店面主管特训营素材

扬天零售业务模式概要,2,课程目的,业务培训：统一思想，提高能力 团队熔炼：增加凝聚力,目的：,3,历程,05年2月，扬天产品切换,05年4月，公司业务模式划分，扬天业务起航,05年4月，公司Sales大会，扬天主管齐聚一堂，研讨业务，憧憬未来,3个月过去了，我们做了些什么？有什么感受？,3个月过去了，我们又相聚北京，我们要说些什么？,4,扬天店面业务回顾,我们的挑战：,全新的业务模式 基础薄弱（店面/人员） 突增的销售任务,5,扬天店面业务回顾,4S店面认证600家 销售工程师认证2000人 5月份任务40K,扬天4S店面认证788家 福建、广东、苏皖店面认证工作按时完成,扬天初级销售工程师认证6415人 浙江分区4S店面销售工程师配备合格率100,实际完成44K，完成率112 京津冀、山东、浙江、深桂4S店面达标率名列前茅,我们的任务：,6,扬天店面业务回顾,前期队伍不稳定，人员调整频繁 业务水平有差距（对规划理解执行有偏差）,我们的问题：,7,扬天店面业务回顾,我们的现状：大家说说我们再哪？,店面任务完成率,店面竞争力指标,高,高,低,低,不要骄傲,修炼内功,短期效应,行动！,8,扬天店面业务回顾,扬天店面业务回顾,我们的希望：,店面任务完成率,店面竞争力指标,高,高,低,低,9,扬天店面业务规划有问有答,互动环节,10,第一问：,05财年店面销量占比是多少？,05财年全国认证多少家4S店？,45,不低于900家,11,扬天依托品牌店平台，店面多产品运作的利器 重点管理核心店面， “4S店” 900家，销售占比22%,05财年扬天店面管理策略,12,扬天店面业务规划有问有答,13,第二问：,4S店面认证标准,不低于 名通过认证的扬天销售工程师 持续出样 台以上 神秘人检查不低于 分 13级市场店面扬天产能不低于 台/月, 4级市场店面扬天产能不低于 台/月；,14,4S店面覆盖原则,14级电脑城、电子一条街至少 家 15级市场覆盖率 ,第三问：,15,回顾,你的目标是什麽？,我们要做什么？,16,扬天产品零售业务模式概要,17,互动：说说扬天店面主管的一天,18,我们的烦恼,会多 双周运营会（中央/分区/辖区。） 业务诊断会 分区会议 文件多 中央的作业 分区领导的作业 策划案 沟通慢，信息不畅 店面政策传达,19,再次挑战,岗位职责？,20,扬天店面主管岗位职责,核心职责：,讨论：,21,扬天店面主管岗位职责,核心职责：,扬天店面sell-out指标达成,建立分区扬天4S店面营销机制,牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估,扬天（培训）督导的管理与考核,扬天店面销售管理与销售支持,22,扬天店面主管岗位职责,扬天（培训）督导核心职责：,建立分区扬天4S店面营销机制,牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估,扬天（培训）督导的管理与考核,扬天店面销售管理与销售支持,23,看看我们每天应该干什么？,店面日常销售及运营管理,店面竞争力建设,两大工作内容,24,店面日常销售及运营管理,店面销售任务的分解 确定店面销售任务指标，4S店面销售占比 每个季度确定，月度调整 促进店面销售指标达成 店面sell-out完成进度，每日跟踪 4S店面销量每日跟踪 4S店面核心指标（出样、工程师配备等）每周check,25,网格督导管理（通过店面主管） 销售培训/话术开发 布置/活动落实 信息收集/传递,店面日常销售及运营管理,26,督导工作文档,战略市场 分析,督导工作 3-2-1,店面日常销售及运营管理,27,督导发生违反公司纪律、联想天条，执行一票否决； 督导连续三个月sell-out完成率排名分区最后，执行一票否决； 督导辖区超过20%店面神秘人考核低于60分，执行一票否决；,网格督导考核 一票否决制度,店面日常销售及运营管理,28,店面竞争力建设,扬天店面体系建立 4S店面认证（每季度第1个月110日，店面布局，均衡度） 目标4S店面锁定（月初锁定，每月调整，季度认证） 店面关系图（店面、所属经销商、锁定物流分销商）,29,店面竞争力建设,核心店面例会机制（每季度2次） 回顾主要销售指标 店面管理经营专题讨论，经验共享 需求及问题讨论,30,店面竞争力建设,店面培训机制 销售力培训，季度1次 如何经营扬天产品，店面如何通过扬天产品盈利 如何发掘和维护中小客户，店面活动 产品培训 产品 产品话术 当期营销策划案宣惯,31,店面竞争力建设,店面激励体系建立 店面营销激励 4S店面的升降级机制，季度调整 流程化：预警，执行 标准化：量化指标 店面评优，配合中央策划案季度进行,32,店面竞争力建设,店面沟通机制 店面邮箱：政策通知、传达 督导邮箱 传真回执 中央和分区的电话抽查 信息收集 大联想网站，每天你上了吗？ 商台情报专线，看过吗？,33,工作很琐碎，怎么办？,一个工作方法,34,扬天店面主管日常工作表格,中央提供的表格 中央的店面sell-out报表（李嘉怡），每日必看的表格； 分区店面sell-out进度，与全国平均水平对比，与分区进度对比 4S店面销售占比，与季度初指标对比 分销商库存报表,05年财年店面sell out日报表0612,35,扬天店面主管日常工作表格,扬天店面主管日常销售管理表：自已必备的表 季度店面核心指标：销售任务，店面认证等 4S店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周2次） 目标4S店面明细：销量追踪，每周1次 分区4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析,扬天店面主管日常工作表,36,与中央的沟通机制,扬天店面主管运营例会：统一的语言（每月一次） 核心指标回顾：日常工作表 存在问题：sell-in/sell-th-in/sell-out 解决方案及需求,今天你SameTime了吗？,37,Level 2 长期建设,Level3 事半功倍,Level 1 每日积累,再回顾我们的一天,20,50,20,10,38,再回顾我们的烦恼,会多：统一的语言，快速高效 作业多：平时积累，管理有体系,39,总结,一个体系：扬天4S店面体系 一个机制：与店面、与中央的沟通机制 一套表格：重点工作指导书、每日sell-out报表、日常销售管理表格,40,Q2重点工作,4S店面认证：全国900家，15级市场100覆盖 销售工程师：4S店面2人，中级工程师每家4S店面1人 新品上市：店面布置、出样，店面培训,41,Q&A,42,谢谢大家！,43,分区Sell-in单元,网格业务代表,分区零售Le