催眠销售之沟通技巧.ppt

给我60分钟！,我可以让你明年的收入增加50%！,催眠销售之沟通技巧,还有谁想了解催眠销售的魅力呢？,3个奇特的故事 如何从3000条信息中脱颖而出 1.杀手的传说 来自布鲁克林的杀手 2.可爱的猫 卖给可爱的猫的猫食 3.卖睡衣 卖给罪人，和圣人的睡衣,催眠销售的定义,心理学所谓的“白日梦” 每个人都曾经有这样的经历。当你看一本书、下一 盘棋、看一部电影、或者想一件事情的时候，你会感 觉时间过得很快。相反，当你越着急，想时间过得快 一点的时候，感觉时间过去了很久，可是手表才刚刚 过了5分钟，这种注意力集中的方式被称之为“白日梦” 催眠销售 是将注意力集中到消费者将从你的产品或者服务中 得到什么,只要你能将消费者的注意力集中到他们的 需求上，你就可以将他们进入催眠购买的状态，这就 是催眠销售。,还记得刚才那3个奇特的故事吗？,后续故事 3.卖睡衣 卖给罪人，和圣人的睡衣 2.可爱的猫 卖给可爱的猫的猫食 1.杀手的传说 来自布鲁克林的杀手 即便有3000条信息的围攻，也可以找到脱颖而出 的方法。,亚马逊圣诞活动,实现催眠销售的思路,概要： 你对产品或者服务的设计、定位以及说明方式会直 接导致人们如何认知它们，而人们的认知又决定了他们会怎 么去做。 如：防滑设计（设计） 学步鞋（定位） 适合学步期的孩子（说明方式） 只有你说出来，别人才会知道，就会默认你具备这些性能，然后才会考 察你是不是真正具备。不管结果如何，其实你已经占据了人们心里第一 的位置，而人们永远只会记住第一名。,引导人们进入催眠状态的五大诱因,重要性（精神上） 对人类来说，处于首位的激发因素是找到出人头地的感觉 欣赏（贪婪） 人们离开自己的岗位或者配偶就是为了寻找它们更欣赏的事物 承认（虚荣心） 大多数人都想被他人喜欢，认可，为了得到这种感觉折磨自己也愿意 安逸（本性） 人类很懒惰，因为人们想轻轻松松获得一切，甚至想瞬间达成所愿 成功（物质上） 人类想获得成功的感觉，无论哪个方面，财富、安全感、房子、车子等,人们进行购买的26条理由,赚钱 省钱 节省时间 逃避劳动 得到安慰 获得更高的清洁度 获得更好的身体健康 摆脱身体痛苦 得到赞誉 受到欢迎 吸引异性 守住财产 增加快乐,14. 满足好奇 15. 保护家庭 16. 追赶潮流 17. 拥有漂亮的财物 18. 满足欲望 19. 模仿他人 20. 躲开困扰 21. 免受批评 22. 张扬个性 23. 维护名誉 24. 利用机会 25. 获得安全感 26. 降低工作难度,找出你的产品与哪几条有关，思考人们的动机与你的生意之间的联系,实现催眠销售的四步骤,你的客户现在相信什么 （目前的催眠状态） 认同他们相信的内容，然后与他们融合 （亲善友好） 把他们相信的内容引导入你提供的产品或服务中 （新的催眠状态） 给顾客一个行动的理由（立刻购买，有什么优惠或好处）,裤子的例子,客户现在的看法 （所有的裤子都一样） 表示赞同 （我也认为所有的裤子都是一样） 将他们引入你的产品中 （为什么人们说裤子有区别呢？我告诉你原因吧） 引导购买（现在购买二条6折优惠）,如何发现人们所处的状态,从两个方面搜索信息 1.客户真正想要什么 2.他们想要购买的欲望的程度 步骤 1.尽可能多地阅读对你有帮助的一切资料 2.试着与你的潜在客户谈话（家人、朋友、或者客户） 3.把自己当作客户，寻找你的需求、产品为你能解决的问题、或能带来的好处等。,寻找人们当前催眠状态的方法,方法一 1.仔细听对方讲的故事 2.思考他们的抱怨 3.分析他们提出的问题 方法二 冷读术（客观具体，不要批评） “在我看来，您是一位特立独行的思想者，如果没有足够有说服力的证据，您 不会接受其他人的意见” “我猜测您是一位很有责任心的人，即使是三更半夜，只要公司有重要的事情， 您都是第一个赶到现场的人” 你将听到他们真正的声音。,牢牢记住这些话,人们最爱的是他们自己，所以要对他们最爱的事物产生好奇 人们愿意从他们喜欢的人那里买东西，人们喜欢对他们感兴趣的人 每个人都生活在催眠之中，我们也都在用狭小的视野排斥着不同的意见和观点 不要用疑问句、反问句、设问句跟别人交流，这样只会让人们反感,如何撰写催眠文案,让消费者进入自问自答的梦境 标题：贝比豆童鞋让您省心99% . 消费者：这个鞋子与其他鞋子有什么不同呢？ 编辑员：大底采用ADS材料，性能比普通大底提高80% 消费者：它能帮我解决什么问题呢？ 编辑员：穿这种鞋子您永远不用担心您的孩子因摔跤而骨折 消费者：价格一定很贵吧？ 编辑员：前100名购买者，不仅可以以6折的价格获得，而且 有机会参加深圳卫视少童节目饭没了秀；还可以参加 2013年“爱心传递贵州行”活动，从小培养孩子的责任心，让 您的孩子成为世人瞩目的焦点。 消费者：我在哪里能买到它？ ,四种心理状态,1.正常的清醒状态，忙碌，多种想法，思想活跃 （大多数人，每天遭受3000条以上信息的包围） 2.白日梦状态，思想无拘无束，沉思冥想状态 （端着饮料在泳池边虚度光阴的人，大手大脚花钱） 3.深度催眠状态，富于灵感的状态 （太过安静的人） 4.睡眠状态，无醒觉意识 （非常孤独的人） 目标： 把第1种状态的人变成第2种，不用理会3、4种,如何应对抗拒型客户,三步骤 1.无论你的客户说什么或者做什么，都是他们表达观点的合理方式 2.你必须接受他们的观点，并将其作为一种潜在的销售工具 3.你必须真诚地赞同他们的观点 因为：人们不喜欢孤独感，他们想让别人站在他们这边，从朋友那里买 东西要比从销售员或者市场营销人员那里买东西更容易被他们接受，做 客户的朋友吧！,10秒催眠引导术,什么样的陈述会有效 1.问“哪个”，不问“什么” “您愿意星期五与我见面吗？” “您星期三还是星期五有时间和我见面呢？” 2.问指向内部的问题 “假如您能回想一下上次您给人讲故事，而对方被您牢牢地吸引住了，接 下来发生了什么事情呢？” 3.做非同寻常的决定 “在30天内降低您的胆固醇，否则退货” 4.问他们不能回答的问题 “我知道三个词会让你们把口袋中的钱掏出来给我” 5.说一些令人无法相信的事情 “互联网昨晚被摧毁”,还有谁想写一个永远有效的标题,还有谁想要_（由你来填）呢？ 还有谁想治疗背痛？ 还有谁想要皮肤更年轻？ 三个有效地方法 1.在标题中使用“想要”这个词 2.在标题中使用“警告”这个词 3.在标题中使用“为什么”这个词 为什么一些食品会在你的胃中“爆炸”？ 这些词可以引发人们的好奇心！,百战百胜的标题,“给我五分钟” 给我五分钟，我会让您看到最省钱的保险 给我五天时间，我保证您的脚痒症状会减轻 给我十五分钟，我会教会您如何跳新的慢音乐舞蹈 给我五分钟，我会让您获得一种舒适驾驶的新感觉 给我五分钟，我保证您的孩子能用英语跟老外对话 给我五分钟，我能教会您怎样给孩子选学步鞋,如何促使人们购买产品,亚里士多德的四步法： 1.绪言-为了引起注意讲述一段骇人听闻的言论或故事 2.叙述-提出你的读者货听众目前困扰的问题 3.证明-提供这些问题的解决方法 4.结束-陈述付诸行动的好处 应用于写作： 1.认真考虑你的开头了吗？ 2.列出你的读者关心的问题了吗？ 3.提供切实可行的解决方案了吗？ 4.唤起读者的行动了吗？,嵌套循环的威力,嵌套循环的结构: 开始故事A 开始故事B 开始故事C 开始故事D 给出指令 结束故事D 结束故事C 结束故事B 结束故事A,这就是为什么电视剧在最关键的时候插 播广告的原因！,一句话讲完催眠销售,人们愿意为这些人做任何事情： 鼓励他们追求梦想的人(父母与陌生人) 为他们的失败辩护的人（推卸责任、政界） 消除他们恐惧的人（一起攻克比讲述效果好） 肯定他们猜测的人（“我早就知道了”） 帮助他们打败敌人的人（共同的敌人可以让2个仇人握手言和）,偷走这本书！有快乐、有健康、还有iphone！,我们感觉到了你的痛苦，你已经读过了思考与财富。曾几何时你 在书店里遍览书架上的书，想找到可以解答多年来困扰你的问题的答案： “为什么我达不到我想要的那种经济上、智力上，或者精神上的高度呢？” 你做了自己所能做的一切但仍然还有一些东西在拖你的后退 多年以来，许多人像你一样，问着同样的问题，其中一些人买了一本 20世纪80年代的一本书，结果找到了这个问题的答案、还有其他许多问题 的答案，如果你曾读过一些名人传记，你也