网络营销实训指导书.doc

网络营销实训指导书电子商务教研室网络营销实训说明一、 实训目的与要求课堂理论联系实际，增强营销策划的动手操作能力；了解和掌握网络营销全过程，实训结束后能独立完成网上市场调研、网络营销策划、网络营销站点的规划与建设、网络营销活动实施、网络营销效果评价等工作。二、 实训内容1、网络市场调查2、网络营销整体策划3、网络营销站点的规划与建设4、网络营销活动实施5、网络营销效果评价三、 实训时间五天，共计28课时四、 实训材料准备每小组四台电脑，互联网，投影室五、 考核办法1、出勤率10%2、实验操作70%3、实验报告20%目 录实训一（网络市场调查） 3实训二（网络市场营销策划） 5实训三（网络营销站点建设） 8实训四（网站推广） 10实训一 网络市场调查一、目的与要求1、 掌握网络调查的步骤和内容；2、 掌握主要网络调查工具的使用；3、 了解某个具体行业网络营销发展现状；4、 为企业网络营销方案设计作准备。二、实训时间（4课时）三、内容与步骤（一）确定本小组调查的行业1、 可选行业：零售业、国际贸易、银行业、 证券业、保险业、旅游业、医药行业、教育、 制造业、邮政、交通、物流、农业、电脑IT、其他。2、 自行选择要进行网络营销策划行业和具体企业，建议选择生产型企业，并且就在学校周边的真实企业为好。（二）制定调查方案，方案主要内容如下：1、 确网络调查的目的2、 确定网络调查的对象，一般包括以下内容：（1） 行业网络营销发展现状；（2） 企业网络营销实施情况和效果分析；（3） 行业竞争对手网络营销实施分析；（4） 企业网络营销实施优劣势分析和现有网络营销策略评价。 3、 制定网络调查计划（1）资料来源（2）调查方法（3）调查手段（4）抽样方案（5）网络调研策略 这里主要采用网上二手资料采集和网站评估为主要手段。 4、收集调查信息5、分析调查信息（三）分析调查结果，形成调查报告四、案例与参考1、 参考案例-1：家电行业网络营销分析报告实训一参考案例-1：家电行业网络营销分析报告一、 家电行业企业网络营销开展情况分析1、市场概况2004年中国市场中国家电品牌影响力35强排行榜品牌品牌评述1海尔准确快速把握需求的产品与扎实的二元市场沟通策略,使品牌与销量同步放大2长虹背投彩电继续为自己品牌建立卓越的声誉,反倾销让这个品牌增添了巨量的民族概念3TCL系列的跨国联姻话题放大了品牌影响力,产品在舆论中隐退是一大忌4康佳从产品发动的概念战争效果显著,品牌的战略走向需要强化5皇明能源危机与独有的中国热水解决方案以及对再生能源立法的积极推动使自己快速跃入公众视野6夏新利用品牌理论指导自己经营实践,真正的玩牌高手，品牌快速提升的标杆7苏宁在中国电器连锁企业品牌诉求还没有眉目时,苏宁“唯一的产品是服务”的定位抵得上没有目标的狂轰烂炸8海信品牌的科技化塑造应该从产品上抓起,品牌的科技感来自在售产品而不是设定的概念9美的放大影响力的是围绕规模扩大的经营性事件,而产品信息却少之又少10步步高在中国与体育捆绑是正确的，而在市场应该传达的是产品优势11厦华依靠纠纷去构建健康的品牌是不现实的12格力渠道纠纷赢得舆论的褒赞但并没有从消费者手中拿到分数13科龙开足马力告知市场自己的产品优势在哪里14小天鹅当与市场的互动降温的时候，市场将会快速将你忘记15奥克斯销量跟随声音快速提升，该考虑向这个速生品牌的桶里注入点什么东西了16创维在与市场交流的时候忽东忽西，忽左忽右17新科一个科技资源禀赋极好的品牌，变频空调宽幅放大了品牌框架18新飞及早的节能诉求意义重大，期待全面“新飞”19格兰仕过度倚重营销事件，效果有限，还是应该把产品功能送到消费者的脑子里20乐华失败案例册成了自己的展台，TCL并没有对它改变什么21澳柯玛在过度多元化中戏水，但成长缓慢，产品竞争力比较弱22国美巨量的促销传播仅仅是促销，品牌价值诉求模糊，品牌建设缺少方向23万利达销售好碟机更应该多销售好形象24熊猫该找一下品牌持续下滑的原因了25美菱节能的产品方向是格林柯尔入主后的新方向26金正产品的车厢太多就动力强劲的品牌火车头27万家乐品牌出租的负面影响给衰退中的品牌背上了包袱28先科产品线的扩张应该与品牌扩张协同一致29上广电只埋头销售是不行的30三联连锁的零售产品线向高端转移是正确，但是没有网络拓展的产品线转移是空洞的31荣事达等待变化对品牌来讲是最可怕的变化32春兰即使是卡车司机也需要品牌，需要重新唤醒消费记忆33清华阳光能源危机与及早进入太阳能行业给自己提供了更大的品牌发展空间34华凌需要全国性的销售突破35华宝多品牌战略需要每个品牌都能拓展自己的市场空间，但在华宝看不到这种迹象（资料来源：帕勒咨询）家电企业的规模分析。2003年，中国家电业获得了历史性的高增长。单就产量而言，中国的电冰箱与洗衣机已经达到全球30%的比重；空调器、微波炉的比重已经达到70%；电风扇等小家用电器所占的比重更高。据海关总署统计，2003年我国家电业的出口额突破了100亿美元，达到125.76亿美元，比2002年增长了42%。其中空调器出口1644万台，同比增长了一倍；微波炉出口2974万台，同比增长了46%。而实际上，我国很多种家电产品的出口量都达到或接近全球出口比重的50%。跨国公司的扩张与民营资本的崛起继续改写着中国家电业的版图。市场竞争主体正在发生巨大的变化：民营企业与跨国公司的比重将继续增加，而国有企业在转制过程中比重将日趋缩小。家电企业的地区分析。值得注意的是，中国家电业的产业整合不断体现出资本的力量。兼并与重组将继续改变产业布局与竞争格局，小企业的生存空间更为狭窄。以空调器业为例，2003年中小企业在产销量中的比重下降了5个百分点。目前，我国已经初步形成珠三角、长三角与环渤海三个主要家电产区。2、家电行业用网状况家电企业网站的总体状况：目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家（截止2004年7月），其中大型家电企业基本都建有自己的网站，在3131个网站中有45%是整机企业，40%是配件企业，8%信息服务商，7%是贸易公司。家电企业网站的客户定位：从图中我们可以看到有一半的企业是把消费者作为网站的目标客户，有四分之一的企业网站没有准确的定位，也就是说，无论是消费者还是经销商都无法在网站上得到准确的服务。 近60%的企业网站提供了比较充分的产品信息，其中以SONY、海尔、康佳、海信、TCL、格兰仕、美的等企业的网站为优。有4成的家电企业网站亲和力不够，网站主要精力集中在企业和领导介绍上，忽略的产品为中心和访问互动。在这方面，sony网站表现较好，其网站设计精美、颜色新潮、商品信息摆放合理、最新产品信息突出，访问sony的网站就像进入了装修精美的专卖店。调查发现，有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待，忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能。企业在建网时重展示，轻客户, 对客户服务进行深度设计的网站还很少。在这方面海尔网站在客户服务上表现较好，在服务中心栏目中设计了“产品知识”、“服务热线”、“在线报修”等栏目，帮助客户作消费决策。二、 家电行业网络营销定位家电企业与人们日常生活息息相关，拥有庞大的用户群，因此家电企业的网站往往容易引起注意。家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要。家电企业在建设企业自己网站之前，应当结合企业自身特色，明确企业网站的定位。目前企业网站的定位可以一般参考以下一些：以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明，目前国内大部分家电企业只是将互联网作为企业宣传、产品的介绍工具。 利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点。以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的，提供详细的商品介绍、价格、促销活动，实现网上商店的功能。在国内，TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务。经销商与企业之间的B2B网站：通过家电企业建设的网站，为企业的经销商提供网上渠道和管理服务，同时提供企业招标、采购和人力资源平台，形成家电企业的B2B网站。这种网站定位适合于大型家电企业，是比较高级的网站功能应用，目前采用此定位的较少，一般集中在跨国家电集团企业中。以服务为核心的网站：专业性服务网站的内容通常包括详细的FAQ、技术支持、BBS等在线服务，以及维修中心信息查询、800服务等服务项目。 这五种网站的定位明显不同。不同的取向结合不同家电企业的整体经营策略，力争能为企业的价值链提供增值。不管是针对业务合作伙伴还是针对最终用户，家电企业网站在客户(伙伴)关系管理上可以大有作为。企业和用户已不满足于简单的、一次性经历的网站。企业需要和客户建立长期的联系，用户需要得到更深、更长期的关怀。一些领先的家电企业网站已经自觉或不自觉地开始用客户关系管理的理念来规划和指导自己的网站。 把客户关系作为网站灵魂的思想，会为家电企业网站打开一个全新的发展空间。企业和网站不会再被浏览量等表层的指标所左右。衡量标准将重新回归到企业如何听取客户的声音、如何找到客户、如何提高销售额并做好后续服务这些实际问题上来。这些硬指标通过客户关系数据库的不断积累，将为企业带来不断提升的价值。网站作为家电企业与市场和客户沟通的渠道，会充分释放它的能量。从下图中大家会看到客户关系管理的数据库所扮演的重要角度。 国内大多数家电企业都有自己的分销体系，为什么还要这么强调网站的客户关系管理呢？实际上，不管是最终用户还是分销商，都是家电企业的客户关系管理的对象。分销体系可能在销售环节上和最终客户有大量的交互并承担相当大的责任，但前期的市场工作、后期的客户服务、产品研发等大部分工作还是要家电企业自己完成。因此，应当充分考虑业已形成的工作模式和流程，定制出符合每个家电企业客户关系管理的网站实施策略。 综合上述，我们可得出家电行业网络营销定位：1）、面向企业用户进行推广：家电行业企业网络营销开展首先需要明确定位，根据自身的产品特点，面向企业用户进行推广。2）、围绕产品进行营销推广：将家电企业的产品利用网络营销推广出去，是家电企业上网的主要目的。通过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径，面向企业用户，围绕产品进行营销推广是家电行业网络营销的基本定位。实训二：企业网络营销实施策划一、目的与要求1、 市场营销理论知识的具体运用；2、 了解企业网络营销实施策划的主要问题；3、 掌握企业网络营销实施策划报告的写作方法。二、实训时间（12课时）三、内容与步骤1、 企业网络营销实施的背景分析（1） 行业网络营销实施发展线状；（2） 主要竞争对手网络营销实施现状；（3） 企业网络营销实施的优势、劣势和必要性分析；2、 企业网络营销实施的基本定位分析（1） 企业网络营销实施的目标定位；（2） 企业网络营销实施目标顾客或者目标市场定位；（3） 企业网络营销业务和传统业务的关系定位。3、 企业网络营销实施具体策略（1）企业自建网站分析：域名设计、空间方案、功能定位、内容设计、风格设计；（2）网络营销平台选择分析：可供选择的平台、平台分析、平台选择和注意问题分析；（3）网络营销4Ps分析，产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略的调整；（4）网站品牌设计方案、企业上传资料设计与资料上传；4、 撰写网络市场营销策划书（1） 思路清晰，重点突出（2） 营销方案切实可行（3） 字数在四千字以上四、案例与参考1、参考案例-1：格兰士网络营销实施方案（部分）2、 参考案例-2：电子商务市场综合分析3、 参考案例-3：丰乐集团公司-国际互联网站建设方案（部分）实训二参考案例-1：格兰士网络营销实施方案（部分）一、 前 言二十世纪进入信息发展高速路，数码化革命给所有领域带来新的改变。随着电脑办公自动化的普及，电子商务应运而生，一切都归功于internet的巨大贡献，互联网的世界里蕴藏无限生机，这里只有想不到的、没有做不到的。电脑自动化办公已将经营管理从传统模式中解脱出来，但仅作为单独使用的一台机器对它来讲是种太大的浪费，由电脑强强联手所组成的网络将会改变整个经营思路。它可以实现企业经营最根本的一条真理“减员增效”，它的信息高速路使一切传递变得迅速快捷、有条不紊。未来学家曾预言：电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界。 作为互联企业的我们追求的不是生产最先进的产品或开发最先进的技术，而是创造出最知名的品牌，因而我们的合作将会在互惠互利的基础上为您锦上添花。为企业在原有的行业运作中创造新的竞争优势。本公司拥有专业的网站设计应用及维护人员，我们将根据贵公司的具体情况及需要度身定做一个商务网站，助您充分利用国际互联网上的信息资源，服务现有客户，挖掘潜在客户，最大限度地开拓国内外市场，为格兰士微波炉早日成为真正的世界名牌竭尽所能。 经理： 2000年5月20日二、网站设计需求2.1、建立完善的电子邮件订购系统2.2、建立完善的网上采购，销售系统 2.3、树立企业形象2.4、保持市场的领先地位2.5、吸引更多的客户2.6、为现有的客户提供更有效的服务2.7、开发新的商业机会2.8、建立完善的网上服务系统2.9、提高管理效率2.10、建立完善的跟踪系统三、网站语言l 简体中文l 繁体中文l 英文l 法文四、网站设计风格l 以企业CI系统为基础，以不同浏览者阅读习惯为标准l 网站属性：垂直型网站l 华人风格 （中文版）l 纯欧美风格（英法文版）五、网站架设步骤5.1、树立企业形象针对企业发展方向及战略部署计划对网站进行规划，以实现良好的运行，实现网站架设目标。5.1.1、格兰仕的网站设计大体包含分两个方面：1）网站信息布局格兰仕微波炉网站的主体信息结构及布局，它是总体网站的框架，所有的内容信息都会以此为依据进行布局，清晰明了的布局会使浏览者能方便快捷地取得所需信息。2）、网站页面制作先进技术应用这是一个成功网站所不可缺少的重要部分，网盈在这方面有着非常雄厚的实力，步步高、碧桂园、友谊商店、华凌空调、中山嘉华集团、新之旅等大型企业都已经成为了我们的友好合作伙伴。5.1.2、 网站的内容必须要生动活泼，网站的整体风格创意设计，才能吸引浏览者停留，我们采用现今网络上最流行的CSS，FLASH，Javascript等技术进行网站的静态和动态页面设计，动态的按钮，活动的小图标，优美协调的色彩配以悦耳的背景音乐，将会使浏览者留下深刻的印象。5.1.3、 网站的某些适当的位置摆放一些动态的小图案，在保证浏览速度的情况下，在网站各栏目之间加入适量的动态的连接，网站的互动性会大加强。5.1.4、 我们将根据格兰仕的企业CI及各种产品的特性，配合整个网站本身的设计风格对每个系列的产品进行网上的重新包装设计，务求达到展现格兰仕微波炉产品是高品味的高档产品的品牌形象。5.1.5、 FLASH是现时网络上最欢迎的网络技术，作为一种可以用在互联网上动态的、可互动的SHOCKWAVE,它的优点是体积小，可边下载边播放，这样就避免了用户长时间的等待。用FLASH制作的动画，还可以加入很cool,很有感染力的音乐。这样就能生成多媒体的图形和界面，而且使文件的体积很小。5.1.6、 3D无级缩放产品图象能令您的客户进入一个真实的虚以世界，您的客户不用远涉重洋，可以足不出户，就能看到您开发的新产品、您公司的新成果；您也再不用投资巨额去世界各地建立大量的样品陈列室、促销新品柜台，互联网上，您可以展示您的一切。5.1.7、 另外，网页的信息中，除了小图标，Banner，按钮之外，还有大量的文字和图象，需要处理，CGI，图片和文字支持是不可缺少的部分，我们先进设备和认真的工作态度一定能制作出令你满意的网站。5.2、 中文版信息布局图5.3、英文版信息布局图5、4 英文版信息布局图实训二参考案例-2：B2B电子商务市场综合分析1、阿里巴巴 诚信通 分析参数：世界排名Traffic Rank for ：40google友好度Google pagerank ：6 收录页数：561,000注册用户数截止到2004年4月30日，全球最大的电子商务网站-阿里巴巴公司的会员总数就达到353万，其中中国企业数量为270万，建立公司库843177。收费会员数诚信通会员10万；中国供应商会员6700收费会员报价诚信通2300元/年；中国供应商会员服务2000060000/年起始日期1998年包装形式诚信通+中国供应商商机信息数1，900，000相关产品诚信通+中国供应商关联服务诚信通：（销售、采购、生成企业网站）；中国供应商：（展会推广、商务网站、优先排名）特色内容以商会友：华人商务社区贸易通：即时商家交流通讯2、中企网 中国企业黄页 /分析参数：世界排名Traffic Rank for ：4727google友好度Google pagerank ：6 收录页数：7370注册用户数60万收费会员数4万收费会员报价3000元/年起始日期1998年包装形式中国企业黄页商机信息数不详（少，最近更新2004-2-4）相关产品中国企业网会员服务关联服务中国企业黄页服务：动力企业邮箱、中英文双语首页、20M网页空间、10个网上产品展位、免费商业性网站的推广、会员增值服务特色内容营销特色：成为会员送礼品新中企网已正常运行数月，其新平台为中国产品平台，号称国内首家专业的企业产品搜索引擎。主要产品包括：智能网站、搜索引擎服务、网络营销服务等3、世纪辰光 易商城/网交会 分析参数：世界排名Traffic Rank for ：24461google友好度Google pagerank ：4 收录页数：8650企业用户数26万收费会员数1500收费会员报价不详起始日期2000年包装形式易商城-Eshop、中国企业黄页在线商机信息数2,100,000相关产品易商城会员服务关联服务七合一网站、首页位置突出显示、任意关键词检索、搜索商业信息、在线视频、商情信息服务、会员培训会特色内容概念特色：网交会4、综合分析：AlexaPr用户数（总数/收费用户数）信息数时间产品包装服务特色阿里巴巴406350万/10万190万1998诚信通+中国供应商以商会友，贸易通中企网4727660万/4万不详（少）1998中国企业网会员营销特色：成为会员送礼品世纪辰光24461426万/1500210万2000易商城网交会实训二参考案例-3：丰乐集团公司-国际互联网站建设方案（部分）网站设计及流程 1、调查分析： 策划部将深入企业，对企业内部经营环境、行业背景、国内外竞争对手、原材料供应市场、企业产品市场、人才资源等进行全面调查分析，以确定企业的网上定位。 2、初步网站模型： 策划部根据调查结果想企业领导提出建立网站初步方案，确定网上形象表现基本方式，信息流结构，网站宣传策略。 3、内容组织： 策划部根据网站建设方案向企业提交材料清单，由企业进行准备并交给策划部，为设计和制作准备。 4、网站总体设计： 网站设计专业人员将根据网站模型和材料对网站进行总体设计，包括企业网上形象设计，网站结构和布局，关键词位置和重复率，网页目录，采用哪些每体设计制作技术，信息链接，更新方法等。 5、制作： 根据总体设计和内容准备的结果，技术和专业人员将在最短的时间里完成网站（页）制作 6、系统全面调试 将制作好的网站进行性能方面的全面测试，对网站内容进行校对和调整以确保将来时的安全性、可靠性和准确性。 7、上网试运行 策划部将与企业对建成的网站作交付企业使用前网站的所有功能进行测试，把其性能调整至最佳状态。 8、网站维护培训 本公司将帮助或培训企业网站管理人员，让他们了解和学会怎样在Internet上宣传和维护自己的网站的方法和技巧。 具体内容我们再根据贵公司的实际情况进行分析策划。 企业为何要建立自己的网站呢？ 首先，从销售的观点上看，网络可以减少交易的中间环节，降低成本。企业网站还可以扩建成为网上销售和售前售后咨询服务中心。 其次，企业将信息咨询开设到网上，专人值守，提供信息服务。可与外部建立实进的、专题的或个别的信息交流渠道。客户能够通过电子邮件或BBS联系企业，同时也可以发表意见。如此一来，客户就能全面和客观地了解企业和企业的服务及产品。又因为是直接对话，具有增进感情的作用。 再者，通过自己的网站本身就是广告，一些企业在网上建立自己的网页，或者开设自己的网站，把企业信息集中起来，分类分栏，方便浏览。 所以，企业上网，这是时代发展的必然，为了不被竞争对手建立网站抢占先机，任何一家企业要想跟上时代发展的潮流，必须尽快上网。 总之，没有网站，外界不想与你沟通，传统的通讯方式已经跟不上网络时代：没有网站，你无法轻松获取信息，你将不再有快人一步的先机；没有网站，你的产品销售费用将比别人高，价格将不再具有优势；没有网站，你将在商战中失去主动权。 企业建立电子商务网站的10点优势 企业可降低广告宣传费用，让客户快捷地找到企业资料。 企业随时可获取和发布商业信息，促成贸易。 企业可提供每天24小时的产品宣传服务。 企业利用互联网扩大自己的知名度。 企业在网上出售商品，降低销售费用。 企业更快捷地了解客户需求。 企业有利于开拓国际市场。 企业更好地与供应商、销售渠道和合作伙伴沟通与交流。 企业改善组织结构和管理体系，提高工作效率，及时适应市场变化。 企业可以树立现代化表象 一个电子商务走向成功固然有内外诸多影响因素，但就其自身而言沿有许多要作要做，这主要体现在以下三大方面： 1 如何科学定位网络中的电子商务； 2 如何建一个适合网络营销的电子商务站点； 3 如何开展随后的网络营销。 网络定位 网络定位是电子商务获得成功的关键。由于互联网中的市场与传统市场有着天壤之别，网络中的消费群体，其数量、结构、消费行为和方式截然不同，这决定了我们现有产品在上网前需做相应调整，迎合网络市场。不要轻易将网站变成传统生意的网络电子版。在开展电子商务之前，我们必须认清我们的网络定位，我们的产品或服务该以何种形式适宜地出现在互联网中。 电子商务成功的一个捷径是：不试着开拓网络中的一个市场，而试着在网络中发现某种产品和服务的需求，改良我们的产吕或找到解决问题的方法，去迎合这种市场。小投入，大产出，是企业经营的目的。网络时代，给企业带来了更多降低成本、提高效益、促成贸易的机会。 网站建设 除了那些人们高度认识的产品如软件、飞机票等，网上产品看得见摸不着。作为对访问者失去触觉的一种补偿，我们应尽可能全面介绍产品的方方面面，尽可能提供产品外的前后左右附加信息，使访问者会越倾向于购买我们的产品。万维网络对大型商务网站的建设同样精专。公司拥有多年工作经验的网站策划和网页设计的高级人才，专门为你量身制作适合你的大型商务网站；并有多位资深的网络营销专家，帮助你建立企业形象，拓展经营渠道；IT专员会深入了解客户的营销思路、视觉形象、内容模块，使你的网站独具一格。 网络营销 网络营销的一个非常重要的工作，就是如何在互联网上建立尽可能多的指向我们页面的链接。这类链接越多，访问量会越大。但是，并不是什么类型的访问都有意义。目标客户或是说潜在客户的访问才是我们努力追求的有意义的访问。有意义的访问主要来源于两方面：搜索引擎和相关站点的链接。 网站整体框架规划 网站整体为标题型框架设有：公司概况、产品展示、在线订单、业务联系、客户信息反馈、计数器。 首页创意： 采用世界上最尖端的网页动画制作软件FLASH 及FIREWORKS可为企业将枯燥、呆板的网页广告设计成精美绝伦的动画广告，让浏览者在欣赏动画的同时将商品信息潜移默化的传递过去。 公司概况： 以图文并茂版面，叙述公司发展过程，规模与服务宗旨。公司基本资料：包括公司商标、名称、行业性质及其它资料。（由企业提供该部分内容资料，并确保资料真实性，由我们负责外理制作。） 产品展示： 产品展示为网站的主要栏目，通过Falsh动画，详细展示产品包括：产品图片、产品规格尺寸及详细介绍。（由企业提供该部分内容资料，并确保资料真实性，由我们负责处理制作。） 在线订单： 这是一个客户反馈单，浏览用户如果对厂家的商品感兴趣，可直接在网上下单联系。该系统可准确迅速地把订单信息通过电子邮件发送给厂家。 业务联系： 厂家的业务联系方式，可加入如总公司、分公司等联络资料或配上简易地图。（由企业提供该部分内容资料，并确保资料真实性，由我们负责外理制作。） 访客留言： 客户双向交流查询系统。（由我们统一开发用户留言系统。） 计数器 可准确计算企业的网站浏览量、用户可自行查询浏览者信息，其中包括：访问数量、访问者IP、日统计，月统计、访问百分比等。（由我们统一开发用户留言系统。） 实训三：企业网站推广策划一、目的与要求1、 依据网络营销策划书，进行营销推广2、 掌握网络营销各项措施的运用3、 将理念知识与实践相结合二、实训课时（8课时）三、内容与步骤1、 推广对象定位与分析：推广对象的确定和网上信息来源分析；2、 推广目标定位：包括网站流量、排名、和竞争者的比较、业务增长分析等；3、 网站推广方案的可行性调查、选择（1） 收集各主要行业站点的广告报价（2） 收集各收索引擎的推广方案与关健字排名价格（3） 收集各主要行业网站、论坛与邮件列表（4） 提交可行性分析报告4、 网站营销推广策略的组合运用与预算分析5、 写作网站推广策划报告四、案例与参考1、参考案例-1：品牌网站网络推广整体策划方案实训三参考案例-1：品牌网站网络推广整体策划方案1、网站推广计划a、全面登录搜索引擎：统计表明，网站60的访问量来自各大搜索引擎，因此“”品牌网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。方法说明效果评估备注Google搜索引擎网站基于搜索引擎优化（SEO）、Google关键字广告门户网站搜索引擎新浪、搜狐、网易等门户网站推荐登录，关键字广告等百度竞价排名参加百度关键字竞价排名，可在热门关键字搜索排名靠前中国搜索引擎联盟参加中国搜索引擎联盟关键字固定排名网络实名、通用网址注册3721行业实名和企业实名，登录3721搜索引擎；注册通用网址，可在其各类合作网站上出现b、参加许可邮件营销： 邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；此外，建设自己的邮件列表，定期制作更新“”品牌网站电子杂志，向“”会员俱乐部会员和其他订阅用户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。方法说明效果评估备注许可邮件发送选择可信任的许可邮件营销联盟机构，向目标客户定期发送邮件广告邮件列表制作网站电子杂志，建设网站邮件列表，定期发送c、投放网络广告： 网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。网络广告主要分网站广告和即时通讯广告两种。方法说明效果评估备注网站广告投放制定网站广告投放计划，在各大门户网站和相关主题网站进行广告投放即时通讯广告主要是在MSN、QQ等即时通讯工具进行广告投放d、网站互动推广： 策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。方法说明效果评估备注网友上传原创景观描绘文字、音乐、音像、图片等资料，并互相评分，优秀有奖网友上传原创笑容图片，并互相评分、评论联合其他机构，策划或由网友自发开展各类户外运动，由网站提供物质支持和奖励引导网友创作各种有意思的玩法，与众不同，出人意料。创意可以作为广告系列题材，为品牌所用，并奖励作者，对作者有较大鼓励，可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。e、会员制营销：会员网站放置网站链接或活动内容介绍与链接，通过该会员网站来到且注册成为网站会员俱乐部成员的，为该会员奖励积分，积分可兑换网站纪念礼品。方法说明效果评估备注会员制营销通过会员网站进行“”品牌网站推广，会员可获得多种形式的积分奖励，可兑换纪念礼品f、信息发布： 有偿信息发布是有效的网站推广方式，主要分为网络媒体信息发布和专业信息发布平台信息发布两种。方法说明效果评估备注行业新闻资讯发布“”网站活动及动态通过行业新闻资讯发布平台进行有偿发布信息发布平台发布参加百度定向信息发布，新浪等门户网站分类信息发布g、媒体合作： 网站要推广，宣传报道不可少，“”品牌网站可与网上网下媒体展开充分合作，撰写公关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布方法说明效果评估备注媒体合作撰写公关文稿，定期在网上网下媒体发布h、网站合作： 同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使“”品牌网站的系列活动有效开展；此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。方法说明效果评估备注寻求合作伙伴就某个活动或某个阶段同其他相关网站进行合作开展友情链接广泛征求链接互换，扩大网站外部链接活力2、品牌网络传播计划a、 网站LOGO、BANNER有奖征集品牌网站新近推出，为使网站形象贴近群众，深入人心，富有新意，现向社会公开征集网站LOGO、BANNER设计方案，欢迎关心网站的广大网络工作者、美术爱好者踊跃参加。征集细则如下：征集内容 a) 征集：网站BANNER一套。 b) 征集：网站LOGO设计稿。征集要求 a) BANNER设计要求：最好加入网址 主题词琅琅上口，体现网站品牌特色。 尺寸：46860 8831 文件大小：一般小于15K（FLASH格式的可在30K内） b) 网站LOGO设计要求：要加入网址图形设计方案要求既具有品牌的特点，又符合网站未来发展要求；鲜明、醒目，富于时代感。 尺寸：19358左右 文件大小：一般小于12K投稿方式所有参选作品均采用电子邮件方式传输，投稿内容含作品、文字说明、作者详细联系方式（身份证号）。奖项设置奖级 装品 一等奖（各1名） 现金5000元二等奖（各2名） 价值2000元的纪念礼品纪念奖（若干名） 价值300元的纪念礼品b、 网络护绿计划为宣传绿化，培养网友维护生态平衡的观念，品牌网站将以省市一级为单位，开展网络护绿计划，计划的主要思路如下：可联合地市学校、团委、政府机构、绿化委员会等单位，开展认养小树活动，树苗由“”提供，并制作铭牌，认养人定期给小树拍照，上传到网上进行评比。由网站定期选出护绿明星，给予奖励。此活动可长期开展，并逐步由小范围开展扩展到全国范围内，主要针对对象是热爱生态平衡和绿化的网友。c、 成为会员俱乐部成员，好处多多（会员有积分，可兑换纪念品，发贴有分加）走进“俱乐部”，能够在这自然的环境里自由的选择、自由的翱翔、自由的选择任何属于您自己的空间！是您走进俱乐部的感受，在这里可以释放你的情绪，释放你的想象、释放你的心灵，释放你的激情，释放你的活力，释放你的能量，释放你的回忆，你可以释放所有需要释放的东西，自然的呼吸、生活，自由的追求成功，自信的实现自我，共同享受成功与快乐。会员俱乐部将成为一个网上与网下互动结合的组织，只要成为俱乐部成员，就可以参加俱乐部和“”网站定期推出的各种活动；会员有积分，参与各类活动均可增加会员积分，积分达到一定程度，可以进行星级评定，还可兑换由“”品牌网站提供的纪念礼品。d、 “的故事”全国网络小说有奖大赛品牌网站组织开展以“的故事”为主题的全国网络小说有奖大赛，旨在推广网络原创文学，为众多爱好文学的朋友提供一展才华的网络空间，让更多的网友汲取丰富的文学营养，友情相识，互帮互学，共同提高。同时能够促进“”的品牌传播，在网友中展开“”品牌联想，扩大“”品牌的知名度和影响力。参赛方式为了突出“网络文学”的特点，所有稿件均要在网站上发表，登陆网站后在线投稿；不能实现在线投稿的，可通过网下寄送软盘或文字稿件，由网站工作人员代为在网站上发表。稿件在网站发表后，根据网友对该文的访问次数、跟贴评语作为初评的依据；通过初选而进入复赛的文章，将由专业人士进行最后的评审工作；参赛者优秀文章将推荐到有关报纸发表。实训四：网络营销运营与总结报告一、目的与要求（1） 了解如何利用客户关系管理系统进行客户管理；（2） 对实训进行总结并写作总结报告。二、实训课时（4课时） 三、内容与步骤（1）、 注册阿里巴巴贸易通并登陆客户关系管理系统；（2）、 分析企业目标客户，利用网络搜集客户资料并记到客户关系管理系统中；（3）、 使用客户沟通工具向客户发邮件并创建客户沟通记录。（4）、 总结报告四、案例与参考1、参考案例-1：湖南省怡清源茶业有限公司网络营销实施项目策划书湖南省怡清源茶业有限公司网络营销实施项目策划书策划人：*年月日目 录 一、项目背景12二、公司网络营销现状分析12（一）公司网络营销方面存在的问题12（二）公司发展网络营销的优势和劣势分析12三、公司网络营销实施的目标12四、网络营销项目规划12（一）网站改版策划12（二）网站推广策划12（三）网络营销管理制度建设12五、项目进度12六、项目预算12湖南省怡清源茶业有限公司网络营销实施项目策划书一、项目背景截止2006年8月，我国网民数量已经达到1.23亿，从事电子商务的企业达300多万家、电子商务以每年100%的速度递增、电子商务交易额已突破6000亿元。巨大的网络市场空间、快速广泛的信息传播、低成本的市场开拓等优势使网络营销成为越来越多的企业品牌推广、业务开拓的重要战略选择。在电子商务迅猛发展的形势下，我国网上茶叶市场也初具规模。下面是对有关茶叶和茶叶公司在大型网络搜索引擎和B2B网站平台中的信息数量，这些数据表明网络已经成为一个极具影响力的茶叶信息传播媒介。表1 茶叶信息在各大搜索引擎和B2B网站平台中的搜索结果（以“条”为单位）BGYA茶 叶8,840,0004,640,0005,150,00024778茶叶公司5,170,0002,610,00085,8003836茶 艺3,010,0001,770,0001,120,00080茶 文 化1,230,000794,000690,000/怡 清 源4,7404,5103,2402因为网络对企业品牌宣传和业务推广的重要意义，很多传统茶叶和茶叶周边企业都已经建立了自己的网站，表1显示，网上有关“茶叶公司”的数量很多，这表明很大一部分茶叶企业已经开始利用网络来进行企业的品牌推广和市场开拓。网上茶叶市场的发展带动了茶叶公司网络营销服务行业的发展，网上有一批专门为茶叶公司进行企业展示、供求信息分布、网络广告和网站建设服务。其中有影响力的几个网上茶叶市场服务网站有：国内：中茶网、中国茶叶网、中国茶叶在线、中国茶叶信息网等；国外：国际茶叶委员会（）、、日本茶叶网（http:/www.shopping-search.jp）、欧盟茶叶委员会（）、韩国东方茶文化研究会（http:/www.insadongplaza.co.kr/）等。 从上述分析可以看出，网上茶叶市场已初具规模，实施网络营销策略对传统茶叶企业品牌推广、业务开拓有重要的战略意义。 二、公司网络营销现状分析（一）公司网络营销方面存在的问题湖南省怡清源茶业有限公司是湖南省茶叶行业的龙头企业，在国内外有一定的知名度。公司于2003年就建设了自己的网站，但由于缺乏专人的管理，网站并没有给企业带来的经济效益。现在企业网络营销主要存在以下问题： 公司对如何利用网络进行品牌宣传、业务推广和国际贸易开展缺乏规划； 现有网站内容缺乏规划，各项信息分类不清晰，核心业务介绍不够清楚，怡清源品牌内涵和茶文化表现不足； 网站缺乏有效的推广，潜在消费者和合作者缺少了解网站的途径，网站浏览数量有限，极大的制约网站效果的实现； 网站缺乏维护，信息更新和审核没有专门的人员进行管理。对消费者和潜在合作伙伴的询问不能及时正确的回应； 没有对应的英文网站，没有针对国际市场做专门的网站推广，网站在国际贸易促进方面没有起到作用。由于存在以上问题，公司虽然较早的建设了自己的网站，但并不能给企业带来实际效益。（二）公司实施网络营销战略的优势和劣势分析1、优势分析 公司高层领导对网络营销实施非常重视，这是网络营销战略实施的重要保障； 电子商务发展迅猛网络市场逐步被企业和消费者认可，而且发展迅速，这是企业实施网络营销的宏观环境基础； 网上茶叶市场已经具备一定的规模，茶叶经销商、消费者已经习惯利用网络来收集茶叶市场信息和开展业务； 怡清源有一定的品牌知名度，众多的认证和奖励证书能向消费者和合作者证明产品的质量，这基本能消除网络营销最大的障碍诚信危机； 怡清源有一定的网络知名度，表2中显示，网络上关于“怡清源”的报道有4000多次； 怡清源拥有优秀的企业文化，在茶文化建设方面有独特的优势，公司的茶艺表演队很有特色，这将成为企业网络品牌推广的一个重要突破点。2、劣势分析 茶叶市场品牌众多，竞争激烈，怡清源品牌并没有特殊优势； 一些大型茶叶贸易企业在网络营销实施方面走在了怡清源的