《销售的个阶段》PPT课件.ppt

,销售导览的七个阶段,销售演示中的三个基本要素,问答表-健身会所PRO 视觉展示：销售演示教材、工作表、幻灯片 或录影带、以及参观过程 成交材料：会员卡空白订单,建立自己的“健身会所PRO材料” （个人回顾总结材料）,潜在客户的个人信息 潜在客户的背景资料 健身会所的有关情况 潜在客户的外观改善益处 个人关注情况 潜在客户的简要病史 锻炼、游戏或参观举例 让潜在客户更健康的好处 个人回顾 总结预期结果及有哪些裨益：事前及事后 会籍特征 会籍计划 嘉宾所享受的特权 结束,主要的销售技巧,选用恰当的措辞 事先预约 让会员升级 引起潜在会员的注意 用故事来说明 制作文件 利用销售环境 其它项目,这些销售诀窍将决定销售的成败与否,1、表现要积极，要对您的会所有信心，相信它 能为潜在客户提供所需服务。 2、满足潜在客户的要求、愿望和需求。 3、介绍之前做好充分准备。 4、在与客户接触过程中，永远保持专业化的作风 5、穿着专业服装 6、不要展现自已很平庸。要表现得比您的竞争者 思维更加敏捷、洞察力更敏锐，更富有创造性,销售导览的七个阶段,1、接待/个性化服务阶段 2、吸引注意力阶段 3、寻找动机阶段 4、让客户感兴趣阶段 5、说服阶段 6、健身受益总结阶段 7、终结阶段,目的：尽快使销售过程进入个性化服务阶段。 人们作出入会决定很可能出于感情因素 ，而不是因为你的分析说服。让潜在客户感到愉快放松，乐意说“是” 。 迅速站出来 欢迎光临 热情的态度 坚定的握手 保持微笑,一、接待和个性化服务阶段,二、吸引注意、建立关系,目的 吸引潜在客户的注意力，让谈话变得轻松愉快。 建立关系，进行适应性销售。 恭维、赞扬对方 表示你的关切 说出一些令人难以置信的统计数据 略带夸张的形象的比喻 幽默的语言 亲切的笑容 自我角色的调整,三、寻找动机阶段,目的 找出潜在客户的主要购买动机所在。问一些与潜在客户有关的问题，从中找出一些细节再将他们结合起来，挖掘其健康、社交、心理或经济上的需求。 您最近一次参加健身项目是在什么时候？ 什么地方？ 为什么选择现在参加健身会所？ 参加我们健身会所您想达到什么目标？ 如果参加健身会，您打算参加什么项目呢？ 为什么？,防御抗拒的问题,参加这样的健身俱乐部您丈夫（妻子） 支持吗？ 您愿意拿出多少时间享受运动带来的健 康和快乐？ 您还参加了哪些 休闲活动？ 您想加入健身会所的想法有多久了？ 您对您身体哪一部分最不满意？ 您的工作长期走动还是坐着？ 您来俱乐部的交通工具？,健康及醫療狀況確認,您有無任何健康上的問題必須讓我們知道的，或是需要我們 放到資料中加以注意的？ 有無心臟方面的病史或徵兆？ 有無高血壓或低血壓的問題？ 是否有吸煙的習慣？ 您是否有體重過重或過輕的情形？ 您是否有曾有背部或脊椎方面的問題？ 等等,四、让客户感兴趣阶段,目的 展示健身会所能向潜在客户提供哪些服务，让他们对即将讲述的内容感兴趣，强调他们特别希望得到的服务。 对俱乐部服务项目、设备设施、独特优势与卖点做介绍，重点描述客户感兴趣的运动项目以及带来的利益。,五、引导说服阶段,目的 逐渐说服、引导潜在客户相信健身会所提供的服务和好处能帮助其达到来健身会所目的，并实现其美好的理想。 使身材更匀称 增强精力和活力 提高身体的协调能力 舒缓压力 增强耐力 改善睡眠 改善心肺功能,五、引导说服阶段（续）,目的 延缓衰老 防止肌肉萎缩 使身体机能恢复正常 提高身体的灵活性 调节呼吸，增强抵抗力，及消化和排泄系统功能 交到新朋友 保健及预防作用 保持良好的健身习惯 运动的快乐,六、受益总结阶段,目的 让潜在客户想象自己成为会员后的情形，总结潜在客 户能从入会中得到哪些重要的利益。 参加RPM很快可以在您希望的短时间内达到瘦身的效果。 现在开始您的健身计划，七月就可以看到效果。 每个月都有会员活动，这次是去。 李阿姨参加健身会以后，每天晚上增加了2个小时的睡眠，精神倍增。 陈先生喜欢打网球，参加健身后体力明显增加增强，上次 参加比赛还得了冠军。 有哪些联盟商家，可以得到哪些益处,会籍特征 / 权益 量身定做的健身方案 享有丰富的健身课程 强烈运动的快乐 实现目标的成就感 享受现代化的设备 专业私教的个性化服务 邀请来宾的特殊待遇,七、成交终结阶段,目的 促使潜在客户决定购买某种会籍，并将现金交