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概 况,版权所有：美国百森商学院 伍健民教授 Robert Ng, Babson College, U.S.A 2010年3月,成立于1919年，位于波士顿市郊 自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者 开设本科、MBA和专业性的硕士学位教育 向全球企业管理人员提供高级管理培训课程 美国新闻与世界报道 “ 创业管理教育” 排名第一（1994-2007年） 金融时报 全球“最佳高级管理培训课程” 排名第九（2007） 全球“ 客户定制课程” 排名第十（2007） 商业周刊 “最佳高级管理培训课程” 排名前十（2007） 世界顶级商学院第26名（2005）,百森商学院 (Babson College),Coffee Mitsubishi Sony ROE,Bose EVA Music Telecom Dow,TechMark 的版本,已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年,索尼 电器行业 西门子 工业产品和消费品 朗讯科技 电信业 Bose 音响业 富达投资 金融行业 英特尔 计算机微处理器 联合利华 日用消费品,TechMark 的发展, 2001年从清华工商管理班进入中国； 2002年成为清华EMBA开课项目； 2003年成为中欧EMBA开课项目； 2003年起开始为中国企业提供内训; 2005年成为上海交通大学、电子科技大学EMBA开课项目； 2006年成为长江商学院EMBA开课项目。,TechMark 在中国, 国华电力 电力行业 航天科工集团 航天工业 艾默生 Emerson 能源电气行业 联合利华 Uniliver 日化行业 唐山钢铁 钢铁行业 中国石油 石油行业 佳通集团 轮胎行业 神州数码 IT行业 ,TechMark 中国受训企业,是一种 充分讨论各种与高层经理相关的 管理概念和技巧的催化剂,TechMark作用,激励你： 提出问题并讨论问题 交换看法并进行试验,TechMark作用,提供面对 含糊的 不确定的 复杂的 .问题的机会 你要 分析问题 进行决策 承担决策所产生的后果！,TechMark作用,行业中有5家公司相互竞争 每家竞争公司处于相同起点 公司将来的发展差异取决于各组的决策,财务目标,平均净资产收益率 (ROE) 大于等于9% 平均总资产回报率 (ROA) 大于等于7%,净资产收益率（ROE）, 也叫股东权益回报率,净利润 股东权益,净资产收益率 ROE,=,净利润 总资产,总资产回报率 ROA,=,财务目标,平均净资产收益率 (ROE) 大于等于9% 平均总资产回报率 (ROA) 大于等于7%,期末资产负债率 (D/A) 小于等于25% 期末存货资产比 (I/A) 大于4%且小于9% 满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！,5,13,流动资产 现金 存货 应收账款 预付款 固定资产 厂房设备 在建工程 其他长期资产 资产总计,负债 应付账款 应付工资和福利 长短期借款 应付债券 股东权益 股本(每股面值1元) 资本公积 留存收益 负债与股东权益总计,资产负债表,5,14,资产 现金 - 5，000 应收账款 - - 0 存货 - - 0 厂房设备 - 25，000 资产总计 - 30，000,起始资产负债表（千元）,负债与股东权益 负债 - 0 股本（每股1元）- 500 资本公积 -29，500 留存收益 -0 负债与股东权益总计 - 30，000,雷墨磁 1 用于耐用型产品中， 如汽车、洗衣 机和高电压输变电设备等 雷墨磁 2 用于高档电子消费品中，如音像设 备、手机和自动化监控设备等 雷墨磁 3 用于各种低端电子产品中，如零售 柜台出售的低价电子元件等,产品种类,公司1 公司2 公司3 公司4 公司5,分销商 本地各行业 尤菲亚,分销商 本地各行业 纳达卡,分销商 本地各行业 尼赫鲁,TechMark市场简介,纳达卡1,尤菲亚1,尼赫鲁1,电阻,人口众多但- 价格敏感， 付款时间长， 市场增长率不确定,最大的市场 成熟的市场 注重产品质量，但也关注价格,对产品要求高 愿意为高档产品支付好价钱 产量需求低但-,重要市场特性,高,低,扭矩,市场分析和产品定位,纳1,尤1,尼1,各组目前所有的雷墨磁都定位在（3.0,3.0),产品的定位可以用这两种特性来表达：扭矩和电阻,扭矩,电阻,市场分析和产品定位,尤1,市场需求在不断地变化 但是变化的方向？速度？,这个方向慢？,这个方向快？,扭矩,电阻,市场环境分析,低,高,高,战略决策就是寻找目标市场并为其配备所有必要的资源！,(3,3),纳1,尤1,尼1,扭矩,电阻,产品需要重新定位吗？,尤1,100个消费者的样本调查,你采用什么样的风险回报模式？,尤菲亚！ 风险低但 回报也低！,尼赫鲁！ 风险高但 回报也高！,100个消费者的样本调查,尼1,扭矩,市场环境分析风险,电阻,纳1,尤1,尼1,你要重新设计你的产品吗？ 如果是，怎么做？,?,?,?,如何考虑目标市场 市场容量 定价 销售收入 毛利率 EBIT 现金流,可能有大量的客户但不及时付款-,现在是现金流市场但未来的市场增长值得怀疑-,如果所有的要求都能作好的话，存在很高的毛利空间和大的现金流入？,扭矩,电阻,市场机会评估,1a决策,1. 由研发部门决定各产品的特性指标 2. 确定研发部门需要的研发预算 确定各产品期间2的生产地点 4. 战略及组织结构设计,第一次管理决策,研 究 与 开 发,产品特性 由目标客户的需求来决定 研发种类 技术突破 新产品开发 现有产品的改进 降低成本或简化工艺 客户导向的改进 研发预算 取决于技术进步的程度 主要技术攻关项目将提高研发费用 资金不足将导致整个研发项目的失败,公司战略决策,市场领导者? 市场跟随者? 市场挑战者？,低,高,高,(3,3),纳1,尤1,尼1,扭矩,电阻,竞争战略？,成本领先？ 差异化？ 集中经营？,生产战略？ R&D战略？ HR战略？,TechMark 世界必须团队合作！ 你们的组织结构如何设置?,事业部式? 矩阵式? 产品分部? 地区分部?,提交决策书,数据收集和处理,讲解经营结果,结果发到各组,分析和决策,七次循环,TechMark分析-决策周期,R&D 基础 R&D投入 产品开发和流程设计,市场 产品定位 定价 地点 促销手段,生产 成本 质量 生产能力 设备和厂房投资,产品 1,产品 2,产品 3,客户,细分市场 I,细分市场 III,细分市场 II,公司的商业模式,运 作 方 式,市场,每个市场有多少潜在利润？ 市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？ 在每个市场建立品牌的难易程度 在每个市场品牌的持久性 每个市场的竞争激烈程度,市场机会评估市场,市场机会评估研发,研发,目标市场的产品特性需求 产品设计对市场需求的领先程度 设计和开发目标市场需求产品的成本 新产品开发成本与市场潜力的比较,市场机会评估生产,生产,能否以合理的价格生产产品？ 市场策略是否与生产策略一致？ 市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？,为每一种产品在每一市场确定一个价格 不同的定价体现不同的价值体系 关键价格点位体现各公司吸引的不同客户 低价也许能促进销售，但不能帮助树立品牌,定价策略,市场营销,销售代表在市场建立品牌 如果经营良好， 销售代表能建立持久的品牌,销售代表,市场营销,促销活动,促销预算仅用于产品1和产品2 促销能提高产品知名度 促销能建立产品品牌 促销能吸引顾客购买产品,市场营销,产品特性 产品特性由公司的目标客户决定 预算 金额取决于技术进步的程度 主要技术攻关项目将提高研发费用 资金不足将导致研发项目的失败,研究与开发,承包商 各公司在三个国家都有承包商 基本费用 生产费用将用当地货币单位计量 成本-产量表 各承包商的成本-产量表 开办费用 新设工厂的开办费用,生 产,存货 存货将被保存在指定市场的 指定仓库且不可转运到其它 市场 库存费用 库存费用是存货价值的10% 未执行的定单 未执行的定单将不予保存,生