《英里推广》PPT课件.ppt

外销推广方案,深圳中原物业顾问有限公司 2005年8月20日,包装推广主题,外销战略目标,中原资源整合策略,推广策略,目 录,外销销售目标,目标客户分析,费用预算,外销战略目标,品牌建立项目品牌 提升发展商品牌,利润低成本高价回笼资金 实现利润最大化,双 赢,为您，我做到！,对项目的理解: 无敌海景资源 零海拔 与海零距离 独有建筑类型 建筑品质品味 无限梦想空间 投资价值,目标客户分析,三大族群, 金领：律师、医生、设计师、会计师等专业人士 新经济巅峰人士：物流业东主、金融证券业、房地 产业、IT业、娱乐业 外籍人仕：港、澳、台、国外企业驻深高层管理者,目标客户分析,艺术派专业人士 演艺职业者 年长享乐主义者 他们是一群厌倦烦嚣都市生活，热爱近海生活，钟爱海上活动，喜爱渡假式低密度住宅，偏爱寻找休闲写意感受的客户。他们格调高雅，品味独特，对稀缺的居住文化趋之若骛。,目标客户分析,主流客户分析,他们被称为名流、新贵、或者精英，绝对的成功者，对自己的经济前景很看好。他们有个共同点就是：富有，并需要社会认同他们的地位及价值。,目标客户分析,他们可能已拥有两套房甚至更多，他们选择新居的行为带有他们的作风：稳健、挑剔。现在豪宅很多，但他们仍在观望，原因是：很少有楼盘让他们真正动心。,目标客户的特征,一生中的第二、第三次购房， 对他们来说，买的已不仅仅是居所， 而是他们的奢侈品， 是他们的精神享受，是他们的品味、格调。 他们用自己拥有的房子的价值来宣告他们自身的价值！,目标客户分析,目标客户的特征,价值认同感 享受精神愉悦 自由自我的度假生活 稀缺产品、高品质 投资价值,目标客户的需要,目标客户分析,项目能赋予的,名流、时尚人士聚集地 与海零距离接触 优雅高尚的休闲度假环境 名家设计的VISTA CLUB 罕有地段、景观资源,包装推广主题,私家海滩 度假天堂 时尚名流圈 万客会会所服务,三大卖点,价格、品牌的支撑点,包装推广主题,罕有私家海滩名流度假屋,物业定位,强调私家海滩的独特性、稀缺性和投资价值，并指出客户群为社会名流时尚人士，体现项目的高尚品味，度假屋说明物业的类型以及居住性质。,尊属海岸度假生活,包装推广主题,外销推广策略,总原则 借势：借海景豪宅市场之势 互动：把握推广节奏、规避竞争 挖掘：前期大客户挖掘、度假概念挖掘香港客户 配合：内外销推广配合、联动效应 提升：文化附加值的提升，品牌价值的提升,外销推广策略,外销推广策略,营销主线,外销推广策略,主要事件,媒体 杂志：君子CEO亚洲周刊GOLF 新假期等投放平面形 象广告； 报纸：南华早报投放形象广告及软文； DM： 银行、保险大客户投放DM，配合体验式看楼活动。 电视： 以度假、时尚PARTY等为主题，邀请Pearl、亚视惠珊时尚 坊 对现场时尚活动进行采访报道，形成时尚焦点话题；Pear可 适量投放软性广告。,公关活动聘请香港知名公关公司主办 交响乐FASHION SHOW 聘请国际交响乐团以及MODEL演出，邀请香港艺术团体、律 师协会、Golf俱乐部、银行协会等组织参与活动，香港媒体 现场报道。 “BEACH PARTY” 香港外籍DJ现场打碟，邀请深圳外籍人团体 IBC 以及香 港时尚团体参与活动，香港媒体现场报道。 万科&中原战略合作暨产品发布会 于酒店举行新闻发布会，炒作发展商品牌以及产品卖点。,外销推广策略,主要事件,看楼团需申请入万科17英里VIP尊贵会员方可接受预约看楼。 与香港旅游杂志新假期合办“BEACH PARTY”，并组织看楼团，吸呐港人来现场参观购房。 报纸、杂志广告客户定期组织看楼团并参与活动。 中原组织专车看楼团（详见中原资源整合）,外销推广策略,主要事件,团体推广 针对银行、保险等大客户和经纪人投放DM宣传，组织看楼团； 邀请香港各大协会、商会参与现场举行的活动，发布销售信息； 举办新闻发布会，邀请各大传媒机构管理层、记者等专业人士参观楼盘。,外销推广策略,主要事件,总原则：精选中原客户 针对项目客户群的时尚高端品位，中原内部将对客户资源进行筛选，务求让参观购买项目的客户，皆为项目的潜在目标客户 ，从而提高项目销售均价。,中原香港资源整合策略,香港中原资产管理部专为客户大手投资物业，对本项目销售起到积极的推动作用。 香港中原豪宅部存有高尚之客户资源，将对豪宅部同事作精英培训，让富豪级人仕能对本项目产生兴趣。 为了达到最大化地善用资源，选择赤柱、愉景湾和西贡等地铺作重点推介，因其客户群与本项目相类似。 使用中原内部短讯和网页发放项目信息，让销售人员认知本项目的范围扩大，以增加目标客户认知层面。 透过中原数据库，对项目客户作 DM投放，把项目信息更直接传达到客户手中。,中原香港资源整合策略,大客户挖掘,豪宅组客户资源,地铺推广,中原平台启动,数据库资源,主要整合手段,中原精英推动 中原董事访问团 邀请各中原董事参观本项目，让其亲身感受项目的高格调，使内部推介更事半功倍。 中原区域经理交流团 令区域经理有机会接触、交流项目，增加其对项目的熟悉程度，对挑选精英销售此项目更为得心应手。 内部推介大使 中原将派出对项目最为熟悉之内部推介大使，把项目之精华传达给香港中原销售人员。,中原香港资源整合策略,中原外销部专项组 香港中原接待处 在香港中原展厅设接待处，统筹及组织客户亲身参观项目。 中原内部会议推介 由销售专员於中原各内部会议中作推介，让项目之高格调更深入销售人员心中。 中原“全国通” 为了把项目资料全面地发放给各地铺同事，同时把项目作精要的描述，外销专组将作全国信息协调。 中原精选客户专车团 对中原精选客户将配备车辆接送，增强客户到访之意欲，由专项组组织协调。,中原香港资源整合策略,精英奖赏计划 要真正调动香港销售人员来推动项目运作，则必须利用高额佣金及额外奖金刺激销售人员的积极性，同时也有助于提高项目销售均价。 转介奖金（约￥7,000元/套）,中原香港资源整合策略,转介奖励计划 为刺激精英销售人员推动客户大手成交，为项目树立良好的热销形象，故建议首先于合作半年期内（2006年2月17日止），设立个人累计转介奖项，具体建议为：,中原香港资源整合策略,积,2005年,8月,1011月,121月,9月,公开发售前期,公开发售中期,尾盘期,10天,2个月,1个月,2个月,销售期5个月,以2005年9月17日开盘为销售节点； 由于9月份进入传统市场旺季，应把握热销时机，尽早入市； 9月为铺垫造势期，一个月积累客户十分关键； 经过9月17日开盘消化内地客户，为外销造势； 10月利用秋交会，达到外销热销阶段，并持续至11月底。 12月进入尾盘期，老带新以及内部推介消化剩余单位，达成销售目标。,铺垫造势期,开售热