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第三章 国际务谈判的准备,本章学习要点,谈判是一项非常复杂的工作，谈判桌上瞬息万变，要在谈判中“克敌制胜”，就必须“不打无准备之仗”。,国际商务谈判准备阶段,环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、 习俗、气候、金融、基础设施等,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,案例导入：谈判的准备与计划,本章目录,第一节 谈判的主题和目标 第二节 谈判情报搜集和筛选 第三节 环境因素分析 第四节 谈判战略的准备 第五节 模拟谈判,第一节 谈判的主题和目标,一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 三、谈判目标的优化,谈判主题就是参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。 一次谈判应该只有一个主题 谈判主题最好用一句话加以概括和表述，言简意赅。（例：“以最优惠的条件达成某项交易” 或 “达成一笔交易”等） 主题应该是我方可以公开的观点。,二、谈判目标的确定,谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 谈判目标包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望。,（一）利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。,（二）确定谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,（三）买卖双方的弹性目标体系,三、谈判目标的优化,按其重要性，确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）,谈判之前放弃完全不现实的目标,案例：评估优先级,案例:评估优先级,阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。 在阿尼尔看来，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。,谈判目标的估量,商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。 比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。,案例：谈判的目标,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。,日方的三个目标层次是什么？,第二节 谈判情报搜集和筛选,知己知彼，百战不胜,一、什么是信息 二、信息的来源 三、需重点了解的信息 四、市场调研 五、信息情报搜集的主要内容 六、信息情报搜集的方法和途径 七、信息情报的整理和筛选 八、营造良好的谈判气氛,第二节 谈判情报搜集和筛选,一、什么是信息 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。 信息在谈判中有两个重要的用途： 解决问题 战略策划。,二、信息的来源,国际组织,政府,服务性组织,在线服务,公司名录和时事通讯,三、需重点了解的信息 1地方法律和法规 2财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。,五、信息情报搜集的主要内容,（一）与谈判有关的环境因素,1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.价值观念 6.气候因素,（二）有关谈判对手的情报,1.资信情况 2.合作欲望 3.谈判人员情况 4.谈判目的 5.对手的权限 6.谈判期限与谈判作风,（三）竞争者的情况,（四）己方的情况,1.企业的基本情况及市场地位 2.产品情况和销售政策 3.谈判人员的自身素质,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱,六、信息情报搜集的方法和途径,1.直接观察法 实地考察，搜集资料,2.检索调研法 通过各种信息载体搜集公开情报,3.专题询问法 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查,七、信息情报的整理和筛选,程序,目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据,筛选,分类,比较,研究,整理,案例：,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。,主场谈判 尽获天时、地利、 人和的优势,客场谈判 实地考察， 搜集第一手资料,第三方所在地 当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用,主、客场轮流制,八、营造良好的谈判气氛,（一）谈判的地点选择 谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括： 1.国家、地区的选择； 2.谈判场所的选择。,确定谈判地点,选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图？ 是否需要租用这些设备？ 从哪儿租借？ 设施预定租用多长时间？ 如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？ 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。,谈判地点的类型,谈判地点的选择,谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素及心理问题。 尽可能争取在自己选择的地点内谈判。 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。,谈判环境,谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。,（二）谈判场所的布置,1.谈判场所,2.坐位安排,商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。,（1）主谈室 （2）密谈室 （3）休息室,八、营造良好的谈判气氛,主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。,若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。,谈判座次位序,谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。 谈判一方内部的座次位置安排： 主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。 谈判中己方人员位置安排： 红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间，团结所有队友 强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充 清道夫可以从桌尾看见对方的反应 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。,八、营造良好的谈判气氛,（三）谈判人员食宿安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。,（四）谈判人员注重形象，仪表得体 注意个人卫生。 举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范,第三节 环境因素分析,商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件 谈判环境，主要包括： 一 政治法律环境 二 市场环境 三 经济技术可行性 四 商业习惯 五 社会文化环境,一、政治法律环境,政治法律环境不仅关系到谈判结果是否成立，而且关系到谈判协议的履行结果。,注意立法环境 对立法环境的考虑必须全面 对立法环境的分析必须注意法律的差异 注意了解一个国家法律的执行情况,政治环境包括： 国家或地区对企业的管理程度 经济的运营机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系,二、市场环境可行性研究的重要内容 供求状况及竞争状况是分析的重点。 1.买卖标的或投资产品的供求及竞争状况。 2.相关商品的市场供求状况及竞争状况。 三、经济技术可行性 四、商业习惯 商业习惯：不同国家及地区特有的、沿用已久的处理问题的方法。,五、社会文化环境宗教信仰、社会习俗 （1）符合当地标准的衣着式样及称呼方式。 （2）工作与娱乐的区别。 （3）女性参加社交活动的情况。 （4）送礼的方式及礼品的内容。 （5）人们工作及生活的节奏。,麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,第四节 谈判战略的准备,回答两个简单的问题： 谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？ 谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？ 一、谈判战略选择 二、准备替代方案 三、心理准备 四、谈判中如何说服对手 五、谈判中如何拒绝对手,一、谈判战略选择,回避,竞争,折衷,和解,合作,回避方案,回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避方案： 你所有的要求及利益无需谈判也可达到 所求的结果不值所费的时间及努力 达到协议有其他的可接受的选择 你的要求很低或根本不存在 应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧,竞争和解方案,在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。 当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。,折衷合作方案,折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。 当关系及目标的实现均很重要时，折衷成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。,二、准备替代方案,在激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。 这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。,三、心理准备,要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 最后，要做好谈判破裂的心理准备。,四、谈判中如何说服对手,死板的对手 热情的对手 冷静的对手,坦率的对手 霸道的对手 犹豫的对手,好面子的对手,死板的对手-特点是准备工作做得完美无缺。他们不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在他报价前进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。 热情的对手-特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致，这些人较和善有好，好交际，容易相处具有灵活性，对建议性问题反应积极。所以应多提建议性意见并友好表示意图，必要时做出让步。 冷静的对手-特点是在谈判时的喧器阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建议性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。,坦率的对手-特点是能直接向对方表示出真诚，热烈的情绪。他们十分自信、不断发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，并迅速把谈判引向实质阶段，很精于使用策略去谋得利益，同时也希望别人也具有这种才能，他们对所有的交易都怀有足够的兴趣。 霸道的对手-特点是十分注意保护其在所有事情上的垄断地位。在拨款，谈判议程和目标上受许多规定性的限制，与这种人打交道，准备工作要面面具到，要随时准备改变交易形式，要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格，最终达到目的，协议要写得十分详细。 犹豫的对手-特点是信誉第一重要。他们特别重视开端，在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底，经过长时间的会谈，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，要防止对方拖延时间和打断谈判，把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。 好面子的对手-特点是顾面子。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他们，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。,五、谈判中如何拒绝对手,常见的拒绝策略：,局限抑制拒绝法 引诱自否拒绝法 先承后转拒绝法 围魏救赵拒绝法 补偿砸碎拒绝法 委婉暗示拒绝法,问题法 借口法 补偿法 条件法 不说理由法 幽默法,问题法 就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。以使对方明白他提的要求太过分或不切实际。用来对付只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。 借口法 在谈