店长能力提升(联想商用1).pptx

店长能力提升课程 （联想商用店),店面建设培训处 2011-1-12,课程目标,明确店长的角色 清楚晨会的流程与操作要点 清楚晚会的流程与操作要点 了解掌握销售招聘的流程与方法 掌握与顾客保持长期联系的方法,培训主题,5、客户跟踪技巧,2、怎样开好晨会,1、店长的角色,4、销售招聘实务,3、如何开好晚会,插入录像，个人介绍部分,王店长十月份工作总结,“这是我们店团结战斗取得胜利的一个月。尽管是淡季，尽管我们的四位店员仍然有三位没有完成销售任务，但是我们仍然超额15%完成了任务。小赵和我的干劲的鼓舞了大家，三位落后的店员在月底都向我表示，下个月一定要迎头赶上，绝不落后！由此，我感到榜样的力量是无穷的，今后我要加倍努力做好店员的榜样。” 王店长观点“榜样的力量是无穷的，我要加倍努力做好店员的榜样。” 我认同王店长的观点 我不认同王店长的观点,热身讨论,正方观点：店长的角色是做好店员的榜样 榜样的力量在什么条件下才是无穷的？ 店长在努力做好销售上要做店员的榜样，这可取吗？为什么？ 店长的角色应当是什么？,1、店长的角色,牧师 + 教练,店长的角色,店长的角色就是要把自己的任务(店面的目标）化为店员笃信并愿意为之奋斗拼搏的目标（牧师）并在目标实现的过程中传授、指导、教会大家实现目标的方法与技巧（教练）。,培训主题,5、客户跟踪技巧,2、怎样开好晨会,1、店长的角色,4、销售招聘实务,3、如何开好晚会,观看晨会实况并记录,要求：观看两个晨会实况A&B，看看这两次晨会有什么做法不同的相同内容,晨会实况A,晨会实况B,共同内容：回顾业绩,不同做法：晨会实况A,姓名 台量/利润 小赵 3/2900 小郑 4/2000 小刘 3/350 小李 2/利润不详,不同做法：晨会实况B,姓名 台量/利润 小赵 110%/110% 小郑 差2台/100% 小刘 100%/30% 小李 差5台/40%,2.1、晨会四件事,检查仪容仪表 当日重点机型 当日销售目标 快乐一天激励,品头论足,看看下面正确的晨会流程，找找哪些细节是好的，值得学习的，哪些是可以调整做得更好的？,晨会四件事,2.2、总结：晨会操作要点,检查仪容仪表 当日重点机型 操作要点：以提问的方式明确机型卖点 当日销售目标 操作要点：1）以完成率为标准回顾个人目标完成情况 2）以完成率为标准公布店面目标完成情况 3）宣布当日店面目标台量/利润 4）每位店员结合自身完成情况和店面目标申报当日台 量与利润目标 快乐一天激励,培训主题,5、客户跟踪技巧,2、怎样开好晨会,1、店长的角色,4、销售招聘实务,3、如何开好晚会,看看下面晚会实况A的主要内容和意义各是什么？,晚会实况A,思考题,小刘的问题： “店面客流少、顾客预算锁定，机型锁定卖不出量更卖不出利润” 如果这是个你解决不了的问题，你该怎么做？,3.1、晚会四件事,当日业绩分析 当日销售分享 市场综合状况 销售典型问题 销售成功案例 重点机型培训 销售教练考试,晚会四件事,3.2、销售教练技术,3.21、何谓销售教练 3.22、六步教练法,3.21、何谓销售教练,销售教练是帮助销售人员养成有效销售习惯的过程。 销售习惯=销售思路+产品知识+销售道具,3.22、六步教练法,第一步、回顾上次内容，提问测试掌握情况 第二步、角色扮演，实地演练 第三步、回顾过程，巩固优点 第四步、回顾过程，发现不足 第五步、启发思考，找到原因 第六步、再次扮演，行为改进,六步教练法,培训主题,5、客户跟踪技巧,2、怎样开好晨会,1、店长的角色,4、销售招聘实务,3、如何开好晚会,4、销售招聘实务,4.1、销售招聘的重要性 4.2、销售招聘的主要考察点 4.3、情景面试技术,4.1、销售招聘的重要性,合格的销售是店面利润的保障 店面资源有限，招聘一次成功率至关重要,4.2、销售招聘的主要考察点,能干 愿意干 合群,4.3、情景面试技术,情景面试是面试的一种类型也是目前最流行的面试方法之一。在情景面试中，面试题目主要是一些情景性的问题，即给定一个情景，看应聘者在特定的情景中是如何反应的。 销售情景面试操作要点 有前奏，使应聘者充分放松 选择应聘者熟悉卖点的产品要求其销售 销售过程中只做配合不表态 使用1-2个固定异议测试所有应聘者,培训主题,5、客户跟踪技巧,2、怎样开好晨会,1、店长的角色,4、销售招聘实务,3、如何开好晚会,5、客户跟踪技巧,5.1、跟踪客户的挑战 5.2、跟踪客户的目的 5.3、跟踪客户的技巧,5.1、跟踪客户的挑战,如无近期采购计划，顾客缺乏保持联系的动机 销售缺乏与顾客沟通的话题/理由 中小企业联系人通常比较繁忙，时间有限,5.2、跟踪客户的目