《商务谈判的准备》PPT课件.ppt

第四章 商务谈判的准备,信息准备 组织准备(人员地点场地) 计划制订与模拟谈判,第一节 信息准备,一、准备的内容 谈判环境的调查 谈判对手的调查 自我评估 二、准备的手段,一、信息准备的内容,（一）谈判环境调查 英国谈判专家P.D.V合同谈判手册 1、政治状况（国家对企业的管理程度、对企业的领导形式、谈判项目是否受到政治上的关注，例如中海油收购美国尤尼克案例，洛阳轴承收购案） 对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系 有没有曾经用过间谍手段（窃听器或美人计）,、宗教信仰（信仰何种宗教以及宗教对该国政治事务、法律制度、国别政策、行为规范、节假日以及工作时间的影响） 、法律制度（何种法系？法律的执行状况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职业操守） 、商业做法（企业决策、合同习惯、律师的作用、商业贿赂、常用语种以及法律效律等）,、社会习俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时间能否谈业务、礼物赠送习惯、能否当众接受批评、禁忌的话题、妇女的权力等） 、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、利润能否顺利汇出） 、基础设施和后勤供应系统。 、气候状况。,（二）对谈判对手的调查,、客商身份的调查（表格） 、谈判对手的资信调查（法人资格、资本信用、履约能力） 、谈判对手的权限 、对手的时限（案例） 、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、性格、对己方的评价等。,（三）对自己的评估,欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。知人者智，自知者明。 、谈判信心的确立（信心来自己方的实力与优势以及自己的准备工作，如有无备选方案）,、自我需要的认定 （需要什么、各种需要的优先程度、满足需要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定）(排序并制定备选方案)(马斯洛的需求理论）,确定自己的谈判目标,最优谈判目标 可接受目标 最低可接受的目标（最佳替代方案，Best Alternative to a Negotiated Agreement,简称BATNA), 最优目标 比如，在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元资金，但谈判一开始时需方可能报价80万元，这80万元就是需方谈判的最优期望目标，这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。如果用一个公式表达就 EYY 这里的E是需方谈判代表的最优期望目标，Y是需方实际的需要争取达到的指标，是需方谈判代表多报的目标增量。,二、可接受目标,可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益的目的。 可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都会施展自己的技巧，运用各种策略。,三、最低限度目标（保留点）,（一） 最低限度目标 最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目标。 在谈判桌上，最低目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系。,（二）保留点的确定的步骤,用头脑风暴法确定备选方案 估计每一个备选方案 确立 随时间改变保留点（）,如何探知对方的临界点,买主可从这些方面着手： 以假设试探。 低姿态试探。 派别人试探。 规模购买试探。 低级购买试探。 可怜试探。 威胁试探。 让步试探。 合买试探。,二、收集资料的渠道,1.文字媒介。 2.电波媒介。 3.统计资料。 4.各专门机构。 5.知情人员。 6.会议。 7.公共场所。 8.函电、名片、广告。,第二节 组织准备,一、谈判组员的配备与分工 (一)配备 一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的翻译。 在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。,(二)谈判组员的分工,将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判分工。,一般来讲，一个成功的谈判组（团）中需要有人分别充任“主谈者”、“调和者”、“黑脸者”、“记录者”和“译员”，当组员人数较多时，还可划定“周旋者”和“协从者”的充任者。,二、议程安排,（一）场地的选择 谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点与谈判会场。 、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员优势） 对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判） 中间地区,、会场 谈判地点选好后，应根据人数的多少、时间的长短、内容的保密程度选择适宜的谈判室（会场），谈判室最好确定在客人住宿的附近，且以套间为好，即在谈判室外应有一间休息室，以供会客、吸烟等之用。,、场地的布置 场地的布置主要包括座位的安排，必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等等）的摆设、房间陈设、温度与湿度、安静等。 其他：桌子的形状（长型、圆型）、不设桌子）,对于特别重要的谈判，诸如政府之间的贸易谈判，尚需摆放签字用具和双方的国旗，以备举行签字仪式之用。场地的布置对于规模较小的商务谈判来讲似乎不太重要，但对于较大型的商务谈判来说是不应忽视的。,商务谈判的座位安排 一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。,若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓的“以右边为大”。,在举行签字仪式中，对国旗的悬挂，应特别注意如下几个问题： （1）国旗的悬挂法，以旗本身面向为准，右挂客方国旗，左挂东道国国旗。 （2）国旗不能倒挂。同时有些国家由于文字和图案的原因，也不能竖挂或反挂。且国旗均宜以正面（即旗套在旗的右方）面向观众，不宜用反面。 （3）各国国旗图案、式样、颜色比例均由本国宪法规定，故必须尊重。,（二）谈判时间的安排,1.谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时进行谈判。 2.当身体不适时（如牙痛）不宜安排谈判，因为身体不佳时很难使自己专心致力于谈判之中。,4.文娱活动的安排要恰到好处。 5.机动时间要考虑进去。,（三）谈判议程安排中应注意的事项 1.根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。 2.在分析研究各种策略的基础上，找出本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点性问题，并将其安排在占总需时的五分之三场合下提出来。,第三节：计划与模拟谈判,一、计划（关于收购与被收购） 计划内容： 谈判目标、期限、议程、人员、地点、费用,二、模拟谈判 通过想象谈判的全过程进行，找出问题，修正自己的谈判方案。,思考题,、谈判信息收集的内容有哪些？ 、如何确定谈判目标？ 、谈判人员的素质要求有那些？ 、假如你要卖房产，你应该做哪些准备？,谈判清单,A关于你 你的全局目标是什么？ 项目是什么？ 每个项目的重要性是什么？ (为评估出价设置一个评分系统：) 排序、设置分值、权重 拟达成共识的最佳替代方案是什么（best alternative to negotiated agreement ,BATNA）(谈判失败后的选择) 你的抵抗点是什么？（谈判结束前的最差结局）,B关于对方： 每个项目对对方的重要性是什么？ 2.对方的BATNA ? 3.对方的抵抗点是什么？ 4.基于上述问题，你的目标是什么？,C环