银行保险网点经营经验交流.ppt

网点经营经验交流,为什么要做网点经营？,网点是财富业务赖以生存的土壤。渠道是根，客户是源。 网点资源有限，竞争非常激烈。招商每个网点最多和3家保险公司合作。光大现在也只与国寿与光大合作。 我们的收入来源绝大部分是来自网点。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和我们的业绩，考核和晋升。,自己的定位：,销售者：专业的寿险从业人员 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 服务者：公司、客户、银行之间的纽带,网点经营对我们的要求,具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起做好！ 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！,如何做好网点经营？,前期准备网点的调研 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的调研,银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、 代理同业品种的、同业客户经理的情况、 同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等,对同业的调研,网点共卖的保险公司有哪几家,同业的产品是什么，有什么优势、劣势,同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何,同业费用情况如何，如何分配的,同业客户经理在网点有什么关系,了解网点的客流量、网点的存款余额，柜员的综合素质、销售意愿 了解和熟悉网点的各项业务 寻找核心柜员或者理财经理，作为自己的协力者，来稳固自己在网点的地位,银行人员卖保险的动力：,赚钱型 完成任务型 追求政绩型 帮忙型 提升型,动力充分，但容易误导,动力充分，但时间有限、业绩有限,动力有限，但任务一定能完成,无动力，只是为了帮忙,只要认为能提升自己，就能创造奇迹,情感交流的方式： 1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要将自己融入到家之中 2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助 3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加,5、送礼物（例如土特产等） 6、下班后等银行人员一起回家 7、偶尔进行聚会 8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等； 9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。 10、晚上电话的联系,网点的日常沟通,日常沟通,真诚,沟通要素,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次沟通都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,怎么去做日常沟通：,休息时,早会、下班,新产品出台,没有客户时,业务考核时,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,日常经营方式,网点集中或三两人 一对一：就平时工作中遇到的问题进行分析、解决或柜员对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。 休闲式辅导（例如邀约散步、喝茶等） 家中走访 电话、短信等方式,话术分享,针对行长： 杨行长，非常感谢您对我们工作的支持，在这里让我学到了很多知识，收获很大。网点有您的领导各项业务都发展得很好。大家跟着你，这日子也是越过越滋润。您看我们现在还差10万荣享就可获得一个塞班名额了，我想还是要请您出个面，帮大家鼓鼓劲，拿到这个奖励。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,针对柜员： 岳：袁姐，最近我看你最泰康的金满仓挺感兴趣的，还帮他们出了不少的单，是不是我哪个方面没有做好？你可要帮我指出来，我好改正呀！ 张姐：唉呀，小岳，不是你没做好，我也不是不想给你做，是最近行里下了泰康的任务，我也没办法。 岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，并且保障也很有亮点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产品呗。,日常交流的几个重点 1）新华的品牌与实力 2）产品的介绍、出单的流程 3）销售技巧与话术 4）业务发展进度,当理财经理出现情绪波动的时候,积极主动时： 传授更直接、更有效的销售话术 让柜员更多地了解公司实力 利用方案激励出单，帮助其获得奖励,被动消极时： 通过侧面地方式来了解柜员心里的真实想法和需求 利益的引导,注意事项,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,沟通的结果,求得银行对我们的认同 让理财经理熟悉我们的产品 形成销售的习惯 销售保险的技巧,愿做,敢做,时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行,网点一对一培训辅导,对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化 力求简单明了、突出重点（几句话） 培训的重点放在如何提高理财经理销售技能上（话术、卖点、相关信息）,网点的日常服务,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 手续费发放要及时 竞赛方案做好跟踪 节假日经营 关键人物的特殊日子 与网点一起对有问题的客户做好服务,学会复制成功经验,对自己成功的网点的经验要及时推广复制 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 对同业的好的方法要“拿来主义” 复制要选对方法，让人接受、实用性强,注意合理的投入,经营一定是有投入有产出 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。 投入要注意关键人、关键点、关键时。 投入要与公司政策相结合,投入是为了产出,充分利用资源,充分利用公司资源 充分利用亲朋资源 充分利用自己的资源 充分利用同事资源 充分利用网点资源,建立个人的改善机制,充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常