保险公司增员宝典.ppt

增员宝典,天 职,军人的天职保家卫国,医生的天职治病救人,我们的天职,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们的天职,爱 责任 助人成功,寻找合作伙伴 给更多的人提供 一个实现梦想的舞台,销售保单 为更多的家庭 送去祥和与安宁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制度是获得最大利益的根本,财富的分化来源于对制度的运用 制度就是游戏规则 制度没有好坏，关键是发挥其最大的功用,制度是获得最大利益的根本,基本法-利益分配的机制 民生基本法的亮点 快速组织发展 持续稳健经营 做大做强团队 快速滚动晋升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业,下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。 致富的奥妙：创造复利,21世纪的致富工具到底是什么？,我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。,反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,看一下身边拥有同样梦想 正走向成功的伙伴们！,小 结,寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达已，和谐共生”。,增员流程与技巧,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,目标与计划,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流程,增员流程,增员开拓的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你是否把握了陌生增员的时机？,在公交车上 在餐厅里 在电梯里 在办公楼的走廊里 在街道 在商场 ,勇于让每一件事去发生！,介绍增员,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,寻找适合的介绍人,介绍人的特征,经营介绍人,1、电话、短信问候 2、定期沟通 3、反馈所介绍人员的进展情况及发展 4、交流我们的成长状况,索取名单流程,寒暄 感谢 赞美并提出要求 要求方向 多次诉求 感谢告辞,“获得推介”,观看时请注意做要点记录,观摩,索取介绍注意事项,不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加 每次要求多个名单 获得所介绍人必要的有效信息并及时记录 准增员对象名单表,增员流程,增员接触前准备事项,1,2,3,收集准 增员的基 本资料,用适当 的方式进 行约访,预演 接触 场景,1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历,一、收集准增员的基本信息,了解基本情况可提出的问题,毕业于哪所学校？ 现在（或曾经）在哪里工作？ 下班以后做些什么事情？ 他的爱人在哪里工作？ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 他买过保险吗？为什么？,二、用适当的方式进行约访,信函约访,电话约访,当面约访,网络预约（QQ、微信、E-mail),约访的目的,见面！,见面！,见面！,电话约访的流程,寒暄致意 确认对方方便通话 简短的自我介绍 如何知道对方的、打电话的目的 使用二择一法获得面谈机会 妥善处理拒绝 促成面谈的机会 确定时间地点，表示感谢,“电话约访”,观看时请注意做要点记录,观摩,准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录 环境安静，便于思考和应答 全身放松，面带微笑，语调柔和 善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访,电话约访的要点,三、预演接触场景,1、保持平常心 2、分析准增员的基本性格特征 3、预估可能的问题并做准备 4、根据性格预设准增员的增员点及切入点,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,分析准增员的基本性格特征,主导型 表达型 温和型 分析型,培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？ 你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？ 我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。 你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？,预估其谈话中可能提到的问题,切入话题 增员点,主导型 表达型 温和型 分析型,现在的工作情况,兴趣、爱好、特长,家庭、爱好、生活,行业的前景、公司的情况,经营团队做老板,展示自我的舞台,事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围,牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点,展示工资条、晋升及福利待遇,预设准增员的切入话题和增员点,增员流程,增员接触的四个步骤,一、适当的切入语言,回顾式 展望式 网络式,挑逗式 危机式 神秘式,二、被增员者可能的回答,1、是的，目前的工作很满意。 2、你说的我不感兴趣。 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,扭转话题的万能转折语,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： 三年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：三年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，你愿意听听我的故事吗？,以前的我,今天的我,三、我的成长故事,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？ （如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,四、总结与导入下次面谈,增员接触的要点,一、多问少说 二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，不宜过多 三、保持态度中立、尊重对方 四、要点记录 五、推出下轮面谈者要隆重 六、仪表尽量与当时环境保持一致,“增员接触”,观看时请注意做要点记录,观摩,增员流程,拉 回答四个基本问题,推 明确工作中的困难,说 明 的 要 点,增员说明,一、这是个什么样的行业？ 二、民生是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？ 四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,话术要点,保险是什么,市场潜力巨大,国家大力支持,一、这是一个什么样的行业？,话术要点,政府直管,资金雄厚,快速稳健发展,品牌卓著,氛围良好,二、太平洋是一家怎样的公司,首家入驻自贸区,职涯 待遇和福利 训练支撑,三、我能得到什么？,收入与晋升的原则 职涯发展与训练体系支持 奖励和荣誉,工作性质,话术要点,团队协助,四、我能做好么？,挑战性,自律性,专业资格,巧妙的推拉结合话术,增员说明的要点,一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版 二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力 三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 四、把握推拉结合的力度 五、适时促成,增员流程,促 成,促成时机,说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时,根据性格谈促成,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,根据性格谈促成,（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！ 在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。 相信我，我们会帮助你的！ 通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。,主导型 表达型 温和型 分析型,增员流程,拒绝,怎么办？,遇到拒绝,常见的拒绝原因,不认同行业 不认同公司 个人没信心 外界的影响,回答: 你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。 （重复+赞美+认同） 请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？ （反问或陈述） 同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。 （去除疑惑） 像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？ （导入促成）,我没有口才，做不来。,重复+赞美+认同 +反问（陈述） +去除疑惑 +导入促成,注意点： 1、多问、倾听，寻找增员点 2、站在利他立场，将劣势转化为优势,拒绝处理的常用公式,课堂练习,角色扮演练习 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人面对准增员进行： 增员说明促成拒绝处理 结束后进行回馈：增员人准增员观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间12分钟，10分钟演练，2分钟回馈,增员流程,创说会,面试,职前、代理人培训,迎新,衔接训练、开单,转 正,增员战斗营,后续跟进环节,创说会的要点,去接新人，不要等新人 始终坐在新人旁边 带动新人配合主讲讲师 安排新人面试,面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态 面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙： 不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班 向班主任递交详细的求职表格 训后送新人回家并家访 家访话术要点： 询问新人培训期间的感受 争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,接新人参加迎新会 了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填写上岗表格 及时办理上岗手续，督促新人上岗 严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主 要求新人训后3天内办理完上岗手续 新人第一单必须在部经理陪同下完成,转正,鼓励新人当月转正 转正必须在3个月内完成，确保新人利益 转正前陪访次数不得超过6次 适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿,增员流程是为了增员动作的有效性 增员选择是为了增员对象的有效性,有效选择,选择,增员选择的重要性,1,增员轮廓的确定,2,增员选择的环节及责任人,3,增员选择的重要性,高留存,好管理,快速、有效选择符合团队需要的新人.,确定增员轮廓,讨论：,我要找？,一般性参考特征,年龄：2550周岁 性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心 人脉：拥有良好的社会关系、客户资源 经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录 其他：符合团队风格或要求,媒体渠道增员参考特征,年龄：2535周岁 性格：1、开朗活泼；2、能接受新事物 背景： 有一定的经济基础，或家庭的经济情况较好； 大专以上学历； 最好在当地生活或有过工作经历 其他：符合团队风格或要求,增员选择的环节及责任人,增员人、经理 增员人 增员人、经理 增员人、经理,一场24小时的马拉松,梦想 信念,通 关 安 排,对象： 人人过关 内容 增员说明增员促