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尚致胜 老师 新致胜行销,美国国际神经语言(NLP)协会 NLP高级执行师 说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师 致胜行销教练系统-创始人 生命定律系统创始人 国际华人十大杰出培训师 北京致胜卓越企业管理顾问有限公司-总裁 北京清大拓维文化传播有限公司-董事长,畅销著作: 致胜行销教练系统新 与成功有约-21天生涯成长计划新 致胜行销学成功销售七大步骤 金牌团队管理生命金字塔心灵密码,Top Sales 黄金法则,思维行为结果 习惯 习惯不改，结果不变,心态管理,客户开发,亲和力,需求分析,产品介绍,抗拒解除,缔结成交,销 售 七 大 步 骤,转介绍 客户维护,生理状态 （呼吸、表情、动作）,步骤二、如何开发潜在顾客,设计独特且吸引人的开场白 30秒原理（15+15） 以问题吸引注意力 终极利益法则,？,心 锚,心锚建立五步骤,1、身心处于特殊状态 2、激发（调动）此特殊状态至顶峰 3、顶峰时施以心锚 4、心锚须独特，且须连续建立数次 5、启动心锚时须与建立之方法相同,步骤三、亲和力建立,生理状态同步镜面映现法 语言文字同步 合一架构法,语调和速度同步使用对方表象系统,我很理解（了解）同时 我很感谢（感激）同时 我很同意（赞同）同时,合一架构法则,步骤四、客户需求分析,购买价值观 购买价值观 = 客户的购买标准。 符合 = 购买 四大标准原理 常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格 附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会 1、如何找出购买价值观（购买标准） 2、排列价值层级 将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后） 3、测定价值规则：对价值观所下的定义 4、与产品进行联结（满足需求）,“您在选择*时，主要的考虑条件有哪些？” “您理想的*应该符合哪些条件呢？”,“您觉得那一个最重要呢？”,“怎么样才算是XX 呢？”,影响客户购买的情感因素 一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决” “痛苦”销售法 五步骤： 1、发现痛苦： 找到客户的问题和需求所在。 2、感受痛苦： 让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。） 3、扩大痛苦： 让客户感受到此问题的紧迫性。 4、追求快乐： 让客户知道购买产品后会带来的实际利益。 5、提供解答： 让客户认知产品/服务能帮助他解决哪些问题。,追求快乐 vs 逃离痛苦,步骤五、产品介绍,产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案 产品能解决哪些问题或痛苦？ 2、满足客户需求 产品能满足客户哪些购买价值观？ 3、扩大产品价值 例：使用后的改变与利益 4、使用与解说,产品介绍六法,预先框示法 假设问句法 下降式介绍法,视觉销售法 互动式介绍法 假设成交法,客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题抗拒自动解除,1. 假设解除抗拒法,解除购买抗拒,2. 反客为主法,3. 重新框视法,5. 心锚建立法,4. 提示引导法,假设解除抗拒法,客户：我考虑一下 问：您主要考虑的是什么问题呢？ 问：请问是的原因吗？ （找一个客户注重的购买价值观询问） 答:“是”（不要急着解决，应继续问） 问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？” （一直问到客户说：） 答：“没有了，就是这些问题了。” 问：“如果这些问题都能解决，你是不是比较放心呢？” 当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交”,提示引导法,1. 描述对方当时的身心、思考状态 或环境状态,2. 加入“提示引导词” (会让你,会使你),3. 加入想传达(说服)给对方的讯息,步骤七、缔 结 成 交,成交的五个前提条件： 1、需求确认 ：购买源于需求 2、可行的解决方案 证明为什么我们的产品是他最佳的解药。 3、证明物超所值 需求 会购买。 可行的解决方案 价钱合理。 价值 价格。证明物超所值。 4、紧迫感 只有客户感觉到紧迫感，才有可能“现在”购买。 5、决定权,缔结法则,4. 6 + 1 缔结法,5. 延伸缔结法,6. 对比缔结法,3. 门把缔结法,2. 宠物缔结法,1. 不确定缔结法,投资 20000 每月多赚1000,6个月后 - 14000 复印机,12个月后 - 8000 复印机,24个月后 赚 ￥4000 复印机 （免费）,保留 20000 每月损失1000,6个月后 + 14000 复印机,12个月后 + 8000 复印机,24个月后 赔 ￥24000 复印机,邮箱地址： ,致胜人生网 www.a-life.cc,超级领导者=一流的培训师,目 标,策略,应用,支撑,为企业搭建 销售培训系统,为企业培养 销售培训师,提供销售培训 整体解决方案,教练教学 疑难解答,搭建培训系统（3045天）,知识传授,行为建立,实际应用,教练培训（3天）,系统化的复制,作业讨论 三人教学,DVD 教学光盘,教练教学手册 学员学习手册,快速提升业绩 创造最大价值,能力内化,话术设计 角色扮演,实际操作 讨论修正,制定成长方案 日/周培训计划,后续辅导 更新升级,教 练 俱 乐 部 后续服务系统,教练交流 互动成长,系统教材 升级更新,学员成长 疑难解答,客户资源 战略合作,培训成效 评估系统,致胜行销教练系统-架构说明,销售团队-培训的六大挑战,一、要求立竿见影操之过急,六、担心培训导致人才流失,二、缺乏内部专属的培训师,三、缺乏自身完整培训系统,四、知识传授多于具体实践,五、缺乏科学化的培训评估,1. 沉默型抗拒,七大抗拒类型,2. 借口型抗拒,3. 批评型抗拒,7. 怀疑型抗拒,4. 问题型抗拒,6. 主观型抗拒,5. 表现型抗拒,仿效,信念,策略,心境,20/80 法则,客户邀约与开发（20%开发率）