深圳中海阳光玫瑰园开盘总结.docVIP

中海阳光玫瑰园中海阳光玫瑰园开盘总结开盘总结 目目 录录 一、开发团队简介.3 二、基础数据.3 1. 项目概况.3 2. 户型分布6 3. 户型配比.7 三、项目分析.7 1. 项目卖点分析.7 2. 关键营销节点回顾.8 四、户型和样板房展示.8 1、户型介绍 8 2、样板房图片 17 五、销售情况分析.20 1、整体销售小结 20 3、各户型、楼栋折扣情况 22 4、销售情况小结： 22 六、开盘流程.23 1、选房流程平面图 23 2、开盘流程及分析（亮点、问题） 23 3、现场照片 24 七、客户分析.25 1、客户到场情况 25 2、客户访谈 25 八、车辆统计.27 九、项目营销总结及借鉴.27 1、营销推广策略27 2、价格策略28 3、客户定位策略 28 一、一、开发团队简介开发团队简介 中海地产（深圳）有限公司 南京建筑工程集团有限公司 广州林德房地产顾问有限公司 华艺设计顾问有限公司 中联房地产信息有限公司 矜诚广告（深圳） 二、二、基础数据基础数据 1.1.项目概况项目概况 总户数 1500 户，此次推出 372 户，其中有 39 户已被内部客户预定。 2 栋高层，16-17 层 总占地 37591.61 总建面 110498 294 物管收费物管收费2.90 元/平方米月 整体实收 11000 元/平米 （装修标准 8001000 元/平米） 截止 23 日下午 13：50，总共 372 户已售出 368，仅剩 3 栋 2 单元 16、17 层的 5 套两房 单位未售；截止当日 15：30 左右全部售罄 880 2009-5-23 项目区位图项目区位图 售楼处外景售楼处外景 售楼处夜景售楼处夜景 位位置置： 项目位于 前海路与港湾大道交汇处，深大附中东南侧， 东面是南山青青世界，北面为月亮湾大道，距离地铁 5 号线及 1 号线的延长线约 10 分钟车程。 户户型型面面积积：项目共分四期开发，本次推出的是二期高层产品， 大致分为四种户型，41 平米的单身公寓、55 平米左右的 1 房、 66-81 平米的两房、85-88 平米的三房。产品设计充分体现高使 用率和高性价比，在精心打造了空中露台、观景阳台、入户花园 等多功能附赠空间外，还设计了 N+1 空间，85-88 平米的两房 可改三房，充分考虑了白领精英在不同时段的成长家庭需求。 交交通通： 项目周边已有 42 路、51 路、76 路、81 路、210 路和 350、396 路等公交线路开通，距离世界之窗约 20 分钟车程。 随着地铁 1 号线延长线、五号线等轨道交通的建成，将大大提 升项目出行的交通便捷度。 配配套套：首层架空层泛会所，挑高 4.8 米，既能满足业主雨季休 闲娱乐需求，又与中庭园林完全融合，空间无阻隔。项目周边 有四座公园：月亮湾公园、大南山郊野文化公园、青青世界、 荔林公园；购物场所有家乐福和人人乐等超市；教育配套有小 区内部的幼儿园及紧邻的深大附中。医院可至南山医院及南山 妇幼保健医院。 2.2.户型分布户型分布 户型特点：户型特点： 项目东南向规划成完全开敞式的空间，户户窗前尽揽美景； 66-81 平米的两房可改三房； 附赠空间有观景阳台及入户花园； 户型方正，使用率高。 3.3.户型配比户型配比 户型户型面积区间面积区间套数套数套数比套数比 单身公寓 42154.0% 一房 48-5316544.4% 两房 66-8117647.2% 三房 85-88164.3% 合计 42-88372100 此次开盘推出 3 栋 1 单元 A-F 户型，2 单元 A-F 户型，4 栋 1 单 元 A-L 户型。其中 42的单身公寓占 4%，48-53的一房占 44.4%，66-81的二房占 47.2%，85-88的三房占 4.3%。 三、三、项目分析项目分析 1.1.项目卖点分析项目卖点分析 a)a) 景观价值景观价值 整体布局以“围而不死，环抱有情”的理念，将项目东南向规划 成完全开敞式的空间，使其面向资源较好的大南山及青青世界， 使东南亚风情园林景观与城市景观完全融合。 b)b) 区位价值区位价值 地处南山前海路，是中海阳光棕榈园的姊妹篇，项目紧邻深圳名 校深大附中，拥有青青世界、月亮湾公园、大南山郊野公园、前 海湾海景等稀缺的自然景观资源。项目周边有多条公交线路经过， 随着地铁 1 号延长线和 5 号线的开通，片区交通的便利性会得到 极大提升。 c)c) 产品价值产品价值 大部分单位都带精装修；项目东南向规划成完全开敞式的空间， 户户窗前尽揽美景；66-81 平米的两房可改三房；附赠空间有观 景阳台及入户花园，每户都有 2-3 个阳台。 2.2. 关键营销节点回顾关键营销节点回顾 2009-03-25 中海阳光玫瑰园预计于 2009 年 5 月推出二期 3-4 栋，可参观一期类似户型的样板间 2009-3-31 加入中海会可以享受开盘总价减 1 万元的优惠 2009-5-1 参加春交会展览，开放样板房 2009-5-6 办理 VIP 卡 2008-5-23 正式开盘，推出 372 套户型 四、户型和样板房展示四、户型和样板房展示 1 1、户型介绍、户型介绍 a a）四栋）四栋 A1A1 户型户型 1*2*11*2*1 建筑面积：47.47-49.60 平米；套内面积 36.19-36.45 平米 温馨提示：3、4、5、15、16 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； A1 户型在不同位置，局部剪力墙稍有差异 产品亮点： 一房面积两房空间：让阳台变身卧室或书房，小空间大作创享。 移步式凸窗：更多实惠，拓展生活层面。 灵动空间：清风穿堂而过，灵动的空间会唱歌。 b)b)四栋四栋 A2A2 户型户型 1*2*11*2*1 建筑面积：53.61-60.58 平米；套内面积 41.01-41.77 平米 温馨提示：3、4、5、15、16 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； A2 户型在不同位置，局部剪力墙稍有差异； 四单元一楼类似户型房号为 A、B 产品亮点： 一房面积两房空间：让阳台变身卧室或书房，小空间大作创享。 移步式凸窗：更多实惠，拓展生活层面。 无敌园景山景：尽揽大南山绿海苍翠，陶醉东南亚浪漫风情。 c c）4 4 栋栋 A3A3 户型户型 1*2*11*2*1 建筑面积：50.48-52.54 平米；套内面积 38.61-38.77 平米 温馨提示：3、4、5、15、16 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； A3 户型在不同位置，局部剪力墙稍有差异； 产品亮点： 一房面积两房空间：让阳台变身卧室或书房，小空间大作创享。 移步式凸窗：更多实惠，拓展生活层面。 无敌园景山景：尽揽大南山绿海苍翠，陶醉东南亚浪漫风情。 d)4d)4 栋栋 A4A4 户型户型 1*1*11*1*1 建筑面积：41.34-43.03 平米；套内面积 31.62 平米 温馨提示：3、4、5、15、16 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异；A4 户型 在不同位置，局部剪力墙稍有差异； 产品亮点： 一房空间：自我空间任意布局，自由舒适生活由我 精巧户型：方正实用，干湿分区，阳光清风恣意飞扬。 e)3e)3 栋一、二单元栋一、二单元 B B、CC 户型户型 2*2*12*2*1 建筑面积：79.83-80.43 平米；套内面积 63.23-63.40 平米 温馨提示：3、4、5、6 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； 此图展示为一单元 B 户型，一单元 C、二单元 B、C 户型结构基本类似，露台立柱因楼 层不同及立面设计需求，稍有差异。 产品亮点： 两房面积三房空间：畅阔空间，惬意舒适生活体验。 移步式凸窗：延伸室外风景，健康生活每一天。 宽大露台：畅享大南山翠海林峰，生活与山相望。 f)3f)3 栋二单元栋二单元 D D 户型户型 2*1*12*1*1 建筑面积：74.32套内面积：58.58 平米 温馨提示：3、4、5、6 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； 产品亮点： 入户花园：回家先进入户花园，每天都是盛开的心情。 两房面积三房空间：畅阔空间，惬意舒适生活体验。 移步式凸窗：延伸室外风景，健康生活每一天。 园景宽大露台：畅享大南山翠海林峰，生活与山相望。 g g）3 3 栋一、二单元栋一、二单元 E E、F F 户型户型 2*2*12*2*1 建筑面积：77.63-78.22 平米；套内面积 61.49-61.66 平米 温馨提示：3、4、5、6 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； 此图展示为一单元 E，一单元 F、二单元 E、F 户型结构基本类似，露台立柱因楼层不同 及立面设计需求，稍有差异。局部剪力墙长度及位置稍有差异。 产品亮点： 两房面积三房空间：畅阔空间，惬意舒适生活体验。 移步式凸窗：延伸室外风景，健康生活每一天。 园景宽大露台：畅享大南山翠海林峰，生活与山相望。 h h）3 3 栋一、二单元栋一、二单元 A A 户型户型 2*1*12*1*1 建筑面积：77.46-77.84 平米；套内面积 61.36 平米 温馨提示：3、4、5、6 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； 此图展示为一单元 A，二单元 A 户型结构基本类似，露台立柱因楼层不同及立面设计需 求，稍有差异。 产品亮点： 入户花园：回家先进入户花园，每天都是盛开的心情。 两房面积三房空间：畅阔空间，惬意舒适生活体验。 移步式凸窗：延伸室外风景，健康生活每一天。 园景宽大露台：尽享东南亚风情浪漫时光。 南北通透：在草木的芳香中，心随着山风一起飞扬。 ii）3 3 栋一单元栋一单元 D D 户型户型 3*1*13*1*1 建筑面积：86.60套内面积：68.59 平米 温馨提示：3、4、5、6 层因立面设计的需要，局部露台立柱稍有差异； 产品亮点： 入户花园：拥有自己的入户花园，幸福像花儿一样。 两房面积三房空间：畅阔空间，惬意舒适生活体验。 移步式凸窗：更多实惠，延展生活空间。 园景宽大露台：尽享东南亚风情浪漫时光。 南北通透：每一个角落都能感受山风轻唱。 2 2、样板房图片、样板房图片 中海阳光玫瑰园运用现代简约装修风格，小巧的家具点缀着空 间的灵动。 餐厅与客厅一同构成阔绰尺度空间，和客厅浑然一体。顶部装饰吊灯， 既美观又简约时尚。 客厅和餐厅一起大面积使用白色，突显室内阳光充足，配以黑色点缀避 免了同色系使用过多带来的单调。 卧室简单的家具，突显空间的简洁和开阔感，小房住出大房感觉。 厨房厨房面积大小合适，功能齐全，又不浪费空间。 厕所厕所设计合理，空间虽小，却不失高雅，空间利用最大化。 五、销售情况分析五、销售情况分析 1 1、整体销售小结、整体销售小结 此次项目推出总套数为 372 套，截止到 2009 年 5 月 23 日下午 1 点 50 分，项目共销控 367 套，总销售率为 98.7。截止 5 月 24 日下午 5：30，国土局网站公示已签约 3 栋 88 套，4 栋 85 套。 a）各单元销售情况 楼栋单元楼栋单元3 31 13 32 24 41 1总计 总套数总套数 9696180372 已售套数已售套数 9691180367 剩余套数剩余套数 0505 各单元销售率各单元销售率 100%94.8%100%98.7% 现象： 4 栋 1 单元销售速度最快，销售率最高，截至 12：30 前，已全 部售罄； 截至 12：30 前，3 栋剩余 30 套，1 单元剩余 5 套， 2 单元剩 余 25 套；3 栋 1 单元销售速度较 3 栋 2 单元快； 截至 12：30 前，3 栋 1 单元只剩余 b 户型，其他户型已售罄； 3 栋 2 单元剩余 b、c、d 单元，集中在高层； 截至 13：50，全部单位已基本售罄，剩余 3 栋 2 单元 5 套高层。 原因： 价格是本楼盘考虑的最重要因素，4 栋 1 单元面积较小、总价较 低，成为本次开盘的一大亮点，销售速度快； 截至 12：30，3 栋 1 单元 b 户型、3 栋 2 单元 b、c、d 单元的 户型存在西晒问题，并且高层单位价格比低层单位高，因此销售 速度较慢； 3 栋 1 单元是毛坯房，价格比精装修单位低，基于价格是本楼盘 客户最重要的考虑因素，3 栋 1 单元销售速度快。 各户型销售情况 指标单房一房二房三房总计 总套数 1516517616372 已售套数 1516517116367 剩余套数 00505 各户型销售率 100%100%97.2%100%98.7% 现象： 单房、一房、三房销售最快，并最终完成了 100%销售，而二房 销售速度较慢，并截至 5 月 23 号 13：50，仍有 5 套未售。 原因： 价格是客户考虑的关键因素，有客户表示，“和宝安部分楼盘 价格相当，买关内肯定好过买关外。”单房和一房面积较小、总 价较低，符合在场客户心理预期； 单房和一房均价低，吸引了大批客户； 本次开盘三房数量少，需求量相对较大； 二房和单房、一房、三房相比，房源多。 2 2、价格分布及折扣、价格分布及折扣 项目整体对外宣称均价为 12000 元/平米，开盘实收均价为 11000 元/平米（含 8001000 元/平米的装修标准）。 优惠内容优惠内容优惠方式优惠方式 加入中海会优惠折前总价优惠 1 万元 办理资金冻结优惠折前总价优惠 2 万元 团购优惠额外 99 折 一次性付款 付款方式优惠 按揭付款 额外 99 折 认购 3 日内签署买卖合同并办妥按揭额外 98 折 3 3、各户型、楼栋折扣情况、各户型、楼栋折扣情况 各楼栋均价和折扣情况（根据现场算价情况推算） 楼栋楼栋 3 栋 1 单元4160 10300 3 栋 2 单元7480 11800 4 栋 1 单元7787 10600 4 4、销售情况小结：、销售情况小结： 截至开盘当天下午 13：50，整体销售率达 98.7%； 小户型、低楼层消化较快； 此次中海阳光玫瑰园开盘的价格制定，引导效果十分明显： 开盘量大却销售速度快，价格对客户的吸引力很大。 六、六、开盘流程开盘流程 1 1、选房流程平面图、选房流程平面图 2 2、开盘流程及分析（亮点、问题）、开盘流程及分析（亮点、问题） 3 3、现场照片、现场照片 签约等候区签约等候区 签约区签约区 签到区签到区 抽签等候区抽签等候区 沙盘展示沙盘展示 舞台表演舞台表演 亮点亮点： 采用抽签方式，客户按顺序成批选房，前批客户选房间隙有节 目欣赏，现场秩序稳定； 设置选房序号，保持现场客户有序进行选房； 现场即时通报销控情况，制造紧张效果，促进成交。 存在问题：存在问题： 车辆停在路边，现场秩序比较混乱； 事先预测失误，选在雨天开盘，造成场面混乱； 现场座位不足，部分客户没有座位而站在通道处，阻碍交通。 七、客户分析七、客户分析 1 1、客户到场情况、客户到场情况 19：30，开盘正式选房，现场座位基本坐满，约 500 人左右， 周围围观客户约 100 人。 211：00，现场等候区人数持续增加，约 700 人左右，根据抽 签顺序成批选房，前批客户选房间隙安排有节目观赏，间隔约 5 10 分钟。 312：00，全部单位已销售绝大部分，现场等候区的客户基本散 去，内厅签约等候区客户约 100 人，付款区约 20 人，签约区约 100 人。 2 2、客户访谈、客户访谈 1x 先生：32 岁，在罗湖上班，租房，从事的是景观行业，买了 2 单元 B 栋 13 楼 68 平米两房，觉得有升值潜力。 客户语录：从沙盘上看小区内的景观配套设施还行，就是不知道 施工后怎么样。 2x 女士：35 岁左右，家住附近，朋友介绍来的，买了一套 87 平米的两房。 客户语录：觉得户型不错，对比了一下觉得价格也比较合理，就 是面对着月亮湾大道，噪音可能会很大。 3x 先生：30 岁左右，在车公庙上班，和女朋友一起来看房，买 了一套 70 多平米的两房。 客户语录：喜欢这样的建筑外型，看颜色就感觉高档，有品位。 4x 先生：28 岁左右，在龙岗上班，要结婚了，想买一套 50 平 左右的小户型。 客户语录：我也是朋友介绍过来的，他买了这里，我过来转了几 次，确实可以。 5x 先生：50 岁左右，家住南山，和老婆，女儿一起来看房，想 买一套小户型给自己养老。 客户语录：我的要求也不多，只要能保证采光，通风，安静就行。 6x 女士（未成交客户）：40 岁左右，家住福田，由于来的比较 迟只剩下最后几套，自己不太满意。 客户语录：不知道为什么卖的这么火，这里地段偏僻，周边配套 设施几乎没有；没有购物点，公交车又少，地铁也没有规划，听 朋友说这里不错就过来看看，买不到也无所谓，再看看其他的楼 盘喽。 3 3、客户概况、客户概况 1、到场的客户辐射面广，深圳各区都有；对周围环境比较满意， 有部分人觉得有升值前景。 2、客户平均年龄主要集中在 2540 岁之间；小部分为首次置业 的年轻人；具有一定的经济势力。 3、到场的投资客户中，主要考虑项目位置距离南山科技园工业区 较近，看好出租前景及升值前景。 八、车辆统计八、车辆统计 1、截止到中午 12 点左右，现场车辆约 130 辆，均为本地牌照。 车辆价值在 40 万以上的约 5 辆，价值 3040 万之间的车辆约 20 辆，价值在 30 万以内的车辆约 100 辆。 2、车辆品牌有：丰田、本田、尼桑、别克、福特、现代、马自达、 大众、长安铃木、奇瑞、标致、起亚等，有少量高端品牌，如奥 迪、宝马。 九、九、 项目营销总结及借鉴