入门级战略终端营销部署.ppt

内部资料 注意保密,销售总部 2011年1月,联通华盛入门级战略终端 营销动员会,1,目 录,三、销售政策,二、产品介绍,四、执行要求,一、背景与目标,五、市场工作安排,一、背景及目标,- 2 -,为响应集团公司2011年入门级战略终端规划，即采用统一补贴政策、统一宣传推广的方式，快速拉动3G产品终端销量。同时，全面提升我司3G终端产品终端销量，实现2011年业务发展“开门红”,特针对华盛公司入门级终端进行动员。 销售模式：采取“双渠道、双模式”的销售模式，即自有渠道和社会渠道均采取“存话费送手机”和“购机送话费”两种模式进行销售 运营模式：采取自有渠道按照“现款现货”的方式进行采购,一、背景及目标,目标,一、二季度入门级终端捆绑合约计划发展目标（万台）,- 3 -,注：三星3370、索爱J108合约计划销售目标占整体目标的60%，华为U7520为100%。,华为U7520,上市时间：2011年1月 零售指导价格：799元 外观：直板 颜色：橙色/蓝色 尺寸/体积： 106*56*13.5mm 重量: 105g 屏幕参数：2.8” QVGA (240x320) 260k colors TFT电阻触摸屏 网络频率：HSDPA/UMTS 2100 EDGE/GSM 900/1800/1900 上行峰值：384Kbps 下行峰值：3.6Mbps 基带芯片型号及主频: QSC6270,230M 操作系统：Brew 摄像头：320万 副摄像头：30万 重力感应： 有 WIFI/WIPI：不支持 GPS：不支持 FM：支持 蓝牙：支持 RAM: 64MB ROM：128MB 用户可用内存：10MB 扩展存储卡：最大可支持到16GB 电池容量：1000mAh ；（ 3G： 待机：400小时；通话：3.83小时； 2G：待机：400小时；通话：4.83小时） 联通业务：手机乐媒、手机电视、手机音乐、116114、手机报、客服热线、手机营业厅、手机邮箱等 第三方互联网业务：天气预报、手机QQ、 UC浏览器、金山词霸、掌上书院、掌上百度、新浪微薄、开心网、人人网等 特色功能：自定义主桌面、多屏桌面、下拉状态栏、应用程序管理软键、动态多Widget,产品图片,返回,二、产品介绍,标准配置（1电1充1耳机） 上市时间：2010年05月 零售指导价格：939元 外观：直板 颜色：黑 尺寸/体积： 99.9 x 53 x 12.9mm 重量: 86克 屏幕参数：2.6英寸、QVGA、TFT，26万色，电阻屏 网络频率： GSM 850/900/1800/1900MHz WCDMA 2100MHz 上行峰值： 384kbps 下行峰值：384kbps 基带芯片型号及主频: MSM6240T 操作系统：SHP 摄像头：130万M 副摄像头：无 重力感应： 无 WIFI/WIPI：不支持 RAM: 128MB ROM: 256 MB 用户可用内存： 40 MB 扩展存储卡：最大可支持到16GB 电池容量：1000mAh ；（ 3G： 待机：450小时；通话：290小时； 2G：待机：500小时；通话：630小时） 联通业务: 第三方互联网业务: Samsung Apps应用下载； SNS， QQ/开心/人人网， WWW浏览器 特色功能：TouchWiz2.0+，音乐社区，照片联系人，虚拟来电，音乐识别，智能解锁，单指缩放，FM收音机， 数码自然音效,三星S3370,返回,二、产品介绍,索尼爱立信 J108i,上市时间： 2010年 9 月 零售指导价格：799元 外观： 直板 颜色：黑色灰色；黑色红色；银色白色 尺寸/体积： 111 x 49 x 15.5 mm 重量: 84 克 屏幕参数： 2.2寸, QVGA,26万色TFT 网络频率： HSPA 2100 + GSM GPRS/EDGE 850, 900, 1800, 1900 上行峰值： 2.0 Mbps 下行峰值： 7.3 Mbps 基带芯片型号及主频: U335， ARM926EJ-S 208MHZ 操作系统：私有平台 摄像头： 200万像素 副摄像头：无 重力感应： 无 WIFI/WIPI：不支持 GPS: 无; FM: 支持 蓝牙：蓝牙 2.1 RAM: 128MB ROM: 最多280M，看手机内置情况 用户可用内存:最多280M，看手机内置情况 扩展存储卡： 最大可支持到16GB扩展存储卡 电池容量： 1000mAh ；（ 3G： 待机：485小时；通话：3.5小时；2G：待机：415小时；通话：440 分） 联通业务: 116114，手机邮箱，手机上网，手机营业厅 第三方互联网业务:优酷视频，开心网，地图,微博，淘宝网 特色功能：Micro USB接口,低碳绿色环保，HSPA 高速上网体验，小组件管理器,返回,二、产品介绍,7,二、产品介绍,竞品对照信息,- 8 -,1. 价格政策,三、销售政策,备注： 入门级战略终端在自有渠道不销售裸机； 社会渠道返利政策解读由销售总部区域中心下发； 客户提货价格与客户渠道性质有关，与是否销售合约计划无关。,- 9 -,2. 补贴政策-“预存话费送手机”合约（18个月）,三、销售政策,注： （1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网18个月 （2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种,- 10 -,2. 补贴政策-“预存话费送手机”合约（24个月）,三、销售政策,注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网24个月 （2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种,- 11 -,2. 补贴政策-“购手机入网送话费”合约,三、销售政策,注： （1）自有渠道和社会渠道销售 （2）要求用户签约在网24个月 （3）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种 （4）用户参加“购手机入网送话费”合约计划时，手机购买价格为零售指导价 （5）我司产品社会渠道合约计划销售均存在价格倒挂现象，所以要求省办重点推广此种销售模式。,- 12 -,四、执行要求,1，渠道覆盖要求,自有渠道,覆盖要求,对自有渠道，社会渠道，大客户 三种渠道客户均要求覆盖。 社会渠道可以提定制版机型， 但价格与公开版相同。,社会渠道,大客户,苏宁、国美、乐语、迪信通等全国联通性战略合作渠道的覆盖及上柜,省级连锁及本地社会渠道的覆盖及上柜（索尼爱立信J108渠道规划数量882家）,具备终端销售能力的自有营业厅（TOP3000）至少要有单款3台库存。 在TOP 1000家自有营业厅，3款入门级战略终端的上柜率须达到100%（TOP 1000自有营业厅的各省分配数量见附件）,- 13 -,四、执行要求,订单差异,2，覆盖要求-订单及覆盖要求,目前为止，ESS系统统计需求共28542台，同步到易桥系统中的需求共18383台，相差万台。 右表中为各省易桥订单与ESS订单的差别，请各省自查原因，并及时更改差错，以便及时发货。,自有门店：全国TOP 3000家门店必须覆盖，其他门店根据终端需求覆盖，见附件；,覆盖数量要求（厅/台）,14,四、执行要求,3. 订单及上柜时间要求,订单及上柜时间要求： ESS系统上线时间为12月30日，各办事处须在1月20日前组织各省运营公司上报ESS订单； 根据同步到易桥系统的订单数量，提前组织各省运营公司打款，在到货后的3个工作日内完成订单审核； 要求到货1月底前保障TOP500上柜，一月内TOP3000上柜；具体时间点如下：,15,四、执行要求,4. 支撑与管控要求,系统支撑：总部市场部、信息化部负责，于2011年1月20日前完成入门级3G战略终端华盛系统的价格政策设置等工作； 商务支撑：销售总部商务中心、各省办商务人员负责，在到货3日内将产品发出； 物流支撑：物流中心、各省办事处负责，物流中心负责第三方物流协调，由于具体到货集中在春节前后，各省办事处需协调各省运营公司节日接货事宜。 库存管控要求： 各省办事处须安排专人监控本省运营公司入门级战略终端的订货、调货、退货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保各地市间、自有售点间库存均衡，确保整体库存周期控制在5周内。,针对产品生命周期不同阶段的属性特点，实施相应的线下推广动作。,- 16 -,五、市场工作安排,1. 推广节奏安排,陈列位置：3款入门级战略终端陈列位置如下： 要求各省办务必争取柜台“金”点陈列位，并保证我司产品的基础物料不断档，强势露出。,- 17 -,封闭式柜台布局图,开放式柜台布局图,7230c,J108ii,LG T320,2730,2、 店面陈列要求终端陈列（续）,S 3370,E850,U7520,单 页,单 页,单 页,2730,7230c,S3370,U7520,E850,J108i,T320,单 页,单 页,单 页,单 页,五、市场工作安排,- 18 -,3、入门级产品“全家福”物料主画面展示,集团将统一制作海报、展架、吊旗、折页等宣传物料构成主题陈列； 各厂家将提供各机型的机模、单页、海报、堆头、台卡等基础物料； 华盛市场总部计划在春节后增补一款差异化物料（综合类），用于终端陈列； 要求各省办根据实际情况进行少量物料增补。,五、市场工作安排,- 19 -,4、资源投入情况-三星3370,五、市场工作安排,- 20 -,4、资源投入情况-索爱J108i,五、市场工作安排,- 21 -,4、资源投入情况-华为U7520,五、市场工作安排,- 22 -,5、终端物料展示 三星,海报,五、市场工作安排,- 23 -,5、终端物料展示 - 索爱,单页,新品贴,灯箱片,五、市场工作安排,- 24 -,5、终端物料展示 - 华为,海报,台卡,展架,五、市场工作安排,- 25 -,- 1月20日前完成华盛兼职讲师、省分公司兼职讲师的TTT培训覆盖； 1月25日前华盛各省办自行组织店主/店长培训、及自有渠道厅主任等相关人员培训； 1月25日前完成重点城市及重点店的首轮培训覆盖（联合厂商当地人员），对厂商促销员 详解合约计划内容及销售要点方法； 1月31日前完成其它售点培训覆盖； 2月15日前各省办提交培训及销售中反馈的问题、终端优秀销售话术或案例，总部进行 汇总评选，并全国范围共享，并联合厂商进行培训资料的补充及完善； 2月28日-3月20日执行二次强化培训，协助销售成长期的任务达成。,终端执行,五、市场工作安排,- 26 -,活动时间：2月1日 2月28日 活动机型：三星3370 、索爱J108、 华为U7520 活动内容：对销售合约计划的店员进行奖励 激励对象：所