行销管理专题-东森购物独霸一方的直销商.ppt

行銷管理專題 -東森購物:獨霸一方的直銷商-,組別: 第6組 組員名單: 企四A 96153118 崔佳萱 企四D 96153418 吳品諭 企四A 96153115 董婷翔 企四D 96153440 石健佑 企四A 96153119 詹雁婷 企四D 96153411 余思緯 企四A 96153120 黎 怡,特製影片! 東森購物現場還原,請各位觀眾先觀賞這段影片，我們特別將東森購 物的經營特色呈現在影片中，影片結束後，請各 位踴躍舉手，告訴我們你看到了哪些東森購物不 同於其他通路的特色和服務!我們將送你小禮物喔!,產品與區隔,產品與區隔-市場區隔,會員主要年齡層: 30歲50歲 主力消費者年齡層: 25歲39歲 平均消費金額: $2000$4、5000元,產品與區隔-市場區隔,時段的分別: (1) 黃金時段 vs 冷門時段 (2) Live時段 vs 錄影重播時段 商品銷售時間的長短: 高單價/功能複雜的商品 (長時間) Ex. 3C家電、旅遊、保險 低單價/功能簡單的商品 (短時間) Ex. 服飾配件,產品與區隔-市場區隔,2小時為一節目單位，其中安排銷售23項商品,為年輕消費族群特別設立的網路客棧，為國內第一家為網咖打造的專屬購物網站 網購消費者接受的服務與電視購物無異，包含: * 商品7天免費送到府 * 享有10天免費鑑賞期 * 接受無條件免費退換貨 * 享有12期無息分期付款 主推商品為價格$ 1000 上下的首飾、配件、3C產品,產品與區隔-市場區隔,生鮮食品 宅配到府、價格便宜 自有保養品品牌De Mon 知名藝人代言、實體展示店 服務性商品 Ex. 婚紗攝影 旅遊商品 多樣化、組合超值 保險理財商品 各式保單、第二個以電視購物販賣金融商品的國家,產品與區隔-產品差異化,東森嚴選=高品質和低價格的保證 自有品牌商品的推出+與知名廠商合作,產品與區隔-品牌名稱,電腦通訊 (電腦、電腦周邊、印表機、網路商品、通訊商品) 數位家電 (大家電、小家電、視聽影音、數位相機、數位攝影機、 傳統相機) 居家生活 (塑身保健、日常用品、書籍文具、樂器、流行視聽、運 動用品、遊樂器、情趣用品、玩具、汽機車用品、寵物 用品、服務商品),產品與區隔-產品組合,珠寶精品 (時尚精品、宗教用品、璀璨寶石、永恆鑽石、魅力金 飾、流行飾品、開運飾品、珍藏鐘錶、藝術精品) 美容保養 (身體保養、香水精油、髮絲護理、流行彩妝、臉部呵護) 服飾配件 (浪漫內在、時尚淑女、翩翩紳士、品牌服飾、運動休 閒、其他配件),產品與區隔-產品組合,傢具傢飾 (客廳、廚房、書房、機能家具、舒適家具、溫馨臥室、 餐廳、衛浴用品、園藝天地) 美食天地 (保健食品、精選茗茶、生鮮美食、各方美食、大方好 禮、養生之道、體態輕盈) 休閒旅遊 (國內飯店、國內自由行、國內主題樂園、遊樂護照票 券、國外自由行、國外團體旅遊) 金融保險 (金融保險),產品與區隔-產品組合,主持人詳細介紹 真人示範/試用 代言人分享 各角度拍攝 電話詢問客服人員,產品與區隔-產品展示,紙箱上東森嚴選字樣 相關資訊標明清楚 封面紙上的促銷活動宣傳,產品與區隔-產品包裝,價格,價格-最低產品保證,提出三十天內全國最低價的保證 如在其他通路有同類型之低價產品，應賠償一定金額,價格-會員價格,只要消費者曾在東森得易購任一通路消費過就可成為其會員，並享有許多只有會員獨享的優惠。 除了能夠追蹤會員的購物行為，更能提升其重複購買率。,價格-特別折扣價格,推出新品首賣或獨賣商品 周年慶或重要節慶時，也會推出特別的折扣或優惠來回饋消費者。,價格-比較價格,販賣商品時，將商品的市價或其他業者販賣的價格，提供給消費者參考 以分期的價格吸引消費者,價格-免費試用期,十大鑑賞期 免費退換貨服務,價格-信用卡分期付款制,十二期無息分期付款 二十四期無息分期付款,價格-各種付款方式,除信用卡外，還提供其他付款方式：貨到付款、郵政劃撥/轉帳、暫放款、購物金等。,配銷通路,配銷通路-應用五大虛擬通路,配銷通路-配銷系統,B2C購物資訊系統 自動化倉儲 下游配合的物流業者 十天鑑賞期,配銷通路-涵蓋區域,除台灣本島與離島外，近期積極擴展海外市場，如：北美華人地區、香港、澳門、馬尼拉等,推廣,推廣-廣告,提高曝光率，不斷地強打商品優惠 以電視廣告為主 東森嚴選為原則主打讓消費者安心 針對不同通路，量身製作廣告,推廣-贈品,直銷中常見的促銷方式 贈品方式： *和產品直接相關 *和產品不相關但能增加價值 *累積訂購量或金額來發送,推廣-加購價,用於書本型錄、網路、購物報的通路中 出清存貨作用 回饋消費者,推廣-特別活動,定期與不定期的抽獎 競賽活動 戶外開賣活動,推廣-心理戰術,聳動標題: 限時限量、獨家、 崩盤價 以多種折價方式獻上誠意 鎖定消費族群並採不同銷售手法 提供購物保證 全國最低價、分期免息、送貨到府、十天鑑賞期、一年保固免費退換貨,顧客與服務,顧客與服務-便利的購物方式,交通及時間成本 無息分期及延後付款 隨時購物 科技化資料庫 Ex.客戶的消費習慣,顧客與服務-重視消費者權益,十天滿意鑑賞期,顧客與服務-會員需求優先,貼心服務 重視顧客感受 舉辦會員活動 客製化服務,顧客與服務-結合金流,發行信用聯名卡,問題與討論,1.你認為東森得易購的成功要素是什麼?,配銷系統 行銷方面 時段安排、產品組合、廣告、贈品、加購價、抽獎、特別促銷手 法、購物保證 顧客服務 便利購物方式、重視消費權益、會員需求優先,2.以上資料有沒有遺漏哪些重要訊息?,個人資料的保護 退換貨的成本 國外的東森是否成功 其他廠商對他造成的威脅 對未來的展望計畫,3.作為東森得易購的競爭對手， 以上資料可以帶來什麼啟發,依據不同消費族群針對其習性銷售產品增加購買率 在激烈的競爭環境中發展出不同於別人的產品吸引消費者 利用各種通路以及多樣的付費方式帶給消費者方便性,3.作為東森得易購的競爭對手， 以上