赢在过程_大客户营销及漏斗法管理.ppt

卞维林 W,赢在过程 大客户营销及漏斗法销售过程管理,狼型销售团队培训体系 企业内训版,卞维林 W,面向竞争的 大客户营销策略,什么是大客户？,大客户：Key Account,大客户：关键客户,什么是大客户？,大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户 大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系,大客户在哪里？,内部专家,行业影响,灯塔工程,大客户营销关键因素 HOWTOWIN,决策链致胜 产品综合竞争力致胜 合作伙伴致胜 双赢策略致胜,大客户销售管理,销售管理中经常出现的问题,1、销售员缺少工作主动性 2、销售员工作效率低下，重点不突出 3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划 4、销售费用失控 5、销售额预测准确度低 6、销售额对个别Supersales的依赖性较大 7、销售人员流动对销售额影响较大 8、团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显 9、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具 10、销售成功率忽高忽低 ,到底是哪里出了错？,待开发客户/机会 0%,成交 100%,过程 VS 结果,课程目标,建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路 漏斗法客户分类 利用漏斗法管理销售过程 利用漏斗法潜在客户管理体系评估销售工作,漏斗Funnel List,以客户为本,客户管理三步曲,解决之道,待开发客户 机会,成交,给你的销售员准备一套锦囊,你清楚客户的位置吗,谁是你的No.1潜在客户？,请列出你的No.1潜在客户，并请回答以下问题： 客户？ 首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？ 可能销售额？凭什么你这样以为？ 成交可能性（百分比）？为什么？ 障碍是什么？如果你是竞争对手，你会 你打算如何调整你的销售策略及行动？ 下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容） 关键人？你现在联系的人是吗？,以什么样的客户为本,请牢记,潜在客户是那个正在与你“玩球”的人， 那个人正与你讨论双方合作的可能性 有明确的Next Step 在正常的周期内不断向前推进。,与客户 球,玩,从潜在客户到销售,待开发客户： 可能的客户、值得注意者和引子,进行中的潜在客户,客户在什么位置 我们应该做什么,客户分类/O/FA/C,First Appointment,活动状态的潜在客户,客户分类/50% 类,客户分类/50% 类,Right Man/正确的人 Right Proposal/正确的方案 Budget/预算 Schedule/时间表 Next Step/下一步,90% 类,客户分类/90% 类,COD/合同待签 Contract On Demand Contract On Desk Only One/唯一供应商 Next Step/下一步,25% 类,客户分类/25% 类,完成FA 客户完成立项 我方销售员已经形成详细的销售计划 分阶段推进计划 决策链致胜路径 Next Step/下一步,客户分类,漏斗法是什么（1）,销售员的行动指南,“Next Step”或“掉”入“机会”,如果没有明确的下一步归入“机会”0%,Fallback,漏斗法销售过程管理 Prospect Management,漏斗Funnel List,Funnel List应用准备,填写Funnel List 这个客户该在这一类吗？ FA，Information，Proposal， Make Sense，Next Step 客户状态识别 HOW因素分析 我的客户体系合理吗？ 最近发展FA了吗？ 完成销售目标，我还有多大距离？,Funnel List 管理 重参谋轻管理,强调销售员的自我管理 强调提前预报客户体系问题 协助控制客户推进节奏,评估客户体系健康性,应用一：,经营客户体系“金”字塔,做客户体系的“Owner” 50%标准 下推上拉/Next Step 补充新“血液” 保持体形,Funnel List分析: 潜在客户组合（举例）,假设销售周期为四周,Funnel List分析: 潜在客户组合（举例1）,如果没有增加新潜在客户，一个月后，,Funnellist分析: 潜在客户组合（举例2）,这个销售员的表现怎么样？,Funnellist分析: 潜在客户组合（举例3）,这个销售员的表现怎么样？,Funnellist分析: 潜在客户组合（举例4）,短期会发生什么？ 长期会发生什么？,Funnellist分析: 潜在客户组合（举例5）,这个销售员的表现怎么样？,Funnellist分析: 潜在客户组合（举例6）,这种销售员的表现现实吗？,漏斗法是什么（2）,销售员的行动指南,预测销售额,应用二：,Funnellist应用： 销售预测（一）,采用期望统计方法,将各类潜在客户的销售机会分别求和， 并与该类对应的百分比相乘；后相加， 其总和就是销售额预测值。,Funnellist应用： 销售预测（练习）,销售预测值= 10090% + 20050% + 10025% + 20025% = 265,Funnellist应用： 销售预测（二）,阶段销售预测 合同（I/O）日期来自对客户行为的预期 来自对销售周期的预测 销售任务必须分阶段Review,评估销售员/团队表现,应用三：,Funnellist应用： 销售工作评估,自我评估，正确评估你的团队 可以提前下一阶段销售可能发现的问题 发现销售员在某些方面能力的长短 评估内容 客户体系健康性 销售工作的进展,提示 客户体系后面的原因和危机,Funnel List应用： 销售工作评估（练习）,本期销售额预测： 215 上期销售额预测： 225,制定合理销售目标,应用四：,Funnel List应用： 制定销售目标,年度销售目标分解阶段销售任务 销售目标制定原则 符合公司发展计划 基于潜在客户销售预测及可能性 具挑战性 目标必须有计划支撑,提示 提升比例， 发展新机会！,制定销售目标达成计划,应用五：,目标,期望销售,销售机会,Funnellist应用： 制定销售目标的达成计划（练习）,销售任务A： 1000万 总销售机会：2100万 期望销售额：580万,目标达成基本条件： 销售任务：A 总销售机会 4A 期望销售额 2A,Funnellist应用： 制定行动计划,确定每个潜在客户的Next Step 内容、责任人、时间 客户体系维护 客户发展计划 发展新机会,Funnel-List应用：设定目标的方法 目标与计划,Specific 明确性 Measurable 可量度的/量化性 Attainment 可达到的/有挑战性的/可行性 Relevant 相关连的/相关性 Trackable 可检视的/限时性,案例讲解,善用Funnel List管理表,一看：客户状态 二看：销售表现 三看：客户体系 四看：目标达成 五看：项目推进,漏斗法高级应用 Prospect Management,团队协作,应用六：,Funnellist应用： 团队合作任务管理,每一个项目的成功都是团队合作的结果 销售员是销售过程的控制者和推动者 团队是推进过程的“资源” 提醒与督促是任务管理的基本方法,提示 销售员是项目的Owner,Funnellist应用： 项目的Owner和Controller,管理工作重点,应用七：,Funnellist应用： 时间管理,你想做一个什么的？,Funnellist应用： 时间管理,确定最重要的客户和最紧迫的任务 确定对你完成销售影响最大的MustWin_list,Funnel list应用： MustWin_List,MustWin_List /TOP 5 组成 50%及以上项目 25%中对公司年度任务影响较大的项目 以期望销售达到阶段任务70%为标准,Funnel List 管理 MustWin_List管理,MustWin_List管理是漏斗法的重要部分 确保重点项目在一定周期内有所前进 确保一定周期内有一定的项目能够成交 MustWin_List管理误区 不设MustWin_List MustWin_List未列入日常考核中 只有销售员有MustWin_List，经理没有MustWin_List，或者是公司主管没有MustWin_List,Funnel List 管理 MustWin_List分层次管理,MustWin_List 逐层过滤 MustWin_List 逐层负责（由上向下） MustWin_List完成情况应列入月度考核中,控制销售费用,应用八：,Funnel List应用： 费用管理,费用只花在 花在热销售阶段 本阶段的关键任务、关键人上 费用计划与销售行动计划 一一对应 先有行动计划再有费用计划,提示 每一笔的费用都要对应一个关键任务,Funnel List应用： 费用管理,MustWin List,行动 计划,费用 计划,Funnel List管理 费用管理,建立以项目为对象的销售费用控制制度 给每个立项的项目建立成本中心 对每个项目的费用支出与项目进展对照评估 为项目到达50%时的费用比例制定预警值 强化费用计划管理制度 先有销售行动计划，再有费用计划,绩效考核打造销售团队,应用九：,Funnel List管理 绩效考核管理,绩效考核是管理方法改良的必要辅助 绩效考核应与新的管理方法相配合 漏斗法强调的销售思想： 伙伴式客户关系 客户体系 MustWin 过程管理 绩效考核组成 年终一次性考核 每月/季浮动考核,Funnel List管理 绩效考核管理,年终考核（建议方案） 综合考评确定奖金基数 根据以下指标确定所得比例 团队综合表现（总体销售额、利润完成率） 个人年度业绩目标 个人对团队的贡献（对其他人的帮助） 个人成长目标（PDP计划）,Funnel List管理 绩效考核管理,每月/季浮动考核 根据每月工资的相应比例确定奖金基数 一般为工资的15-30% 根据以下指标完成情况确定所得比例 新客户开发 月度任务完成率 客户体系推进任务：