江西起重机械总厂的调查.doc

破茧重生 化危为机 铸造企业新辉煌江西起重机械总厂成功蜕变的调查杨林峰 杨艳平当前，国际金融危机持续升温，给企业的生存与发展带来前所未有的挑战。面对经济发展的寒冬，位于樟树市的江西起重机械总厂（以下简称江起）紧紧围绕“创新求发展、人才促发展、市场谋发展”的思路和举措，破茧重生，化危为机，走出了一条跨越式发展的路子。2001年，企业改制前，市场份额几乎归零，年产值只有100多万元，资不抵债，濒临破产倒闭。至2008年底，企业年产值一路攀升至37209万元，位列江西省全行业第一名，相当于全省另7家的总产值的总和；实现销售收入35921万元，同比增长52%；上缴税收267.5万元，同比增长25.2%，为全市经济社会发展作出了积极贡献。江起得以转型重生，发展壮大，再创辉煌，给了我们很大的启示。一、化危为机，企业求生存、图发展必须抓住创新这一关键点创新是企业克难制胜的法宝，是企业为了把握市场机会，提升产品与服务的竞争力，实现工作效率更高，经济效益更好的有力保障。江起这所以在短短几年时间里破茧重生，并能在严峻的金融危机和激烈的市场竞争中开拓出一条跨越式的发展路子，关键在于他们十分注重在生产技术和企业管理上不断创新。一方面，十分注重新产品、新技术的研发。自2001年改制以来，江起年均投入到新产品的研发资金在500万元以上，占年销售收入的3%以上，近两年，投入技改的资金更是超过8000万元，新增设备260多台（套），新扩建厂房近4万平方米。创新研发上形成了以范新根教授级高工为首，瞄准前沿市场，定位高中端市场的创新团队和以一线工人彭祖军、袁正根为龙头的车间“小革新”、“小发明”的革新小组，生产出的产品更优质、更安全、更实用。目前，江起持有国家颁发的CD1、MDI型钢丝绳电动葫芦、LD型20t电动单梁起重机、QD型300t电动双梁桥式起重机、三项大型水利启闭机等10大系列产品A级制造许可证和各种桥式（门）起重机A级安装改造维修许可证，和三个品种的大型水利启闭机生产许可证一道，均属全省唯一一家，分别填补了江西省机械制造业中的三个空白；“樟树”牌商标被认定为“江西省著名商标”；“樟树”牌起重机产品评为“江西省名牌产品”；“樟树”牌电动葫芦、单、双梁起重机产品获“全省重点保护产品称号”，同时，被中国名牌与市场战略促进委员会确认为“中国市场公认十佳畅销品牌”。另一方面，十分注重管理机制创新。在管理上实行“厂内银行，产品成本买卖，数字化管理”的机制，将企业的家底、运行的目标、企业的收入都及时向职工公开。让职工明白，企业的平稳、健康、持续发展和大家利益是紧密相联的，明白坚实的市场基础和良好外部环境的取得，是需要大家一起拼搏，运用更好的技术，生产出更好的产品，采用更优质的服务来争取的。这样，企业职工干多少活，可领多少薪酬，不必等到月底，便人人心中有数，干多干少完全不一样，极大地调动了企业职工的积极性和创造性。二、化危为机，企业求生存、图发展必须抓住人才这一聚焦点人才是最宝贵、最重要的战略资源。谁拥有了人才，谁就掌握了主动权，谁就在危机中抓住了机遇。2001年改制后，江起领导班子充分认识到人才对企业生存、发展的重要性，牢固树立人才资源是第一资源的观念，着力在引进人才、留住人才、发挥人才作用上下功夫，确保了人才引得进、留得住，做到了“人尽其才，才尽其用”。一是千方百计引人才。江起结合企业自身实际，制定了一套特有的引进人才机制。对于优秀的企业管理人才，江起抓住一些国有企业改制的良机，利用方方面面的社会关系，千方百计，契而不舍进行挖掘，为引进优秀企业管理人才，企业老总喻连生甚至将总经理的职位让了出来。对于市场营销人才，江起采取“目标管理”方式，以市场业绩定报酬，将学历与底薪挂钩，绩效与奖金挂钩，吸引了大量的高学历人才到江起从事营销工作。二是优化环境留人才。“引凤”更得“留凤”。在改善员工生产、生活和学习条件方面，江起向来都舍得投入、舍得花钱。近年来，先后办起了职工之家文化活动室、图书资料阅览室，活跃员工文化生活；新扩建厂房（办公室）近4万平方米，办公设备全部进行了更新，并为营销人员每人专门配备了一台电脑，既为员工提供了优良的干事创业环境，又有效提高了工作效率。同时，企业还为在职职工办理了社会养老保险，职工全员参加社保，解决了企业员工的后顾之忧。三是不拘一格用人才。引进了人才，如何激发人才潜能，发挥人才作用更为重要。在人才分工方面，无论是管理人员还是普通员工，江起都根据他们自身的素质和能力，把员工放在最适合自己的岗位，做到“人尽其才、才尽其用”，最大限度地发挥出了员工的才能。如江起的四个副总，结合各自的性格和专业特长，分别分管市场营销、产品设计研发、企业管理、后勤协调四个方面，在各方面都充当企业带头人。而企业原来生产一线的技术标兵由于年龄大了，便改到技术培训中心担任老师，继续发挥应有的作用。为鼓励全厂干部职工创新创业，江起还设立了“企业创新成果奖”，每半年申报评审一次，着重奖励在创新上为企业作出突出贡献的员工，极大地激发了员工的创新创业热情，也充分挖掘出了员工的智慧和潜能。近两年从外省市“投奔”到江起服务的大学生就达40多人，目前，企业拥有高级职称职工15人，中级职称职工50多人，职工队伍中大专以上文化程度的人数有150多人，占企业总人数的30%。三、化危为机，企业求生存、图发展必须抓住市场这一主攻点金融危机对工业企业最大的冲击就是市场的萎缩，可以说，当前谁抢占了市场，拿到了订单，谁就掌握了化解危机、渡过难关的法宝。面对竞争日益加剧的国内外市场环境，江起不断创新自己的市场营销战略，开辟了一条营销的康庄大道。2008年，在市场环境日趋萎缩的情况下，江起在稳固原有市场的基础上，市场范围进一步扩大，国内市场的销售半径已达1500公里以上，延伸到全国26个省、直辖市；国际市场上，产品不仅出口到印度尼西亚、新加坡等东南亚国家，还成功打入英国、日本、韩国等发达国家，并创造了与发达国家一次性签订3000万元以上订单的纪录，全年销售收入也实现了同比增长52%的好业绩。这些业绩的取得，得益于江起在市场开拓过程中，注重打好了“三张牌”：一是打好营销牌，注重企业营销团队建设。招投标法颁布实施后，企业赢得订单的程序更加规范化、程序化，要在严峻的竞争中赢得订单，就必须要有一支优秀的营销队伍。近年来，江起坚持“好钢用在刀刃上”的理念，不断加强营销队伍建设，改善营销人员工作环境，为营销人员配齐配强软硬件设施，让营销队伍的工作更加快捷、高效。同时，他们本着“不为我有，但为我用”的用人理念，聘请了一批人脉广、人气旺、影响大、能力强的人才作为企业营销顾问，使营销手段更为灵活。目前，江起拥有90多名市场营销员，其中大专文凭以上40多人，占40%多。2008年，江起的营销带头人谭春根还获得了江西省人民政府颁发的“江西省工业企业百名市场营销功臣”称号。二是打好信息牌，做好充分的市场调研。目前，全国共有2000多家起重机生产制造企业，在金融危机的冲击下，市场需求量越来越小。为此，江起一直以来十分注重市场调研工作，不继加大市场调研力度，把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。企业90多名营销人员，每年的绝大部分时间都是辗转于各个市场，掌握市场信息，了解市场需求。营销带头人谭春根副总更是一年365天就有360天在外跑市场。三是打好质量牌，提升企业市场信誉度。随着市场的不断拓展，对企业产品的质量和服务要求更加严格。江起从顾客的需求出发，不断提高产品的科技含量和服务水平，做到让客户满意，从而赢得市场信誉。如在与韩国客户签订的3000万元订单合约中，由于签约之后，钢铁价格迅猛攀升，加上韩国客户对产品的要求非常严厉，江起面临着零盈利，甚至是亏本生产的严峻考验。面对考验，江