主管训练营职场训练课件

2019/5/27,1,职场训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,何谓训练,训练原理介绍,与训练内容相对的训练方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/5/27,3,一、何谓训练？,受训者,知道某事,会做某事,训 练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,职场训练,大家说-,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队缺的不仅是培训，而是有效的培训 团队缺的不仅是知识，而是运用知识的能力 团队缺的不仅是技巧，而是运用技巧的技能,队伍的现状,具备职场训练的系统思维 掌握职场训练的运作方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、训练原理介绍,训练的内容（KASH原理） 训练的规划流程（DOME原理） 训练的步骤（PESOS原理）,4.2（10）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、训练原理介绍,1、训练的内容（KASH原理） K（Knowledge） 传授的知识 A(Attitude) 改变的态度 S(Skill) 具备的技巧 H(Habit) 工作习惯,4.2（12）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,KASH原理研讨,研讨题目：身为训练人员应该了解团队中中阶主管所需具备的知识、态度、技巧以及习惯。 1、中阶主管必须要有什么知识？ 2、要有什么样的态度？ 3、指出中阶主管所需具备的技巧？ 4、应形成的什么样的习惯？,4.2（13）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,KASH原理研讨,知识：销售知识（分红知识）、增员知识（增员来源）、辅导知识（陪同拜访）、业务操作（单证填写） 态度：成功之路、晋升之路 技巧：销售技巧（开发高额保单）、增员技巧（增员接触）、辅导技巧（新人育成） 习惯：活动日志、拟订增员计划、表报管理、目标管理,4.2（13）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、训练原理介绍,2、训练的规划流程（DOME原理） 诊断（Diagnosis） 现时情况如何？（分析训练需求） 目标（Objectives） 你要达成什么训练目标？（订立训练目标） 方法（Methods） 你要怎样达成目标？（制定训练计划） 评估（Evaluation） 制订定期训后追踪的时间表。（评估训练结果）,4.2（14）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练需求分析研讨,代理人李健入司已一年半，但个人业绩一直不好。其团队的张越组训发现李健出勤很好，又检查了李健的拜访记录表，发现李健一直工作很勤奋，每天都能坚持5访，但是签单的很少。张越陪同李健去拜访，发现他的准客户很多，而且也很会索取转介绍，但是最终总是签不下来保单。张越与李健面谈时，张越表示非常热爱寿险，但就是很苦恼签不了保单。请问李健的培训需求是什么？,4.2（17）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,订立训练目标的要素,（1）行 为-陈述学员在训练之后，能够改变成何种行为 （2）标 准-陈述学员在训练之后，会达到何种的标准 （3）时 间-陈述何时达到目标,4.2（20）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,订立训练计划,培训时期 培训地点 培训对象 培训目标 课程内容 训练方法 工作计划 预算表,4.2（22）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练评估,意见调查表 (问卷) 面谈 检讨会 笔试(测验) 验收 绩效追踪,4.2（24）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、训练原理介绍,3、训练的步骤（PESOS原理） 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise,4.2（25）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练原理的应用表格,4.2（32）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、与训练内容相对的训练方法,知识传递： 讲授法、视听教学、通关测试 态度改变： 活动体验、讨论法、角色扮演 提升技巧： 角色扮演、陪同拜访、个案研讨 习惯建立： 讲授法、市场实作,4.3（7）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、常见的职场训练方法,角色扮演法 活动体验法 通关测试法 示范训练法 陪同拜访法 市场实作,4.3（11）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,角色扮演法：设计一项任务，由培训学员扮演不同角色，并进入角色情境，去处理各种问题和矛盾，结束后透过对扮演者完成任务的情况进行回馈，以达到学习效果的教学方式。,4.3（22）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,1、角色扮演训练的优点 2、训练实施的步骤 3、角色扮演的注意事项 4、角色扮演后组训回馈的流程,4.3（22）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,1、角色扮演训练的优点 磨练技巧的好方法 积极参入，训练效果佳 降低学员实际销售失败的风险 通过回馈可使得进步更快 可将过程录下来反复琢磨 可从客户角度自我评估 可改进技巧建立信心,4.3（23）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,2、角色扮演训练实施的步骤 说明本角色扮演的目的 演练前营造轻松气氛 确定角色分配（2人或3人） 进行扮演 回馈 再重新进行扮演,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、角色扮演的注意事项 事先沟通扮演的角色情景 控制演练局面，让演练具有真实感并认真慎重 演练中不中途批评 尽量让流程完整进行 不熟悉的技巧可分段演练 演练后立即分享与回馈 必要的时候重做一次，甚至多次 如有摄像，可透过录像带检讨，并可比较前后练习的差异。,4.3（24）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,4、角色扮演后组训回馈的流程 （1）有效回馈前的问话： 刚才这段演练你看哪个部分是你最满意的（做得好的） 还有呢 如果再要做一次的话在哪些地方你会跟这次不一样 还有呢,4.3（27）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演法,4、角色扮演后组训回馈的流程 （2）组训回馈的内容： 适当的赞美与鼓励 先说好的部分，再说可以改进的部份 回馈内容明确具体 须提出具体建议或替代方案,4.3（27）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演后组训回馈的流程演练,4.3（28）,情景演练,4.3（29）,演练背景：偶然遇到了大学同学 演练目标：掌握角色扮演后组训回馈的流程 演练时间：A(营销员）与B（客户）模拟演练在2分钟，C（组训）回馈演练3分钟,活动体验,活动体验：经由团体学习的环境中透过活动或成员之间的相互影响与感应使个人得以成长与发展的一种互动方式 活动体验: 积极向上 有所感悟,4.3（30）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动体验,1、活动体验的效果 （1）可发现过去自己不曾了解的自己 （2）可增强察觉与学习的能力 （3）可增进个人价值与目标的澄清 （4）可发展观念上和理论上的洞察力 （5）有助于行为效能的改变,4.3（31）,活动体验,2、活动体验的类型 （1）关于团队合作的活动体验 （2）关于沟通与激励的活动体验 （3）关于销售与创造力的活动体验 （4）关于压力缓解的活动体验,4.3（32）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动体验,3、活动体验的注意事项 主题要明确、有意义 内容要新颖，吸引力强 要掌控好时间 要注意气氛的调动 考虑要全面 要做好引导,4.3（33）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通关测试法,了解掌握运用情况 检验训练成效 发现问题 为后续培训提供依据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通关操作指南,找到通关关主 统一通关要求 明确通关事项，尽量具体 给予时间准备 事后进行点评,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,示范训练法,1、示范训练的优点 可吸引学员注意力 适于技巧的传递 理论与实践的有机结合 利用多种感官，学习效果较佳 可以运用互动，提高学习气氛,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,示范训练法,2、示范训练的注意事项 事先要认真准备 示范实作时不宜卖弄技巧 速度要适当并注意学员的反应 结束后，要让学员及时回馈 难做或关键的部分要特别说明,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访法,1、陪访对象的选择 A类 少数精英； B类 业绩稳定或有潜力者； C类 意愿不强，缺乏悟性者。,4.3（15）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪访对象的选择,答案： A级业务员：许峰 B级业务员：张小虎、李翠花 C级业务员：王嫦娥、吴欣 陪访优先顺序：张小虎、李翠花,4.3（16）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访法,2、陪同前的准备 了解客户的基本情况 了解业务员前期拜访的进度 决定谁负责实际销售动作（或确定示范、勘察、协作）,4.3（17）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访法,3、市场陪同后讨论的流程与内容 （1）检讨先前设定的目标与实际的结果 （2）请业务员自己提出访谈的优缺点 （3）训练员说明示范者为何这样处理 （4）训练员对业务员提出明确的意见，先说好的部分，勿忘赞美 （5）具体提出应如何改进 （6）永远让业务员觉得他自己和这份工作棒极了,4.3（19）,陪同拜访法,4、感受 组训需具备实战销售技能 保费绝对不是陪同拜访的惟一收获 陪同拜访是拉近与营销员距离的最好方法,4.3（17）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,市场实作法,1、市场实作的优势 课堂教学的延伸 感受市场 理论与实践的即时结合 强化培训效果,市场实作法,2、市场实作的不足