农资销售培训-1.ppt

农资销售技巧分析（上）,讲座课程安排,一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养,2,第一讲：农资销售成功的要素,农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。,3,1、农资专业知识：法律知识,一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法；,4,1、农资专业知识：农资知识,能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等； 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；,5,1、农资专业知识：市场营销知识,作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论；4P :，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)、促销(PromotionP），4C 即消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 4P是以企业为主体面像消费者为中心，4C是通过市场调研以消费者的需求，对消费的需求制定一定的产品投放市场从而实现盈利。简单的说4P的策略以企业为主体，4C以消费者为主体。 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。,6,2、销售六心之一：耐心,说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。,7,2、销售六心之二：关心,关心要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！,8,2、销售六心之三：热心,热心热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。 热心热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。,9,2、销售六心之四：诚心,诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！,10,2、销售六心之五：决心,决心接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。,11,2、销售六心之六：进取心,进取心为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。,12,3、销售八力之一：观察力,观察力 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。,13,3、销售八力之二：理解力,理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。,14,3、销售八力之三：创造力,创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。,15,3、销售八力之四：想象力,想象力要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！,16,3、销售八力之五：记忆力,记忆力做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。,17,3、销售八力之六：判断力,判断力良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。 1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆帐死帐！ 4、新品的判断：是否适合市场？,18,3、销售八力之七：说服力,说服力有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。 1、说服经销商推广产品； 2、说服企业领导给予市场支持； 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。,19,3、销售八力之八：分析力,分析力站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？,20,21,4、丰富的常识,营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。,5、P.S.C法则,做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。