金纺有感培训手册杭州测试场doc.doc

“金纺有感体验”店内促销活动教育培训手册Prepared for：联合利华中国（金纺组）Prepared by ：上海展弘营销策划有限公司2006年 6月 20日、活动说明与简介：一、 公司简介：从1986年到今，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所宣导的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面，经过多年的大力培植，这些产品品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌。二、全线产品简介：1、 联合利华的全产品线，主要涉及三大方面：（1） 家庭及个人护理用品： （2） 食品： （3）冰淇淋：三、活动目的1、锁定目标消费群。2、吸引目标消费群去使用, 并充分理解金纺的功效。(柔软清香抗静电, 护衣专家)3.如何有效持续吸引, 保持目标消费群的忠诚度。四、活动的地点&时间序号地点时间段1杭州物美（文一路店）6/257/92杭州物美（西成广场路店）6/287/123杭州世纪联华（华商店）6/287/12具体工作时间：10：00am19：00pm （中午休息时间：12：00pm1：00pm）五、活动目标群性别：女性年龄：2545岁收入：10003000元/月喜好：自然.艺术.时尚特点：注重生活品质、关爱自己、喜欢阅读、关心流行趋势。、产品介绍一、“金纺”的历史&背景（1）金纺在全球 * 1969年，联合利华首先在英国上市了衣物柔顺剂产品，取名为“金纺”。 * 金纺在15个国家的市场份额占有领导地位。- 卓越产品，享誉全球 （2）金纺在中国 * 自1993年至今，推出第一瓶衣物柔顺剂以来始终保持市场份额的第一的领导地位。 * 2003年1月，全新定位由“衣物柔顺剂”上升为“衣物护理剂”，重新上市。 * 2005年9月，金纺又将以全新的包装更上一层楼，不断进步，不断发展。 - 市场先锋，独占鳌头（3） 金纺的品牌宗旨 - 始终致力于建立衣物护理专家的品牌形象二、金纺全系列产品介绍产品包装清新柔顺（蓝色包装）田园馨香（绿色包装）温和纯净（白色包装）怡神薰衣草（紫色包装）活力青苹（绿色包装）0.5L袋装0.5L瓶装2L瓶装3L瓶装三、产品六大功能介绍 松软柔顺金纺衣物护理剂能发挥润滑剂的作用，在衣物纤维表面形成一层保护膜，大大减少纤维之间的缠结。帮助衣物回复天然弹性，柔软舒适。 气味芬芳清新锁定因子，长久锁定金纺衣物护理剂作用于衣物纤维中的香氛粒子；令衣物在洗涤、熨烫、穿着过程中持久留香、清新怡人。 去除静电金纺衣物护理剂能有效减少衣物纤维间的摩擦，这样就大大地降低了静电在织物上累积的可能，从而有效地避免静电的产生，令衣物穿在身上更飘逸服帖。 亮丽如新金纺衣物护理剂帮助理顺衣物纤维，刚让纤维折射出整齐光泽，即使洗再多次，衣物仍能长久保持亮丽色泽。 平整服贴金纺衣物护理剂理顺衣物纤维，减少褶皱，并帮助衣物保持原形，令洗净衣物平整服帖。熨烫时熨斗滑动更自如；熨烫过程自然省时又省力。 不易变形在洗涤过程中给衣物妥帖照顾，帮助衣物纤维恢复柔软弹性，减少衣物的松弛变形，增加衣物纤维的柔韧性，有效保持衣物原有的衣形。四、产品使用介绍依照洗衣设备的不同，主要分为三大使用方式：（1） 全自动洗衣机：本身有专用注入口，在开始洗衣前，将金纺倒入洗衣机的“柔顺剂注入口”即可,用后无需过洗（2） 无专用注入口的全自动洗衣机或半自动洗衣机：用小桶清水稀释金纺后倒入洗衣机中，放入已洗净衣物待浸泡3分钟左右，即可甩干或拧干。（3） 手洗：用小桶清水稀释金纺，放入已洗净衣物浸泡3分钟左右，取出甩干或拧干，就可以直接晾晒。五、产品的最佳使用时节我们的产品适合一年四季都使用！春/秋季在春天和秋天，全国大部分地区，尤其是在北方，气候比较干燥，容易产生静电，洗过的织物发硬夏天夏天人们的衣物通常会选择颜色鲜亮的衣物或织物，但是由于夏天织物清洗频率较高，织物容易褪色、变形，漂亮的T恤没洗几次就失去了原有的亮丽和弹性冬天天气变冷了，贴身的衣物、厚厚的毛衣洗过几次就会变形、发硬！毛衣不仅变了形，保暖性也下降了牛仔裤硬绑绑的捆在身上，好难过手套和围巾经常会产生静电，开门时的劈哩啪啦，还有头发的“四处飞扬”五、关于产品常见问题的问与答问题1：金纺衣物护理剂有哪几种味道，分别是？答案：目前，主要有5种不同香味。 清新柔顺 田园馨香 温和纯净 怡神薰衣草 活力青苹问题2：“ 田园馨香 ”和“ 活力青苹 ”这两个产品有何区别？答案：就产品的配方而言是没有改变的，却在香味上有很大区别。“活力青苹”的清新香味更接近消费的喜好需求。问题3：金纺衣物护理剂能够用在什么织物上？答案：金纺衣物护理剂适用于各种织物。无论是对于棉、麻、牛仔，还是化纤、真丝、羊毛等质料，金纺都能帮助衣物保持松软柔顺，没有静电，亮丽清新、褶皱减少、久不变形。问题4：如何正确使用金纺？答案：（1）使用有护理剂注入口的全自动洗衣机：开始洗衣前，将金纺倒入位于洗衣机内桶上的“柔顺剂注入口”即可。 （2）无专用注入口的全自动洗衣机和半自动洗衣机：用小桶清水稀释金纺后倒入洗衣机中，放入已洗净衣物待浸泡3分钟左右，即可甩干或拧干。 （3）手洗衣物时：用小桶清水稀释金纺，放入已洗净衣物浸泡3分钟左右，取出甩干或拧干，就可以直接晾晒。问题5：全自动洗衣机柔顺剂注入口在哪里？答案：各种洗衣机的护理剂注入口位置可能有所不同，顶开式全自动洗衣机的护理剂注入口通常位于内桶顶部，而滚筒式洗衣机通常位于左侧抽屉盒中，具体位置请参考洗衣机说明书。问题6：在最后过洗衣物时加入金纺衣物护理剂，是否还要再过洗？为什么？答案：完全不需要。因为如果再次过洗，反而会破坏金纺的护理效果，难以取得理想效果。所以，在衣物最后过洗时加入金纺，用后无需再用清水过洗，直接晾干即可。问题7：金纺可以与洗衣粉等洗涤剂一起使用吗？答案：不可以。因为金纺会同其他化学洗涤剂发生作用，会影响洗涤、护理效果。所以应当先用洗涤剂洗净衣物后再使用金纺衣物护理剂,这样可以达到最佳的洗衣护衣效果。而有护理剂注入口的全自动洗衣机由于设计有专门护理剂投放程序，可以在洗衣前先将金纺倒入护理剂注入口中。问题8：可以将金纺衣物护理剂直接倒在织物上吗？答案：不可以。金纺一定要用清水稀释后才能使用。洗涤衣物时，先将金纺溶于清水中，再放入已洗净衣物浸泡后 搅干晾起即可。问题9：金纺衣物护理剂为什么会有泡沫？答案：金防衣物护理剂特含纤维养护成份，在经水稀释后会有少许泡沫产生，可在衣物表面形成保护层，温和有效护理衣物, 用后无需过洗。问题10：金纺为什么能让织物颜色亮丽如新？答案：金纺衣物护理剂特含纤维养护成份，在理顺纤维（理顺的纤维可以使衣物表面对光形成光反射，在感受平滑的同时让色泽更亮丽）的同时在织物表面形成保护膜，可以防止多次洗涤对衣物造成伤害。问题11：普通多合一洗涤剂能够取代金纺衣物护理剂吗？答案：不可以。有些洗涤剂宣称具有洗涤、柔顺等多重效果，看似省时省力，事实并非如此。金纺以多年的专业研究证实，要取得理想的洗涤、护理效果，还是应该将两个过程分开，即先用洗涤剂将衣服彻底洗净，然后再使用金纺衣物护理剂全面护理您全家的衣物。问题12：“我会在冬天洗衣服的时候放入金纺衣物护理剂，夏秋季的衣物较薄似乎用不着”，这样的观点正确吗？答案：金纺适用于棉、麻、羊毛、尼龙、真丝、腈纶、涤纶、聚酯、牛仔等各种衣物。夏秋季全棉的衣物以及贴身的内衣等同样需要金纺的呵护，使其柔软舒适，平整服贴。干燥的秋季穿着金纺护理过的衣物，还能抵御静电的干扰。在炎热的夏季同样带给衣物清新的香味。、活动执行内容说明一、活动的定位护衣专家衣物保养品芳香抗静电柔软二、 活动主题：“香柔抗电,有感体验”三、 活动渠道：卖场、超市四、 活动方式：在主通道产品完整陈列位前以及洗衣粉区域旁设置我们的促销体验区，-透过PG人员的互动介绍让消费者认识产品-从游戏中认识到产品的特点及好处-加上试用包的赠送连结实际的产品使用-藉由买赠刺激消费者现场购买五、 展示陈列：促销员将活动所需物品、展台及pop等，按照公司要求之方式统一陈列， 要求促销员需遵从此方式陈列。 （详细物品请参照付后的物品清单）六、 促销人员服装：要求促销人员统一穿着公司规定之服裝，呈现人员专业化，並符合产品形象。七、 活动内容：促销员主动接触消费者，与消费者之间达成游戏互动；从而进行产品的介绍。（1）如果消费者参与了游戏互动，即可获赠一小盒“花瓣香皂”。（2）凡购买500ml的任一金纺产品，即可获赠一袋“衣橱香包”。（3）凡购买2L或者3L的任一金纺产品，即可获赠“香薰礼盒八、 活动详细步骤：促销人员主动接触消费者透过评估筛选出卖场内主要的消费群 确认需求以引导方式确认出消费者与产品间的关键需求群满足需求锁定需求透过Show board来进行产品介绍群邀请消费者进行产品体验以游戏的互动方式体验产品功能特色群促销介绍说明促销内容积极完成销售群九、 促销辅材的使用：1、 Show-Board(产品魔法书)- 消费者需求引导（洗衣习惯调查）- 产品功能说明（六效合一）- 产品价值分析（价格效益比）- 促销活动介绍（档期促销/抽奖问卷）2、 芳香体验陈列架上有四种不同味道的产品，用喷瓶喷洒一些在闻香纸上，让消费者进行产品的闻香的体验 十、 互动游戏：1、游戏的流程透过Show Board所得知的消费者需求进行互动闻香配对掌握柔情超值赠品过关说明：当促销人员邀请消费者参加游戏互动，并且已经完成“闻香配对”、“掌握柔情”这两个游戏后，不论消费者最终是否购买产品，都可获赠花瓣香皂（1盒）。如果消费者最终购买了产品，她将同时获得“花瓣香皂”+“衣橱香包”或“香薰礼盒”（具体视其购买的金纺产品为准）2、游戏的内容 闻香配对促销人员先将产品的四种香味分别给消费者闻过后,请参与者闭上眼睛；再由促销人员任意抽出一个味道给参与者进行辨别,若能正确说出是哪一种味道的产品名称,即过关！ 掌握柔情消费者闭上眼睛，触摸陈列架上的两颗苹果,猜出哪个颜色的苹果是用金纺处理过的,答对即过关！（绿色苹果为金纺处理过，红色苹果为未使用金纺的。）十一、 销售技巧：使用简洁、重点之话术，将产品特色、活动讯息详细告知消费者，吸引消費者注意，藉由此话术与消费者进行良好互动。例如：“小姐您好！欢迎参加金纺有感体验。我们这里有本魔法书，能根绝您的个人喜好推算出最适合您的是哪一款金纺产品。简单几个问题过后还有小礼品送给您呢！而且这两周我们正在做超值促销活动，现在买产品的话，有精美礼物送的，别错过了！”十二、 注意事项：1、上班均须佩带好：工作证、身份证、卖场出入证。2、请促销员提早25分钟到达促销现场，务必在活动正式开始时间(10：00)前完成所有的布置。包括整体服装的穿着、促销物料的更换及清洁。3、到点后需立即短信回报公司，回报专4、务必积极主动地邀請消费者参与，並清晰介绍产品名称及特性。5、对自己的产品要有信心，但请不要故意攻击别牌同类产品，以免造成消费者的反感，可做适当的比较及说明，若消费者拒绝，可询问原因，再给予答复增加交易的可能性，並整理意见至报表。若消费者坚持不买，不可勉強，可以說：“若您有需要再过來，谢谢！”6、促销人员的态度： 要有亲和力：保持微笑 要有主动性：积极地让消費者知道促销活动，並介绍产品 要有正確的观念：正确地表达产品特性，以传达消费者意见7、熟读教育训练手冊，以熟悉整体活动执行方式，销售时会更有信心，消費者对于产品也较有信心。8、遇有任何突发狀況，立刻回报公司(如：展示用具缺少)9、保持桌面的干净、整洁，並利用陈列配合以及游戏互动，激起消費者之购买欲望。10、按规定仔细填写各式报表，並详细填写各项项目，每天的日报须交给督导。由督导隔天传真至公司。11、遇到任何问题，第一时间向督导汇报。督导需及时向公司汇报。奖惩条例序号状况处罚标准1合同期内任何原因的擅自离职扣除未发放全额工资2矿工一天扣除3天工资，3天以上开除3擅自脱岗按矿工处理4工作态度恶劣或与店家、消费者发生口头争执情况属实扣除月基本工资505与店家或店内消费者发生斗殴情况属实扣除全部工资并开除且由个人承担相应的法律责任6被店家、消费者或客户投诉情况属实扣除月基本工资的50%情节严重者扣除全部工资并开除7工作中出现偷窃行为扣除全部工资、开除并由个人承担相应的法律责任和商场赔偿金8除公司规定外的私自承诺而造成公司损失情况属实扣除月基本工资的50%情节严重者扣除全部工资并开除9报表填写不完整或明显出错第一次给予口头警告以后每发现一份扣工资10元10报表内容填写不真实第一次发现扣除400元第二次发现扣除全部工资并开除11未经许可擅自更改行程发现一次扣工资50元累积三次扣除全部工资并开除12上班迟到第一次给予口头警告以后每迟到一次扣工资15元13参加会议、培训迟到每次扣工资50元14例会未经许可缺席一次扣除工资100元累计超过三次扣除全部工资并开除15擅自早退一次扣除工资50元三次扣除全部工资并开除16不穿规定制服、佩戴工作