保险的专业化销售流程.ppt

赢在起跑线专业化销售七步曲,缘故法 转介法 陌拜法,个人行为,团队活动,团队行为,杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选，坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。,杭州城区蔡凤兰伙伴，2005年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2015年10月累计59次过万绩优。2015年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，2015年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2013年10月签单13件，标准保费48500。,杭州城区童鲁俊伙伴，2014年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费31632。,缘故法,转介绍法,陌生法,目的: 确定见面的时间和地点,步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语,切记： 1、保险需要面对面沟通； 2、口乃心之门户（你的状态）,电话约访,目的: 得到见面的机会,物料准备,展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 杯子、纪念币、公司标志纪念品,信心、耐心、爱心、诚信、热心；,心态准备,1、客户不在家，你是感到庆幸还是忧虑？ 2、客户提出非常多的问题，你是感到厌烦还是喜悦？ 3、客户的保障非常不充分，你是放弃还是坚持？ 4、客户签单了，你是否还能继续保持服务？ 5、客户有保险以外的事情需要处理，你愿意帮助么？,五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个小时的路程， 我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐在对面的一位中年人。 他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。 他上车后一直在看着一本演讲与口才。“他是一个很不错的客户，想办法搞定他。” 一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看书看得很吃力， 他放下手中的书。我趁此机会向他笑了笑，他也很有礼貌地向我笑了笑。 “书能借我看一下吗？”我对他说。他没有说话，把书递给了我。 我简单地翻阅了一下，笑着对他说：“您很喜欢演讲吗？” “还可以，原来在大学的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。” “您原来在什么大学念书？”我微笑着说。 “我是华东师范大学毕业的。” “华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。” “我们那时候，华东师大是非常有名的。” “现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。” “那么你现在是做老师吗？”我接着问。 “不是，我现在开了家小公司。” “不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。”,案例,“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱，我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同时也为我介绍了大量的客户。 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。,案例,点评： 1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听你将得到有关客户的许多信息。,案例,悦纳自我、赞美他人： 游戏规则： 1、每位学员发一张小纸片，以“我认为我很”开头，写下自己的至少五个优点；（以3分钟为限） 2、写完后两人为一组进行分组 3、两人相互交换纸片，以“我认为你很”开头，读出对方的五个优点 4、纸片交还自己本人，好好保管.,游戏,促成要素,心 态： 促成等于帮助客户下决心 促成时你必须知道你是在帮助客户做好未来的一种准备，让他的生活中对风险的到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。 以平常心来做保险 不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，不要计较太多。 意 念： 你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。 热 诚： 1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。,注意事项,1、尽可以坐在客户的右侧，并尽可能在同一边，这样有利于说明，也不会有距离感。 2、事先准备好投保单、费率册、计算器、签字笔等，事先充分准备，避免失去促成时机。（零现金操作） 3、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员，营销员是导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。 4、举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。 5、不要出现“小丫”式的情况：央视王小丫在观众回答完之后，总会说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意千万