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文档简介

,购买心理与推销流程,课程大纲,人生无处不推销 购买心理分析 推销的流程介绍 推销流程的两大原则,1.5 （1）,人生无处不推销,每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员,1.5 （2）,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,1.5 （3）,推销客户需要的 与 提供客户想要的,1.5 （4）,购买心理,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5 （5）,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,1.5 （6）,专业化销售流程的九个环节,准客户开拓：是销售循环的起点，只要找到销售对象才能实施销售活动。 准备：约访前作好各项准备提高约访的成功率。 约访：约访行为在于给客户一种被尊敬重的感觉，体现你的专业性，约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。,专业化销售流程的九个环节,接洽：要能在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你对他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。 初次面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求，成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任，并争取下次面谈的机会，同时确定时间和地点。,专业化销售流程的九个环节,商品说明：说明保险商品利益，解释商品是如何满足客户需求的，以及客户拥有商品后所带来的感觉。关键在于要从受益的角度加强推销力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。,专业化销售流程的九个环节,异议处理：解决和处理客户提出的拒绝问题，排除问题准备促成。本步骤在推销售流程中任何一个环节都可能出现。 促成面谈：通过面谈销售保险商品。 售后服务：承诺保持联络，提供个性化的服务，让客户享受愉快的感觉。,关系对应图,1.5 （7）,销 售,推销流程的两大原则,所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权,1.5 （8）,成功推销的法宝就是
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