麦肯锡1个人金融服务市场.ppt

PDB/000217/SH-MISC(97GB),0,介绍,此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,个金业务是一个具有吸引力的发展机遇,Text,个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道,市场潜力巨大,从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润,丰厚的潜在回报,新兴银行有机会塑造中国的零售银行 业,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,印度尼西亚,新加坡,香港,台湾,韩国,马来西亚,泰国,菲律宾,中国,越南,亚洲各国零售银行业务的发展,人均国内生产总值(美元),人均零售银行业务量 美元,* 包括存款、投资及保值产品 资料来源： 中国统计年鉴；麦肯锡分析,中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消费者资产* 十亿元人民币,年增长率27%,PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例,* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组,百分比,模型计算及专家估测,零售 对公 资金交易*,印度,土耳其,波兰,巴西,泰国,阿根廷,韩国,西班牙,德国,美国,中国,20,PDB/000217/SH-MISC(97GB),5,亚洲个金业务的回报优于对公业务,股本回报 百分比,以零售业务为主的银行 以公司业务为主的银行,资料来源：韩国 统计数据,以韩国为例,PDB/000217/SH-MISC(97GB),6,资料来源：年报,个金业务回报高于对公金业务 美国实例,资产回报率 百分比,零售 批发,由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低 与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高,1995,1996,1997,1998,PDB/000217/SH-MISC(97GB),7,中国的个金业务还欠发达,产品的特点,渠道的基本设施,客户的使用程度,一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡 产品功能有限，如不允许按揭再融资,分行仍占主导地位 ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口) 交叉式销售不多 电话银行和互联网银行刚刚萌芽,大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡,新兴银行有机会塑造整个行业,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),8,非储蓄类个金产品的渗透尤其低,* 包括外币 * 证券与基金 * 养老金与保险金 资料来源: 人民日报；麦肯锡分析,存款* 与现金,投资产品占总消费者资产的百分比-1997年,保障型*,投资型*,零售信贷产品占储蓄业务的百分比-1997年,中国,新加坡,美国,0.6%,银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比-1997年, 1,35,韩国,29,中国,新加坡,美国,韩国,中国,英国,德国,PDB/000217/SH-MISC(97GB),9,1997,2002估算值,个人金融资产,十亿元,个人金融债务,十亿元,保险,储蓄和现金,100% = 6,700,30%,15,600,养老金,27%,16%,20%,82,74,21,15,3,5,年递增率,86,86,9,5,6,8,69%,40%,55%,54%,年递增率,100% = 40,1997,2002估算值,350,消费者信贷,信用卡,按揭,资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析,个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品,10,按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品,产品种类 储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款 其它个人消费信贷 投资* 人寿保险/养老金,现有市场 规模 亿元人民币 53,400 750 80* 80 32 1,750 1,640,现有税前净利润率 1998 0.5 1.5 25 1 -42 0.2 2.5,税前利润总额 亿元人民币 267 1115 24 0.8 -1.30.6 3.5 41,估计增长率 15-20 4060 3240 4060 5070 1825 2530,竞争情况,政策/法规,=,有利 中等 不利,* 目前银行并不直接提供投资和保险产品 * 透支余额 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),11,* 上海、北京、广州、重庆 * 根据AMI的界定，潜在的个人金融服务客户年龄在20-59岁之间，家庭年收入超过2,5000元 资料来源：AMI个人金融调查，1999,具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户,1999年4个主要城市*的城市人口,所有个人金融产品在每一群体的价值 百万人民币/城市,1999,31%,毛利润 税前净利润,18%,2%,24%,16%,9%,潜在的个人金融服务客户*,非个人金融服务客户*,年龄,4059,2039,家庭年收入,25,000 48,000,48,000 120,000,120,000,100%= 780万/城市,占客户的百分比,500 160,580 180,370 125,880 295,1,500 500,500 100,低,中,高,中年稳定收入,中年成功人士,新贵阶层,白领人士,税前利润的利息收入,PDB/000217/SH-MISC(97GB),12,年轻白领阶层的特点,年轻白领阶层,凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品 方便迅速的服务 迅速提供信息 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金 并非十分倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网上银行,服务年轻白领阶层的关键 设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记卡/准贷记卡进行信用消费 有力地推广最新的个人金融服务产品 提供多种方便的渠道,资料来源： 访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),13,新贵阶层的特点,新贵阶层,私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,精明干练 对个人金融服务总体了解并不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险 最迅速有效的服务 渴望获取专门化的建议与服务 要求24小时全日服务 贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款* 汽车贷款 保险/养老金 迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道,服务新贵阶层的关键 设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款 了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务 利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市场营销,* 不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源： 麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),14,中年稳定阶层的特点,生活稳定阶层,具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的金融产品 亲切可靠的人人界面服务 希望通过面对面的交流获取有效的信息 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 养老金/保险 其他个人消费品贷款 柜台服务 ATM机,服务生活稳定阶层的关键 提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款 以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售 提供友好的人人界面服务,资料来源： 访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),15,中年成功阶层的特点,中年成功阶层,收入较高事业成功的中年人士,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,有经济实力，但也注重家庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险 高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费贷款 保险/养老金 值得信赖的传统渠道,服务中年成功阶层的关键 提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系 设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款 鼓励中年成功人士的信用消费,资料来源： 访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),16,分支行网点仍然是主要的销售渠道,农行,工商行,建行,中行,交通银行*,中信,招商,浦发,59009,34592,24656,11746,1500,200,166,140,营业网点数,ATM数目,图12,* 估计 资料来源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),17,国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道,ATM 机的增长,电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码 招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能,互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务 但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记,1992,1995,1996,1997,1998,工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币 目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会是最佳战略,年递增率 =145%,资料来源： China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),18,资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=427,许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度,传统的银行服务,便利,51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道,如果存在电话服务，50%的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员 49%的人准备将来使用互联网银行服务 73%希望能够获得24小时银行服务 24%的人使用ATM机而13%的人使用电话完成大多数/所有交易,但. . .,PDB/000217/SH-MISC(97GB),19,资料来源： 了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，PSI1997年顾客调查,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888,中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好,问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易,亚洲整体,台湾,新加坡,马来西亚,韩国,印度尼西亚,中国,泰国,香港,菲律宾,印度,美国(55%),PDB/000217/SH-MISC(97GB),20,* 台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务 * 每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月,百分比，调查数=2,888,电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足,全亚洲,香港,新加坡,韩国,台湾,印尼,中国,马来西亚,泰国,印度,菲律宾,美国 (39%)*,使用过电话银行服务的家庭,如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多数交易,PDB/000217/SH-MISC(97GB),21,* 现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据,消费者对网上银行服务的态度积极,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888,全亚洲,香港,新加坡,中国,菲律宾,印尼,马来西亚,泰国,台湾,韩国,印度,美国 (23%)*,问题：我准备将来使用网上银行服务,PDB/000217/SH-MISC(97GB),22,资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月,年轻人对非传统渠道的接受能力更强,问题：我准备将来使用网上银行服务,50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足,问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道,PDB/000217/SH-MISC(97GB),23,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),24,个人金融服务的主要产品,存款/储蓄 存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),25,资料来源： China Information Bank,储蓄的增长将放慢,主要驱动因素,中国的储蓄/存款总量 十亿人民币,年增长率 15 - 20%,GDP 的增长将放慢 储蓄率已经相当高，进一步提高很困难(中国26%，日本18%，美国4%) 利息税降低了人们的储蓄/存款积极性 有越来越多的投资产品与储蓄/存款业务竞争 对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上,11,080,年增长率 26%,1994,1998,2002 预测,PDB/000217/SH-MISC(97GB),26,* 北京、广州、上海和重庆的平均数 资料来源： 了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查，1998年45月,年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾客,54,27,458,131,35,3,6,8,1,6,11,定期储蓄/储蓄帐户的总余额,平均,定期储蓄/存款净利息收入,20,20-100,100,城市人口比例,100%= 34亿人民币/城市,年轻新贵,年轻白领,中年成功阶层,335,年轻的低收入者,中年稳定阶层,中年的低收入者,年轻新贵,年轻白领,中年成功阶层,年轻的低收入者,中年稳定阶层,中年的低收入者,100,估计,PDB/000217/SH-MISC(97GB),27,储蓄/存款顾客细分,* 上海，北京，广州和重庆的平均数 资料来源： AMI个人金融服务调查，1999,定期储蓄帐户的总余额 千元人民币,50,50 - 250,250,定期储蓄帐户的总余额 千元人民币,20 - 29,30 - 39,50,50-250,250,年龄,40 - 49,50 - 59,N/A,120,48 120,25 48,25,45,367,92,31,平均,6,19,30,城市人口比例,63,126,20,13,20,30,11,N/A,70,家庭年收入,平均,城市人口比例,PDB/000217/SH-MISC(97GB),28,低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务,资料来源： AMI个人金融服务调查，1999,少许,一些,大多数,由柜员完成的交易,高家庭收入,中等家庭收入,低家庭收入,年龄,20 - 29,30 - 39,40 - 49,由柜员完成的交易,百分比,百分比,PDB/000217/SH-MISC(97GB),29,四大国有商业银行主导了储蓄/存款市场,1998年储蓄/存款市场份额 %,中国工商银行,其他银行/金融机构,中国银行,建设银行,农业银行,交通银行,招商银行,到1997年借记卡/贷记卡发行总量的市场份额 %,资料来源： China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),30,各主要银行通过积极的营销争夺市场,工商银行,中国银行,在大城市开展广泛的营销 积极开展联名和联盟活动，开发大学卡、牡丹奥林匹克卡 与北京交管局合作，运用牡丹交通卡进行交通管理 与中国国际航空公司联合推出牡丹卡自动售票系统 与北京西单商场联合开发银行卡跨行结算MIS系统,电话银行服务,建设银行,在大城市有广泛的营销 与上海博物馆有合作关系,农业银行,与上海慈善基金会合作推出“认同卡”为慈善事业筹资 针对特定顾客群体提供专项服务，为大学师生设定校园卡,招商银行,电话/网上银行业务 大力推广一卡通,资料来源： China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),31,统一利率使银行必须以非利率手段竞争,法律法规,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,利息支付,国家统一利率,利息税,自1999年11月1日起对储蓄利息征收20%个人利息税 单位利息收入不征利息税 征收税款的2%归银行所得,透支,借记卡无法透支 准贷记卡的透支利率为每天0.05%， 即年利率18% 贷记卡周转利率为每天0.05%，但以复利按月收取 商家扣利1-2%,禁止银行擅自提高或变相提高存款利率(例如：免除手续费、设立吸储费、赠送实物等),禁止银行鼓励客户利用信息卡和银行卡超限额透支套取现金,运用其他形式鼓励借计卡储蓄和消费(如在持卡用户中进行抽奖),资料来源： China Information Bank,机会,PDB/000217/SH-MISC(97GB),32,储蓄/存款利润率较低,税前利润与其他市场比较 %,* 取决于欠款率 资料来源： 麦肯锡研究,中国,德国,瑞士,美国,与其他个人金融产品的比较(仅限于中国) %,储蓄/存款,贷记卡/准贷记卡*,个人贷款,商业贷款,0.5,2.0-5.0,-6.0,-4-1.0,1.0,1.5-2.0,住房按揭,汽车贷款,主要原因是分行网络的效率低，成本高,估算,PDB/000217/SH-MISC(97GB),33,总体看来，较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势,* 中国银行；工商银行；建设银行；农业银行 资料来源： 访谈；麦肯锡分析,关键成功因素,四大*,其他银行,强大的声誉/品牌知名度 为顾客提供便利的渠道(如：庞大的分行网络或象英特网这样的创新渠道) 以顾客为中心的服务 提供独到的产品,知名度较小 声誉、规模小、有一些风险 在主要城市有少数分行 未积极探索新渠道 非常强调服务 总体上说优于“四大” 与“四大”类似 招商银行的一卡通非常成功,全球知名 声誉：可靠、有政府支持、不太会破产 大型的全国分行网络 服务正在逐渐改善 工商银行的服务优于其他3家 由于利率固定，无法在价格上做文章 积极推广借记卡/准贷记卡，以吸引储蓄,银行地位评估,PDB/000217/SH-MISC(97GB),34,储蓄/存款 对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴业者可能采取的战略,强大的声誉/品牌知名度,投资于品牌建设,为顾客提供便利的渠道,谨慎地进行分行扩展 重点放在关键地区并以利润为导向 积极探索新渠道，如： 电话银行服务 网上银行服务 联合(与公司，百货店，其他银行等),以顾客为中心的服务,继续追求优质服务,提供独到的产品,短期(在利率固定的情况下) 继续用借记卡和准贷记卡来吸引存款 利用顾客关系管理来留住现有的顾客并吸引新顾客(如：通过奖励活动) 将存款与其他产品/服务结合起来(如：证券交易，帐单交付) 长期(在利率可以变化情况下) 建立价格竞争的平台(如，电子银行业务，低成本结构),资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),35,个人金融服务的主要产品,存款/储蓄 住房按揭 住房按揭的市场规模和增长潜力大，利润率也相当高 在住房按揭市场中，几乎所有的银行提供的产品/服务都大同小异，这就给新兴银行提供了独树一帜的机会 住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到，对新兴银行来说，成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品/服务 然而，新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响，如中国人民银行对存/贷比的规定，以及按揭证券化尚未推行 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),36,中国住房按揭市场发展迅速,关键驱动因素,总余额 亿人民币,年递增率 105%,1994,95,96,97,98,收入的增长使更多人买得起商品房 降低利率鼓励了消费，其中包括购买商品房 政府取消了国家分房的政策，这大大提高了对住房按揭的需求 购买商品房退税对买房以及按揭贷款来说是一大促进,资料来源： China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),37,* 上海，北京，广州 资料来源： 麦肯锡研究,中国的住房按揭市场远未成熟,家庭平均按揭余额非常低，1998 美元,美国,香港,台湾,中国 大城市*,住房按揭集中在大城市 %,100% = 750亿人民币,56,022,12,918,406,40,000,中国其他地区,上海，北京，深圳，重庆，广州,PDB/000217/SH-MISC(97GB),38,中国的住房按揭市场还将迅速增长，到2001年可达3000亿,资料来源： 麦肯锡分析,中国住房按揭市场 十亿人民币,1998,1999 估计,2000 估计,2001 估计,2002 估计,主要假设,在今后四年中，大城市的住房按揭增长从平均上说将小于中国其它地区 中国其它地区的增长速度将是50-70%，下限的确定方法是假设中国其他地区的城市家庭住房按揭达到1998年大城市的水平(类似于全国不同地区的收入增长) 大城市中的增长速度将减缓至35-55%,120,180,300,500,300,210,150,105,PDB/000217/SH-MISC(97GB),39,住房按揭顾客细分：在青年顾客中的普及率最高；高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款,资料来源： AMI个人金融服务调查1999,按揭余额 千元人民币,120,48 -120,25 - 48,25,平均,625,56,16,n.a.,100, 100,100 -250, 250,城市人口比例,6,19,30,45,家庭年收入,住房按揭各细分普及率 占人口百分比,0,5,4,3,2,1,20 - 29,30 - 39,40 - 49,50 - 59,0,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),40,* 公积金贷款是由雇员、雇主和政府三方出资的，它的最高恶度为100,000元人民币/人，而且利率很低(2.7%) 资料来源： China Information Bank; 访谈,中国银行，建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场,公积金贷款的市场份额 %,100% = 220亿,中国按揭市场 %,100% = 750亿,商业住房贷款的市场份额 %,100% = 530亿,建设银行,其它,公积金贷款*,商业住房贷款,工商银行,建设银行,中国银行,其它,新兴业者的目标市场,建设银行不仅是第一家，而且在很长时间内是唯一一家提供住房公积金贷款的银行 现在其它银行也可以提供住房公积金按揭，但这些银行主要是利用住房公积金贷款来带动利率更高的商业住房贷款,PDB/000217/SH-MISC(97GB),41,工商银行住房按揭业务流程,提供公积金贷款，主要做为组合贷款的一部分 商业住房贷款 各支行与开发商签按揭协议 审查开发商的营业执照 要求签订回购协议 对建筑公司与开发商一视同仁 在二手楼市场不活跃 各支行决定是否接受散户贷款,申请人将有关材料交银行指定的律师事务所核实 贷款申请表一式三份 购房协议 首期款支付发票 身份证、户口本、结婚证 收入证明 律师事务所出具律师意见书 律师事务所要求面谈 手续费为贷款总额的0.4% 由律师事务所将意见书及其他申请材料交给银行 银行输入信息并存档 二手楼需要进行价值评估,按揭销售,申请办理,审批,抵押登记,放款,还款,房地产信贷科审核材料 初审合格后通知购房者到指定保险公司购买房屋保险 购房者到银行填写贷款合同和抵押合同各三份 审批标准 房价及总额 收入状况 年龄 将贷款合同上报领导审批 贷款申请人不需面谈,购内销房到房屋所在区的房管局办理 外销房在北京市房管局办理 开发商、业主须一起去房管局,银行批准后将贷款直接划入开发商帐户,贷款人须在工行开立活期存款帐户，并每月自动扣款,从贷款申请到放款平均约1个月。律师事务所和开发商所需时间不一 收到律师意见书后，一般1天后可以初审结束，通知购房者买保险 对外公布从签字起到放款要15个工作日,资料来源： 访谈,PDB/000217/SH-MISC(97GB),42,建设银行住房按揭业务流程,为顾客提供公积金贷款 商业和组合住房贷款主要是通过开发商销售 银行业务人员辅导开发商如何做开发，然后审核开发商送上来的资料,申请人需填写并签署贷款申请表和抵押合同各5份 开发商每周一次将申请表送交银行 客户需提供的资料包括：收入证明、工作证明、职位、婚姻状况证明 都是以纸张形式档案,销售,申请办理,审批,抵押登记,放款,收款,住房按揭贷款科审核客户申请资料，考虑申请人的收 入、工作、职位和收入的稳定性，但主要从成数上控制风险 审批中量化标准少 不需要面谈,在各区房地产登记处办理 明确产权 是否抵押给别人 核实价格 一手楼的开发由开发商办理，二手楼由客户办理,转帐并给予转帐通知,每月定期自动转帐 使用龙卡,从申请到放款平均需一个月到一个半月时间 行内审批时间为一星期左右,资料来源： 访谈,PDB/000217/SH-MISC(97GB),43,个人住房按揭的法律法规分析,贷款比例，利率和期限,法律规定,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,贷款比例不超过80% 贷款期限不超过30年 5年期以下利率为5.31%，5年期以上为5.58%,8成30年按揭 二手楼按揭贷款,提供不同利率(固定或浮动利率),贷款对象,具有完全民事行为能力的自然人,对外籍人士发放按揭贷款 对港、澳、台同胞发放按揭贷款,抵押/担保,担保人提供书面担保,不需发展商提供回购担保,房层回收和财产清算,有权依照担保法的规定处理抵押的房产 借款合同发生纠纷时，借贷双方应首先协商解决，协商不成则任何一方均可依法申请仲裁或向法院起诉,委托中介公司直接拍卖抵押物 由银行直接拍卖抵押物,一旦发生欠款，银行回收房产比较困难 房屋转卖的市场尚未形成 按揭尚未证券化,资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析,银行资本需求,贷款/定期存款(1年)比率应大于120%,潜在机遇 不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),44,占贷款余额的百分比,由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利润很高,利息收入,平均资金成本,营运费用,逾期 贷款,坏帐 回收,税前净收入,税收,税后净收入,参照最新利率调整,0.51.0,0.5*,1.01.5,1.52.0,0.14,2.5,利差收入,建行估计逾期率不超过2% 北京市平均逾期率约为0.8%,98%的坏帐回收率,* 利息收入的0.8% 资料来源： 麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),45,资料来源：访谈；麦肯锡分析,现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够,关键成功因素,主要银行评估,中国银行,工商银行,CCB,和发展商的关系,有很多关系 与高档发展商关系很密切,有很多关系,有很多关系 与很多低档发展商关系密切,客户细分和特有的价值定位,更侧重于高档客户,没有细分客户,不想细分客户，事实上侧重低档客户,高质量的服务,滞后(缓慢、官僚),大银行中最佳(提供快捷、有时是现场一条龙服务),滞后(缓慢、过程复杂、官僚),有吸引力的产品,无限额的产品吸引了高档发展商/购房者 唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行 要求发展商担保 所有客户的还款要求都一样,有限额 没有独到产品 所有客户还款期一样 要求发展商担保,有限额 占公积金住房贷款市场比重大 有选择性地提供“零首付”按揭 要求发展商提供担保 对所有客户采用同样的还款要求,PDB/000217/SH-MISC(97GB),46,住房按揭 对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行可采用的战略,和发展商的关系 客户细分和独特的价值定位 高质量的服务 有吸引力的产品,积极寻找有吸引力的发展商，并从早期就支持他们 积极参与楼盘的开发 根据发展商需要提供有针对性的产品/服务 适当地细分市场(如按购买者收入，房产价值、地段) 根据目标客户设计产品和服务，例如 为高档房产商提供现场一条龙服务 对高收入客户没有贷款最高限额 简化流程 为不同细分客户群提供不同服务，例如 首付两成(而非三成) 还款方式灵活,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),47,个人金融服务的主要产品,存款/储蓄 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高利润 由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场发展 高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户 信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助 同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇 要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透支的管理而获利 汽车和其他个人贷款 投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),48,专业术语定义,可以透支，但是 必须先存后取 无免息期(如牡丹信用卡),准贷记卡,不具备透支功能，也称储蓄卡。如：白玉兰卡,可透支且有免息还款期(如：长城国际卡、牡丹国际卡),银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),49,* 包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志 资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析,百分比,目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相对较慢，1998,贷记卡和准贷记卡数量* 百万张,91,92,93,94,95,96,97,98,真正意义上的贷记卡估计只有几万张,95-98 复合年增长率16%,准贷记卡及贷记卡,借记卡,100% = 9000万张银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),50,* 1996年估算，占活卡用户的比例 资料来源： Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析,中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少,透支人数占持卡人的比例，%，1998,0.51,中国政府不提倡信用卡透支 由于风险审核，追讨欠债等方面的困难，银行不愿放松透支限额 由于顾虑风险，银行采取不鼓励透支的做法(如：发催讨信) 消费者对于“欠债”或“透支”还有顾虑 透支利率太高(18%),25,3050,5060,中国,台湾,香港,美国*,PDB/000217/SH-MISC(97GB),51,资料来源：文献检索；麦肯锡分析,中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展,人均GDP接近3000美元的城市 上海 深圳 北京 广州,信用卡渗透率 百分比,人均GDP US$,印尼(1994),马来西亚,香港(1994),台湾(1998),中国,1,000,3,000,10,000,30,000,台湾(1992),新加坡(1994),上海(1998),PDB/000217/SH-MISC(97GB),52,资料来源： 麦肯锡分析,准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元之间,准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币),1998,1999估计,准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万),关键假设,信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长(如前页所示，而中国的国民生产总值在2002年前以5-7%的速度增长 假设2002年前普及率约为5-6%，即6,000万-7,000万发卡量 月交易额随国民生产总值而增长 根据台湾的经验(10年间的真正透支的卡数从1-2%增长到25%)，到2000年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到12-13%,28,34-40,41-49,50-60,60-72,复合年均增长率 20-27%,17,22-24,30-33,39-47,52-65,2000估计,2001估计,2002估计,复合年均增长率 32-40%,1998,1999估计,2000估计,2001估计,2002估计,PDB/000217/SH-MISC(97GB),53,* 北京、上海、广州、重庆的平均值 资料来源：AMI个人金融服务调查1999,高收入阶层是贷记卡的主要客户,年轻新贵,白领阶层,年轻低收入阶层,中年成功阶层,中年稳定阶层,中年低收入阶层,7,1,1,0,4,1,平均,占城市人口比例,3,6,8,1,6,11,准贷记卡和贷记卡的净利息收入(1999),1999年每月未付的信用卡余额 千元人民币,100% = 5亿元/城市,年轻低收入阶层,白领阶层,年轻新贵,中年稳定阶层,中年低收入阶层,PDB/000217/SH-MISC(97GB),54,* 北京、上海、广州、重庆 资料来源：AMI个人金融服务调查1999,高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力,月准贷记卡和贷记卡交易量 人民币千元,3,1,1,1,1-5,5,平均,月未付贷记卡余额 人民币千元,0,0-1,1,平均,2,1,17,N/A,N/A,120,48120,2548,25,6,19,30,占城市人口比例*,45,N/A,120,48120,2548,25,家庭年收入,家庭年收入,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),55,资料来源：中国信息库；访谈,银行卡市场为工行、农行、建行三分天下,借记卡份额(1998年) 百分比,建设银行,1,农业银行,工商银行,招商银行,其它银行,中国银行,100% = 6200万,工商银行,农行,建行,其它,中国银行,准贷记卡和贷记卡的市场份额(1998) 百分比,100% = 2800万,牡丹国际卡,牡丹信用卡,牡丹-中联信用卡,金穗卡,龙卡,长城国际卡,太平洋卡,招商银行信用卡,其它卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),56,主要银行卡的功能与产品创新,资料来源：银行宣传手册；电话访谈,银行卡,智能卡,全国发行,外币,透支,电话服务,代付款,长城卡(中行),一卡通 (招商),牡丹灵通卡 (工商),东方卡 (浦发), (只可查询余额), (只可查询余额), 公用事业收费 电信收费, 公用事业收费, 公用事业收费,说明,电话卡,网上服务,金穗卡 (农行),龙卡 (建行),明珠卡 (上海银行), 公用事业收费, 公用事业收费, 市内电话及手机费,可进行网上购物但不进行网上交易,可进行网上购物、支付、查询、转帐、挂失、修改密码、财务分析, 公用事业收费,在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),57,主要银行卡的功能和产品创新,银行卡,智能卡,外币,透支,电话服务,帐单支付,牡丹信用卡(工商银行), 公用事业费,牡丹国际卡(工商银行),说明,电话卡,英特网,招商万事达(招商银行), 公用事业费,全国发行,长城卡(中行), 公用事业费,网上购物,长城国际卡(中行), 公用事业费,网上购物,资料来源：银行宣传手册；电话访谈,PDB/000217/SH-MISC(97GB),58,除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关键成功因素方面做得不够,关键成功因素,主要银行的评估,工商银行,建设银行,中国银行,招商银行,客户细分和价值定位,用金卡和普通卡区别高档和低档客户 针对特定群体(如学生)发放卡,向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡,用金卡和普通卡区别高档和低档客户 正在试验客户的细分,针对大众市场，没有客户细分,信贷风险管理能力,没有任何一家中国银行具备这一能力 各银行均对透支表示畏惧，如果客户逾期15-30天，银行会发出催款信 中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支,持续性产品创新,为银行卡增加更多功能(如公共事业费和电话费支付),为银行卡增加功能(如公共事业费和电话费支付),为银行卡增加功能(如网上支付),为银行卡增加功能(如公共事业费、电话费支付和外币交易),创造性营销,利用自身的大型分行网络 与大学、旅行社联盟 奖励积分,利用自身的大型分行网络 和上海博物馆合作,在主要城市的电视、广播、报纸和网络开展大型广告/推广活动 实行网上购物抽奖,和香格里拉，中国航空公司联盟 奖励电子借记卡的使用(网上用卡得抽奖活动),差,好,资料来源： 麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),59,“一卡通”的实例研究,“一卡通”中国借记卡的典范 1995年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通” 4年间，一卡通的发行量达到了400万张，在中国借记卡市场排第五位，市场份额仅次于中国四大国有商业银行 招行在上海的十家银行共发卡650,000张 竞争者把“一卡通”当作成功的范例，客户将其评为最受欢迎的银行卡,产品特色 提供最多的服务内容 活期和定期存款的相互转帐 外币储蓄 外币交易 可以用它支付所有的公用事业费用和电话费 电话卡服务 网上支付 提供最好的证券转帐服务，为中国6,000万股民提供极大的便利,销售和营销 面向大众市场，在各分行、支行，甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通，而且程序简单 与其它卡的命名方式不同，“一卡通”这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供“所有”服务的概念 通过在电视、广播、报纸和网络上做广告树立品牌形象 通过幸运抽奖方法推广网上购物,渠道 在27个城市提供电话银行服务 比竞争对手提供更多的网上服务，如帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付 利用分行，甚至派人走上街头现场办理一卡通,PDB/000217/SH-MISC(97GB),60,很多法律许可的机遇还未被充分把握,法律规定,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,透支限额和利率,准贷记透支无免息还款期，年利率18%,贷记卡透支最长60天免息还款期 个人单笔透支 2万 帐户透支每笔5万 贷记卡可以不收取保证金,罚息率不能根据条件调整 外币卡透支不能超过保证金的80%,发卡对象,持有身份证者,外国公民、华侨或其它外籍人士,收费,POS消费：商家支付费用1-2% ATM取现:同城2元/次 异地8元/次,营销和客户服务,24小时挂失电话服务 发送对帐单,信用消费的价格折扣 积分奖励计划 对持卡人关于帐务情况的查询在30天内答复,每日透支不超过2,000元 联名卡审批手续繁琐 销售上有一定限制,坏帐清收,扣留储蓄、质押物 追索保证人透支款项 依法诉讼,资料来源： China Information Bank,潜在机遇,PDB/000217/SH-MISC(97GB),61,贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观,占平均占用资金的比率，%,净利息费率收入,营运费用,坏帐净损失*,税前净收入,6.0,不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同 贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力,* 在坏帐清收以后的净损失 * 某银行数据 资料来源： 麦肯锡分析,15.0,利息费率收入,平均资金成本,韩国* (1998),中国 (估计),美国 (1992),台湾* (1998),假定中国银行 在未来能获取 风险评估能力,PDB/000217/SH-MISC(97GB),62,贷记卡对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行应采取的战略,信贷风险管理能力 客户细分和特有的价值定位 持续的产品创新 创造性的营销,利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库，评分系统