销售定单技巧(肯帝亚).ppt

销售定单技巧,-逃离痛苦 追求快乐,销售定单技巧,-逃离痛苦 追求快乐,同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易,销 自己 售 观念（价值观) 买-感觉 卖 好处（给客户所带来的利益）,客户来店必须要知道的六方面知识,1、你是谁？ 2、你要和我谈什么？ 3、你谈的事情与我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么购买你介绍的产品？ 6、为什么我要现在跟你买？,导购人员就是要认清上述的6方面的知识，你如何去练习自己的内功?,沟通的三要素,1、文字占 5% 2、语言、语调占60% 3、肢体语言35%,问问题的方式,1、开放式（大范围的介绍企业和产品） 2、约束式 （给他一个答案，就是一、二个花色，一个系列） 一般情况我们都应该从开放式向约束式过渡。,问话的五种作用,1、问兴趣 2、问需求 3、问痛苦 4、问快乐 5、问成交,售后服务常用的九大黄金句子,1、那很好、那没关系 2、你问的问题真的很好 3、你讲得很有道理 4、我理解你现在的心情 5、我了解你的意思 6、我认同你的观点 7、我尊重你的想法 8、感谢你的意见和建议 9、我知道，你这样做是为了我好。,赞美的经典语句,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,销售与导购人员那就是一“水”,1、任何容器都能够溶如 2、高温下变成气，无处不在（对 产品的熔在骨子里） 3、低温下结成冰，坚硬无比（对自己的自信） 4、古人将女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故，男人征服天下，女人征服男人。 5、遇到任何事：先处理心情，后处理事情。,快速定单技巧,制造亮点,差异化销售,抛掉对手 随着市场竞争加剧，用户理性化，来展厅人数不断减少，签单成功率降低，许多品牌都瞄准圣象，千方百计与圣象紧贴，例如对用户讲，我们地板和圣象是一样的，大家都免检，都有E0标记，都是品牌，我们价格比圣象便宜，加上成品地板从表面上很难区别，如果花色再多一点，就很易把消费者说动，阻截本来想买圣象地板的用户。 点评：抛开对手，从细节做起，与对手拉开差距，想过制造亮点，引来人气，提高来展厅客户，提高签单率。,制造亮点,细节决定成败，用户粗看地板，没有什么差别，立即拉开差距，我们要通过对展厅改选以及开各种内容的展览会，创造亮点，让用户从亮点中感受肯帝亚与众不同。,展厅装修卖场首当其冲，作为第二品牌肯帝亚，应有一个与其相称的展厅，高雅大气，与众不同，有看点，好的形象必然会带来销量，目前有许多展厅老化，陈旧，没有吸引力，必须尽快改变，跟上全球经济时代的步伐,高品质原材料开一个展览会，把肯帝亚原木，纤维物，高密度基材，耐磨纸，防潮纸及其三聚氢氨胶浸渍后的各种纸。共12种高品质，统统展示，让用户很直观看到肯帝亚地板是用什么材料制成的，为什么贵得有理，从而产生信心和购买动力，可以配合POP说明在一展台上，造成声势。,比较实验把各种强化、模压板、多层复合地板，进行现场展示比较，还可用烧杯装不同地板木屑，冲开水让用户看和闻，比出地板甲醛含量纯真度，从细部、从差别看肯帝亚，大大提高可信度。,照片展示通过我们对用户回访，把以地板为主照片（最好在厅中）放大尺寸，写上什么地板，什么楼盘，多少建筑面积，表在大白纸上，有点评更好， 几种不同地板，不同风格，照片有10张较好，可构成一个展览，构成看点， 用户。,点评：当用户看到我们亮点，再与销售人员做好交流，从中得到价值时，不 会马上走，而且还会坐下来与我们交流，甚至下单。,静听用户说及解套,房子未拿到暂时不定地板，只是调研市场，多看看比较一下。 解套：作一般性介绍品牌、产品并发资料，最好留下电话，以便日后交房时联系，不必花过多时间。,如果有心目中款式，价格便宜也可以是先订地板 解套：对这种用户要耐心，多下一点工夫与用户沟通，解决他们各种质问，力争先定地板。,房已拿到正要选地板，只要颜色好，价格也能接受，即可马上订单 解套：这时销售人员应热情服务周到，帮助用户选款式，如果为用户创造价值，这时定单就不难了,价格贵了比别的品牌贵，还不如买其他品牌 解套：一分钱一分货，试想40元/地板，商家还要赚钱，可见地板质量,款色少了款色都比较差，新式不多，总感到心目中少一种款式，很难下决心。 解套：地板不是时装，鲜艳、时尚色彩很快会过时，这时激情也随之 退，因此对耐用消费品的地板一定要经典、耐看、经得到时间考验，其实花色太多，反而看花了眼，反而选不出。,地板只铺卧室厅要铺地砖（好打理、耐用） 解套：如果用户地砖还没买（已买好铺好，就算了）就立即告诉用户，由于地砖有九大缺点（另附），因此有很多人都不再铺了，说服其买强化地板更实惠。,帮用户拿主意用户不是专家，销售人员才是专家，可以根据用户经济能力，楼层及爱好，直接建议用什么颜色好，毕竟我们懂得多。 看已定单子。,我们怎么快速定单,给用户空间多问少说，听听用户真实需求，对诊下药，才能立竽见影，我们不一定要说的太多，往往越讲得细，越易飞单。 快速切入主题主题就是确定款式，当用户看地板已比较满意时，可直接问用户订什么系列，什么款式。,关于价格的问题,一般都是“太贵了” 1、价格是你唯一考虑的问题吗 2、太贵了是口头语，不要相信他（她） 3、太贵了是衡量的一种方法（一是你接受你这人、还有就是对导购的服务不满意而找地借口） 4、谈到钱的问题是你我最兴奋的事情，这最重要的部份留到最后来说，我们先来看看我们的产品适不适和你。,5、以高衬低价格（艺术拼，软木系列） 6、请问你为什么觉得太贵了 7、是的，我们的产品价格是很贵，但是，有成千上万的人在用我们的产品。你想知道为什么吗？ 8、以价格贵为荣 9、大多数的客户怕算帐 10、你觉得是钱重要还是效果重要 11、生产流程来之不易，贵在那里的理由，一定要给用户一个理由 12、我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这么说的，但是，后来发现我们产品好的优点，性价比高。,签单成交,成交前的心理准备 1、成交的关键就是敢于成交 2、成交总在5次拒绝以后 3、只有成交才能帮助客户解除痛苦，让你享受快乐 4、不成交是他（她）的损失，你会后悔的,成交中的心理准备 1、大