商务谈判策划.ppt

第章 商务谈判策划,学习目标 2.1 信息与市场调查 2.2 商务谈判调查技巧 2.3 商务谈判策划 本章小结 主要概念和观念,朱明工作室 ,第章 商务谈判策划,知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。,学习目标,第章 商务谈判策划,2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调查,2.1 信息与市场调查,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。,2.1.1 信息,信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。,2.1.1 信息,1信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。,2.1.1 信息,2搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。,2.1.1 信息,4建立科学的信息管理系统,2.1.1 信息,【观念应用21】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？,2.1.1 信息,【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,2.1.2 市场调查,1 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。,2.1.2 市场调查,2市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。 2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。 3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。 4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。,2.1.2 市场调查,3市场调查的步骤,第章 商务谈判策划,2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析,2.2 商务谈判调查技巧,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,2.2.1 商务谈判调查的内容,1宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。,2.2.1 商务谈判调查的内容,2微观方面 1）谈判对手 2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身,2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求,1商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2）实地调查法 3）网上调查法 4）购买法 5）专家顾问法,2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求,2商务谈判调查的基本要求 1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。 2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。 4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。,2.2.3 谈判对手的分析,1谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信 2）谈判对手的需求与诚意 3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2谈判对手分析的方法,第2章 商务谈判概述,2.3 商务谈判策划 2.3.1 商务谈判的基本模式 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 2.3.3 商务谈判方案的构思,2.3 商务谈判策划,商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,2.3.1 商务谈判的基本模式,1进行科学的项目评估 2制订正确的谈判计划 3建立谈判双方的信任关系 4达成使双方都能接受的协议 5协议的履行与关系的维持,2.3.2 商务谈判策划的基本步骤,1现象分解 2寻找关键问题 3确定目标 4形成假设性解决方法 5构思谈判方案 6 进行模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,2.3.3 商务谈判方案的构思,1. 商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。 2）交易条件或合同条款。 3）价格谈判的幅度。 4）商务谈判的具体日程。,2.3.3 商务谈判方案的构思,2商务谈判方案的产生 1）头脑风暴法 头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。 2）德尔菲法 3）电子会议 3评价和选择谈判方案,第章 商务谈判策划,当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。 一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。 商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。,本章小结,第章 商务谈判策划,商务谈判调查的基本要求是要做到“四个结合”、“四个为主” 。 商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。,本章小结,资质证明需提供的材料,营业执照 税务登记证 厂房产权或者租赁证明 生产许可证 厂房内外照片 ISO通过证明 原料采购证明 资产负债表、现金流量表和利润表等,实训二：谈判前期调查,包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品