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商业计划书 Business Plan,2009年0 3月,前言3 一、东方协和简介4 （一）公司的基本情况5 （二）管理团队6 （三）研发团队8 （四）现时公司架构、组织结构10 （五）管理状况12 二、东方协和医药制品的基本情况16 （一）医药制品的行业分析及市场前景17 （二）东方协和医药产品介绍23 （三）东方协和医药产品的主要竞争对手和竞争优势分析27 （四）东方协和医药产品的营销模式32 （五）东方协和医药产品的营销策略32 （六）东方协和医药产品的发展规划33 三、东方协和保健产品的基本情况38 （一）保健产品的行业分析及市场前景39 （二）东方协和保健产品介绍55 （三）东方协和保健产品的主要竞争对手和竞争优势分析59 （四）保健产品的商业风险及东方协和的应对策略65 （五）东方协和保健产品的营销模式68 （六）东方协和保健产品的商业发展规划71 四、东方协和财务基本状况76 （一）过往三年的经营业绩77 （二）盈利预测78 （三）估值预测80 五、东方协和上市准备工作情况84 （一）中介团队的结构85 （二）上市工作进度85,目录,前言,北京东方协和医药生物技术有限公司成立于2001年，位于北京经济技术开发区中和街17号，为外商独资企业，专业致力于医药、保健品、有机农产品等的研制开发、生产和销售，拥有经验丰富的管理团队、健全的医药销售网络及刚刚组建的一支由具有5年以上工作经验的专业人士组成的健康产品营销管理团队。 市场目标-东方协和针对药品市场根据已有的产品分布现状，对7个病类为研发方向，进一步 细化产品结构，提高效率，优化工艺。 东方协和针对健康产品市场将根据中国的现状，给庞大的中产家庭和对健康有 强烈追求意识的群体提供高品质低价格的系列健康产品。 经营宗旨-东方协和以自然资源作为主原料，依托公司自主研发的生物技术以及GMP的生 产管理标准为原则，实现为人类的健康与幸福服务的经营宗旨。 商业模式-东方协和的药品商业模式是：根据中国的药品流通领域的现状，为了回避法律 风险主要采取的是代理分销制。 东方协和的健康产品商业模式是：为了能够控制并提高健康产品质量（这也是 各级政府关注的重要问题）、控制产品因流通环节而可能出现的混乱无序状况、 发展并突出自己的品牌、降低综合管理成本，建立东方协和易优健康族连锁 店。以电子商务和会议营销为辅助工具，连锁经营为东方协和健康产品的主要 商业模式。 实现共赢-东方协和的产品组合，使公司业务成长性很高，具有广阔的市场前景。目前公司 正在谋求海外资本市场上市，并希望在此阶段引入战略投资机构，以尽快发展连 锁经营，以实现公司与消费者、投资者的共同发展。,（一）公司基本情况5 （二）管理团队6 （三）研发团队8 （四）现时公司架构、组织结构10 1. 现时架构10 2. 组织结构11 （五）管理状况12 1. 环境12 2. 环境保护12 3. 水系统监控13 4. 中间体的品质控制14 5. 成品品质控制15,东方协和简介,一、东方协和简介,（一）公司基本情况,东方协和简介,（二）管理团队,东方协和简介,东方协和简介,在科技研发方面，东方协和有中国医学科学院医药生物技术研究所（简称IMB）全方位的支持，拥有一支由院士、博士生导师、博士后、博士、研究生等24人组成的科技研发团队作为东方协和的战略合作伙伴帮助公司进行产品研发工作。,（三）科技研发团队,东方协和简介,东方协和简介,1.现时架构,北京东方协和医药生物技术有限公司,100,战略投资者1,战略投资者2,战略投资者3,（四）现时公司架构、组织结构,东方协和简介,注册于萨摩亚独立国的世创控股有限公司 （Citron Holdings Limited）,注册于开曼群岛的东方协和医药生物技术有限公司 （Eastern Union Biopharmaceuticals, Ltd.）,注册于香港的世创控股有限公司 （Hong Kong Citron Holdings Limited）,100%股权,100%股权,100%股权,2.组织结构,总 裁,GMP办公室,财务总监,科研副总裁,生产副总裁,销售副总裁,行政副总裁,财务部,科技发展部,工程设备部,安全保卫部,办公室,人力资源部,市场商务部,药品销售部,质量保证部,生产厂,生产技术部,物料部,质量监督,质量检验,东方协和简介,健康事业部,制药车间,保健品生产车间,国际金融副总裁,金融政策研究办公室,（五）管理现状,1.环境： 自购用地近3万m2，已完成并投入使用的建筑面积1.3万m2。生产环境和管理软件已通过GPM验收。 2.环境保护： 任何运营都是存在于一定环境中，而药品在生产过程中也是处在一定环境中。药品的生产环境要求洁净，这体现在环境中的尘埃粒子数和浮游菌数，在药品生产中环境通过空调系统和高效过滤系统来实现。 在生产药品前，车间的环境通过高效过滤系统滤除空气中尘埃粒子和浮游菌，通过采用尘埃粒子计数器和带有营养琼脂培养基的培养皿测定，保证车间环境能够达到药品生产所要求的三十万级、十万级、万级甚至百级。百级环境是最高环境级别，几乎是无菌的环境，静脉注射等无菌制剂的生产就是通过百级环境作为保证的。 在药品生产过程中，因为引进了人及一些物料的运转的因素，所以在这种动态的环境下，也要对环境进行监控。通过动态的监控，更加真实的反应了药品生产过程是否被环境所影响。 环境因素越来越被国家和制药企业所关注，国家通过强制措施要求企业生产环境达标，而生产企业通过各种管理制度和硬件设备在达到国家法定标准的同时，不断提高，保证药品的安全性。,东方协和简介,3.水系统监控：,制药过程中用到的水是分为饮用水、纯化水、注射用水及无菌注射用水。 纯化水是饮用水经过原水箱原水泵絮凝剂装置石英砂过滤器板式换热器活性碳过滤器软化器（盐箱）精密过滤器加碱装置一级高压泵一级反渗透装置中间水箱二级高压泵二级反渗透装置纯化水罐纯化水泵紫外灯灭菌器使用点 十几道工序制备而成。 制备的纯化水每两周，按照中国药典2005版进行全项检验。包括酸碱度、硝酸盐、亚硝酸盐、氯化物、硫酸盐、钙盐、二氧化碳、重金属、易氧化物、氨等理化项目检验和细菌、霉菌、酵母菌总数的微生物学项目检验，合格后方可用于制药过程。 注射用水是纯化水经过蒸馏、冷却制备而成，注射水同样按照中国药典2005版每周进行检验，检验项目与纯化水相同，但有些项目的标准更加严格，如细菌、霉菌、酵母菌总数，纯化水要求为每毫升不得过100个，而注射水则要求每100毫升不得过10个。 纯化水和注射用水系统是经过验证的一套完整、完善的系统。在通过安装确认、性能确认后，根据试行标准操作规程生产制备，经过一个月的运行检验，确定其操作规程、检验周期等，保证在正常的操作中，通过合理的监测，保证药品生产过程中的用水质量。,东方协和简介,4.中间体的品质控制：,质量保证部对关键操作和关键工艺参数的监控；对生产环境、设备、卫生的监控；对生产中物料、中间产品的监控。保证在整个工艺过程严格按照审批工艺进行生产。 对于生产过程中的中间体，制定了高于法定标准的企业内部质量标准和标准操作规程，质量保证部按照标准严格检验。检验项目涉及含量、含量均匀度、酸碱度、溶出度、无菌、细菌内毒素等理化和微生物指标。中间体的质量只有达到企业标准，才可以进行下个生产工序。这样保证了不合格中间体不流入下步工序，既降低了成本，又保证了药品的质量。,东方协和简介,5.成品品质控制：,每批成品在生产完毕后皆有一批完整的批生产记录，真实记录了这批成品生产的全过程，包括原辅料的用量、工艺参数、操作时间、操作人及复核人等等。整个生产过程均可以在批记录中得到体现，具有非常强的追溯性。 成品通过随机取样，代表整批产品送至质量保证部进行检验，出厂检验严格按照法定质量标准进行全项检验，检验合格后方可进入成品库进行销售。 成品的检验同样包括理化和微生物检验。对于无菌产品，如静脉注射剂，还需进行无菌检验；保证其无菌性是非常重要的检验项目，无菌性直接关系到用药病人的生命安全。 每批成品的检验同样也有一整套检验记录，真实记录了这批成品的检验过程和检验结果。 为了保证产品在销售出去后，如果出现产品质量问题，可以查出原因，每批产品都作了充足留样，当出现质量问题时，通过对留样的检测，就可以判断在哪个环节出现问题。这样既可以找出问题所在，又可以对以后的工作提供改进方法。 通过对留样制定考察方案，如在0个月、3个月、6个月、9个月、12个月、18个月、24个月、30个月、36个月的按照标准对重点项目进行检测，还可以考察产品在存放期间内的质量变化、降解规律，为产品质量改进提供很好的数据支持。,东方协和简介,二、东方协和医药制品的基本情况,（一）医药制品的行业分析及市场前景17 1. 国际市场发展概况17 2. 国内的行业政策18 （二）东方协和医药产品介绍23 1. 抗肿瘤系列产品23 2. 前列腺系列产品24 3. 糖尿病系列产品24 4. 老年痴呆系列产品24 5. 心血管系列产品25 6. 抗生素系列产品26 7. 肝病系列产品26 （三）东方协和医药产品的主要竞争对手和竞争优势分析27 1. 主要竞争对手27 2. 主要竞争优势29,东方协和医药产品的基本情况,（四）东方协和医药产品的营销模式32 （五）东方协和医药产品的营销策略32 1. 加强产品的创新32 2. 通过开发新的客户增加市场份额32 3. 增加利润空间32 （六）东方协和医药产品的发展规划33 1. 药品的发展规划33 2. 目标制定依据36 3. 实现目标的手段37,（一）医药制品的行业分析及市场前景,东方协和医药产品的基本情况,1. 国际市场发展概况 随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场将持续快速扩大。2005年全球主要国家药品市场规模已达6020亿美元，以7%的速度继续增长，远高于全球经济的增长速度，预计2010年将达到7600亿美元。北美、欧盟、日本是全球最大的3个药品市场，约占全球药品市场份额的87.7%。从增长趋势看，除北美市场增长比较平缓之外，多数区域市场增长迅猛。2005年欧盟市场增速达到7.1%，日本达到6.8%，上升至自1991年以来增速的最高点，拉丁美洲市场增速高达18.5%，亚洲太平洋地区(日本除外)和非洲市场增速为11%，市场规模达464亿美元。中国成为亚洲太平洋地区的最大亮点，增速达到20.4%，连续3年超过20%，预计将在 2009年之前成为全球第七大医药市场。 国际非专利药市场快速发展，竞争加剧：医疗费用增长过快，困扰着包括发达国家在内的各国政府，为了降低医疗支出，各国纷纷鼓励和增加非专利药的使用。随着一些年销售额在10亿美元以上的所谓“重磅炸弹”级药品的专利相继到期，非专利药领域呈现出明显的快速增长趋势。2003年全球非专利药市场为400亿美元左右，年增长率达到20%，远高于专利药市场年增长率，2004年增长虽有所减缓，仍达到10%左右水平，预计2009年市场规模达到800亿美元。与我国医药企业产品结构、技术水平和规模相近的印度制药公司，已通过收购等方式进入欧美国家主流药品市场，在国际非专利药市场开拓上抢得先机。一些大型跨国制药也进入到非专利药市场领域，竞争日益加剧。,2. 国内的行业政策 （1）医改政策 在卫生事业发展“十一五”规划纲要和党的十七大报告中均明确指出我国医疗卫生保健事业发展的总体目标是建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务，促进人人享有基本卫生保健的权利。同时，政府对医药行业的主导趋势已经明朗化。胡锦涛同志在十七大报告中强调医疗机构的“公益性质”和“强化政府责任和投入”显示了未来医改方案将呈现出政府主导的趋势。由国家发改委、卫生部、财政部牵头，14个部委组成了医疗体制改革协调小组，一个高层级的医改协调机制已初步成型。根据规划，79个地区城镇居民医保国家试点已从2007年下半年开始运行，2008年总结经验，扩大试点，2009年争取试点城市达到80以上，2010年将在全国范围内推开。届时，医保制度将覆盖13亿人口，真正实现“全民医保”。预测全面覆盖后将带来1000亿元的新增药品支付能力。 因此，医保目录品种都将受益于全民医保，拥有较多医保药物的公司将因此政策受益最大。,东方协和医药产品的基本情况,（2）价格政策 2007年5月8日，国家发改委宣布调整吡喹酮等260种西药的最高零售价格，这是国家第24次大规模调整中央政府定价目录中的药品价格。截至本次降价，国家已用两年时间把列入中央政府定价目录的药品价格全部调整了一遍，政策性降价将告一段落。国家发改委已明确表示，将考虑今后每两年调整一次政府定价目录内的药品价格，原则是“有升有降”。同时医保目录药品范围仍将继续扩大。改进药品价格核定办法，扩大政府定价药品范围，逐步推行对所有处方药实行政府定价。目前，我国市场流通的药品约1.6万种，其中处方药1.2万种。而列入国家医保目录、由政府定价的药品2400余种，其中处方药1600种。约占市场上所有流通药品数量的20%和销售金额的60%。如果医保目录扩大到所有处方药，估计政府定价药品将占到国内所有流通药品的50-70%。 药品降价对“低成本生产、低价销售”的劣势企业当然是利空信息，但对于“疗效突出、品质优良”的优势企业的优势产品来说，降价有利于市场对优质药的需求急剧放大，销售量快速增长，从而占据更多的市场份额，推动利润的增长。定价对创新药的倾斜也必然会促使拥有研发实力的医药企业快速发展。,东方协和医药产品的基本情况,（3）建立基本药物制度 药品是维护人民健康的特殊产品，不能完全靠市场调节。建立国家基本药物制度，整顿药品生产和流通秩序，是解决我国医药秩序混乱、价格虚高、不公平交易、商业贿赂严重等问题的一项根本制度，也是保证医疗质量、促进合理用药、减轻患者负担的重要措施，应作为国家药品政策的核心。国家基本药物制度的主要内容包括：国家按照安全、有效、必需、价廉的原则，制定基本药物目录；政府通过招标组织国家基本药物的生产、采购和配送，保证基本用药。具体内容如下：定点生产的城市社区和农村基本用药须实行统一价格；价格主管部门在适当放宽生产企业销售利润率的前提下，对定点生产城市社区和农村基本用药单独制定价格；生产企业将定点生产药品的零售价格直接印制在药品的最小零售包装盒上；国家鼓励定点生产企业在保证定点生产药品质量的前提下，通过简化包装、统一配送等方式不断降低成本；城市社区和农村医疗机构应优先采购和使用定点生产的城市社区和农村基本用药。定点生产的城市社区和农村基本用药不实行集中采购，直接入围候选品种目录供医疗机构采购。从2007年11月起，10家药企列入了第一批城市社区、农村基本用药定点生产企业名单，承担18种药品的定点生产工作。建立基本药物制度将会带来以下影响：统一价格制定的高和低直接影响企业利润，价格上的灵活性将不复存在；将零售价打在包装上，遇到原材料价格快速上涨时，企业可能会存在成本上的压力；社区和农村用药市场广大，获得了基本药物的定点生产权就意味着得到了新市场。 不过，这个目录仍是指导性的，而非强制性，没有进目录的企业并不意味着不能生产相同的品种。而且，目前要求定点生产的药品数量较少、且覆盖面不广。这18种产品并不是本公司的主要产品，对本公司的生产影响并不大,东方协和医药产品的基本情况,（4）新版GMP标准接近欧盟标准 我国GMP 生产水准开始与国际接轨，新的药品GMP 认证检查评定标准08 年1月1 日开始正式执行，驻厂监督员范围逐步扩大，新的标准在原来的225条基础上修改增加到259条；SFDA 从过去主要重视GMP 标准厂房硬件建设的片面监管，转向“硬件和软件齐抓”的综合监管。从07 年3 月31日起，SFDA 开始并完成了向33 家疫苗生产企业和32 家血液制品生产企业派驻厂监督员，最近，又继续向大容量注射剂和特殊药品生产企业派驻厂监督员。 中西药注射剂完成了再注册。SFDA 从06 年9 月开始要求所有中西药注射剂进行再注册，即按照新的产品质量标准和生产工艺要求进行重新申报，对历史上以“地方质量标准直接升为国家标准”的劣质药品进行了清理，现今继续生产上市销售的中西药注射剂都是严格按照GMP 要求来生产、疗效确切、安全可控的放心药。 正是考虑到注射剂准入门槛大大提高，监管日益严格，竞争环境大大净化，因此，注射济行业的市场前景是值得看好的。,东方协和医药产品的基本情况,（5）新药品注册管理办法 新修订的药品注册管理办法于2007年10月1日起正式实施。新办法强调对申报材料的真实性进行现场核查，大大提高了新药注册审批的科学性和透明度，并明确了创新药享受快速申请与审批。同时办法规定，改变剂型、给药途径和增加新适用症都不再批准为新药。相信今后创新药申报质量将明显提高，创新药的“含金量”将大大提高，具备创新药研发资质的药品生产企业的发展将会收到明显激发。 （6）环保新规定 新版的制药企业环保规定的标准进一步提高了抗生素、激素、抗肿瘤和发酵法生产药物的企业门槛，随着资源消耗低、污染轻、附加值高的技术和产品逐步推出和普及，低端高污染的技术和产品将退出市场，没有能力实现企业产业升级的企业将被淘汰出局。 因此，从宏观角度和国家政策导向来看，医药行业将进入快速发展的时期，那些生产技术高，符合环保新规定，能保证药品质量和安全，具有较强的研发能力的公司将在未来市场上占据优势。,东方协和医药产品的基本情况,1. 抗肿瘤系列产品 （1） 治疗肺及乳腺肿瘤药物多西他赛（商品名：易优瑞康，小容量注射剂） 多西他赛是一种新型抗肿瘤药，属于紫杉类化合物，批准用于治疗晚期乳腺癌和非小细胞肺癌。近年来，随着国际学术界对多西他赛的研究越来越深入，发现多西他赛对前列腺癌、胰腺癌、软组织肿瘤、头颈部癌、胃癌、食管癌等实体肿瘤均有显著疗效；该产品已成为国内肿瘤临床的常用药物之一，市场蕴涵着巨大的商机。2005年在世界七大医药市场中,多西他赛与紫杉醇原研药的销售额已超过了抗肿瘤药总额的10%,达到了27.62亿美元,2006年上半年以15.45亿美元再次刷新纪录。2005年，国内重点城市样本医院多西他赛的用药金额呈现出快速增长的态势，全年用药金额突破了1.57亿元，同比上一年的1.07亿元增长了46%。截至2007年底，国家食品药品监督管理局批准的生产企业仅有八家，因此该产品具有市场潜力巨大而竞争对手较少的优势。目前我公司采取稳定市场，稳定价格的策略，以学术推广作为市场运作机制，利用专业营销团队，打造产品品牌，在市场上享有较高的声誉。 （2） 治疗结直肠癌药物奥沙利铂 奥沙利铂是第三代铂类化合物，抗瘤谱与顺铂不同，与顺铂无交叉耐药性，单药或与氟脲嘧啶/甲酰四氢叶酸钙联合治疗晚期大肠癌有较好疗效，而毒副反应较顺铂轻。在整个抗肿瘤药物市场中奥沙利铂的市场份额从2002年的4.45%，上升至2005年的6.32%，排在所有抗肿瘤药物的第三位，是一个处在快速成长期的品种。,（二）东方协和医药产品介绍,东方协和医药产品的基本情况,东方协和目前拥有抗肿瘤（治疗和辅助治疗用药）、抗感染、抗病毒、心脑血管、糖尿病、泌尿系统、老年用神经及精神系统新药等七大类的原料药和各类药物制剂，拥有国家一类至六类的新药品种。,2. 前列腺系列产品 非那雄胺（商品名：易优瑞欣，薄膜衣片）-治疗良性前列腺增生药物 非那雄胺于八十年代初研发成功，1992年首次在美国上市，现已成为前列腺增生药市场占有率最高的品种。全国第五次人口普查结果显示：目前我国城市人口中约有3000万的良性前列腺增生（BPH）患者；城市人口的BPH患病率远远高于农村。前列腺增生用药主要以医院用药为主，其整体市场的容量非常大，理论市场规模达84.2亿元人民币。从目前销售状况来看，全国前列腺增生用药市场的总体销售额为19-22亿元，与理论市场规模相差甚远，说明市场尚未得到真正的开发，市场具有较大的增长空间。 3. 糖尿病系列产品 糖尿病系列代表产品那格列奈（商品名：易优利安，胶囊剂） 那格列奈于八十年代末研发成功，1999年首次在日本上市；那格列奈又称餐时胰岛素分泌剂，是一种模拟生理性胰岛素分泌的新型降糖药，现已成为早期和轻中度糖尿病患者的一线治疗药物。从2002年到2005年，糖尿病用药市场规模一直处于稳定增长态势，由2002年的41.87亿元上升到2005年的56.23亿元，其市场增长率维持在10%左右。 4. 老年痴呆系列产品 老年痴呆系列代表产品加兰他敏（商品名：易优利宁，分散片） 加兰他敏属于第二代乙酰胆碱酯酶抑制剂药物，临床应用已有30多年历史，最早用于治疗逆转神经肌肉阻滞、重症肌无力和幼儿脑型麻痹症等；该药于九十年代才被开发用于治疗老年痴呆。2000年杨森公司首次在英国上市。目前我国老年痴呆患者已超过1200万人，以2005年为例，抗老年痴呆药物同比增长了11.06%，销售额达到45.17亿元。加兰他敏由于其作用机理独特，市场占有率逐年上升，处于生命周期的成长期。,东方协和医药产品的基本情况,5. 心血管系列产品 （1）降胆固醇药物氟伐他汀钠胶囊 氟伐他汀用于治疗原发性(包括杂合子家族性高胆固醇血症)高胆固醇血症和继发性(包括非胰岛素依赖型糖尿病所引起的)高脂血症，其独特的作用机制，市场规模逐年扩大。目前国内市场除进口产品外，只有三家企业具有生产该产品的能力。 （2）降甘油三酯药物非诺贝特咀嚼片 非诺贝特为第三代苯氧乙酸类降脂药，已在法国、美国、日本等六十多个国家广泛应用；1994年被美国FDA批准为A类药物；非诺贝特可以迅速调整血中甘油三酯水平，是治疗高甘油三酯血症的首选药物；与同类品种的普通剂型相比，咀嚼片的人体生物利用度明显提高。 （3）降血压药物尼索地平缓释胶囊 尼索地平是第二代二氢吡啶类钙离子拮抗剂，是目前临床应用最广、作用最稳定的降压药物之一。在各类别抗高血压药物中，钙拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂和B-受体阻滞剂市场份额一直处于前3位，钙拮抗剂占有40%以上的市场份额，高居榜首。,东方协和医药产品的基本情况,6. 抗生素系列产品 （1）抗生素系列代表产品注射用盐酸头孢吡肟 注射用盐酸头孢吡肟为广谱第四代头孢菌素，通过抑制细菌细胞壁的生物合成而达到杀菌作用；是治疗敏感细菌引起中重度感染的首选药物。 （2） 抗生素系列代表产品注射用甲磺酸帕珠沙星 注射用甲磺酸帕珠沙星为广谱第三代喹诺酮类抗菌药，作用机理为DNA拓扑异构酶抑制剂，使细菌的DNA无法形成超螺旋结构，导致细菌细胞无法分裂和增殖而死亡，是治疗复杂尿路器官感染的首选药物。 7. 肝病系列产品 （1）肝炎治疗药物注射用复方甘草酸苷 复方甘草酸苷是治疗慢性肝病，改善肝功能异常的药物，亦可用于治疗湿疹、皮肤炎、荨麻疹。,东方协和医药产品的基本情况,（三）东方协和医药产品的主要竞争优势和竞争对手分析,东方协和医药产品的基本情况,1. 主要竞争对手 （1）公司在抗肿瘤药物领域中的主要竞争对手： 江苏恒瑞医药股份有限公司 该公司始建于1970年，前身为连云港制药厂，目前在连云港拥有原料和制剂两个生产产区，现有员工3000人；主要产品有：抗肿瘤药、麻醉镇痛药、内分泌药、抗生素等近百种产品。2006年实现销售收入14.22亿元，同比增长24.56%。 （2）公司在内分泌药物领域中的主要竞争对手： 河南天方药业股份有限公司 该公司始建于1969年，是以生产中西药制剂和原料药为主的国有医药企业，现有员工5000人；天方药业共生产11个类型366个品种、规格的产品。2006年实现销售收入12亿元，同比增长36%。,（3）公司在心血管药物领域中的主要竞争对手： 浙江海正药业股份有限公司 该公司始建于1956年，是中国领先的原料药生产企业，现有有员工约3000人；研发领域涵盖化学合成、微生物发酵、生物技术、天然植物提取及制剂开发等多个方面， 产品涉及抗肿瘤、心血管系统、抗感染、抗寄生虫、内分泌调节、免疫抑制、抗抑郁等。2006年实现销售收11.5亿元，同比增长13%。 （4）公司在老年病药物领域中的主要竞争对手： 东北制药集团股份有限公司 该公司正式成立于1993年，是以化学原料药为主，兼有生物发酵、中西药制剂和微生态制剂的大型综合性制药企业，现有从业人员7000余人；该公司主要生产抗生素类、维生素类、心脑血管类、消化系统类、抗病毒类、天然药物类、抗艾滋病类、麻醉精神药品类、抗结核药品类和计划生育药品类、化妆品类等800多种原料和制剂产品。2006年实现销售收入19.18亿元，同比增长4.65%。,东方协和医药产品的基本情况,（1） 政策导向有利于企业发展 面对国家在医药行业体制改革的决心和力度以及所取得的一些进展，以及GMP 生产水准与国际接轨的程度，加之药品注册管理办法的进一步完善和修订，使医药企业的竞争日益激烈、中小企业面临巨大的生存压力，而这样的行业环境，却给东方协和带来了企业腾飞的机遇，一方面公司在成立之初就确立了以开发高科技产品为导向的发展策略，另一方面公司现有的生产厂房是按照欧洲 cGMP的要求及标准进行设计和建设的，因此无论在政策面还是在国家对环保的要求上，对东方协和而言都是淘汰竞争对手、整合行业资源的好机会。 （2） 产品结构的竞争优势突出 产品构成清晰，发展方向明确公司主要在抗肿瘤、内分泌、心血管、老年病等领域，走仿创结合、纵深发展之路。在选择上注重高技术含量、高附加值的产品，避免同质化的市场竞争及低水平重复，公司所有的医药产品均具有强大的市场潜力和竞争力（如多西他赛、奥沙利铂、氟伐他汀），并且在现有基础上对产品进行深层次开发，将缓控释及靶向技术作为发展重点，使产品具有长久的生命力。,东方协和医药产品的基本情况,2. 主要竞争优势,（3） 产品结构结合研发能力和生产能力使公司拥有了广阔的发展空间 公司产品结构适合企业长足发展，具有较强的竞争潜力。在医药、保健、农业三大领域具有产品独特、优势互补、结构分明的特点。并且借助公司强大的产品研发团队和中国医学科学院医药生物技术研究所在国内微生物领域的科研能力，为新产品开发及已有产品的纵深发展上提供了有力的技术支持。并且公司以需求为导向、项目为中心形成了科研人员流动工作站，不仅提高了产品开发的速度，更使得科研人员真正成为了新药开发和技术创新的中坚力量。 公司成立至2008年12月，已有5个药品获得SFDA的批准（国药准字号）并已开始生产和销售，已完成临床前研究和完成临床试验正在等待SFDA的批准的新药有8个，还有一批技术储备和新药储备。,东方协和医药产品的基本情况,（4）原辅料品质保障,药品生产所用原料及辅料皆制定有严格的质量标准和检验方法。质量标准和检验方法为法定标准和方法，完全符合中国药典、美国药典和欧洲药典等权威方法。 每批原辅料进厂首先要经过初检，合格后由质量部取样，进行理化和微生物学两大项目约十几项的检验。检验项目全部合格后方可投入药品的生产。 原辅料的理化项目检验包括酸碱度、紫外吸收、红外或化学反应鉴别、各种杂质的检查（包括原辅料自身降解产物、重金属、砷等有毒有害物质的限量检查）、残留溶剂、干燥失重、炽灼残渣、高效液相或滴定法含量检测，通过上述检测，可以保证所用原辅料的真实性和其高纯度性，保证安全用药。 检验过程中应用了大量的精密仪器，包括高效液相色谱系统、气相色谱系统、红外光谱系统、紫外分光光度计等。 原辅料的微生物学项目检验包括细菌总数、霉菌总数、大肠埃希菌、大肠菌群、金黄色葡萄球菌等微生物的检查，这些微生物是可能导致人体致病。通过微生物，控制其数量，保证了用户的用药安全。,东方协和医药产品的基本情况,东方协和医药产品的基本情况,（四）东方协和医药产品的营销模式 东方协和的药品商业模式是：根据中国的药品流通领域的现状，为了回避法律风险主要采取的是代理分销制。使产品推广迅速有效。 目前公司已获得国家食品药品监督管理局（SFDA）批准（国药准字号）并已开始生 产销售的药品全部被列入强制性医医疗保险能够报销的药品名单中。 （五）东方协和医药产品的营销策略： 1. 加强产品的创新 我们相信加强产品的创新将是国内医药行业增加市场份额和增加收入的主要驱动力。为了提高创新能力，公司将灵活引入人才机制，利用现有的科研领域的良好条件，以及公司对市场需求的准确把握，将能敏锐地、快捷地开发、生产、推广更新更好的产品。 2. 通过开发新的客户增加市场份额 在现有销售模式及营销网络的基础上，加大药品市场的推广力度，以学术交流为楔机，使医生对产品的认知度和信任度不断提高；以健康知识传播为动力，加强消费者对产品更深层次的认识和对生产企业的信赖，使公司形象及产品质量有进一步的提升，在全国市场的出现率也将明显增加。 3. 增加利润空间 一方面将在现有产品的基础上，不断寻找挖掘新的应用途径，使产品具有长久的生命力，并且具备独特性、新颖性等特点，增加产品的市场竞争力。另外将大力加强原料的生产能力，缩短原料药的合成路线，提高原料药的精制水平，使产品成本进一步降低，使利润空间加大。,1. 药品的发展规划 （1）现有产品的发展规划,东方协和医药产品的基本情况,（六）东方协和医药产品的发展规划,A. 治疗肺及乳腺肿瘤药物多西他赛注射液（商品名：易优瑞康，小容量注射剂，医保用药），预计年产60万支，价格为260元/支，年销售额15600万元。2000年同类品种紫杉醇在全球销售15亿美元，2002年多西他赛（晚上市10年）销售10亿美元；2003年国内16个重点城市样本医院多西他赛用药金额居第90位，2004年迅速上升到第31位。多西他赛是半合成紫杉醇衍生物，优于紫杉醇之处在于其更广的抗肿瘤谱，且在细胞内浓度比紫杉醇高3倍，在细胞内滞留时间更长。该产品是未来3-5年内最具发展潜力的抗癌药物之一。 B. 治疗前列腺药物非那雄胺片（商品名：易优瑞欣，薄膜衣片，医保用药），预计年产500万盒，价格为20元/盒，年销售额10000万元。占据前4位的非那雄胺、坦索罗辛、舍尼通、特拉唑嗪占据了前列腺增生药市场总份额的89%，该产品为市场首选药的领导地位3年内无可动摇。 C. 治疗老年痴呆症药物氢溴酸加兰他敏分散片（商品名：易优利宁，分散片，医保用药），预计年产400万盒，价格为30元/盒，年销售额12000万元。批准加兰他敏治疗痴呆的剂型只有进口片剂及国产胶囊，口服液正在申报。 D. 治疗糖尿病药物那格列奈（商品名：易优利安，胶囊剂），预计年产200万盒，价格为50元/盒，年销售额10000万元。那格列奈又称餐时胰岛素分泌剂，是一种模拟生理性胰岛素分泌的新型降糖药，现已成为早期和轻中度糖尿病患者的一线治疗药物。从2002年至今，糖尿病用药市场规模一直处于稳定增长态势。 E. 治疗肝炎药物-注射用复方甘草酸苷，预计年产40万支，价格为80元/支， 年销售额3200万元。,（2）即将投产产品的发展规划,东方协和医药产品的基本情况,A. 降血脂药物非诺贝特咀嚼片，预计年产180万盒，价格为20元/盒，年销售额3600万元。非诺贝特咀嚼片为第三代苯氧乙酸类降脂药，已在法国、美国、日本等六十多个国家广泛应用；1994年被美国FDA批准为A类药物；非诺贝特可以迅速调整甘油三酯，是治疗高甘油三酯血症的首选药物；咀嚼片与普通剂型相比，可显著提高人体生物利用率。 B. 第四代头孢菌素类广谱抗生素注射用盐酸头孢吡肟，预计年产50万支，价格为90元/支，年销售额4500万元。注射用盐酸头孢吡肟为广谱第四代头孢菌素，通过抑制细菌细胞壁的生物合成而达到杀菌作用；是治疗敏感细菌引起中重度感染的首选药物。 C. 治疗心绞痛、降血压药物尼索地平缓释胶囊，预计年产400万盒，价格为20元/盒，年销售额8000万元。尼索地平缓释胶囊是第二代二氢吡啶类钙离子拮抗剂，是目前临床应用最广、作用最稳定的降压药物之一。在各类别抗高血压药物中，钙拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂和B-受体阻滞剂市场份额一直处于前3位，钙拮抗剂占有40%以上的市场份额，高居榜首。 D. 降血脂药物氟伐他汀钠胶囊，预计年产200万盒，价格为40元/盒，年销售额8000万元。氟伐他汀钠胶囊用于治疗原发性(包括杂合子家族性高胆固醇血症)高胆固醇血症和继发性(包括非胰岛素依赖型糖尿病所引起的)高脂血症，其独特的作用机制，市场规模逐年扩大。目前国内市场除进口产品外，只有三家企业具有生产该产品的能力。,E. 抗肿瘤药物-注射用奥沙利铂，预计年产30万支，价格为210元/支，年销售额6300万元。奥沙利铂是非常有发展前途的一个治疗结肠和直肠癌药，其全球销售额持续快速增长。由于国内生活水平提高，人们饮食结构改变等因素影响，国内结肠直肠癌的发病率持续上升，已成为目前国内第五大致死癌症。国内16个重点城市样本医院奥沙利铂用药金额持续上升，2003年该药连续4个季度名列我国销售额领先的前50位药品行列，且排名呈上升趋势。由于结肠直肠癌治疗药物相对较少以及奥沙利铂较好的治疗效果，其国内市场仍将继续扩展。 F. 第三代喹诺酮类广谱抗生素-注射用甲磺酸帕珠沙星，预计年产25万支，价格为150元/支，年销售额3750万元。作用机理为DNA拓扑异构酶抑制剂，使细菌的DNA无法形成超螺旋结构，导致细菌细胞无法分裂和增殖而死亡，是治疗复杂尿路器官感染的首选药物。 （3）在研储备项目的开发，其中3个国家一类药物，2个国家二类药物： A. 康乐霉素C（西药一类）：免疫抑制剂，为微生物发酵产品； B. 链霉菌纤溶酶CGW-3（西药一类）：溶栓药物 C. 微生物多糖139（西药一类）：消炎药 D. 1035（中药二类）：溶栓药物 E. 9111（中药二类）：抗癌药物,东方协和医药产品的基本情况,2. 目标制定依据 （1）市场需求量不断增加； （2）公司产品在市场的占有率及产品的先进程度不断提高； （3）与公司发展目标相一致。,东方协和医药产品的基本情况,3.实现目标的手段 （1）人力资源方面 有中国医学科学院医药生物技术研究所在科研领域的强大支持以及公司在美国的兼职专家不断提供欧美先进国家的科技进展及开发信息，加之公司研发团队成员的知识结构及层次丰富，团队中不仅吸纳了知识丰富的专业人员，而且还拥有实践经验丰富的技术人员，这样的组合有效地缩短了产品从研发到规模化生产的时间。 （2）设备设施方面 公司从厂房设计到配套设施都具有一定的先进性，能够适应产品类型多样化的发展；设备的产能上能够满足产品规模化的生产；在检验分析能力上，拥有世界先进的检测设备及精密的实验装置。 （3）政策导向方面 经过近两年行业内的深度调整及企业整合，政策面将有利于企业的长远和健康的发展。,东方协和医药产品的基本情况,三、东方协和保健产品的基本情况,东方协和保健产品的基本情况,（三）主要竞争对手及竞争优势分析59 1. 公司在保健品领域中的主要竞争对手59 2. 竞争优势分析60 （四）保健产品的商业风险及东方协和的应对策略65 1. 政策风险及应对策略65 2. 行业风险及应对策略66 3. 经营风险及应对策略67 （五）东方协和保健产品的营销模式68 1. 东方协和保健产品的营销模式-易优健康族 连锁店68 2. 东方协和营销模式图解69 3. 东方协和易优 健康族连锁经营业态70 （六）东方协和保健产品的商业发展规划71 1. 规划中连锁店数量及分布71 2. 连锁店建店试运营时间表72 3. 连锁店试运营期间日程表73 4. 单个连锁店投资测算74 5. 东方协和商业发展的融资需求75,（一）保健产品的行业分析及市场前景39 1. 健康产品连锁经营的发展39 2. 中国商业业态财务指标比较40 3. 中国保健品行业的发展41 4. 保健品和保健品生产企业分类42 5. 保健品行业收入增长情况43 6. 促进保健品行业快速增长的原因44 7. 居民生活质量的提高45 8. 居民消费水平的增长46 9. 亚健康状态的人群不断增加47 10. 中国传统的中医学观念和道德准衡48 11. 有机农产品的行业分析及市场前景49 （二）东方协和保健产品介绍55 1. 功能性保健产品55 2. 花草茶类保健产品介绍56 3. 饮料类保健产品介绍57 4. 有机食品类保健产品介绍58,1.健康产品连锁经营的发展 连锁经营的发源地是美国，由于经营方式与组织结构所独具的优势，使其很快成为现代流通业的发展主流和商业领域最具活力的业态。据有关统计：发达国家，尤其是美国社会商品零售总额80以上集中在商业零售连锁业。我国零售业与服务业近几年也把目光瞄准了连锁加盟业态。尤其是20022007年间，连锁业占整个零售业营业总额由不到10发展到35。行业数量也由几百种发展到3000多种，几乎涉及到了生活中所有的产品和服务。 随着消费能力的不断提高和市场环境的日趋成熟，到2010年，经营连锁所创造的销售额在中国零售总额中的比重将达到40左右。,图1：各国连锁经营模式复合增长率比较,资料来源：中国连锁经营网,（一）保健产品的行业分析及市场前景,东方协和保健产品的基本情况,2. 中国商业业态财务指标比较,通过下面对中国2007年主要商业业态财务指标的比较中可以看出，专业连锁不论是在营业收入上还是净利润等指标上，都摇摇领先其他传统的业务模式。,图2：中国2007年各商业业态较上年主要财务指标增长比例,资料来源：国家统计局,东方协和保健产品的基本情况,3. 中国保健品行业的发展,保健食品是指具有特定保健功能的食品，即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。国内现在大约有1000余家保健品企业，年销售规模在500亿元,年均增长率为15-20%。,图3：中国保健品行业的发展历程,资料来源：中国保健品协会,东方协和保健产品的基本情况,4. 保健品和保健品生产企业分类,资料来源：中国保健品协会,图4：保健品按批准文号的构成（%）,图5：保健品按用途分类,东方协和保健产品的基本情况,5. 保健品行业收入增长情况,2006年中国保健品销售已经增长到500亿的规模，根据行业发展现状，预期到2010年保健品行业收入增长将持续增长到1000亿的规模。,资料来源：中国保健品协会,图6：保健品行业收入情况，亿元/年,东方协和保健产品的基本情况,6. 促进保健品行业快速增长的原因,东方协和保健产品的基本情况,7. 居民生活质量的提高,对韩国等发达国家的经验表明，当一个国家人均GDP 从2,000 美元到6,000 美元的阶段，人口城市化速度加速，相应地各项社会保障逐渐完备，这会促使人均消费支出呈现加速增长的态势，消费率及消费结构发生显著的变化。主要表现在： 其一、产品档次提升，消费结构升级，包括医疗保健类的享受型消费比重不断上升； 其二，消费层次明显分化