国际商务谈判彭彦1.ppt

国际商务谈判,彭彦 Email：,课程简介,国际商务谈判是我们自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程、核心专业课程。国际商务谈判也是近几年较为新兴的学科，实践性、操作性强。本课程将系统的介绍国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧。 重点章节：第三章、第四章 次重点章节：第一章、第二章、第七章 一般重点章节：第五章、第六章 非重点章节：第八章,第1章 国际商务谈判概论,第1章 国际商务谈判概论,1.1 国际商务谈判的基本概念 1.2 国际商务谈判的基本特征 1.3 商务谈判的分类 1.4 商务谈判的价值评判标准 1.5 商务谈判应遵循的基本原则,1.1 国际商务谈判的基本概念,狭义谈判：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义谈判：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。,1.1 国际商务谈判的基本概念,谈判的含义：包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 “谈”：即说话或讨论。 “判”：即分辨和评定。 “谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。,1.1 国际商务谈判的基本概念,杰勒德.I.尼尔论伯格对谈判的定义 谈判是指每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,1.1 国际商务谈判的基本概念,英国学者P.D.V.马什对谈判的定义 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议这样一个不断协调的过程。,1.1 国际商务谈判的基本概念,法国谈判家克里斯托夫.杜邦对谈判的定义 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。,1.1 国际商务谈判的基本概念,我国商务谈判领域专家学者的意见 谈判(Negotiation):是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,1.1 国际商务谈判的基本概念,商务谈判(Business Negotiation)：当事人 各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商、最终达成协议的过程。 双方是基于经济关系的洽谈磋商。,1.1 国际商务谈判的基本概念,国际商务谈判(IBN or Cross-Culture Business Negotiation)：处于不同国家、地区的政府及各级经济组织之间所进行的商务谈判，亦称为跨文化商务谈判。,返回本章首页,下一节,1.2 国际商务谈判的基本特征,1、商务谈判的基本特征 （1）商务谈判的过程是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程,1.2 国际商务谈判的基本特征,（2）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系,1.2 国际商务谈判的基本特征,（3）商务谈判是“互惠”的，但所的利益并非是均等的。谈判各方最后获利的大小、多寡取决于各方的实力。,1.2 国际商务谈判的基本特征,（4）商务谈判是以经济利益为目的； 讲求经济效益； 一般都是以价格问题作为谈判核心的。,1.2 国际商务谈判的基本特征,2、国际商务谈判的特殊性 （1）谈判各参与方所处的背景不同，是涉外活动，具有较强的政策性,1.2 国际商务谈判的基本特征,（2）国际商务谈判具有跨国性质，应按 照国际惯例办事； （3）国际商务谈判内容广泛，人员应具 备更高的素质。 （4）影响谈判的因素复杂多样。,返回本章首页,下一节,1.3 商务谈判的分类,1、根据参加谈判的人数分类 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。关系重大而又比较复杂的谈判大多为集体谈判。 一对一的个体谈判，需要谈判人员是全能型的，在谈判中难以得到他们帮助，需独立应付全局，但可以避免集体谈判时内部意见协商困难，以及某种程度的内耗问题。,1.3 商务谈判的分类,2、根据参加谈判的利益主体的数量来划分 两个利益主体双方谈判 两个以上的利益主体多方谈判 多方谈判的利益关系较复杂，更难协调一致。因为双方谈判集团除了谈判本身的利益协商，还需要各自内部的利益协调。,1.3 商务谈判的分类,3、按谈价谈判的利益双方的接触方式划分 口头谈判：直接的口头交谈协商 书面谈判：不直接见面，通过传真等方式进行商谈。,1.3 商务谈判的分类,4、根据谈判所在地分类 （1）主场谈判：在己方所在地谈判 （2）客场谈判：在对方所在地谈判 （3）中立地谈判：在第三方所在地谈判,1.2 商务谈判的分类,5、根据谈判各方所采取的态度与方针分类 （1）让步型谈判（软式谈判） （2）立场型谈判（硬式谈判）,（3）原则型谈判（价值型谈判）,返回本章首页,下一节,6.根据谈判内容分类 （1）投资谈判 投资，即把一定的资本，投入和运用于某一项以营利为目的的事业。 而投资谈判，主要是就投资的周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理。其中，双方的权利、义务、责任和相互关系是相当重要的部分。,（3）货物买卖谈判，是商务谈判中数量最多的一种谈判。 （4）劳务买卖谈判，由于劳务是涉及到人服务的谈判，因此相比一般谈判更多内容和要求，例如劳务价格的计算办法和劳务费的支付方式等。 （5）技术贸易谈判：技术的接受方与转让方就需要的相关内容进行谈判。由于技术比起一般的商品更为无形，故与一般商品有较大不同。 （6）损害及违约赔偿谈判 这里的损害是指商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。,平等原则（谈判的基础）,互利原则（谈判的目标）,友好协商的原则（谈判的前提）,灵活 机动的原则（谈判成功的关键）,依法办事的原则（谈判的根本所在）,谈判的成功,1.4 商务谈判应遵循的基本原则,1.5、国际商务谈判的基本程序,准备阶段：对环境因素的分析 信息收集 目标和对象的选择 方案的制定 模拟谈判 开局阶段 正式谈判阶段 签约阶段,PRAM模式 P:PLAN 制定谈判计划（要求明确彼此谈判 目标，找利益共同点） R:RELATIONSHIP建立与对方良好的关系 A:AGREEMENT达成使双方都接受的协议 M:MAINTENANCE保持与对方的接触和联络， 确保协议的履行和双方关系的维持,本章小结,关键词： 国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 投资谈判 询盘 发盘 还盘 pram 主要知识点： 1、国际商务谈判的基本特征？ 2、按照谈判双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以划分为哪些类型？ 3、商务谈判PRAM模式是怎样运转的？Pram分别代表什么 要求： 重点掌握商务谈判的价值评判标准、商