公司客户拜访技巧教程.ppt

客户拜访 -中化化肥有限公司湖南分公司,客户拜访流程,克服异议,展示说明,探索需求,约见客户,事前准备,缔结成交,一、事前准备,3.,2.,4.,5.,1.,浏览以下自己制定的分销中心客户销售月度计划跟踪表,确定拜访对象，计划拜访路线,穿着公司统一配备的服装,带齐必备用品,浏览一下自己制定的分销中心客户拜访计划及要情汇总表,一、事前准备,实物准备,笔及笔记用品,相关资料,名片,小样品,小礼品,合约书,交通地图,一、事前准备,心理准备,根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客户会见的情况。,列出你想向客户了解的情况和提出 的问题。,预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。 。,预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况,二、约见客户,电话拜访,信函,约见客户的方式,直接拜访,二、约见客户,电话约访前的准备 笔、纸 台词练习熟练几遍 客户资料 确定时间恰当 不受干扰的时间地点 热诚的信心 放松、微笑,电话约访的步骤 确认身分 问好，介紹自己及公司。 表明来意 敲定时间与地点 拒绝处理 二择一法敲定时间 表達感謝之意。,电话拜访,二、约见客户,拜访内容,1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾听客户需求。 2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销等方面信息，维护客户信赖 3.了解客户销售进度、价格、库存、促销信息 4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订货.,拜访内容,5.收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息 6.收集有无窜货、异常低价销售等情况 7.收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售假的线索 8.向客户宣传公司的收款方式,三、探索需求,我一向光着脚走路，觉得很好。 您是否曾经碰到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。 如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头也不会受伤，你觉得怎样？ 要是有这样的东西，那太好了。,荒岛卖鞋 的故事,三、探索需求,三、探索需求,Who 何人,What 何物,Where 何地,When 何时,Why 为何,How To 如何,How Much 多少,三、探索需求,Survey 的程序,观 察,询 问,倾 听,确认解决方法,三、探索需求,Survey Probing-问题漏斗,Need 需求,友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句,三、探索需求,眼神,注意肢体语言,记笔记,“抛砖引玉”的回应,如果你不会，你很可能一无所获,四、展示说明,FABE法则 介绍特色、强调功效 带来利益、联系客户 辅以证明、铁证如山,Feature 特色,Advantage 好处,Benefit利益,Evidence证明,四、展示说明,中化化肥是中国领先的产供销一体化经营的大型化肥企业，业务范围涵盖从研究生产进出口到国内营销的各个环节。 “和谐中国，安全农业”中化化肥秉承“全心全意为中国农民服务”的宗旨，以优质的产品向农民朋友提供丰收的保障，以热情的服务做农民种田致富的帮手。 “中化”品牌是国家工商管理总局认定的中国驰名商标，也是中国农资领域唯一同时 被认定为“商品”和“服务”两大类别驰名商标的品牌。,中化化肥 F A B E,四、展示说明,把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,四、展示说明,展示说明的方法,个人展示 穿着公司统一配备的服装 言行举止,产品展示 公司宣传资料 产品样品,五、克服异议,销售是从异议开始的， 异议就象太阳东升西落一样自然。 异议不可怕，可怕是你对异议的态度。,五、克服异议,说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。,五、克服异议,确认所有可能反对的理由 将理由记录下来 为每一个理由，拟好回答的稿子 制定有效的回答工具 角色扮演练习回答 修改，调整 试用在最麻烦的客户身上 以现实为基础修改 存档,五、克服异议,排除障碍的总策略,六、缔结成交,善用指导、控制 现场演示 说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时暂停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,六、缔结成交,探身前望 由封闭而开放 记笔记,语气言词,气氛,脸部表情,肢体语言,掌握签约信息,语气灵活 频频发问 热情招待,频频点头 定神凝视 不寻常的改变,这个主意不坏不错 征求同意,六、缔结成交,5,4,3,2,1,不犹豫、明确的提出,自信、迅速而不急躁,不要说太多的题外话,防止不相关的人介入,预设交易底线，不可轻易退让,拜访后,与交易客户确定需求价格、数量，订货。,1,对有意向成交的客户进行跟踪。,2