全球医药流通行业面临的挑战和机遇.pptx

全球医药流通行业面临的挑战和机遇 2017年中国药品流通行业年度大会,2017年11月30日,内容提要,2,沃博联公司简介 行业面临的全球挑战 沃博联的应对策略,沃博联是世界领先的、以药店为主导的医药保健零售商,沃博联,3,国际零售药店,美国零售药店,独一无二的业务组合，涵盖零售、批发配送和药店,药品批发,全球业务分布,4,在11个*国家运营超过13200家*门店 在九个*国家拥有超过6300家*独立药店会员 390多家*配送中心在超过20个国家为客户提供配送服务,*截至2017年8月31日的数据，采用美源伯根公司业已对外发布的信息,2017财年业绩摘要,5,单位：百万美元 （每股收益、百分比变化除外）,销售额,运营 收益,净收益*,摊薄后的每股净收益,2017 财年,2016 财年,按恒定汇率计 与上一财年比,现金流,运营 现金流,自由 现金流*,2018财年 业绩参考展望,经调整、摊薄后的 每股净收益 预计范围（单位：美元）,执行副董事长、总裁 斯德法诺佩西纳,“很高兴与大家分享公司这一年来的良好表现：业务增长显著；尽管处方药医保报销压力依然很大，我们应对得力；在快节奏、不断变化的零售大环境下，我们仍具竞争力。期待下一年，我们能在此基础上更上层楼，待莱爱德门店购买完成后，进一步扩大公司在美国的零售药店网络。”,单位：十亿美元,内容提要,6,沃博联公司简介 行业面临的全球挑战 沃博联的应对策略,当下的全球挑战呼唤全新的应对办法,宏观动态因素 财务压力加大导致医保支出缩减，随之压低医保报销价格，更加看重性价比 人口老龄化，慢病几率增加，保健系统的成本负担加大 监管力度加大，与处方人员的接触可能性越来越小 患者更容易获得信息、自主性大大增强，更加注重便捷性和竞争性 网络连接强化、市场进一步数字化，形成巨量的信息池 初级保健体系里，依靠仿制药大潮节省成本几近尾声，不太可能再会有更多“生活方式”类型的重磅药出现,医药厂商的应对措施 重组商业模式，实现更灵活、更有针对性的配置 加强对商业预算成本的管理；精耕细作，注重投资回报率和绩效 从以前的“推广”战术转为“吸引”（医生）战术，更好利用（药店等）行业渠道，例如：服药依从性 更多外包，精简“一线”资源投资，转而扩充“后方”资源 以数字化手段补充甚至替代传统意义上的市场营销和销售活动 更多针对研发的并购，以整合未来新药、发现二级护理中新的研发机会，例如：针对肿瘤的药物,经济环境 顶风,社会环境 顺风,行业趋势,7,厂商也在寻求新的商业模式,拿出有说服力 的结果,吸引新患者,留住老患者,抓取数据 分析结论,寻找更好的带动顾客、向他们销售药品的方式 调整销售和市场营销团队，使其更加低成本、高效率,引入新的普及教育工具，如数字化的方式，提供与疾病、产品和服务相关的有针对性的信息内容,通过让更多药品进入医保目录扩大患者获得药品的通路 对于具备足够有说服力疗效的药物，控制其成本价格、并借助人口经济学的印证，加强这些药物在医保销售方面的业绩,开发更好的平台，以抓取患者在实际生活情境中的“证据”，以此衡量长效的保健结果,$,$,$,$: 厂商获得经济回报,“推广”,“拉动”,8,厂商特别关注的领域,9,发展渠道 重点客户管理战略、以顾客为中心的原则 临床销售团队由更具信服度的意见领袖在二级护理中提出引领群体的观点 患者/医生方面建立反馈体系，获得源于现实世界的事实证据，用以支持处方决定 社交媒体宣传企业社会责任活动、患者社群、生活方式管理 动态渠道管理调整团队配置、更多注重新品推广 数字工具加强患者沟通、动员更多患者加入患者支持项目,新的尝试和服务 按绩效/结果付费的模式 以症状为主导的、或根据产品特性设计的增值服务，强化某一患者群的沟通渠道，如艾滋病领域 超越品牌本身、兼顾品类的服务，以改善保健的有效性 与医保支付方和医疗服务提供方一起开展研究和分析项目 开展慢病管理服务，应对人口老龄化带来的挑战，如糖尿病 创新的定价和合同结构，改善药物的可及性，让更多患者能负担得起药品，降低保健系统成本,出于一定的敏感性，医药战略总体步伐谨慎，该领域的数字化程度进展缓慢。目前，医药界着重投资新兴企业，支持他们发展内容和网络。这是旨在提高成本效益比方面迈出的重要一步，以减少对于一线销售人员的依赖，进一步提高所传递的内容的质量。很多公司现在都设有“首席数字官”，重点发展患者服务，看重与零售方的合作，不过目前为止还未有成形的、特别吸引人、高性价比的议案以充分印证以上数字概念的有效性。,内容提要,10,沃博联公司简介 行业面临的全球挑战 沃博联的应对策略,沃博联的“以患者为中心”战略,分享信息 带动患者,更好、更具保健 意识的决定,可负担得起的医疗保健,最佳 临床结果,每个环节都要 连接患者和利益相关方,厂商,药剂师/药店,患者角度： 从发现症状到寻求医疗保健服务确保产品和服务在每一环节随叫随有,产品角度： 药品从物流板到患者手中，确保为顾客提供最有效便捷的途径和解决方案,11,沃博联供应链为患者提供独一无二的多个触点,12,一个 沃博联 网络,渠道开发,多渠道作为以改善患者体验,来自真实世界的 数据证据,通过 自有门店 及 单体药店,未来的战略完全以患者内心的感受为中心,培训精进,医生,下订单,药店服务,配药发药,为患者提供药品,药品管理,用药依从性和跟进联系,药店市场信息和最佳做法,13,实现以顾客为中心的解决方案和商务优势 关键在于细致入微地了解顾客本人和顾客行为,在顾客和市场信息的基础上，我们提供数据和专业分析 助您评估品牌和顾客战略，以进一步改善顾客的生活品质,*患者信息均已匿名并进行整合计数,为处方药和产品的无缝衔接铺路,14,处方在手， 去哪里配药？,药吃完了， 怎么补订？,我的药可以拿了吗？,我怎么能记住每天按时服药？,通过数字化手段改善针对消费者的便利性、减少药店的工作量，这是第一步,简化处方药重复订单过程，将顾客锁定