建立职业化队伍——斯巴达克方阵

建立职业化队伍- 斯巴达克方阵 有了好的职业化队伍建设思路和方法，企业的斯巴达克方阵最终才能建立起来。 看过电影斯巴达克的人们可能会为历史所描述的英雄人物所感动，更为波澜壮阔的战斗场面所震撼，一支训练有素的军队给我们留下了深刻的印象，这支能够与当时欧陆最强大的罗马军队相抗衡并取得一系列胜利的就是斯巴达克方阵。 “企业想发展壮大，必须建立一支具有战斗力的坚强队伍，要建立斯巴达克方阵，这是一支正规军，而不是杂牌军、游击队。”斯巴达克方阵，它要求所有成员必须具备良好的专业素养和技能，必须目标明确，团结协作，步调一致，有标准化的行为规范。在今天看来实际上就是一种员工职业化的表现。 对企业来说，特别是对处于发展阶段的企业，建设职业化队伍更显得重要和迫切。那么，如何建设职业化队伍呢？ 典型的职业化问题 公司战略目标没有得到贯彻 一家为电信系统提供安装服务的企业，年初公司制定了工作目标，并且已经向各部门下达，各部门也一直认为自己的实施目标是明确的，正在按公司的总体计划推进，让我们来看看公司目标是否得到真正的贯彻和落实？ 在进行职业化评估时我们首先找出企业最优秀的工程部经理，对他进行评价，看他是否了解公司的目标，是否落实到本部门工作中去。评价通过提问的方式来进行验证。当问及公司有无目标时，该工程部经理回答：“有，但说不清楚。”当问及部门目标时，该经理回答：“服务收费和工程完成率”；“具体是多少不知道，需要查任务书。”当要求找任务书的时候，发现并没有任务书。可见，公司的目标并没有真正得到贯彻和落实。 员工做事随意性大，没有规范 员工缺乏管理，造成员工做事不规范，随意性很大。这种现象在销售人员身上特别突出，总误以为公司的业绩是自己一个人创造的，骄傲自大，目中无人，管理人员呼喊难管理，员工却叫苦说约束太多。 造成企业员工“难管”的原因有两方面：一方面是企业自身管理水平低，对员工提出的管理要求就少，指导员工不到位；另一方面是员工个人素质低，自由散漫惯了，不愿意被管理，不愿意遵守规章制度。针对第一种原因，需要对管理人员进行培训，提高管理者的素质。第二种原因，应对不听话的员工进行批评教育，限期改进。对与公司价值观格格不入的员工，则必须劝退。 员工的个人经验没有被共享，人走客户走这样的例子屡见不鲜。某软件开发公司负责研发项目的主任，掌握着该公司的核心软件技术，因为与公司高层产生分歧，一气之下离开公司，给公司带来了无法弥补的创伤。一个IT公司大区经理，长期与客户建立并保持着“亲密接触”关系，后来给竞争对手高出几倍的薪水挖走了，他所负责的客户也带走了，企业遭受重大损失。 老总也会不职业 一个著名高科技企业的总经理喜欢签字和听汇报，事情不论大小都过问指示，时间长了，企业里不论是经理还是员工有事没事总是越级向老总汇报，而不向顶头上司汇报，员工都知道的事情，中层管理人员却不知道。企业处于职责不清的混乱状态。 这种情况反映的问题是：总经理做事不规范，带头打破规则，造成中层无所事事，有职无权，形同虚设，基层员工南辕北辙，不知该听谁的。他的初衷可能是好的，希望提高效率，但事与愿违，最终结果却使企业的很多政策执行不下去。 如何建立职业化队伍？ 有了好的职业化队伍建设思路和方法，企业的斯巴达克方阵最终才能建立起来。 根据企业的业务特点和人员成长的规律，提炼出同类业务人员共同的职业化标准，并以此标准来规范业务人员，通过定期对员工进行认证、评价到培训改进，不断提高员工的职业化技能和工作业绩。这是企业职业化队伍建设的基本思路。 建立职业化标准的方法：见图1所示。经过业务分析、技能级别区别、标杆人物分析之后，能够找出企业优秀人员非常好的典型的职业素养和行为，进而建立适合企业当前和对未来发展有牵引性的职业化标准。 两个职业化标准的例子 管理人员职业化标准 我们把企业管理人员分为三类，基层管理者、中层管理者和高层。 基层管理者相当于部门主管，需要对员工进行任务管理；中层管理者是部门负责人，需要对一个部门整体业绩和管理负责，是目标管理；高层管理者代表公司行使各个业务职能块的管理，比如营销副总，需要对公司所有营销事务进行规划和指导。生产副总对整个生产过程和供应链进行管理和监控。人事行政副总则对公司人力资源和行政后勤保障体系进行建设和维护。 在管理人员的任职资格上，也有很大的不同：对公司老总要求具有确定公司总体战略目标和发展方向的能力，能够审时度势，具有大局观念；对部门经理要求能够制定本部门的业务目标；对基层主管则要求具有较强的执行任务的能力。 销售人员的职业化标准 比如，客户关系技能是销售人员所具备的基本技能之一，它包括： 1 客户关系培育能力：能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动，有效地推动所负责区域公司品牌的提升。对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台； 2 公关能力：公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。有较好的公关技巧。 3 信息收集能力：具有强烈的信息收集意识，建立有效的信息渠道。 销售人员还有一个很重要的行为是做项目策划。应从以下几个方面考虑职业化标准的问题： 1 项目分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点,分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势； 2 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性； 3 制定实施策略：注重合理、严密和有针对性； 4 制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人； 5 按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。 通过对销售人员的规范化要求，使每一位销售员都能按规范行为去做，企业好的做法才能得到贯彻，企业才能较好地持续发展。 有的企业将希望寄托在职业经理人身上，希望通过请来“空降兵”来建立职业化队伍。对企业来讲，是不是我们请进来一位职业经理人就能解决这一问题？答案是：“NOT SURE！” 职业经理人作为一种职业的存在，的