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文档简介

假日经营常态化 提升银行销售业绩,一、网点促销时机 二、网点促销方法 三、促销话术演练,课程设置,1、定期促销 第一季度：压岁钱、情人节、妇女节 第二季度：五一黄金周、六一儿童节 第三季度：中秋佳节、九九重阳 第四季度: 国庆黄金周、年终奖励 2、不定期促销 国债到期、新产品上柜、银行升息、定存到期等,备注：促销应善选“利多”时机，并依据网点目标客户之需求来设计。同时密度或频率不宜太高，否则会失去促销的价值和效果。,一、网点促销的时机,除了常态化的销售，网点应利用定期促销，创造销售高潮，柜面人员利用此机会，扫描新老客户，再次刺激及煽动潜在客户。,事前准备,事中操作,事后追踪,网点布置，营造促销氛围,运用话术，激发客户欲望,客户回访，表示答谢,二、网点促销的方法,每次促销时，应依据当时的促销主题，拟出一套相对应的销售方式及话术，表现出促销对客户的独特稀有价值（满足客户自身需求的心态）。,三、促销话术演练,先生/小姐，好久不见了，您来的真巧，告诉你一个好消息，我们最近对中间业务刚好有一个难得的促销方案，我跟您讲讲吧。,1、当你看到一个认识的客户进门时,2、客户来存定期时,哇，您来的真是时候，我们这几天正好有一个促销方案，对存定期的客户特别优惠，还剩下最后几天，您也了解一下吧！,恭喜您！为了推广理财概念，我们行正好有个理财促销方案，我发现您的定存即将到期，正好可以享受这个方案，如果你愿意获得长期稳定的收益、更多保障的话，我可以设法保留这次促销的机会给您。我跟你介绍一下,3、定存即将到期,您好， 先生/小姐，我是XX银行理财经理XXX，不好意思打扰您了？（寒暄、尊重）我行已提前完成储蓄任务，为答谢像您这样的老客户对我们的支持，现推出购理财产品送吉祥礼物活动，所以我第一个就想到您了，您看星期六有时间吗？上午来还是下午来呢？,4、尚未成交的老客户(打电话）,您好， 先生/小姐，您把这些资金都存为活期多可惜啊，从您的利益着想，我建议您可以考虑下这款新业务，这是我们银行刚推出用于子女教育（婚嫁、养老的产品，类似于零存整取）新业务，今天办理还享受促销方案呢。,5、有闲余资金的客户,假日经营常态化： “常”字要求：是经常、是习惯、是要求 “态”字功夫：就是一个人态度和素质要求，就是 要坚持“以人为本” “化”字文章：就是管理目标具体化、责任明确化、 资料规范化、服务人性化，这是常 态化管理的过程控制，是衡量常态 化管理工作的标准 总之，常态化管理只有始终坚持以人为核心，增强执行力，明确目标，责任到人，控制过程，规范管理；提高员工学习力，注重创新力，不断激发员工的内
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