创新的证券营销案例.ppt

1,创新的证券营销案例,2,组织有效招聘的方法,网站招聘：制胜环节 人员面试：核心环节 初级培训：考验环节,单元一：营销人员的招募,3,客户经理岗前培训内容,Lesson1：营业部业务展望 Lesson2：顾问式销售技巧 Lesson3：迈向TOP SALES之路 Lesson4：提高理财顾问业绩 Lesson5：营业部金融理财产品 Lesson6：销售策略与业绩目标,单元一：营销人员的招募,4,客户经理试用期辅导,产品知识培训 业务能力锻炼 业绩方案辅导,单元一：营销人员的招募,5,理财顾问的服务观念在业务中的重要性,客户的满意度与理财顾问的收入挂钩 经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩 理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展,单元二：理财顾问(分析师)的重要性,6,不拘一格地提高存量客户的交易量,发挥股民领袖的作用 推行灵活的佣金制度 组织多样的优惠活动,单元二：理财顾问(分析师)的重要性,7,客户经理的生涯规划,营业部总经理应努力培养三类人才： 1.王牌经纪人 2.培训讲师 3.营销团队督导,单元三：销售团队经营秘诀,8,合理的薪资提成制度 1. 底薪制,实习生底薪300/500/800元 客户经理底薪1500元 理财顾问底薪2500元,单元三：销售团队经营秘诀,9,合理的薪资提成制度 2.开户费,客户经理的每月新增客户指标: 现场30万/银证通15户 有效户的市值要求（现场2万/银证通5千） 开户奖励50元/户 超额开户奖励100元/户,单元三：销售团队经营秘诀,10,合理的薪资提成制度 3.佣金提成,单元三：销售团队经营秘诀,11,客户经理的心理辅导（1）,优秀客户经理的心理诉求： 证明自己的能力与智能 享受被人赏识的尊荣感 追求财务自由、优越生活 积累黄金人脉关系,单元三：销售团队经营秘诀,12,客户经理的心理辅导（2）,钢铁是怎样炼成的： 提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台 传导管理压力与绩效激励并重 以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力,单元三：销售团队经营秘诀,13,提升客户经理的销售技能,如何让客户产生依赖感 帮助客户了解金融产品 关注于发展终身客户,单元三：销售团队经营秘诀,14,利用业务报表对客户经理进行日常考核,客户资料报表 周业务报表 周业务会议 抽查回访客户,单元三：销售团队经营秘诀,15,如何获取客户名单,组织有奖知识竞猜活动 在节日中发放年历/文具等礼品并请客户经理送达 联谊社区/社团/公司的活动 在银行、社区设摊,单元四：业务开展的新思路,16,热心参加公益活动 帮助街道解决就业 公关居委/街道,社区开发的高招,单元四：业务开展的新思路,17,营造中户室的现场视觉效果吸引客户,解答如何投资赚钱/避险制作赚钱/避险为目的宣传图画 处于不同波段组织不同的宣传以达成良好效果 以形象生动/简单实用的方法介绍为宣传的重点,单元四：业务开展的新思路,18,制作销售工具的方法,开户销售工具： 金融资产配置股票、ETF50、债券的组合测算表 基金销售工具： 不同生涯阶段的个人理财工具 债券销售工具： 与银行凭证式国债的收益对照表,单元四：业务开展的新思路,19,利用小家电、保单等热门产品交叉销售,以客户金融产品的购买额/当月股票交易量： 积分送保单 积分送小家电 积分送上网卡,单元四：业务开展的新思路,20,利用“股票技术沙龙”吸引竞争者客户,讲师特色 建立持续性 达成业绩效果 员工参与积极度,单元五：业务活动的新类型,21,现场分析师咨询 基金销售服务 债券销售服务,单元五：业务活动的新类型,包装2-3个营业部的核心服务品牌提高竞争力,22,建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统,客户持仓股票管理系统 股票评级系统 短信投资建议,单元五：业务活动的新类型,23,引导经纪人顺利完成月度业绩指标,单元六：创新式的证券营业部,无论牛短还是熊长，都有合适的产品,营业部业绩倍增的关键在于：产品设计 利用金融产品的阶段适合度来吸引客户,萧条期,复苏期,成长期,繁荣期,衰退期,选择保本型 投资工具,选择成长型 投资工具,选择平衡型 投资工具,债券,股票,基金,根据证券市场景气循环选择合适的产品销售,客戶,核心客户,团队型营销组织,股票债券基金保险,个性 需求 定制,营销部门,交易部门,产品部门,标准化服务,差异化服务,精准,宽广,核心客户服务,全能型 理财顾问,证券营业部组织流程与核心竞争力,26,证券营业部竞争的差异化,营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案 新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长 老营业部的存量维护是业绩关键，应将更多的人才资源放在老客户的服务上 中心区客户自主性强价格敏感，外围区客户选择服务品牌,单元六：创新式的证券营业部,27,新型证券营业部业务模式探索,与传统营业部错位竞争 新型营业部的产品选择 新型营业部的业务流程 新型营业部的人才特点,单元六：创新