一月份卷烟市场分析报告.doc

一月份卷烟市场分析报告紧张忙碌的一月份已经过去，在一月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域一月份卷烟市场形势做简要地总结分析。一月份主要工作小结 一月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作：1、认真对二月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存；2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导；3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平；4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高区域访销成功率，培育重点品牌。5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。一月份有效工作31天，其中需求预测6天，拜访客户18天，在营销部工作7天。一、市场分析（一）卷烟销量：一月份市场销售卷烟653.02件，同比544.62件增加了108.4件，增长率为19.9%。（二）销售金额：一月份实现销售收入177.12万元，同比138.2万元增加了38.92万元，增长率为28.2%。（三）低档卷烟销售：一月实现低档卷烟销售133.06件，同比121.64件增长了11.42件，增长率为9.4%。（四）品牌集中度：一月份重点品牌销售355件，总销售653.02件，品牌集中度达到54.4。各类卷烟销售与上月销售比较图： 单位：件 各类卷烟销售与去年同期的比较图： 单位：件从以上图表可以看出各类烟的销量与上月相比，卷烟购进量大幅度的提升，与去年同期相比也不同程度的呈上升趋势，变化较明显的是三类卷烟，其原因是云烟（紫）卷烟类别的重新分类，同期为二类，现归为三类，为作为农村市场，从总体上来看，区域内卷烟消费量呈现上升势态，卷烟消费结构也在提升，低消费群体的变化不是很明显，消费群体比较固定，二、品牌分析从一月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：芙蓉王（硬）、红塔山（新势力）、云烟（紫）增幅在30%以上，红梅（黄）、红旗渠（银河之光）、红河(硬甲)增幅在10%左右。从总体上来分析各类卷烟都趋于上升的态势，但是细化到每个品牌时，有些品牌的下降幅度也是应引起我们注意的，例如五类烟的猴王（软蓝）下降了30%，都宝（新）、芙蓉(黄)下降幅度都有在20%以上。其下降的原因是：公司回货时间较晚，以及新老品牌的更替，这些都是致使以上品种下降的原因。三、客户分析一月份区域内共有效零售客户124户，新增户6户， XZ1户24户，XZ2户99户，XY3户1户，累计拜访零售客户246户次，平均拜访区域零售客户2次/户。各类别客户比重图： 单位：户从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的19.4；XZ2客户99户，占区域总客户的79.8；XY3客户1户，占区域总客户的0.8。在本月的客户服务过程中，重点对客户张月中进行了拜访服务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售500多条卷烟是没有问题的,但是一月份该客户的销量却急剧下降，仅销卷烟380条。通过多次拜访与了解,发现该客户对烟草公的新政策不理解，人为的减少卷烟的提报需求量，不能合理满足市场需求，只为与烟草公司堵气，经过我们多次与该客户的交流，解除了客户心中的疑困，更祥细的宣传了公司的新政策，公司的每一个出发点都是为了客户。通过深入的与客户交流，该客户从根上对烟草有了新的认识，经营观念也有所转变。四、服务分析我在本月主要开展了以下几项服务工作：（1）深入了解客户库存，指导客户销售，提高客户的卷烟销售量；（2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额；（3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想深处认识到实行明码标价的好处所在；（4）引导客户正确使用零售客户卷烟动销台帐,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。五、库存分析本月对区域124户零售客户进行了库存采集，采集面达到了100，其中电话订货员电话采集32户，占采集总数的25.8；实地采集92户，占采集总数的74.2。社会库存采集的基本情况：本月区域内社会库存量为66.26件，户均库存为26条。其中：一类烟库存5.78件，占库存总量的8.7，二类烟库存0.18件，占库存总量的0.3，三类烟库存19.54件，占库存总量的29.5，四类库存32.88件，占库存总量的49.6，五类烟库存7.88件，占库存总量的11.9。从数据可看出，五类卷烟烟市场缺口较大。存销比偏低的品牌有：大前门、大丰收、芙蓉（黄）、猴王（软蓝）。这些低档卷烟品牌市场需求较大，受组织计划的限制或到货不及时的影响，不能满足客户需求，直接导致社会库存周转速度较快；六、盈利分析本月客户卷烟理论盈率为10.45%,但在走访过程中发现，部分零售户的卷烟零售价格明显低于卷烟零售指导价，情况多出现在5元以上的品牌，而零售价偏低多因为整条或多条销售，零盒销售价位执行较为到位，多数零售客户高档烟对其的资金占用压力大，使其低价销售提高资金周转率和利用率。七、下月工作计划1、要耐心地引导客户转变思想，积极推荐培育重点品牌卷烟，重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟玉溪、黄鹤楼、福（平安）等品牌的培育，不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况，根据客户销售环境的变化以及客户的销售潜力，积极地指导客户建立合理化库存结构，以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。3、抓住重点品牌卷烟销售，及时宣传当前紧俏货源的投放