专题1-一瓶牛奶引发的思考.ppt

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把爱心送给每一个人!,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,三康保险不可取代的市场地位,中国保险网 “中国最受欢迎的十大寿险险种” 第一、二名。 2005年首届上海保险产品博览会最受欢迎的保险产品。 搜狐网站 “2005年最受欢迎的健康险产品” 第一、二名； 2006年“最受欢迎的重大疾病产品”。,极好的社会声誉和知名度,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,康宁险种优势,一经确诊，现金给付 高额保障，体现尊严 重疾免交，收益不减 借款灵活，保障全面,有病防病 没病养老,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,三康让我们拥有:,1、有了全新的拜访借口，更轻松； 2、送出更多的健康保障，更开心； 3、拥有更多的客户来源，更顺畅； 4、拥有更多的佣金荣誉，更快乐； 5、获得更多的社会尊重，更骄傲！,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,加大访量，奉献爱心,1、未投保的准客户 2、已投保，但没有健康险的老客户 3、已投保健康险的老客户 4、转介绍的新客户 5、亲朋好友 6、自己和家人,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,三康销售两大制胜法宝,以量取胜,以质取胜,件数多,件均保 费高,筛选优质客户,50,营销员与客户的关系40%,推销技巧20%,促成10%,评估客户需求30%,一、以量取胜 寻找大量的准客户,成功的销售模式,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,每一天晚上都把当天所交谈过的每一个人的名字及谈话的内容重新复习整理一遍,成功人士的“客户”开拓,他到餐厅吃牛排，服务员给他一个帐单，他给服务员一张名片，说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛莱汽车的。”坐在大巴上，就跟身边的人说：“太太你好漂亮，今天跟你儿子出来玩吗？我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”到超级市场他给顾客一张名片：“我叫乔吉拉德，是卖汽车的。”,美国总统布什,世界汽车推销大王 乔吉拉德,网罗天下客户 无处不推销,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,到哪里寻找准客户,家庭成员尚未购买的客户 自己购买不足的客户 有孩子的客户 生日快到的客户 升迁的客户 赚钱的客户 投资失败的客户 ,老客户,转介绍的客户 缘故客户：身边没有购买的同学、老同事、亲戚、朋友、领导 原来拒绝的客户 购物时遇到的客户 吃饭时遇到的客户 聚会时遇到的客户 陌生客户 ,新客户,客户无处不在,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,行销没有诀窍如何大量开发保单,主动出击 大量出击 零售与批发相结合 先付出不求回报,困难：困在家里就难！,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,二、以质取胜 提高件均保费的方法,（一）从核保的角度开发足额保单 （二）处理客户异议,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,（一）从核保的角度开发足额保单,根据核保手册（2008版）规定风险型险种，期交方式年交保费一般应控制在本人年均收入的30%;被保险人的合理累计净风险保额由被保险人的经济价值确定，即由其本人的收入能力决定，核保中一般根据其本人年均收入的倍数确定。,以上核保规则制定的依据是：一个被保险人发生风险后，保险公司提供的保险金可以按其目前的收入水平提供若干年的生活费,累计风险保额/年收入的倍数关系,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,案例说明,风险保额：50万 基本保额：16.6万 年交保费：12118元,案例一：张先生，30周岁，从未购买过保险，年收入5万元，请问要为其设计多少保额的康宁终身？若选择20年交，年交费应该为多少？,我们给客户的设计足额了吗？,当然，在销售过程中并不是每一次都将保险设计到“顶”，可以适当地预留一些空间设计其他保险。但反观业务伙伴为客户提供的保障计划，通常不及足额保单保费的20%，因此需要深刻反思我们的销售观念和销售技巧。,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,1“太贵”成交法 XX先生，当您购买这项产品，您将使用多久呢？ 使用10年：10000元/10年=1000元/年 1000元/54周=18.52元/周 18.52元/7天=2.65元/天 使用20年: 10000元/20年=500元/年 500元/54周=9.26元/周 9.26元/7天=1.33元/天 当然相信您至少使用50年以上: 10000元/50年=200元/年 200元/54周=3.7元/周 3.7元/7天=0.53元/天,注：用纸与笔算给他看，慢慢算或让他自己算,处理客户的异议,中国人寿泉州分公司专题创作比赛,经济真理成交法