商务谈判导论.ppt

商务谈判,主 讲: 揭 子 平 中南民族大学经济学院 E-mail:,市场营销专业系列教材,主要参考文献,樊建廷主编.商务谈判.东北财经大学出版社，2001 李品媛编著.现代商务谈判.武汉大学出版社，2006 万成林、舒平.营销商务谈判技巧.天津大学出版社，1997 法各里斯托夫杜邦.谈判的行为、理论与应用.孙廷元等译。中国文联出版社，1992 美杰弗里埃德蒙柯里著.国际谈判.朱丹等译。经济科学出版社，1999,本课程基本要求： 1. 熟练掌握商务谈判的基本概念 2. 熟练掌握商务谈判的基本惯例与规则 3. 运用一定的商务谈判策略 4. 学习中注重文案写作，讲究规范 5.通晓商务礼仪,目 录,第2章 商务谈判概述,第1章 导论,第3章 商务谈判的内容,第4章 商务谈判中的思维,第5章 商务谈判准备,第6章 商务谈判过程,第8章 商务谈判签约,第7章 商务谈判中的价格谈判,第三编 商务谈判艺术,第9章 商务谈判策略,第10章 商务谈判沟通,第12章 国际商务谈判,第一编 商务谈判原理,第二编 商务谈判实务,第11章 商务谈判礼仪与礼节,第一章 导论,学习目标： 主要了解： 谈判的定义和作用 谈判的基本要素和主要类型,1）关于谈判学,商务谈判是市场营销学的重要分支学科 谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉学科。,以一宗出口交易谈判为例，要求谈判者不仅要了解交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理，并学会熟练运用各种谈判的策略和技巧。,一、谈判的定义（definition),谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判 _美国谈判学会主席 杰勒德I.尼尔伦伯格 谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 美著名谈判咨询顾问 C.威恩.巴罗,所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方厉害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在蒙族己方利益的前提下取得一致的过程 赵大生 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程 张祥,二、谈判的动因(motivation and reason),追求利益(benefit) 谋求合作(cooperation) 寻求共识(idea) 其中追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依赖的相互关系是谈判的可能；寻求共识是实现谈判目标的有效途径。,关于谈判的误区(mistake),几乎每一个人都在某一特定条件下成为一个谈判者，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。 误区： 谈判就是相互欺骗（相互设防与双赢） 谈判就是辩论（立场与利益） 我可能会失去很多 谈判是不可忍受的,1.2谈判的要素和类型(elements and types) 谈判的要素和类型关系图,一、谈判的要素 1）谈判当事人 谈判活动中有关各方的所有参与者 台上的谈判人员 1. 谈判负责人、主谈人、陪谈人 2.首席谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员 台下的谈判人员 1.谈判主管单位的领导（组建班子、审定方案、掌握进程、适当干预） 2.谈判工作的辅助人员（做好资料准备、进行背景分析）,2）谈判议题,谈判需商议的具体问题 “一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。 政治议题 经济议题 文化议题,3）谈判背景,是指谈判所处的客观条件 环境背景 包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素 组织背景 包括双方组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判实现 人员背景 谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等,二、谈判的主要类型,1）按谈判参与方的数量 双方谈判、多方谈判 自从1986年，我国就开始了加入世界贸易组织（WTO）的谈判，历时13载，经历了数百回合的双边和多边谈判，“复关”有了圆满的结果,2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人的数量划分:小组谈判、单人谈判,大型谈判 中型谈判 小型谈判 （12人以上） （4到12人） （4人以下） 单人谈判（一对一谈判） 1.谈判规模小 2.有权灵活处理谈判中的一切问题 3.方式灵活、气氛和谐 4.有利于双方沟通信息 小组谈判 1.可以更好运用谈判谋略和技巧 2.针对内容复杂的谈判 3.合同具有更高的履约率,3）按谈判所在地划分,主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主、客场谈判各有优劣势（讨论） 第三地谈判,4）按谈判内容划分,经济谈判、非经济谈判 经济谈判 货物买卖、服务贸易、工程承包、知识产权转让、投资、融资、租赁、代理、拍卖、索赔等 非经济谈判 以非直接的经济利益关系为谈判议题 政治关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作、家庭纠纷等,5、按商务交易的地位划分,买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判 1.重视搜集有关信息 2.极力压价 3.度势压人，“买方市场”与“卖方市场” 卖方谈判 1.主动出击 2.虚实相映 3.“打” “停” 结合，掌握节奏,代理谈判 分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种 谈判人权限观念强 谈判地位客观、超脱 便于使用“有限权利”策略 态度积极、主动（表现其能力、获得佣金）,6、按谈判的态度与方法划分,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 软式谈判：关系式谈判，朋友 硬式谈判：立场式谈判，敌人 原则式谈判：价值型谈判，哈佛谈判,把人和问题分开 买方购进了一套机械设备，在安装试运行中发生了故障，卖方维修了几次，效果不理想。这时买方可能会指责对方：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。”“你们交付这种已经淘汰了的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿”。（明显指责对方，让对方承担责任，对对方人品提出置疑等。） 也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”（说的问题、实情）,着眼于利益、而不是立场 在20世纪7080年代，世界上比较发达的资本主义国家，劳资关系是截然对立、立场是水火不相容的。 之所以是这样，一个根本原因就是无论是资方，还是劳方，都把双方的关系看作是敌对的，工人工资的增加，福利的改善，就是企业利润的减少。所以，工会一方要千方百计维护工人的利益，就是找管理者的毛病，特别是当管理方制裁工人，裁减人员的时候。劳资双方的对峙给企业带来的后果是极其严重的，在许多情况下是两败俱伤。 如果双方能清醒看到双方立场后面的利益存在，情况就会大不一样。日本采用家族理念的管理就十分成功，因为双方的利益是休戚相关、荣辱与共的，罢工现象减少了，工人待遇提高了，企业的管理也因此大为改观。,提出互利选择 “寻求对你代价低，对对方好处多的东西” 1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。 那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。 (your suggestion?),症结找到了，最后的协议是：西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军事区，以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形成双方互利的结果。,协调分歧利益，达到合作目标,探讨多种方案 “共同利益都是潜在的，需要去挖掘、发现” 电影制片人休斯和演员拉塞尔签订了一个一年付给拉塞尔100万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我要合同上规定的钱。”休斯申明，他现在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要钱，结果原先亲密的合作关系成了相互敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣传纷纷。 最后，拉塞尔对休斯说，如果我们这样争斗下去，获胜的只是律师！于是，他们以合作者出现，合同改为休斯每年付给拉塞尔5万美元，20年付清，结果休斯解决了资金周转的问题，并获得了本金的利息，而拉塞尔所得税逐年分散交纳，有了20年的可靠收入。,7）按谈判参与方的国家划分,国内谈判、国际谈判 谈判背景存在较大的差异 国际谈判中，国外相关的政治、法律、经济、文化等存在较大的差异，其次表现为语言的差异。,8）按谈判内容与目标划分,实质性谈判和非实质性谈判 实质性谈判