车润滑油”重点优先发展的排行前两名的渠道（参见本计划书第25页“市场分析”中的“车用油市场机会评估”。),乘用车润滑油,41,第六部分：营销、资源分配计划（待续）,说明：上述渠道为本经销商在“商用车润滑油”重点优先发展的排行前两名的渠道（参见本计划书第25页“市场分析”中的“车用油市场机会评估”。),商用车润滑油,42,第六部分：营销、资源分配计划,说明：上述行业为本经销商在“工业润滑油”重点优先发展的排行前两名的工业行业（参见本计划书第26页“市场分析”中的“工业油机会评估”。）,工业润滑油,43,损益表（单位：元）,第七部分：财务计划（待续）,说明：根据上交税所的年终报表填写。BDF的收入应在“营业外收入”中体现。,44,资产负债表,第七部分：财务计划,说明：根据上交税所的年终报表填写。,45,第八部分：员工培训计划,说明：如经销商有参加非埃克森美孚组织的培训课程，可填写在上表的“其他”部分。,46,第九部分：BDF计划 (待续),BDF产品2008年销售计划 （至少每季度评估一次）,47,第九部分：BDF计划 (待续),BDF2008年使用计划,埃克森美孚于2008年初书面通知的本经销商2008年可使用的BDF预算（基于2007年的销售）为：A大类：_(需填写)_元，B大类：_(需填写)_ 元， DIP(经销商形象宣传)：_(需填写)_ 元。,说明：仅需填黄格里的信息，可加减行。BDF使用说明参见2008BDF项目指南。,48,第九部分：BDF计划,BDF2008年使用计划 经销商形象宣传（DIP）,说明：可加减行。BDF使用说明参见2008BDF项目指南。,49,第九部分：BDF计划,BDF2008年使用计划 (对前两页使用计划中，支持市场营销计划的总结),说明：上列的经销商行动计划仅为样本，经销商应根据实际情况修改。,50,第十部分：分销商网络发展营销计划,2008年度计划及执行情况（至少每季度更新一次）,说明：仅需填白格中的内容。本表格仅适用于有参加此“分销商网络发展营销计划”的经销商。,51,第十一部分：新增设备投资(MAP)计划,52,第十二部分：其他部分