《手房经纪人培训》PPT课件.ppt

,二手房经纪人培训,带看 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价,实战带看 带看中应对 1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。,4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差中-好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好,7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。,10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境,13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望,16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。,带看中对于客户的四个教育 1.行情教育：进行二手房市场分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有偿的。 3.促销教育：加强购买方的购买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限,带看五大内容 1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价,大的社区