香飘飘企营销成功的案例.ppt

企业营销渠道模式,香飘飘,产品简介,经典广告词 奶茶，就选香飘飘 香飘飘公司的前身是浙江老顽童食品公司，以生产小棒冰为主，主要市场就在家门口的湖州地区，年营业额不超过三千万，是典型的民营小企业。香飘飘食品有限公司创办于2005年8月,生产的杯装奶茶，自2005年底开始，短短5年时间，已经成为国内主要杯装奶茶的代名词。其创新性的用椰果包代替了传统的珍珠，在口感和热量控制上深受女性消费者的喜爱。 香飘飘连续多年全国销量领先，每年可卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈。,区别,改革创新,1.香飘飘奶茶的杯子相对竞品的杯子要高大一些，显得量足、实惠；纸杯用纸考究，外观精美，有档次感，价值感自然上去了 2.用椰果包代替了其他竞品的珍珠，这有两大便利：珍珠包必须用沸水冲泡，且浸泡时间必须在五分钟以上，就是这样，一般珍珠内核还是有点僵硬，与街上的珍珠奶茶品质、口感相差太远；而香飘飘的椰果条，本身就是软的，无需沸水，温水一泡就可以饮用。珍珠一般较大，吸起来很费力，茶汤喝完了，杯底往往残留很多珍珠吸不起来，而椰果是经过特殊加工的，呈条形，很容易就能吸起来，且有海南的风味，味道很特别，容易让人感觉有营养价值； 3.一般竞品都是将吸管随便一折就放入杯子里，而香飘飘做得很到位 他们特别定制了双节组合式的吸管，平时是短短的两节，用时只要插在一起就变长了，可以方便、优雅地放入杯中。 ,根据中国人节庆有送礼的习惯，香飘飘还是第一家采用“奶茶礼品装”的企业。定价为38元40元亲情送礼，在江浙、湖北、湖南一带特别风行。 香飘飘奶茶作为一种面子消费品，逢年过节的时候，许多家庭往往是一箱箱往家里搬；有关系单位到厂里考察工作，厂家赠送一些香飘飘奶茶作为礼品，结果回去传开后，又返回来团购，把送出去的又赚回来了。,渠道选择,将奶茶从奶茶铺请到超市货架上，渠道的铺通取代了网点的建设，成为了香飘飘制胜的法宝。它的竞争对手喜之郎采取的是果冻奶茶捆绑销售的策略，因为新产品推广难度很大，业务员碰到困难很快会缩回来，而把精力放在驾轻就熟的果冻上。香飘飘却只有奶茶一个品类，销售人员必须一心一意。为了给销售人员正确的激励导向，香飘飘放弃了传统销售量的考核指标，专门开发了铺市率和陈列优良率等考核指标。 铺市率就是统计一个城市各类商超、零售终端的数量，给业务员设定指标，比如铺市率达到80%为优秀。陈列优良率就是在这些商店里面，产品陈列的位置，比如大型超市里面，在消费者视线平行的位置摆放才算优秀。,如今香飘飘在全国的经销商已有上千家，其中超过1/3的商家主营业务就是香飘飘的奶茶产品。经销商队伍像毛细血管一样延伸到全国各地。 在终端为王的快销品市场，香飘飘采取的是与经销商合作，不直接牵手大卖场的迂回战术。香飘飘与经销商、卖场之间签订了一份三方协议，供货由经销商负责，账期也由经销商承担，香飘飘只负责条码费等一些必须的费用。而香飘飘与经销商之间完全采用订单生产，订单和钱完全到账才安排生产，香飘飘才会安排生产，实现零库存。香飘飘这一独有策略大力缩减了渠道长度，在一定程度上，降低了企业生产成本，规避了企业压货的情况减少了企业的损失。,营销模式的成功,香飘飘奶茶的市场营销模式也可圈可点，其没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘”模式，当然，其小盘的启动点选在了消费领袖较多的大学校园，牢牢盘踞大学校园内外的便利店，利用这些人的影响力和拉动力，先启动小盘，在形成流行热潮时，才逐步扩延到周边居民区的便利店和商超。其市场布局初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市，做深做透，而后向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。,品牌植入 网络歌曲香飘飘,消费者接受硬性的广告通常会半信半疑，甚至不加注意。面对这样的情况，聪明的企业选择了公关的手法，但对于快消品来说，公关启动慢、扩散慢，更重要的是小小的快消品通常缺少一定的话题效应。 在2005年年底，网络歌曲开始风行，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入到歌曲中，通过歌曲，将品牌名植入到消费者心中。 因此，香飘飘邀请网络歌曲明星：香香。专门创作和香飘飘同名的歌曲香飘飘。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到了消费者心中。通过网上歌曲打榜、彩铃下载，香飘飘迅速在网络传播开来，唱响整个中国。后期成为了香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的旋律增加了传播效果。 这一战术的运作费用不超过70万，但传播效果比相等费用的高空广告大了100倍以上。同年，香飘飘的相关网页在百度和谷歌上的搜索分别是30万篇和近40万项。香飘飘这首歌至今还在传唱。,总结,与同行相比，香飘飘并非杯装奶茶的原创者，而是跟进者，是后来居上、后发先至的典范。 在其上市的时候，市面上的杯装奶茶品牌已经不下五种，但是这些竞品的同质化已经非常严重。为此，香飘飘在每一个可控的细节上都做了改进，从品牌名称、LOGO设计、配料、内容物、杯子、吸管、传播、营销等方面都做了系统改进，难能可贵的是在经营思路上向